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地产代理行业运营模式探讨

2008-5-25

前言：
应朋友之邀，下面将对地产代理公司的运营模式及管理作一部分的探讨及建议，在此抛砖引玉，希望大家多多指导！此次建议借鉴了一些国内知名地产代理企业的模式。

首先来认识一下我们的行业发展：:
房地产智力服务行业是一个传统而历史悠久的行业，一部地产智力服务行业的发展史，是伴随着城市化进程与地产开发的发展史而谱写的。
     
地产的专业运营起源于经济学意义上的营销专业。营销代理这个行业发端于英美，其悠久的历史可以追溯到18世纪中晚期。许多国际知名的地产智力服务机构的前身都诞生于那个时期，如世邦魏理仕、仲量联行等。
     
地产智力服务行业不仅拥有古老悠久的历史、源远流长的传统，而且是一个具有广阔发展空间的朝阳行业，在这个行业中有不少优秀的企业，对于全球城市化进程都有着举足轻重的影响。如由魏理仕（1773·英国伦敦）与世邦（1906·美国旧金山）合并而成的世邦魏理仕（1988），堪称全球第一大地产服务企业。除此之外，世界知名的房地产智力服务机构还包括有仲量联行（1783·英国伦敦）及戴德梁行（2001·香港，新加坡，英国）等。
     
随着城市化进程与地产开发以及英美资本的介入，中国台湾、香港等地逐渐也产生了专业的房地产智力服务机构。以中原地产（1978·香港），世联地产（1993·香港）等为代表。这些机构依然活跃在地产智力服务领域，它们的蓬勃发展印证了行业旺盛的生命力。
     
港台向沿海渗透，沿海向内地渗透，伴随着这种模式，中国大陆在改革开放的第十个年头，即1989年，开始衍生出这个行业的雏形。较为成熟的地产智力服务行业应该诞生于1998年。自这一年国家实行住房供应商品化至今，随着房地产市场的复苏与发展，地产智力服务行业也应运而生，并逐渐成为社会发展与城市化进程中不可忽视的一股力量。


一、企业运营目标
首先作为任何一个企业来说都有其运营目标，而且企业的成长与发展与其运营目标是息息相关的，任何脱离了运营目标的企业工作都是在浪费资源，增加企业负担，因此首先必须明确企业的运营目标，根据目标来确定企业各个时期和环节的重点，做到有的放矢。

对企业自身来说其运营目标为：可持续发展；

对于客户来说运营目标为：为客户创造最大价值；

对于企业员工来说运营目标为：满足员工发展、生活、实现自我价值、成就感；

对于社会来说：尽到应有的社会责任，为大众构筑优质生活。

二、企业定位
1、作为地产智力服务的专业机构首先就要将“地产价值的推动者”作为自身的定位；
2、企业理念
宗旨：促进行业发展，构筑优质生活
使命：在房地产智力服务领域为客户提供值得信耐的高品质专业服务；
发展理念：专业进取与可持续发展、追求客户最高满意度；
发展愿景：成为中国最优秀的地产智力服务企业。

3、企业追求
领先、专业、稳定、知识、可持续发展


[ 本帖最后由 76547123 于 2008-5-31  13:07 编辑 ]

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三、平台建设

1、平台＝宽度×深度×高度
        2、在此不多说这些，下面详细说说具体的平台搭建。
A、企业内部工作平台

工作部门：
完成部门为HR行政管理部下属的IT部，常规人员配置为2－3人，一人为专业网站建设与维护的技术人员，一人为内部网站内容更新、对外网站维护、企业内部与电脑相关等工作的处理，如（新员工配置电脑、电话、电脑故障维修等。）

内部平台网络交流途径：
这个平台的功能是整个公司内部运作的核心，具体包括板块：策划平台、顾问平台、HR行政管理平台、知识管理平台、共享平台、公共信息平台等，各个平台之间根据局域网人员职位等级有权限设置，各个项目之间亦有权限设置。
每位员工在内部网内都有各自的电子邮箱，平时工作安排以及通知都由该途径传播；此系统自动存有公司所有人员的邮件地址，交流通知非常方便，同时规定人员必须保持一定的活跃度，每月上传共享资料，情况记录入当月BSC。

