静子123

楼上几位分析的我比较认同.

绿洲风景

个人认为：
1、销售要看实力，是不是自己的楼盘是做好的！
2、销售的楼盘热点是不是满足客户的需求！
3、旁侧有在销售的热销楼盘，可以稍作休息：（1）、旁侧的楼盘可以给你带来一定的客户资源；（2）、可以节省部分开支；（3）、静观市场变化，运筹帷幄。
4、销售要有一定的计划性，不要一拥而上，对自己的控制和策划方案有一定的影响，对手也会乘虚而入！
5、等待也是一种消极和积极并存的做法！（一个玩笑：等他们卖完了，这个地盘我说了算！）

metalx

分析基本到位，剩下的就是你如何说服开发商不要一次放如此多的房源，还有就是你自己如何把控销售节奏了！

toao

之前在一个县级市区做项目，也是一直难以找到突破口，我们传统上说该地人群过于理智消费，而实际上我们套用在市场都要疯了城市的做法
通过多次摸索，我觉得做到以下几点还是相当有效的：

1、公开造势活动配合派报和小礼品
2、电视台发布图文广告
3、城镇街道横幅广告
4、乡镇定期派报、特别是集市时间
5、老客户保养，也就是口碑营销
6、开盘活动
7、结合商场、社区做一些表演活动
下一步设想，还有几点_
1 、与媒体结对子/因小县城媒体，比如报纸电视相对较弱，所以游说发展商投入一部分资金，与媒体共建某个平台，比如本城地产发展热点，比如地产发展趋势等，这样做，还可以谋求软性新闻的帮助！
2、推广要诀——广告新闻化，新闻广告化，目的，尽量形成新闻热点，有助于口碑销售
3、售楼部常年设置抽奖，吸引人气——奖品设置尽量生活化，比如油烟酱醋茶，洗衣粉，小袋香米/不求来客都买楼，但起码对发展商声誉有益——亲民，亲善，亲和
4、自办展销会，主力推荐主打户型——记住，将户型的优点尽可能结合居住的舒适度来说，我项目所在的小城户型缺陷明显，利好说不出，疑点一大堆，比如居室综合布线仅拉在入户大门，空调管道不明确，生活阳台与观景阳台不明确，卫生间、卧室斯密性不够等/解决办法，做一kt板，详细罗列生活化好处。
自办展销会可选择场租门槛不高的市政广场
5、还有一点就是适当公务员攻关，尽量提供某机构团购优惠，入住比例最好在20%左右，造成错觉，与这些公务员同住，有诸多利好因素，比如安全、身份、圈子等特征。。

