ander1120

1、开盘前成交的客户退房
本项目一置业顾问在开盘前获取一经济实力颇强的客户，并在开盘时成交2套大户型物业。客户也在公司规定的时间里一次性交清两套房屋的全部房款及相关费用，置业顾问本身也在开盘后一个月领到了相应的佣金。
客户提出对房屋结构变更的要求，市场部和工程协商后工程答应可以变更，遂及时通过书面申请报至工程部；后因工程部分结构变更，而又没有满足客户提出的变更要求。客户在开盘后半年多的时间提出退房。在公司领导和客户沟通后也同意给客户退房。
置业顾问在近1年的时间对客户服务尽心尽力，但最终因工程无法变动造成该客户提出退房；按照财务制度，应该扣除此客户的佣金。置业顾问深感委屈。作为销售经理面应该怎么处理呢
备注：开盘前不进行置业顾问的业绩考核。

2、开盘后成交客户退房
在开盘后，我们和每个案场几乎一样都要进行业绩考核，置业顾问的当月完成任务的情况和当月回款额直接决定了此佣金的多少，任务完成越高佣金率也就越高。而在有些客户在次月或接下来的月份中也因各种原因出现退房。这也就意味着要扣除这部分客户的给置业顾问带来的任务完成和佣金。
近一两个月，特别是在银行按揭卡的越来越紧的状况下，一些客户出现退房现场，某些置业顾问扣除前期因退房的任务量和佣金，甚至还欠公司钱。对现场销售积极性影响很多，以前倒是也处理过这种事情，这次不得不重新思考一下了。
和各位探讨一下！！

binxinhulu

没有办法，退掉的房子的佣金要扣除。
退掉房屋客户的房款是不能入帐的，公司都不能有相应回款怎么可能还给销售人员提成呢。
关于结构变更未能使客户满意退房应该不属于一般现象。销售人员的积极性只能用激励的办法了，毕竟多劳多得，即便有退房也不会影响全局。
另外楼主提到银行按揭的问题，那么是不是可以调整下购房程序，确定客户有还贷能力并愿意进行房贷再办理签约手续，对销售进行业绩考核和发放？（在我们项目，如果客户不签约，该套房屋的提成不发放）
如果退房现象严重，是不是应该思考下如何减少这种现象的发生频率？

icanfly2003

以前遇到过这样的问题两位客户要求退房 分别属于两位业务员 一位业务员已经离职 所以没办法扣除 另一位业务员被扣除 深感委屈但是没有办法 只能从别的地方给予适当激励 最后我们的做法是在公司会议上肯定该业务员的工作 从客户的退房违约金里做出一部分经费鼓励该业务员

春风又绿江南

一般是这种情况 退房 佣金也是要退的 因为双方的买卖关系解除了 开发商没有拿到房款 自然不能给置业顾问发放佣金了

威尼斯的眼泪

退房，佣金也是要扣回来的，这也是行业不成文的规矩。关于佣金的发放制度，一定要在开盘前说明，并形成文字，所有案场销售人员签字确认，把事情说在前面，大家也就能理解了。

地产太极手

不能退佣金，是因为KFS设计变更带来的损失，KFS肯定要承担风险，风险金不只是对外的，对内的员工都不安抚好，能一致对外吗？这点抗风险能力都没有，还搞那样开发，况且设计变更可能是为了带来更大的利润，能舍大取小吗？我是经理的话我会维护员工利益

t9381

这分两种情况，一种是代理公司销售，一种是开发公司自行销售。如果是代理公司销售的话，在代理合同里面会对这种退房分清责任，如果是开发商的责任造成客户退房，代理公司是不会承担责任的，也就是说结算的佣金是不用退的，反而这套房房屋再次销售会再次结算佣金，如果是代理公司擅自给客户承诺而不能兑现，是要退还佣金的；开发商自行销售的，也应该考虑到置业顾问的辛苦，酌情根据公司规定处理。