关于尾盘去化的营销售思路
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关于上逸园的一些建议
改变销售模式.由于目前剩余房源不足,并且在楼层上的不均匀,因此在接待过程中首先要了解意向性的需求,根据总价原则以及面积,楼层针对性推房
关于接待流程的展开,通过几天的实习了解到一般客户的购买抗性如下
一部分人群受大环境的影响(部分楼盘的降价),并且竞争项目(钟山经典的连续优惠措施.最新五月份将推出两栋新房源,均价再下调约200元),大部分购房者采取观望态度,盲目的
"逼定"更容易让客户反感
B.对于项目的认知度.上逸园在目前为扫尾期,暂无报广,因此需要针对路过等机会型客户加强把握,尤其是"五一"期间的客户.
C.户型优劣势分析,针对一些硬伤的措辞解释
D.团队合作
接待思路流程:
首先介绍项目的基本信息:
可以分三方面展开:
紫金山资源的稀缺性,提升项目地块价值
纯多层电梯观景小区,低建筑密度,高绿化+宏图地产品牌提升产品价值
项目周遍配套,交通,建材配备等因素提升上逸园整体附加值
归纳为一个主题"人与自然和谐共存,相融相生",而上逸园所带来的就是这样的一种生活方式,仅在紫金山边才有(介绍周边资源:对面的钟山体育运动公园,东面可直接登山的健身步道等)引导客户去想象一下这是一种什么样的生活方式,与"逸境"挂钩.告诉他这就是"上逸园"案名的含义(加强宏图地产品牌认知)
其次就是意向性的房源推荐.在此过程中客户肯定需要对比,其中包括目前楼市和过去对比,目前剩余房源性价比与之前的对比,目前上逸园和周边项目的对比.因此在阐述时需强调产品的差异性(几点建议)
从居住的角度谈"户型". 今年的高端项目统一在户型的面积上做文章,无论是雅居乐还是万科河西项目都引进了南方地区流行的150以上面积的大两房,是由于地块的局限性导致的.周边缺乏文化底蕴,.因此只能在户型和人造景观上做文章,(暗示客户地理位置的重要性)而上逸园地块的特殊性(紫金山边)决定了产品的特点(面积不大不小实用.适中).
从投资的角度谈"稀缺性" 紫金山的稀缺决定上逸园地块的增值. 低密度10栋"纯多层"电梯住宅决定了居住的舒适度,产品的稀缺决定了上逸园价格的保值. 另外关于交通(公交,地铁),科教文卫等配套附属设施也在一定程度上提升了整体的性价比.暗示客户"高性价比"优势,并且"城东"历来在南京人眼里就是高档住宅的聚集地,需激发客户的虚荣心和认同感.
C.个人发挥.利用销售技巧转换抗性话题,在接待的过程中始终占主动,注意引导客户的方式方法,提高对上逸园的理解和认知.
综上 :目的弱化客户关于"尾房"性价比低的心理感觉.并取的客户信任,便于掌握真实需求,
针对性的推荐房源.
房源推荐的几个注意点:
1.尾房的推荐原则上是从好到差,但是在接待的过程中为了解客户对于产品的真实需求,因此可以首先摸底,推荐一套不是太好的,经过客户的否定后再选择一套相对好的,方便客户选择,比较.(参考总价,面积,楼层具有可比性的2套房源)
2.利用价格和面积比较,引导客户转换思路.例:某客户看中02-106两房面积约102总价90W,假如已经被认购,则可推荐客户参考02-105三房面积约117总价100W的房子,推荐理由:面积相差15平,可总价只相差10W,换算多出的这15平.其实每平折合单价6600元,远远低于两套房子的实际单价8700.在心理上暗示客户02-105的高性价比
3.为防止房源的交叉推荐,建议房源信息及时互通,确保整体销售流畅.
4.团队配合.营造氛围,影响客户
进入工地后
重点介绍上逸园的特点:
对面紫金山实景,小区内主要人造景观的分布位置
入户门,节能通风器,罗迪克门窗,双层中空玻璃的性能和特点
建筑施工的技术流程:防水,隔热,降噪
引导客户弱化临街的抗性,但注意说法不能牵强,必须有依据.
5.在做套形说明的时候,建议给予客户关于装修或户形修改方面的建议,
