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开发商需要知道的真理——命比脸重要

       很多人在探讨我服务项目降价的“问题”，实际上我不想说什么！因为你不是我，所以你也不会了解一个决策出台的背景和前后关系。我也没有义务教你如何在现在的市场状态下操盘。但是我可以告诉你几条公理，什么叫公理，按照中学课本里定义的概念就是：“不需要证明的原理。”

       我服务的两个盘在最近都掀起了所谓的降价浪潮，可能是推动了整个城市的房价下调，可是你看到前因了吗？西部的两个盘一直都在降价，只不过他们有些羞涩而已，我是第一个把价格打在报纸上的，可是你看到我的一期客户闹事了吗？截止到现在，没有一个客户闹事，为什么，可是某些开发商的售楼处面临多大的压力你知道吗？策略形降价是需要预先设定好的，唯一没有设定的就是降价幅度，因为那要根据当时市场的状况决定，是开发商自己最后的决策。所以第一个公理是降价不是不行，你要降的理直气壮。
' y7 w! J3 ~0 D% m       大家很关心第九园的情况，作为华北地区唯一的书院地产模式的先行者，廊坊唯一的新中式人文大宅，我们最近是推出了一个行动，我向你描述一下推出的产品，和推出的方式，我想你会明白的。第九园主要产品类型为6层带电梯豪宅，只有三栋12层的小高层住宅（并且沿路），三栋小高层从77-95平米，都是两居；而第九园内其余的产品最小135平米，产品类型与产品舒适度根本没有可比性。就像六层带电梯住宅依旧无法与三层别墅抗衡一样，因为占有的资源数量不同，就是没有活动，产品的价格也会有20%的差异；何况这次这三栋小高层是因为公司成立10周年，为员工谋的福利，每个公司员工有一个指标，并且规定在5月1日之前完成签约才能享受该待遇，想要享受4000元的房价还必须一次性付款。我真不知道这有什么值得同行大惊小叫的。我自己的房子卖给我自己的员工，我就是白送，买我房的客户能有什么意见呢？何况产品的差异那么大。当然这里不排除部分员工倒卖房屋的行为，这恰恰证明公司为员工让了巨大的利润，难道公司不知道这个价位很低吗？21世纪人才就是企业的财富，能够为员工谋福利的企业才能基业长青。所以第二个公理是别人家的事别管，你也说不清，瞎操心。; `. @1 O5 }3 A1 e# ?
       至于我另外一个项目降价，我觉得没什么可说的，我要告诉你准备好了，过两天我还降，降的更吓人，我不怕已经买房的客户找我，难道东西向的房子与南北向的房子有可比性吗？这里告诉你第三条公理：弄清楚降价的产品再说事。
% D. r' ]$ _  w" L       房地产打到今天这个份上，还远没有到最激烈的时候，刚入行或者没有经历过考验的操盘手们，我今天托一个大，昨天教你怎么涨价，今天教你怎么降价，好好学着点。想要脸，先得活着。命是别人给的，脸是自己挣的。谁笑到最后谁笑的最好，我在那等你。

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献给开发商 从来就没有什么救世主

      我的家庭是一个很普通的技术人员家庭，从小没有什么优越感，一切只能靠自己，于是自己从来不相信这世界天上会掉馅饼，于是在困难来临的时候从不奢望别人会救自己，于是自己默默努力，自己不屈不挠，自己认赌服输。

