论地产的开盘
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开盘的目的如果排除品牌推广外，我想他更重要的一个作用是对直接对销售的一个促进作用。如果极端的根据客户的诚意度把客户划分为肯定买的，肯定不买的，犹豫不决的三中类型，那么，地产开盘的本质是让肯定买的客户来带动犹豫不决的客户购买。这个理论基础叫羊群效应也好，从众行为也罢，我想大家应该没有太多的疑问。既然如此，如何更好的达到开盘效果呢。首先，要有足够的诚意客户，即是之前的蓄势，另外，通过适当的引导，让肯定买的客户引导犹豫不决的客户，而非恰好相反。
从一个失败的开盘说起，06年底的时候，某市的一个开发商当时每张收3000元，累计认筹200多张，由于接近年关，市场本身就是淡季，再之央行连续加息和其他的政策出台，市场总体来说确实有点冷。当时管理团队非常之没有信心，因此决定不开盘，主要是担心怕非诚意客户影响诚意客户，而且还特别选择在周五开盘。因为没有任何活动，所以不能称之为开盘，只能说是开始销售。结果是主要开发商的关系户定了房，累计十多套，可谓之惨淡。这种开盘的问题在哪里呢？由于没有大型活动的举行，几乎没有任何准备，9点售楼员赶到售楼初的时候，停水停电，背景音乐都没有，好几个诚意客户为了抢先定房，一看这个冷清的场面，心里都打起了退堂鼓，有个客户说得很典型：“上次我去沃儿玛买商铺，人山人海，你们开盘怎么人这么少啊，是不是有什么问题啊”，我后来才知道，她当时冲动之下，一口气买了5个商铺，后来才知道自己经济比较紧张，退掉了两个。担心非诚意客户影响诚意客户，这个初衷是好的，但操作起来是大错特错了。首先，可以采取先到先得的方式，相信没有几个不想买的存心捣乱的要往前赶；也可以采取再交钱的方式，比如交了钱可以先选房或者先定房号什么的。第二就是假设诚意客户比较少的情况我们怎么办，活动还是要搞，至少我们可以搞些小活动，把氛围搞出来。另外就是时间选择的问题，周五，上班一族几乎没有时间，而该楼盘就是一个中挡楼盘，当天的客户就更少了。第二天，匆忙搞了舞狮活动，诚意客户本来就不多，经过周五的分流，人就更少了，当天也就只成交了几套。总而言之，开盘当天要尽量把诚意客户聚集起来，不要担心人不够，很简单，哪怕就是只有两个诚意客户，把他们聚在一起也比分批来更好啊。第二，尽量让诚意客户往前，用他们的实际购买行为来带动犹豫不决的客户，这个比什么宣传都好。
谈一下另一个楼盘的失败，有类似但又不一样的。该楼盘认筹了300多张卡，交得也是3000，08年五一开盘，由于认筹开始的时间是07年6月份，客户的诚意度由于时间的变化，已经有了很大的变化，为了再次甄别客户的诚意度，从4月15日开始就可以交2万定房号，但后来由于开发商应客户的要求从25日实际上收的就是定金了，之前的也几乎全部转为定金了，到开盘之前已经成交了60多套，等到五一开盘的时候，几乎没有老客户上门，惨淡成交。后来才知道由于对外均价报得太高，客户早就下跑了，成交的客户很大原因是申请团购折扣，变相降价才购买的。这个不仅没有把诚意客户聚集起来，还把犹豫不决的客户给吓跑了，也算是新的开盘失败。
