浅谈商业地产招商与运营的关系

   商业地产不是地产商业，是先商业，后地产，也就是商业通过规划、招商、运营，才能实现地产开发价值利润最大化。
招商：招—引  商—商家
“知己知彼，百战百胜”，作为一个合格的招商人员，必须要对你的招商对象非常清楚，要了解商家的选址要求，面积需求，租期、同城化的租金、装修标准、经营状况、主营商品的价格区间，这些是招商基础，更重要的是要熟知这个品牌当地人是否知道，对这个品牌了解多少，认识多少，是否符合这个商业板块的业态规划，这个品牌与什么品牌组合更加合理，形成人流互动，所有这些招商人员都必须掌握，才能实行真正的招商。因此招商人员的商家资源越多，就越体现招商人员的专业性。
我们把商家分为三大类：① 大型连锁名牌商家,称之为主力店（如沃尔玛、家乐福、TESCO，FKC、麦当劳、国美、苏宁等），已有自己较为完善的市场运营机制和运营管理能力，选址时，主要关心的是项目周边的人口，交通和未来的发展计划。② 中小型连锁名  牌商家，称之为次主力店（如：耐克、阿迪达斯、彪马、匡威、三SPRET、七匹狼、BLEE/TATA/STACCATO等等），选址时，主要关心的是营运管理和品牌组合，希望通过商家互动实现利益。③ 小商家、代理商或加盟商选址时则关心的是租金和优惠政策，这类商家凭着多年的经营经验对商圈进行判断，带有一种赌博心态投资，对这类商家的招商要较为谨慎，一定要详细了解商家情况，经营状况，商品真伪，价格区间，装修标准等等。
   针对不同的商家，我们要采用不同的招商政策，不一定所有的商业板块都必须有主力店的带动，特别是新商圈对引进主力店难度较大，时间较长，所以我们可以考虑用主力业态带动整个商业板块的氛围，但每个业态都必须有自己的主力店带动。
运营：
   对商业项目从开发到开业的过程叫商业运营，而开业后，实现管理则称营运管理。
   随着商业地产逐步规范化和系统化，越来越多的开发商意识到商业运营的重要性，但开发商经常把营运管理与物业管理相混淆。
   其实，商业运营人员从拿地开始就要介入，他承担着举足轻重的角色。
开业前：需要参与市场调研分析，前期规划，商业配套（如：VI导视系统、室外夜景、室内灯光、音响、音乐、景观设计、停车位配比等），商业动线设计，铺位划分，业态分布、商品组合、租赁形式、租金策略、合同范本、卖场的管理手册、装修标准，装修流程等等各种方案的制定。
开业后：营运公司全年计划，全年的活动营销计划，活动营销是营造商业氛围，吸引人流的最好方式，但对封闭式卖场：受到区域限制，活动场所较为固定，只要考虑在活动内容上多样化。而开放式卖场：除多样化活动外，还必须考虑到每次活动的位置，舞台的搭建，灯光、音响、音乐等因素，全年财务预算，各种资料管理（包括：商场铺位的详细资料、租户资料、租户铺位合同、租户广告合同、租户各种费用的记录、会员的积分管理，设备的登记与维护保养计划），培训计划（导购员的培训、员工培训），保洁保安的管理计划，景观的维护与变换计划，停车场的管理系统，收费标准制定，二次招商、商业升级等。
选址要素：
商家选址，租金和免租期等优惠政策固然重要，有商家问我：你要引进我入驻你们的项目，租金是多少？免租是多少？如果很便宜我就会入驻。我告诉他，如果我免费提供场地，不收租金，你就能保证你能赢利吗？举例：按照承租100平方米场地预算，普通装修费投入约600元/㎡—700元/㎡、铺货费（加盟费）、税费等，每月还有承担物管费、人员工资、水电费、运输费等，只有你开门营业，这些费用就必不可少。你是经营品牌服装，与你相邻的是经营卫生洁具和买菜的，你的生意会好吗？这个商圈没有任何规划，没有任何商业氛围，没有任何购物安全性。没有整体的运营管理，你能赢利吗？你还会入驻吗？深圳钻石广场、福州中州岛、南平女人街等失败案例屡屡揭示。
   对于任何一个新商圈，招商100%满铺率是不可能的，他必须通过成功营运才能实现，最终达到一铺难求的状态。今天你想在北京王府井步行街、上海新天地、深圳东门、深圳华强北、福州东街口商圈内租到一铺，除需要高昂的转让费和高租金外，仍是一铺难求。
   因此，商圈前瞻性的规划，准确的业态定位，合理的商品组合，有机的推广宣传、创新的营运管理才是商家选址的第一要素，其次，租金、优惠条件是选址的第二要素。
商业地产成功=招商100%满铺率+营运成功
  满铺率：  一般新商圈招商达70%就可开业，随着营运逐步达到100%满铺率，
  营运：营运是要通过各种活动、景观、音乐、音响、互动、推广宣传、品牌组合、促销、购物安全性、优质服务等要素
            营造商业氛围，吸引人流，增加成交量。商家获利，可持续经营。最终实现商业价值最大化。