一点点看法:
实际上,你这个项目的问题已经不是销售技巧和优惠方法能够解决了,影响你销售的主要有两点:
1.按揭办不了,让客户付款压力非常大,有这个心,也没这个力;
2.证件不齐,再加上又是联建开发模式,客户可能已经知道这些情况,而产生怀疑情绪,房子是一辈子的大事,全部心血的付出,是不会冒险去卖不安全的心理,这是普遍的规律;房产证等等顾虑都会给引发出来,关键这些证件最后会不会影响到房产证;
为解决以上,其核心是:
1,利用发展商关系,尽快将证件办好,如果办证件有困难,那就在价格上动刀,你这样的项目比正式的商品房开发,在成本上应该有优势的,现在你面临的是能不能买出去的问题,而不是赚很多的问题,因此对比市场价格,直接降价,在有一定利润的快速消化才是根本,加快资金回笼,然后转入其它项目开发,整体利润反而大;
2.对按揭问题,还是可以和银行谈的,银行不给这种形式的地产按揭是因为这严格说产品不能做抵押,如果以后拍卖拍卖不了而带来风险,银行关心的是抵押物的合法性,因此你可以找担保公司,第三方介入,担保公司担保银行没有风险,它还是可以贷款的,毕竟在三线城市,体制不那么健全,另外银行也是要靠贷款吃饭的;这里有一些详细的操作方式;
3.还有一种可能的途径你也可以尝试,如果这种联建的属性带来客户的不信任,不要单方面往商品房,或证件上绞汁,看利用政府关系能否转变为经济适用房,在一些发达城市还有廉租房,国家宏观调空的最根本目的是解决低收入人的住房问题,如果能拿到这样的牌子,即给地方政府帖金,政府又不用太大的付出,还能将你的项目销售出去,在一个城市,经济适用房因有政府的支持,销售优势总是比商品大的,;联合政府,发展商,考虑到国家政策,给政府搭台,唱戏,你自己赚钱
