shaolin-82

出差已经快一个多月了啊，近期都在忙着下个月开盘（五月11日）的事情，
主要准备工作都已基本落实，例如开始进行媒体宣传，告之实际开盘日期、
并开始接受客户预约排号、与礼仪公司协定了开盘当天的现场布置及喜庆表演，
那么接下来就是等着开盘了，那么针对开盘前、后还需要注意的事项及准备工作，
希望大家能够畅所欲言，保证开盘的顺利进行。
对于好的建议，对大家有借鉴意义的帖子
（如果有好的开盘策划案例，也可以提供给大家借鉴及探讨），
简单的介绍一下项目的情况：
1   项目总建面积十二万平米。全部是多层建筑。
2   项目的位置是在三线城市的老城区，城市常住人口才28万。老城区比较脏，灰尘较大。
3   项目规划800多户。
4   竞争对手早就开盘，现在在搞促销。
现在面临即将开盘，开发商现在把所有的房源都拿出来卖。现在只卖出去两百张卡。
请各位高手评论这样的看盘效果会好吗 ？以及后期的销售该怎样操作啊 ？

hostyang00

一、房源投放太多，对营销不利。
   一次性投放800套？还以为是07的的房地产呢，08年没那好整啦。
   为什么不做好销控呢，现在有200张卡。一期投150套，当日告馨，感觉多好？况且还可以作为下阶段推盘打好基础。——所有的人都在制造紧俏呢！

二、房源投放太多，对工程不利。
  800套房子，12万方，除非开放商是孙悟空，要不工程会跟的上的，一般开发商很难做到同时开工12万方吧？
  交房等的太久，客户会有意见的。小心“兵变”，我们就遇到过这样的事情，工期太久客户联合造反。

三、房源投放太多，对财务运作不利。
    三个理想的前提：营销得力，资金回笼快；财务运转正常，融资渠道畅通；工程进展顺利，无意外因素。
    如果上述任何一个环节除了问题，都可能会造成资金链脱节，后果很难想象。

四、祝你开盘顺利。 呵呵

mitlee

同意楼上的说法，房源投放太多，对销售是有问题的。所以建议虽然开发商把房源全部来出来卖，但还是建议做销控，合理的安排销售计划；如果目前只积150张卡，那么这些客户的需求房型和面积，和心里价格应该相对比较清楚，根据这些客户需求，合理开盘套数（100套或120套），实现当天迅速去化；

另外，小县城购房者无外呼公务员、私营业主、金融单位等收入较高的人员，所以一定要保证项目在当地的高端形象，主要面对主要客源；

以下是想的几点提升项目的方法，仅供参考：

1、小县城其实最有效的传播途径是口碑传播，在前期快速去化能形成好的传播口碑，最重要；

2、小县城不注重对样板区的运用，并且通过样板区告诉当地客源未来居住的环境，最直接有效；

3、不知道项目自身在产品力方面和直接竞争对手有什么优势和劣势，如果劣势多，可以通过样板房来弱化劣势；优势通过销讲来扩大；

4、主题式促销。如果目前房源面对的是首次置业为结婚购房客源，可以设定“青年婚房计划”主题，当年的结婚证可以有一定优惠；如果目前改善性客源主力，可以设计安家等主题；

yin8241583

做好销控是很重要的
底层客户的理性不够

shellhuang

楼上二位谈的已经比较深刻了，楼主的项目和我现在正在做的项目很象，我们是接近11万方，周遍环境也比较脏，但是目前我们的盘是当地最大的，价格还没出来，等到出来估计也是最高的，我们的包装计划已经改了三次了，最后基调定为当地最好的楼盘为目标是打造。
这里的老百姓挣钱难，让他们花钱更难。天天看报道新闻，现在就等着楼盘降价，所以他根本不管你什么楼盘质量，和环境，只要有的住就OK。不过这里的一部分人，例如机关单位，教师等高素质群体对这里的规划还是比较认可。现在我们也是没有接受预定，只是在登记，因为蓄水量不达到一定的程度，开盘没多大意义。开盘销售效果不好的话对我们的楼盘形象有影响。另外，他们还很容易和一些小开发商想比较，那些一般都是随便弄块地，盖个三五栋楼，价格便宜的一塌糊涂，他们只比价格不比品质，让他们转变观念很重要。
谈谈个人拙见