      写以上这段文字的目的并不是想在这里告诉大家我的优良或者恶劣的品质。我只是想告诉很多房地产的从业者，不要别人一说房地产不好就骂街，也不要等待什么利好政策的出台，这世界一个人最大的错误就是把自己的命运交到别人手里，最大的悲哀就是当危机来临的时候还自我安慰。我认为只有正确面对困难的时候，才能解决困难，或者在死亡的路上求得最后的控制权，我总说一句话：我的命，我做主；面对很多在现在这种状态下还在犹豫不决，左右徘徊的客户，我想说的是醒醒吧，送你四个建议，看看自己该干点什么吧！如果连以下的动作你都完不成，除了请一家专业的公司之外，你只能够等死了。4 d4 S% _7 e3 @- }: w# j
       第一个建议：首先盘点自己的物业，调整2008年的销售节奏、销售价格、开发节奏和资金使用计划。此时按照最悲观的形势先安排自己的现金流，然后设计自己收入计划。记住收入的方式有很多种，此时，只要能按时拿回现金的方式都是最正确的，现金大于利润，自救不丢人！
! ?) @/ o; V% i# Q       第二个建议：合理安排未开发项目的开发计划，此时一定要谨慎，任何一点错误都是致命的，不要奢望卖地，现在这种形势下，能够有勇气买项目的开发商不多。- f- |; Q. ~  V5 ?; b& e
       第三个建议：合理安排资金使用，资金的支出一定规划合理，资金应流向最有可能产生收入的地方，不要所有项目都洒芝麻盐，弄得哪个都夹生。此时千万不要奢望大踏步的扩张，你不是李嘉诚，所以你最好乖点。该减员增效就动作吧！把公司那些与业务无关，或者比较多余的管理人，或者只会吹牛不会干活的同志安排回家吧！省点是点！
8 r  p8 w9 c7 ~" O4 l% l) Q1 v       第四个建议：一定要找到三个高手，营销高手，工程高手和融资高手，如果您自己恰恰就是融资高手，那好了这个人省了，不过就是多高的人今年能从银行拿来钱都是一个充满挑战的事情；而工程高手决不是只会建设的，是会在最小的资金投入情况下，还能让工程按照基本正常的进度进行的，他能够让资金使用更少更有效，这不是财务老总能干的。至于营销高手，恰恰是在危机来临的时候如何取得市场中有限的客户资金的有力保证，他通过对市场态势的准确把握，精准的狠辣的安排攻击计划，通过残酷的训练为你训练出一批能征善战的销售人员，在竞争中击败对手抢得市场份额。0 U) g( B0 o& T
       孙子兵法说：将听吾计，留之；则攻无不克，战无不胜；将不听吾计，去之！这篇文章是我针对这次危机最后一篇写给开发商的建议。

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明天的房子能卖多少钱

最近一个项目开盘，有点惹了众怒，很多开发商愤怒了，但是很遗憾你不是我的客户，我的责任是在形势好的时候保证我的客户取得最大的利润率，在危机来临的时候将企业危机降到最低状态，这是我的义务也是我的责任。我知道很多开发商为什么愤怒，因为他们前几期的房子价格卖的过高，现在打折，不知道如何面对一期购房业主，可是不打折又卖不出去，这就是被我称为因为一棵树毁了一片森林的心理状态。

