要点B：专业培训设计
1、在预售商品房时，得商品房预售许可证条件
——已取得房地产开发资质证书，营业执照
——按照土地管理部门有关规定交付土地使用权出让金，已取得土地使用权证书
——资金投入达到总投入的30%
——持有建设工程规划许可证和建设工程施工许可证，并已办理建设工程质量和安全监督手续
——已确定施工进度和竣工交付使用时间
——三层以下的商品房项目已完成基础和结构工程；四层以上的产品房项目，有地下室工程的，已完成基础和首层结构工程；无地下室工程的，已完成基础和四层结构工程
——已在项目所在地商业银行开设商品房预售款专用帐号
——预售商品房项目及其土地使用权来设定其权项
——法律、法规规定的其他条件
2、购买房地产的条件
——成年人提供身份证
——未成年人提供户口薄及监护人证明书（父母自然监护人，不用另外提供），弱智或精神病人则需要。
3、商品房的预售、抵押、过户
预售
——付定金，签署购房定购书
——签署《房地产预售契约》付首期或全楼款，付契锐1.5%
——到房地产交易所鉴证办理登记手续
——房地产买卖关系的确立
抵押（按揭）
购房人与地产开发商鉴定《房地产预售契约》并经鉴证后交按揭银行
购房备齐资料向银行提出申请。以下是购房人需提供资料：
——个人身份证及复印件3份
——首期购房款（不低于30%）收据及复印件两份
——定金收据复印件两份
——还款能力证明（可任造一项作为银行查验依据）
最近连续三个月工资单和工作证
单位出具的收入证明
可用于还款的借款人大额定期存单（折）
其他收入来源情况说明及其原始凭证
个人纳税税单
愿为借款人提供还款人收入证明和书面担何书过户（预售房转让）
过户
转让条件
——经预售、未取得房地产权属证书
——款过契约的交楼日期
交易所收取费用
——转让0.65%（楼价）=0.4+0.2+0.5%
——受让方1.75%（楼价）=1.5%+0.2+0.05%
——开发商收取5000元过户登记手续
凭《房地产预售契约》到房地产交易所办理过户登记手续。
4、二手房地产交易（租户和共有人有优先购买的权利）
——到房地产交易所办理买卖房屋的转移登记
需提交的证件：申请人身份证或身份证明或户口薄、房地产证、房地产交易签证证明书、房屋及用地登记申请书
——报价（填表收件）
——签署契约时缴付20%定金
——实勘估价：一般只对商铺进行实地估价，对房层不进行实勘估价
——审批：产权、价格
——过户缴税（高价纳税）
契税：3%买方
手续费：0.5%卖方、0.3%买方
印花税：0.058卖方、0.05%买方
补地价：住宅或个人买卖10%、非住宅或单位买卖25%
增值税（增值部分）：3%（若增值较少情况下含采取30%-60%纳税）
5、房地产面积的测算
（1）建筑面积
夹层面积计算条件
——夹层的结构要牢固
——高度要在2.2米以上（若部分超，部分不超，则计超高度部分）
——整个夹层面积要超过5平方米可计算
梯间面积计算条件
——整个梯间超过8平方米计面积（纯梯间）
——梯间以外还附有其他建筑 物的，即使梯间少于8平方米，都连同其他建筑物一并计算面积
阳台面积计算条件
——内阳台面积全计
——外阳台（外飘部分有遮挡）面积计一半（露台面积不计）
——首层带阳台、基地面积计一半
飘式窗台面积计算条件
——飘出部分的窗高度超过2.2才全计面积，不够2.2米就不计
——以后的规范：阳台封还是不封闭来判断是否全面计面积
封闭面积全计（以规划局报建图为准，私人封闭的不算封闭）不封闭计一半
（2）共有建筑面积的分摊原则
——产权双方有合法权属分割文件或协议，按其协议分摊
——按共有建筑面积（实得建筑面积）比例分摊
步骤五：现场销售人员技巧培训手法
手法A：“一炮打响”的开场白培训
由于您不知道客户购买潜在动机，不能明确客户真正想要的是什么，因此你的开场白最好以能引起客户注意、兴趣的方式，陈述您公司的商品能带给客户一般性利益。在陈述一般性利益时，要注意客户对那些地方特别注意或发生兴趣。
掌握住客户的关心点后，您才能有效率地进行接下来的推销工作。
手法B：“抛砖引玉”的顾客把握手段
一、听觉
听觉涉及到口音。一家重要的保险公司在1997年初对于地方口音和公立学校口音做过一些调查。调查表明75%的人更喜欢地方口音，不足7%的人认为“华丽”的口音会激发自信。所以对那些操地方口音的推销员来说这是一个好消息，然而另外一项调查表明，操地方口音的人在工作中受到歧视。假设你是一位很成功的推销员，谁又会在意呢？最后一些坏消息就是对各种地方口音的可接受情很显著的差异。
不要激动，请注意可接受等级依赖于口音的温度，请记住，任何事情都是物极必反。
二、视觉
让学员回答以下的问题。从中引起的讨论，可以为推销工作的最初几分钟提供丰富的想法和资料。
据说我们接受信息的方式有80%依靠视觉。如果你给人们一条相反的信息，例如“我不希望让你们想到那个红色的大型公共汽车”，我可以保证他们每个人都会在想那个红色的大型公共汽车。因为他们在自己头脑中可以看见它。
顾客的感觉
作一个两分钟的发言，尽可能多地回答以下问题：
——当你出现时潜在顾客希望看到什么？
