2008年年度巨献话题：销售执行全程参与讨论话题汇总

6、 销售部门的适用的动态适时信息沟通与管理：销售报表做哪些实在有用的东西？销售主管领导如何根据日常信息做出动态性的管理决策？
销售报表应该直接体现销售现状并能对下一步的销售做出一定的预测： 1、销售信息：销售情况统计含：回款情况、成交量、大定量、小定量、退房情况，应该有日、周、月统计和总计；另外就是销售房源统计，可以简单判断畅销和滞销户型和面积，
2、客户信息，包含来电、来访、成交客户资料信息，客户信息量上应该有日、周、月统计和总计，可供策划部门做推广分析，销售部门也能根据这些信息预测销售变化；

回答7、 销售说辞一大本，客户现场逗留时间有限，如何让客户了解项目亮点，把有限的时间和大本的说辞对接起来？
这应该是销售技巧的问题，不是让客户了解亮点而是我们应该了解客户需要什么样的亮点，购房的目的，围绕这个从说辞中提炼传达给客户。

感谢版主推出这么好的话题，后悔自己很久没来房策了，否则绝对要去抢占沙发！！
1、 在项目设计期间销售部如何与规划设计人员进行互动设计，因为设计人员在设计中对于未来的销售的好与不好没有责任。
这个提的非常的好！！去前年，很多设计院和设计公司生意火爆，他们设计时都是去市场抓些图纸来东拼西凑而成的，造成市场上相似甚至一摸一样的户型很多。所以本人接手项目时，第一件重要的事情就是去和设计人员沟通，告诉他我这个项目的定位、面向的主要客户人群及人群特点等，要细化到面积区间、各区间比例等。待初稿出来后，我还要一套套户型进行调整或者请我的销售人员给我提建议，不排除请一些有诚意的客户来给我提意见。这个过程相对来说比较漫长，最少也得要3~6个月时间，甚至更长。当然，我不下笔签字认可，其他部门的工作只有排队等候，因为我们是对我们自己负责。
2、 客户提出房子的某个细节需要修改或调整，销售部如何说服工程部和公司高层为客户提供更人性化的关怀，满足客户的更改需求。
如果在规划方案出来之前，还可以调整。如果之后，只能爱莫能助了，现在验收是分户验收，麻烦啊！再人性化的东西也熬不过政策，我们不得不按图施工啊。
3、 公司的广告打了很多，但是房子还是不好卖，如何与策划部和广告设计推广的合作单位沟通，确实提升广告对销售的支撑。
现在市场上好的策划、好的广告创意不多了，少见了……比较可悲的事情。多沟通吧，现在这个市场行情，也不是靠几个广告就能完全解决销售上的问题的。
4、 开盘如何优惠？中间如何变化价格，是高开低走还是低开高走？为什么？
开盘优惠方式很多啊，比较常用实效的方式就是根据付款比例进行不同的优惠，比如一次性付款订房的，可以优惠总房款的3%等等。
我觉得低开高走好，第一，低价格具有更强的吸引力；第二，可以更具实际下顶情况及时调整；第三，让第一批次客户尝到甜头，他们会去替我们宣传。
5、 项目销售的不同时期，是否应该有不同的销售激励政策，是否有实际工作案例作为支撑。
我们采用的就是分阶段提成，开盘时要低些，尾盘或者不好卖的户型、楼层提成比例要高些。
6、 销售部门的适用的动态适时信息沟通与管理：销售报表做哪些实在有用的东西？销售主管领导如何根据日常信息做出动态性的管理决策？
基本报表内容上面有提到，这里不说了。我一般会从报表中分析各户型、各面积区间、各楼栋的销售进度情况，依此作为销控的依据。
7、 销售说辞一大本，客户现场逗留时间有限，如何让客户了解项目亮点，把有限的时间和大本的说辞对接起来？
前期销售说辞肯定是必备的，随着过程的深化，销售人员会进行自我总结。我个人觉得销售在中后期后可以脱离销售说辞，只挑里面重要的东西讲就行了。当然如果客户有需要，可以进行系统、全面的介绍。
8、 如何发动销售人员走出去对竞争楼盘做出动态的跟踪调研。
动态的跟踪调研主要是了解市场信息和周边楼盘信息，我的销售人员不用发动，每次都是争着要去做市调。当然我会给她们一些表格，让她们将信息进行反馈。不是白出去的！
9、 销售人员在现场没有客户的时候，该干些什么？
熟悉工地、熟悉建筑等专业方面的知识、学习交流销售心得和销售技巧。还有就是销售持续不好的时候，管理人员要给她们打起，多鼓励她们，给她们减压。
10、 分期开发楼盘：如何发挥前期购买业主的羊群效应？如果有入住客户到现场投诉或者闹事，销售部应该如何危机公关？
要发挥羊群效应，又要提防羊变成狼。除非有相当大的把握，否则千万别学万科搞“万客会”。小问题说的人多了，也会成为大问题。我认为分期开发的楼盘，小区内高入住率就是后期销售最大的支持。如果要利用前期购买业主的羊群效应，那就多搞点业主联谊会（形式很多，可以是文艺晚会或者是钓鱼比赛等）。别给他们提供在一起没事瞎组织瞎交流的机会。

[ 本帖最后由 arbiguer 于 2008-6-6  12:38 编辑 ]

销售遇难

公司的广告打了很多，但是房子还是不好卖，如何与策划部和广告设计推广的合作单位沟通，确实提升广告对销售的支撑
解答：广告打了很多还是不好卖的话主要应该有几点：
A、前期定位没做好，可以从来从市场角度分析，做市场调查，再重新定位
B、价格过高难以接受，楼盘没有一个说服力较强的支点去支撑这个价格
C、市场观望气愤较浓，周遍竞争个案都碰到了销售难题
D、前期做的市场分析中，户型和销售手段用的不好
E、策划做的不好，没有突出楼盘主卖点



如何有效的去解决呢？比如价格高，没有支撑点，市场观望浓，作为策划人员和销售经理，应该做些怎么能有助销售的推力呢》？

9、 销售人员在现场没有客户的时候，该干些什么？

我们案场是：
1.放音乐，缓解现场气氛。
2.相互之间做一个游戏、找个话题、猜个谜语、学点专业知识。
3.看看自己的客户，有没有潜力可挖。
4.和领导沟通。
6.实战演练。

分期开发楼盘：如何发挥前期购买业主的羊群效应？如果有入住客户到现场投诉或者闹事，销售部应该如何危机公关？

分期开发楼盘，老带新的方式是最有效也是最迅速的，建议采用赠送物管费、家电券、装修费的方式吸引老客户介绍新客户。
如果有客户到现场闹事，人数较少的时候，可将其迅速带离案场，到其他地方解决，绝对不能让他们影响到未购买的客户；如果人数众多，应该让他们选择代表进行谈判，而对其他业主讲闹事将楼盘声誉、品质降低，对大家都没好处，再根据实际情况解决危机。
另外，论坛、业主群慎用。上网的人凑在一起都是来挑刺的，没见过什么说好话的网络群和论坛

[ 本帖最后由 山夕月光 于 2008-6-15  17:30 编辑 ]

好好学习！

可以利用空闲时间制定学习计划