策划平台：
     营销策划人员专用平台，包括项目整个涉及到策划的所有资料，项目间具有权限设置，有一套固定的资料管理模式体系按照项目进度而设定。


顾问平台：
顾问工作人员专用工作平台，主要包括市场研究、项目定位研究、项目营销战略、项目销售执行。


HR行政管理平台：
这个平台主要作用是办公物品申领、一些常规的办公表格下载、BSC考勤登记、各种公司活动的安排、公司内部物品更新信息等。
        

知识管理平台：
主要为公司各个项目操作的资料汇总、常规的策划与顾问模板、各种报告的模板与项目操作思路、基础的地产入门知识、各种图书和电子书籍的管理与查询、公司内外刊的制作与发布。


共享平台与公共信息平台：
共享平台主要为公司内部人员之间交流学习，而建立的一个共享资源库，提供资料上传与下载服务；公共信息平台为企业内部信息发布、涉及全公司的重要事件通知、以及每季、每年销售之星与服务之星的表彰信息、以及员工晋升通知等。

B、员工发展卓越平台

合理的晋升体制：
     策划线：策划员－助理策划师－策划师－高级策划师－策划经理
     销售型：置业顾问－高级置业顾问－销售主管－销售经理
         －事业部经理则由策划经理或销售目经理中晋升。
1.
策划线晋升考核资格周期为：
Ø
策划员－助理策划师：9个月
Ø
助理策划师－策划师：12个月
Ø
策划师－高级策划师：18个月
Ø
高级策划师－策划经理：24个月
2.
销售线晋升考核资格周期：
Ø
职业顾问－高级职业顾问：12个月
Ø
高级职业顾问－销售主管：12个月
Ø
销售主管－销售经理：24个月


完善的薪酬体系：
     详细的薪酬体系需HR部门详细制定；
     员工薪资由：基本工资＋岗位补贴＋项目奖金＋社保＋补助（根据项目情况而定），组成，根据目前成都市市场行情来看，具体范围如下：
     策划线薪资范围为：策划员年薪2－3万，助理策划师年薪3－4万，策划师年薪5－8万，高级策划师年薪8－12万，策划经理年薪12－15万。
     销售线薪资范围为：职业顾问800-1000＋提层，高级职业顾问1200-1500＋提层，销售主管1800-2200＋提层，销售经理2400-2800＋提层。
     事业部经理以上级别年薪在20万左右。


[ 本帖最后由 76547123 于 2008-5-31  13:08 编辑 ]

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四、组织架构
        架构（完善流程）＝价值最大化
1、成熟阶段组织结构：

组织架构内项目操作运作模式

项目代理：公司接到代理项目，由代理部总经理安排到事业部，并安排销售管理部根据项目的实际情况配与销售经理与职业顾问，再由接到项目的事业部经理与策划部经理沟通协调，根据项目实际情况配备策划人员，最终销售与策划在事业部经理的同一协调下对整个项目进行操作。

前期顾问：由前期策划配合市场研究在顾问部的同一协调下操作前期项目的提案、市调、项目定位、产品规划等。

附：项目策划在操作过程中，撰写营销战略报告、竞争项目分析等报告所需要的市场数据同一由市场研究部数据库调用；产品核心价值体系梳理、以及产品优劣分析等由前期策划部调出资料分析。

五、服务流程：
A、策划服务流程


B、营销服务流程
项目对外运作模式以及其他安排事项

对外由事业部总经理与开发商对接，销售经理与策划师与合作单位对接工作；

职业顾问则根据全公司同一着装，方便不同项目随时调用；

项目组一般搭配为：销售经理（1）＋高级策划师（1）＋策划助理（1）+策划员（1）＋职业顾问（6）

公司所有需递交给开发商的报告，需在公司内部评审，通过则予以递交。

销售管理部同标准无间断巡盘及考核制度，确保销售终端的规范化、职业化，保证营销执行力。

六、团队建设

组织智慧＝信念＋平台＋团队＋架构＋流程

A、
企业文化的建立

企业文化的形成是制度规范开始的，由一步一点的制度，让员工在平时参与工作的时候，逐步养成一种习惯，进而逐渐形成一种在潜意识的行为规范，从而逐渐转化为企业群体行为，也就是所谓的企业文化。