    我清楚的知道竞争对手的资金状况，也清楚的知道他们最近的一些动态，我知道他们马上就要做什么，所以我先发制人了，没办法，这就是市场，只有胜败没有同情。我个人认为这次房地产的调整期要持续2年左右，所以我对我的客户说，我保证你在两个月后看今天我为你卖的价格是满意的，因为今天你对自己的仁慈或者对利润的贪恋都会随着时间的推移变成毒药，市场小幅震荡已经不可避免，这就是现实，与其别人做万科，收走第一桶现金，还不如自己下手。: M, k: d) P/ u- s+ p7 e5 @
    前两天写了一篇《开发商进入货币生存时代》，今天央行再次提高存款准备金的比例，这种从紧的货币政策，必然造成大量的开发商资金紧张，具我们掌握的情况，以前倒贷现象已经很难看到，最多就是还1000万贷出来600万，开发商从银行来的资金链基本处于断裂状态。而现在银行不在为第三套房屋提供贷款，哪怕是你前两套房屋的贷款已经还清，这使大多数的投资需求被消灭，一次性付款又走到了台前，这将很多有购买意愿的客户拒之门外。在现在这种市场状态下，开发商的出路在那里呢？
. d+ J8 p$ h6 ]0 f% W第一重要的是用明天的价格卖今天的房子；至于明天的价格你自己看着来吧！
" _( }3 r5 p8 h! Y$ _/ _7 d( f第二重要的是做好开发策略以及开发节奏；2 z9 j6 g0 d* b* H2 T9 l( k; _
第三重要的是做好产品设计；
( q2 U( O1 }! `8 t: y第四重要的是做好价格策略和销售控制。+ q: y& B, \/ u0 A2 ?8 a3 H
    现在市场中最难受的是那些高度同质化的产品，至于真正的高端产品和差异化明显的产品，价格不是唯一因素，关键是产品品质能否打动客户的心，这种产品是最抗叠的产品，因此如何实现产品设计的品质成为关键，至于价格会影响销售速度，但是绝对不会导致楼盘的崩盘。我对我的销售人员说：即使经济危机来临，失业率高涨，LV也不会降价，这就是高端的价值。$ K8 ^7 [4 a8 C  y- \4 p% y
    写到这里不知道说了些什么，因为很多事情还是不方便说，还是用我对客户说的一句话结束今天的博文：“当形势好的时候，你需要胆子再大一点，步子在大一点；当形式不好的时候，你需要胆子再小一点，决策再狠一点；明天往往比今天更残酷。”

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资金链趋紧 开发商开始自相残杀

         刚刚结束一天的工作，明天的日程满满的，后天花城项目开盘，星期四要讲一天的课，我几乎不知道自己为什么活着，机械的干着一项又一项的工作，尽管心中的郁闷已经快成了海，可是对着生活我只能微笑，因为我别无选择。

       昨天和今天晚上，我都被开发商会见，我很清楚这绝对不是偶然的，我深深知道市场已经到了哪个阶段。房地产已经进入了加速淘汰期，购买力快速萎缩，投资需求在银行的强力限制和楼市的一片降价声中，变的几乎可以忽略不记。房地产上市公司的46%面临债务风险，我认识的一个开发商已经无法按时归还贷款，资金链条的高度紧张成为所有开发商的主旋律。
; X# e4 c% Q1 L" {/ B8 R. k) f       中国大多数开发商能够拿到现金的无非是二种方式：银行贷款和销售。众所周知银行贷款现在比让男人变性简单不了多少，各个银行贷款规模缩水，对房地产基本就是不与理睬，就连平时大家都抢的按揭贷款，现在很多申请都不能批。至于销售，我相信大家都希望在这里找到自己的希望，然尔遗憾的是几乎没有人得逞，一方是开发商各种优惠政策的登场，一方面是交易面积的大幅缩水，开发商陷入了不卖房，资金收入为零；卖房，收入不够建安成本的尴尬境界。2007年所有的供应商的材料款基本都可以赊欠，可是现在各种材料涨价再加上供应商也陷入了资金贷款困难，于是没有实力在继续垫资，开发商不给钱就没有材料。
% Q" @' N5 g8 L7 s       开发商现在的处境使开发商没有别的选择，那就是想尽办法获得销售额，否则2007年那疯狂取得的土地，将成为企业巨大的资金包袱，于是大家尽管知道市场的需求有限，但是还是拿起屠龙刀开始杀鸡了，遗憾的是开发商发现现在市场上这点需求根本不够这些开发商分，于是一场为生存而战的战斗我相信在未来3个月将在各个城市上演。不是我死就是你亡，必须死掉一批开发商，其余的才能活着。这就是我对客户说的话。我的职责是帮助我的客户勇于亮剑，并且深信两军相逢勇者胜，靠坚强的战斗意志活下去，纵使敌强我弱，敌众我寡。