whitebai100

拜读了前面大虾的帖子,说的都有道理,但这个项目首先要解决的是定位问题,而不是销售问题!
1.三线城市,十二万平方,人口只有28万,按1000元计,需要2.8亿的销售额,按1500计算,要3.2亿,要2000计,需要5.6亿,不知道你们城市的人均收入是多少,政府财政收入是多多少,一对比就能发现很大的问题,也就是如果完成全部销售,得你们城市常住人口每人要掏1000元;
2.十二万平方,800户,每套平均150平方,户型大,总价高,不知28万人里有多少人能够承担的起?
3.这28万人中,有多少人已经有住房了不需要买房,有多少人已经购买了,三线城市最大特征就是公务员等固定工作人员有钱,但他们都有单位住房?不知道需求欲望有多少?(这是经验,有可能不一样)
4.不知道这个三线城市还有没有其它楼盘没,如果有,那你项目又能分到多少人?
5.你的项目在老城,按你说法生活质量应该不是很高,这是其次,更重要的是说明你这个城市发展在从老城往新城转变,政府投资,支持往新城靠拢,这会严重影响到客户心理,因为购买新区除生活质量高外,它有保值升值功效,新区的土地都比你项目有价值,28万人中还有多少人愿意选择老区,愿意选择你项目?
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你面临的是市场容量问题,如果这个问题不解决,你开盘再好,那可能也要销售三年?四年?五年?..........这可能不是发展商做为商人的初衷,你认筹那么少,可能正好证明了我上面的看法,如何解决全部项目销售的问题是最核心的问题,而不是开盘问题,而开盘问题只是其中的一个小问题,保证全部项目销售的方法就是定位,
不知道楼主有没有考虑清楚这个问题,在这里还是提提我个人的浅见,希望对你有帮助:
1.你目前全部定位为住宅,肯定有很大压力;
2.你的定位应该多样化,从你的规模,你所处的城市看,其实应该是一个复合地产范畴,娱乐,商业,住宅等全部功能都必须得考虑,娱乐可以拉高人气,帮你提升土地价值,并增加客户的购买欲望;而将范围拉大后,你不是以单一的住宅面对市场,你有商业,还有住宅,客户的选择面大增;
3.你的定位要紧紧围绕如何让人留在老城的角度,如果增加老城的魅力出发,填补在城市从老到新发展中,老城区最缺少的一种城市功能,比如老城没有购物广场等,因为你的体量完全可以达到这样的能量,让人有理由留在老城,然后他才会购买你项目,你项目才有突围的机会;
4.以你的体量,应该可以完全定位为城市标志项目之一,应以城市地标或精神地标的定位和高度进行,让28万人愿意购买房的客群,感觉到不购买你项目,在这个城市没有面子,等等这些精神理由构建;
5.地标的构建你可以走产品线与文化线相结合的路线,如果你这个城市具有很浓的鲜明的文化及精神,那通过各种办法和方式将文化和精神承载在项目中 ,以实际性能够看到,摸到的东西把他体现出来;
6.不要认为地标的建设就是成本最高,采用正确的方式方法,仍然可以节省成本,达到效果;
(今天首次上房策,非常高兴,说多了点 :lol :lol :lol :lol )

zhousheng14

wa

liu_dan

1、很同意楼上几位的说法，一次性把这么大体量推向市场不太明智，需要保持一定的销控，200张的卡，100~150套的房源是比较合适的，最好是拿不同的产品作为市场试探，我这里说的产品，是说不同景观朝向，不同面积，不同内部格局的户型推向市场，这样，可以为未来的整体项目价值体系定下一个基调；
2、千万要在1期销售结束当天进行市场总结，让销售代表反馈当天问题，为下一步推广奠定基础，市场反映火暴的话，在消化完1期的合同签订后，1周内可以加推；
3、竞争对手和本盘的比较由于LZ没有介绍，所以不太明确，但是不要把竞争对手当作白痴，看到你楼盘卖的好，它同样会采取行动，LZ现在就要考虑在销控的同时，强销期要如何推广的问题了。这里的建议是，要主动出击，联系当地学校、金融、电信、大中型工业企业等，进行团购推广，因为现在不允许做合资建房了，所以这些效益好的单位刚性需求还是很充足的，明确了这样的客户群体，就可以有针对性的做一些推广，后期如果观望情绪浓厚，也知道面对什么群体进行什么样的优惠。
4、这里还想说的一个就政府关系户了。这个在县城里是肯定有的，有的是投资，有的是自主，很简单的方法，就是按照政府职位高低，不同职位，在市场同等价位的情况下，给予不同的折扣，当然，推的房源最好是景观组团，社区内，也可以有“物以类聚，人以群分”么。
对LZ项目不甚了解，随口胡说。

小木乔

给客户最实际的回报，是现在唯一要做的！！

lucy5667

1.三线小城基本都是旧房，没什么小区环境，所以开盘前售楼部周边的环境和售楼部的内装饰要好好做。
2.销控非常重要，800户房源只有200户有意向，那就拿出100套房源来选，故意制造紧张，以刺激消费。
3.小地方售房很看中优惠，所以开盘当天对定房的客户加打优惠比例。

lucy5667

1.三线小城基本都是旧房，没什么小区环境，所以开盘前售楼部周边的环境和售楼部的内装饰要好好做。
2.销控非常重要，800户房源只有200户有意向，那就拿出100套房源来选，故意制造紧张，以刺激消费。
3.小地方售房很看中优惠，所以开盘当天对定房的客户加打优惠比例。