企业文化的建立最基本从企业内部培训与协作开始，特别需要关注的是新老员工之间的交流与沟通，往往老员工对新员工的影响较大，是形成群体习惯的关键时刻，因此HR部在新人进入企业进行入职培训期间，需要增加很重要的一个内容就是，如何通过团队协作的促成新员工学习到老员工优秀的一面，同时也让老员工闪光的一面展示在新员工面前，形成榜样作用，对老员工也是一种优秀品质的激励。

同时HR在新人入职培训期间，需要作性格方面的自我认识和其他员工之间的认识，形成相互了解，团队协作的意识。
B、
职业规划与核心员工培养

世联“策划师”级别的习惯性流产问题、以及常规代理行业高级人才跳槽严重，市场项目经理、策划师人才奇缺，并不是企业文化问题，而是作为这个行业的全才所体现的价值与收入逐渐不能趋于一致。

核心员工一定要具有稳定性，稳定性的就需要从初级阶段开始培养，然后通过逐级晋升，达到一定高度之后，被认定为核心员工，在此不倾向于高薪挖人（在公司还不是知名企业之前）、随便招聘，这样的人员流动性太强，一旦辞职，对公司影响较大。国内一些知名代理企业已形成策划师生产线，一个新人经过参与各项策划工作2年后就能成为一个合格的策划师，因此其公司在招聘的时候更多的考虑人员的性格以及是否能够安心做一个职员，但这样的人员思维往往相对不是很活跃。但要比起花2年培养一个策划师，然后跳槽要好的多。

[ 本帖最后由 76547123 于 2008-5-31  13:10 编辑 ]

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七、业务规范
1、项目定位期：
Ø
项目定位：
            宏观经济发展以及房地产市场分析
            区域市场竞争力分析
            客群分析
            项目本体研究
            项目整体发展战略
            项目定位
Ø
产品设计建议
            产品建议
            项目效益分析
Ø
营销战略总纲
            形象战略
            开发战略
            价格战略
            体验战略
            推广战略
Ø
顾问服务
            协调规划顾问
            前期报建顾问
            工程管理顾问
            引资、融资服务
2、营销执行期：
Ø
二次基础研究
            市场研究
            本体研究


客户研究
Ø
整体营销战略
            营销战略选择
            主题形象定位
            整体营销节奏
            营销策略总纲
Ø
营销执行策略
            销售目标推算
            时间节点计划
            营销执行策略
            策略分解说明
3、特色营销
Ø
策划领先避免专业失误
Ø
最少广告费出最大效果
Ø
精于团队作战的快速营销
Ø
务实进取消化积压楼盘

附：以上模式为成熟阶段的运作流程，架构以及人员配置可根据企业发展阶段，在总体框架的范围内逐步完善，不要求一步到位！由于时间问题，管理方面暂不涉及，谢谢～

10187452002

还有吗？什么时候有时间继续涉及？
组织架够部分的内容全吗？
服务流程部分的A策划服务流程能否图片传上？
。。。。
帮你排版整理了，便于大家更好的学习。
谢谢。

地产代理行业运营模式探讨        1
前言        1
一、企业运营目标        2
二、企业定位        2
1、企业定位        2
2、企业理念        2
3、企业追求        2
三、平台建设        2
1、企业内部工作平台        3
2、员工发展卓越平台        3
四、组织架构        4
1、成熟阶段组织结构        4
五、服务流程：        5
1、策划服务流程        5
2、营销服务流程        5
六、团队建设        5
1、企业文化的建立        5
2、职业规划与核心员工培养        5
七、业务规范        6
1、项目定位期：        6
2、营销执行期：        6
3、特色营销        7

[ 本帖最后由 10187452002 于 2008-5-31  14:41 编辑 ]

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谢谢，呵呵～～

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有时间，我会把图片穿上来的～

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现在传原件啦～

10187452002

引用:

原帖由 76547123 于 2008-5-31  23:09 发表
现在传原件啦～

谢谢，非常感谢。

施瓦性格

美女一个，