——你的衣着看上去应是怎样的？
——你的头发应看上去如何？
——你的外貌，如果对顾客有影响的话，将会有什么影响？
——如果你的顾客不吸烟，他们是否会知道你吸烟，而这对他们会有什么影响？
——你随身携带的东西看上去应是什么样？
——顾客希望听到的是什么？
——你的声音听起来应该是怎样的？
——你的声音，谈话和叙述可能会让顾客分心甚至让顾客生气，那么你在这些方面能做些什么？
——你希望潜在的顾客产生什么样的感觉？
——你打算怎样达到所有这些目的？
手法C：认清自我能力，有针对性培训
一、知识
知识可以说就是一组使我们了解自己在做什么的信息。例如，在销售中，知识是指以下些内容：
——产品知识；
——消费者知识；
——竞争对手的知识；
——公司知识；
——工业或市场知识。
这些知识随首我们在机构中的不断发展而不断提高，获得这些知识，可以通过正式的学习（某些课程），也可以通过实际工作的磨练，如观察、询问、倾听、合作等。每个换过不同领域工作的人都会记得他们最初的那几个月，就好像在茫茫大海中一样，直到有一天好像突然茅塞顿开，能将他们所得到的信息归入某种结构中，使他们能更好地了解到自己到底是什么。
相反地，也正是这引起知识允许人们在属于同领域的行业或市场的不同公司间移动，并能几乎立刻到位胜任，因为在相同的领域里，知识的组成是一样的，因此可以随时转换的。
二、技能
技能是那些能使我们完成特定任务的活动。比如，秘书的技能包括熟悉几种计算机程序，记录电话、安排旅行订票，管理文件等等。这引起都可以在一间正规的教室里进行教学和学习，然后再在工作中实践和完善。对于销售来说，也有许多我们需要学习的技能。例如：
——与客户见面、问侯；
——发现客户的需求：
——说明与介绍；
——处理反对意见；
——成交。
三、态度
态度可以大致地解释为我们向外在世界表达感觉的方式。态度的主要万分是感情或感觉，所以我们常常把态度描绘成积极的、自信的、焦虑的、受挫的、进取的、消极的等等。这引起都是我们内部感觉的外部表现形式。
一般说来，态度既不能从学校中学来，也不能通过日常工作中的实践学到。它们是我们整个生活的产物，因此它戴上面具，用世故的客套来加以掩饰，但即使这样也需反复操练，并常常会造成一些压力。无意识中我们也放将一些消极、侵犯或酸溜溜的态度传给了客户。结果这种态度对双方都带来了影响。
我们在见到客户之前要意识到并努力使这三个要素达到最佳水平。如果其中的一个达到标准，我们就很难在洽谈时达到预期目标，而且很可能会造成我们完全可以通过事先预备而避免的困境。尤其是在那些对检验有更多要求领域，更要注意我们的态度，更要注意我们的态度，因为我们的态度会随着一天内所经历的事情而时常变化。
步骤六：如何避免企业培训陷入“无解”方程
组织和管理员工培训需要从一开始就与企业的发展目标或子目标联系在一起，从而使员工培训的投入是集约化的、是高效的。另一方面，员工培训又是自居体系的，在时间、内容等方面是相对独立的，因此，对员工培训要做专项研究、专门看待。一定程度上，特别是定位于“综合素质提高”的培训，要游离于企业的日常工作，以期取得最佳效果。
以培训售楼员为例，我们试列一个方程式：
成功的培训=明确宗缆目标+确立培训议程式+培训预算+培训的有效组织
策略A：明确宗旨和目标
即培训的大政方针是什么，期望值是什么。可以是全面的培训，也可以是分解式的、技术性的培训，所期望达成的目标也有大有小，正如同做股票的人有长短线的取舍，这一点是至关重要的！
策略B：确立培训方式
培训式方可以有若干种，常用的是课堂式培训——这一方式无论从便于组织、节约开支方面，还是从知识灌输、双向沟通等方面都有着显而易见的益处。只是问题有：a.请谁来讲授；b.讲授效果怎么评价；c.讲授内容谁来定。如“谈判技巧”的内容是商业心理学为主还是以实战分析为主？是高屋建瓴式的，还是解剖麻雀式的？——在这些问题上一定要采取程序化的操作，即先解决什么，再解决什么，最后解决什么，操作以效用最大为原则！
策略C：预算
不做预算的培训一定是失败的培训！懂得经营的企业领导必须懂得投入的重要性。这不仅表现在间接的投入上（如工作时间被子压缩），更表现在员工培训直接相关的经费投入——组织费用、专家费用、信息资料费用等等。如果采取封闭式的培训，还会发生食宿费用、差旅费用等。为保证培训工作的圆满完成，需要提前做好准确的预算。不做预算、或预算规模与培训工作有着巨大缺口时，其它方面的努力都很难取代“钱”的分内工作。
策略D：培训工作的事中组织
培训的事前组织工作是十分重要的，事中组织也同等重要！将培训的内容传授给员工是容易，但让员工依此形成心得则是困难的。况且推销工作今后面对的人复杂、城市复杂、文化背景复杂，这些需要大量的感性认识积累，培训是替代不了的。但也正是因为售楼员将面对多变，所以他们需要掌握原则、拥有思路，并且能够激发想象、产生创造力！故而，要求受训人员积极地投入，积极地思考是非常重要的。这一定程度上要依赖组织工作，即组织者的督促作用。
想像在这一方程式上，再加上一个企业营销活动的变量，员工培训就是“有解”了。