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开发商请不要再自欺欺人

       这几天很忙，明天我的一个项目二期就要开始认购了，最近还有很多业务需要处理，让人感到乐观的是我的客户大多数都还算清醒，然而不排除仍就有些人在自欺欺人。最近经常听到开发商安慰自己的几句话是： % U# {) D5 P' F6 Z
上海的房价又涨了！市场已经开始回暖，售楼处开始上人了！万科说了房价已经探底！

        我要说的是，那些认为自己往好处想市场就会往好处发展的开发商们醒醒吧！人可以欺骗别人但绝对不能欺骗自己，记得去年银行国家开始调控的时候，我就对某开发公司提出2008年现金为王的理论，然而其公司认为影响不大，我相信其今年必然为此付出巨大的代价。危机来临的时候，人们可以有三种状态：  k$ m: _1 _% }0 C7 _% Y
        第一种：心存侥幸，自欺欺人，被动跟进，直到死亡；0 o" Z7 m, D- A
        第二种：恐慌过度，手忙脚乱，迅速死亡；. T! |. b; I2 R% p3 s8 u( V
        第三种：面对危机，主动出击，在危机中寻找机会，积蓄力量，度过难关。$ b# Q7 M5 S- g+ e) |
        中国大多数开发商现在还处于第一种状态，还希望再等等，再看看，或许市场并没有我们想象的那么悲观，我尽管不忍心，但是我仍旧要说，这就是找死。看看现在市场的真实现状吧！" R2 `: q" W$ E" ~

• 上海的房价是涨了，可是交易量大幅下滑，网上签约数量与撤单数量相同；
• 北京/上海/福州/厦门，挂牌土地无人问津，流拍，开发商集体持币观望。
• 所有银行对第三套房贷款说NO，哪怕你以前的贷款已经还清，或者你这套房的首付款达到60%。投资需求被打击的基本阳痿。
• 万科说不会降了，那是在他们降了10%之后，你的项目降了吗？如果没有，凭什么回暖。你怎么知道这不是万科的迷惑，也许过不了几天，万科又降了。
• 售楼处是上人了，可是他们买房吗？大多数的是来看行情或者捡便宜的。
• 上海根本不具备参考价值，因为它曾经被打击过一次，无论是消费者还是开发商已经经历过洗礼，可是其他地方的开发商，你知道什么叫白色恐怖吗？
• 江浙一带民间融资成本已经达到每年72%（最低），最高180%，请问你知道货币紧缩对房地产的影响吗？
• 人民币的持续升值，将导致中国50%的制造业破产，纺织业关门，请问经济如果无法达到必要的速度，在大量人口失业的情况下，社会的购买力如何保证呢？

        如果一个开发商是成熟的商人，此时想明白我说的意思，货币或者说现金是开发商现在最缺乏的，而不是房子，不要以为自己可以不动筋骨的逃过一难，那是不可能的，对自己下手吧，这样总比被别人砍好些，好歹自己不至于把自己砍死。下次记得我说的话：出来混总是要还的，好的时候享福了，就有坏的时候受罪，害怕或者心存侥幸并不能让灾难离开你，面对他是你唯一的机会。

