matianyi

我们项目为商业步行街形式，当时为了降低商户付款压力，促进销售，采用了两年返租形式统一返租给我商管公司。现在销售成绩不错，招商也已全面开始。但考虑到两年租期，许多商家都不肯进驻，都是因为怕两年后得不到保证。请问各位遇到这种情况该如何提前处理？？两年返租结束之后商场的运行又该注意些什么？
（出售的商铺中大多数是作为投资，但也有一些是日后想自营的。）

wj810925

除非是成熟的核心商圈，现在一般都是品牌代理加盟或者直营，除开开店装修员工等费用外，品牌的运做费用根据业态不同高低不同，占的比重很大，谁愿意陪你玩两年不是傻子就是痴呆，除非商业位置的唯一性才能得到保障
一、项目位置如何
位置好：销售时一层的商业根据业态规划，服装百货类三年合同足够，采取2+1策略，即前两年的合同里明确租赁价格，后面一年根据业主、经营户、开发商指定的物业管理机构三方协商制订租赁价格，其他次主力店，如休闲餐饮娱乐等业态，需要至少五年合同的，采取2+3策略，至于主力店，就别返租了，做为自有物业吧，要不就租完再卖，主力店KFS的投入是比较大的，各类硬件设施配套都比较齐全，卖的价格当然高，尤其分摊也高，除非是套现或者是经营成熟或者是核心商圈，最好别卖，租期长，返租期长，卖完后赚的纯利润很少，实际就是变相集资，把大家的钱拿来先用几年再还
位置差：不在核心商圈，在二级或三级商圈，根据2+？的概念外，还要提炼项目其他卖点，根据招商业态的不同制订适合商家，同时跟竞争楼盘形成差异化亮点的招商卖点，的优惠策略，如服装：消费习惯，规模优势、品牌引导、人气程度等，千万别提规划前景，商家都重现实，是帮业主赚钱的，煞笔商家才跟你谈前景，尤其是位置差。招商比销售要难的多，商业的招商系统化，哪一步考虑不周到就会导致招商不进来
二、分三部分管理：没销售物业的管理、已销售物业的管理、公共物业的管理
返租在营运时出现的问题：返租租金与实际租金的不吻合、业主心态（业主较重视实际利益，一损害到实际利益，物管公司被锁门的事经常发生，所以设立两个区域管理非常重要，一是招商策划部（进行招商和公共物业部分出租或联动的促销活动），一个是物业管理部进行物业管理合同的签订并执行），锁了一个我还有一个可以运做，对一些问题还可以解决，除非出现较多业主一起闹的大矛盾，都不会造成大的影响。
已销售物业的管理：前期做好资料档案，对业主重视起来，包括业主个人的生日，每个业主的家庭情况，业主的职业和喜好，有时你一条问候的短信，一个邮寄的小礼物比你说一大箩筐的好话管用得多。
公共物业的管理：促销区、活动区、广场区、广告位，一般商业街都根据业态规划，街区设施等有较好的设计引导人流，管理时制度化就行，同时要根据实际进行系统和规范。
笔者曾经经历过返租期到期业主商家对签合同的过程，那就不叫磨人，那就叫熬人，难得的一段经历，经历过了这些，以后招商起来相比较都是小场面了。
你是属于开发商委托的商管公司，在重视业主的同时也要加强对商家的重视：1、促销区对内部商家的优惠，2、广告位对商家的优惠，3、搞活动优先内部商家，4、对商家经营平台的优化和重视
等等等等，一时说不完就说这几点吧

[ 本帖最后由 wj810925 于 2008-5-16  23:25 编辑 ]

风之骄子

所有权：投资客户 自营客户  
经营权：运营商家
管理权：管理公司

商场一般都存在前期的 运营筹备期  即打基础 打形象 改变消费习惯 等等的一个必然阶段
楼上策友 考虑的是 如何更好的 降低前期进驻商家的风险 提高获利空间
即：商场的 商业价值高低 如何    能否在 2年内获利

目前 对于该问题的解决 一般是采取 签长期协议的办法  即返租期与开发商签 后续和所有者签   该协议 是一起签的 四方共同签署的（开发商 所有者 管理者 经营者   但 管理者 一般是 喜欢一年一签）

matianyi

谢谢两位，我们项目地段处在商业区，人流量比较大的。还自留了近1万5千方的物业，主要用于娱乐、餐饮等设施。请问类似我们目前情况的国内有哪些比较成功的案例，很想借鉴一下。。

wj810925

商业业态是MALL
你的产权分散出售，业主是以哪种形式为主的
目前中国存在两种模式，一种就是投资型业主为主，一种是经营型业主为主
在销售时是不是有选择的挑选业主，这点很重要
至于成功的案例就比较多了
总的来说根据当地的消费习惯，消费需求，本地文化，政府规划，政府支持为基础，根据自身的特点来打造

matianyi

谢谢，我们这项目在销售时主要业主还是以投资型为主。但当初我们定的年返租率为总体铺价的10%，而目前周边市场的商业年收入接近6%，这对两年以后重新协商租赁投资率难度会很大。业主的期待值会很高（绝大部分要求在10%以上）。除非这两年把市场做火了，或者续约的难度很大啊 。。真是头痛，有经历过这样的项目的吗？你们有是怎么度过这个难关的啊 ？该注意点什么的？？小弟拜托了

yiwuad

最简单的办法：只收取管理费，租金不收！（开发企业吐出点利润，不过比较难啊）
最复杂的办法：成立商业公司，成立经营公司，成立物业管理公司，产权搞乱，最后业主不知道找谁（很损的一招，不建议使用，使用鄙视啊）
最中庸的办法：减少期望值，降低招商档次，进而全面盘活，培育市场。（时间太长，开发企业拖不起）

wj810925

让开发商整体转让或者招标方式委托一家物业管理公司进行管理，这样在矛盾冲突比较尖锐时还给开发商留了步余地。
既然是好位置，为什么还搞这么高的回报，难道当初卖的不理想？！还是其他环节出了问题搞这么高的返租回报。
两年返租期到期后，注意三权分立的管理协调，业主所有权，经营者经营权，物业管理公司中立的管理权。建立好档案，由物业管理公司派专人电话通知，发函通知业主要与商家对签合同，不签订合同就没有租金收了。这个过程中对于没有与商家签订合同的业主，物业公司可以代收租金（返租协议一定要体现）。这个过程中物业公司可以根据实际情况收取部分服务费或者免费。商家与物业公司签订物业管理合同。
根据楼主所说的情况，矛盾冲突会比较大，开发商卖完后有多少自留物业，如果自留物业过少，那很少会有开发商拿钱出来搞活MALL。
现在你出租给商家收回租金是6%，给业主返租回报是10%，按照商业规律租金最多也是一年一变或每年递增3%-8%。两年后要有心理准备业主会闹事。。。。
这就是为什么ICBD的商业模式比较先进，同时也能解决好商业返租的问题。
甚至更牛的开发商会只租不卖，靠经营活了后整体转让来长线投资

matianyi

谢谢各位！！

张维DTZ

比较卑鄙的分析一下。
如果项目不是优质物业，只是想赚钱走人，那根本不用考虑2年后怎么办。
如果有一定的责任心，想把项目做好，那就需要注重运营规划的制定和后期的运营管理。