【房策天下】

 找回密码
 注册

QQ登录

只需一步,快速开始

搜索
房策秘笈2010
查看: 136809|回复: 434

混在地产这十年,我的职业生涯

[复制链接]
发表于 2008-6-22 23:45 | 显示全部楼层 |阅读模式
在房策天下注册有一段时间了,每次打开页面,进入不同的版块,在一行行文字背后,似乎看到一个个同业的兄弟姐妹们努力的身影。早就想写点什么东西了,不是老气横秋地提前回忆,也不算是貌似前辈的对后进告诫,只是想把自己经历过的留个记录,失败的经历,大家引以为鉴,成功的,大家一起乐乐,仅此而已。
曾经是个写作快手,但这礼拜在长时间不写报告后替朋友帮忙写了个东西,结果出来的文字自己都看不下去了,脑子不用要生锈啊,宁可累趴下,也别闲成傻子着,兄弟们切记啊!
不知道论坛的奖励制度是什么,我就一段段写,一段段回复,如果有特别规定,请管理员提醒。先谢谢了。
马上要12点了,估计在线的朋友很少了,在下就边写边等欧洲杯吧。
想不出什么好的开头,就按照流水账的方向走吧。

评分

参与人数 1热心 +1 房策币 +1 收起 理由
绿荫如云 + 1 + 1 开头就让人惦记

查看全部评分

欢迎来到房策天下,关注公众号swotbbs,添加微信:332985742,分享免费资料
回复

使用道具 举报

 楼主| 发表于 2008-6-24 23:19 | 显示全部楼层
感谢管理员的厚爱!很激动,发了的这些文字只有两个朋友回复,心里很是惴惴,今天白天是犹豫过继续写还是不写,退堂鼓敲的那叫一个频繁!在这个时候得到点评鼓励,是继续写下去的最大动力!
回答下绿荫如云的问题:
1、罗离职造成的对峙,具体情形没办法说的太仔细,总之,是又一起所有者与经营者的决裂故事。罗已经做的太成功太威风了,树大招风,何况这个原来的地方诸侯手伸的越来越长,已经把个人的职权和影响力扩大到集团的整个内地业务范围了,老板不拔掉他是不可能的。
2、安全帽的段子是完全真实的,后来我还遇到好几个有过这样口误的女孩,很奇怪的是,总是女孩发生 如此失误,男性业务员我记忆里是没有发生过的。
欢迎来到房策天下,关注公众号swotbbs,添加微信:332985742,分享免费资料
回复 支持 1 反对 0

使用道具 举报

发表于 2008-7-7 13:25 | 显示全部楼层
啊!!!又得等啊~!楼主大虾我现在简直是在看连续剧了,不看下集心理慌的很!!!
欢迎来到房策天下,关注公众号swotbbs,添加微信:332985742,分享免费资料
回复 支持 1 反对 0

使用道具 举报

 楼主| 发表于 2008-6-25 00:03 | 显示全部楼层
说完宏观市场,再说说微观的个人吧。
入职以后的案场历练持续一周,班车把大家统一拉回总部,领导一声令下组织开会。会议内容一个:新人开始实战培训,培训内容很简单:为期一个月的扫楼。噩梦开始了..........
当年的代理行业,有港派和台派两种。前者代表就是利达行,童渊哥哥领衔销售团队的管理,模式很简单,直销,大批量的高强度的直销。业务人员的待遇相当好,试用三个月,不开单走人。月薪一千,当月不开单公司借你一千,等于两千。提成千三,有了佣金再扣掉你的借款一千,很有意思的做法是老邓长期的习惯。在公司内国际国内长途随便打,各类传真也是随便发。业务员被老员工简单带一带,就拎着一大包项目资料自生自灭了。就这样的模式下,出了无数的英雄豪杰,趣闻逸事无穷。最早的为了开单,销售小姐和客户上床的段子就是从利达行传出来的。做业务的,心酸呐。
台派的风格是什么呢,专案专销,每个盘都给你精雕细琢的,业务流程和工作文件模板做的很出彩很漂亮。即使是很多开发公司、代理行都比较不屑一顾的基层销售人员的培训、管理、辅导都做的很规范严谨,对新人的提升作用特别大。我们那批新人即使不接热线不带来访,公司照样要求严格填写业务日报。打卡以后首先填写当天的工作计划,主管分组开会,汇总计划后交给专案,大家就分头工作,到晚上5点准时开始填写当日工作总结,也统一上交专案;在大家小兵们下班以后,老总带领专案们开业务会,各个专案在散会以后就开始查工作报表,并逐一做批示,于次日晨例会上发到个人,再结合每个人的工作表现、报告做点评总结。很类似于高三的考前一轮轮的测试、辅导、培训。强度很大压力很大,提高也就特别大。