ye284353325

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见龙卸甲+ u2 }: A; y  @4 m' X
五一结束了，没有太多的记忆，我清楚的知道未来等待我的是什么样的世界！尽管黄主持曾经说过一句名言：像个男人去战斗！但是男人的标准是什么恐怕很难说。总结了一下今年五一留给自己的记忆：9 a/ Y/ E1 q3 X% U2 T, @
第一：父母真的老了，自己马上就要33周岁了，也该好好尽孝心了。在他们住的哪个小镇，我无欲无求的睡了14个小时，可能最近一个月都没睡好吧！
: f0 m& x3 b) s& U! R第二：无数的开发商在五一开始了凌厉的促销攻势，折扣惊人，很多客户有些惊慌，我深信结果不会好的，没有铺垫直接出手，我想他的售楼处在五一期间估计已经被已经买房的业主包围了。
( Q4 ]3 T+ N4 m第三：沧州出名了，沧州房地产的价格问题在新浪首页上站了两天，我相信无论是刘市长（现在的刘书记）还是我们敬爱的刘总都不会感到那么愉快，而等待荣盛的必将是一次罚款和公共形象的损害，至于天津的某开发商究竟与政府有什么交易，这篇报道是开始也就是结束了。沧州半年之内，房价必跌，这是我的推断。至于280万的地价本身就是故事，沧州在容积率2的情况下能够承载的地价不会超过200万。中国宏观调控的形式不会对沧州有多少照顾。
% h: o2 V3 U* E6 o! B$ ]: @第四：向大家推荐一部刘德华的新片子《见龙卸甲》，无论是故事、画面还是蕴涵的哲理都够你细细品味好久。人生是什么？谁能长胜不输！人生如局，我们不过是一个又一个棋子罢了，多少成败转头空。不要抱怨利用你的人，我们都利用着别人，也被别人利用着，这就是人生，符合牛顿的力学定律。$ D4 \9 h: ^2 A! W0 a% n/ n, ?6 D
第五：我的秘书腿部骨折了，因为去参加一项伟大的运动，我不知道能不能算工伤，但是《论语》说过君子不立危墙之下，这次不算什么，以后一定要注意，一个月可能让你在一个公司失去一辈子的机会。身体是革命的本钱，他可以受伤，但是必须获得足够的代价。
9 g" Y3 f: W$ R) m; P9 y不知道想写什么，似乎很多话要写，似乎又无话可说。这就是人生。

zhaolinyuan522

勇敢的心

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周末过去了，实际上他根本就没来过，一个项目的认购在雨中开始了，本来应该火爆的场面变得很平静，还好的是业绩还过的去，但是不可否认的是市场比我们想像的还要残酷很多。- N, ]: j/ N+ g' Q! ?
晚上本来想在雨中清醒的待会，将最近以来很多的郁闷清洗一下，但是似乎老天爷对我很有意见，先是财务向我汇报了北京四方易联最近的业绩状况，可以说惨淡至极；接着，一个客户又找我喝茶，所谓喝茶无非就是讨论现在所有开发商的资金问题，当然每个人有每个人的具体状况。0 @# J$ N+ s" H# Q& p9 \" R3 Z$ L
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可以说最近的房地产市场是我从业以来最残酷的时候，99年的时候是无购房习惯的问题，2002是竞争力的问题，现在是供给与需求存在严重偏差，购买信心严重消退的问题。中国经济进入了前所未有的迷茫阶段，别说是我们就是专家也很难了解国务院的目标和手段。
* r% b5 `7 n. p: x1 u# \1 |我们只是房地产行业里微不足道的一部分，我们怀着七情六欲迎接着各种各样的考验，我们需要做到是在危机来临的时候保持清醒的头脑让客户以最安全的方式撤退，在机会来临的时候勇敢的冲上去帮客户抢夺第一桶金，在死亡来临的时候让我们的客户争取最后一个灭亡，这就是我们能做的，我们无法改变大势，任何一个策划公司也不能，这就是势不可挡。. g8 d/ G$ F; p
我们需要一颗勇敢而坚强的心，因为我们不仅属于自己还属于客户，我们没有权力因为自己的情绪而影响到客户的决策，作为一个策略设计者，我们必需走向冷静，冷的像冰，冰下面是睡着了的水。不以物喜，不以己悲，先客户之忧而忧，后天下客户之乐而乐。7 S: \( b) @4 f  @; `0 T0 l! u
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2008年中国面对的不仅仅是奥运考验，经济的形势更加残酷，我要告诉大家的是2008年你不仅需要一颗勇敢的心，你还要让他变的坚强而又冷酷，这一年不会有什么鲜花或者掌声，大多数都是痛苦的呻吟，改编老马的一句话：今年很残酷，明年更残酷，后年很美好！但是大多数开发商死在明年的春天。活着此时就是一种勇气，一种态度！

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