  1.小城市报纸阅读量不大，基本上没有什么力量，建议做做户外，印刷个几万份海报让自己的员工上街 分发（保证分发质量）
    开盘庆典是必要的，这里的人哪里有热闹就往哪里去，这里敲锣打鼓的肯定会吸引一批人过来。
  2.象楼上说的，口碑很重要。发海报的目的只是让他们知道楼盘，然后最重要的环节就在销售部了，通过他们传达高尚楼盘的信息是主要渠道。
  3.我们还联系了当地电信部门，做群发短信的业务。波及面广，费用低。但是也不排除有一部分人不会看。
  4.关于楼主说的竞争对手都在搞促销的问题，我们同样遇到，因为我们现在还没开始销售，对我们影响还不是特别大，我们观察后发现，这个城市的人民，有跟风和爱便宜的习惯。所以后面我们开始销售的时候，也要做一定程度的优惠噱头。例如现在有一个对手在打：“五一期间 购房送车”其实只是一个电动车，不要车可以抵消相应的房款。也就等于优惠了1000多块钱。当别人问起你们为什么没有活动的时候，我是让我们的销售人员这样告诉他们：羊毛出在羊身上。
  5.关于老城环境比较脏的问题，我们同样面对，但是我们一个优势就是项目中心做了一个很大的绿化花园，另外还有三个组团绿化，这样我们就可以把小区内部环境说的很好，外面脏乱差，只有什么这里最理想。不知道楼主的盘是不是当地最大的要是最大的也可以把规模拿出来当作一个卖点。
  6.最后一点和上面二位高手一样，销控要做好！
上面是小弟拙见，因为从事这个职业还不是很久很有经验，随便提点见解，希望多批评。

[ 本帖最后由 shellhuang 于 2008-5-3  09:11 编辑 ]

XYY123

三线城市的县城，现在应该正是在换房阶段，不知LZ所在的老城区，是否是当地较认可的地段，老城区环境陈旧是必然的。你可以大规划部门去了解未来几年这片地块的改造情况，配上合理的销售说辞，必将其融入推广中
   三线城市的县城的具名都比较有地域情节，如今要加大住在周边的宣传。让周边要换房、买房的客户上门。现在也有很多项目开始效仿香港的行销模式，通过自己的人脉去各个单位、社区派发资料。配合推广，增加客户的来访量。如今你项目正要开盘，以此也能造成现场良好的销售气氛，有利于逼定，更能让新客户在对楼盘的认知上得到很好的印象。

black003

把实际情况告诉老板，改改思路。。。。。。销售要量力而行；
前期没有把握的事不能随便承诺

liuxiaoyu

同意楼上的做法。我现在也在做三线城市，比你还困难。这里的人对认酬买卡都不认同，只有有房价了，我才来选你的房子。郁闷呀。我们马上就要开盘了，所有的东西都还没有准备，因为这边的开发商什么都不着急，总是往后拖。还有一个星期，我都快急死了。还不知道开盘要怎么搞，也没有客户蓄积，因为刚刚对外公布，就要求马上开盘。我该怎么把握，请各位指教！！！！！！！！

bell8899

说几句:
1、同意上面几位大虾的观点，
     房源一下子放太多，对整体销售肯定是不利的。
     800套房子，开盘2个月后剩下就被市场当作是挑剩的货色了，
     到时候得费老大的力气和钱来促销，这样的操盘节奏不太好。
2、整体的销售思路感觉上基本没有计划，包括：
     分几期推出；
     每期怎么搭配房源；
     每期的价格计划，如何达到一个逐步上涨的局面；
     每期的目标客户有没有不同；
     每期的促销宣传如何做，主题有没有不同，怎么烘托热销气氛等；
     销售说辞怎么每期变化，重点是什么；
     考虑了特殊的情况没有，有无相应的预案措施；
3、建议：
     赶紧调整一下操盘的节奏；
     做一个比较详细的整体销售计划；
     第一期根据卖卡的情况，推出大约卖卡数70%的房量就好，争取获得一个开门热销的局面；
     后面的宣传上围绕第一期的热销做文章；
     销售其实是一环扣一环，
     第一个环做好了，
     后面才能环环相扣、顺利成链，
     否则就断了，整体销售肯定越来越差。
     大环境如果可能改变的东西不多，
     只能在细节上争取考虑得更加细致，执行得更加到位，
     否则很难胜对手一筹。


一点拙见，希望有帮助啊。

billxu

三线城市，就得研究消费者特殊的的消费心理。
1、同样价格，他拿到的折扣多，他就高兴；同一个楼盘，他的价格最贵，他也高兴，所以，第一建议给予较高的折扣，第二拉大价差，对于好的房源，以高品质为由，加价，置业顾问推房源的时候，就以“最贵”为卖点，客户买了“最贵”的，心里头高兴，满足攀比之虚荣。
2、低开高走，分多期推出。首期以极具冲击力的价格造成轰动，开盘售罄，价格实惠，还可以传递还有更多的土地储备等消息给客户。第二批次开盘以客帯客的促销形式“拔萝卜”，并在价格上有一个较明显的上涨，给予一期客户充分的信心。
3、在施工面允许的情况下，先行完成一些景观，比置业顾问说一千句都强。