评分

参与人数 1热心 +2 房策币 +2 收起 理由
低碳男人 + 2 + 2 感谢参与

查看全部评分

欢迎来到房策天下,关注公众号swotbbs,添加微信:332985742,分享免费资料
回复 支持 1 反对 0

使用道具 举报

 楼主| 发表于 2008-6-29 23:42 | 显示全部楼层
继续回忆:
在调整工作方法以后,效果很显著,一来有了热线和来访的积累,二来与客户有了第一手的接触经验,后者尤其重要,再好的再严密周全的培训也只是模拟,比不了实际中的一对一即时发生的销售现状。并且,在带看过几个客户以后很惊讶地发现:原来背诵、理解起来很费力的项目知识,在不知不觉中就已经消化巩固了。带看的过程,就是一个消化、理解、表述、提高的过程,由此爱上了谈客户。
为了保证自己的工作成果不被掠夺,自然老实按照制度去填写业务表格,有初次的电访登记表、追踪记录表、约访带看进度表,在填写过程中,一次次地研究表格:为什么这么设计?这几项内容是否全面?能否保证设计者的意图实现?作为资料的一部分,毫不客气地全部留了样本。
我还发现一个有趣的现象,晚上来看房的客户,好几个都是拿着精品购物指南来的,这是为何呢?买了一份仔细阅读,原来敏锐的精品根据个人购买住房日渐增多的现象,开始了置业指南的版块,这对购房人来说不啻于黑暗的旅途亮起了指引的明灯;置业者都在加强专业性,吃这碗饭的我岂能落户?从此开始了阅读精品的漫长日子。更重要的是,养成了时刻搜集各个媒体上的业内新闻、报道的习惯,人是社会的人,行业更是社会的行业,得全面、联系、发展地看待问题对待事物。i

评分

参与人数 1热心 +1 房策币 +1 收起 理由
绿荫如云 + 1 + 1 舍得下工夫,也舍得动脑筋

查看全部评分

欢迎来到房策天下,关注公众号swotbbs,添加微信:332985742,分享免费资料
回复 支持 1 反对 0

使用道具 举报

 楼主| 发表于 2008-6-25 00:42 | 显示全部楼层
刷牙完毕又精神了,我就再扯几句闲篇吧。
台派的精雕细琢体现在方方面面,比如我们新人在熟悉项目的时候是这么操作的:集体去某个公司代理盘的售楼处,该盘的专案、业务介绍情况,人手一套完整的该项目资料,集体去工地实勘。回来以后差不多就中午了,集体吃饭,稍微休息下就在售楼处里开始熟悉项目的工作安排。由带队领导统一讲解一遍资料,因为有上午的基础,所以是个在巩固的过程。然后就分头看资料。一般控制在3个小时左右。到时间了统一开会,领导随意出题随意点将,比如甲负责对大家介绍项目区位,乙负责介绍园林景观,丙就来个建筑部品,总之,先来个微观层面的解剖。
这个微观层面的就已经要了新人的命了,就算你死记硬背了,可背完以后就是大家的自由提问,当然提问完全扣住你所负责的范围内,好几十个人,在一类问题里反复提问,任你是钢浇铁打汗也得给问秃噜了。
那时候我们最害怕被抽到户型部分,好多人连术语都没学会呢就得回答户型问题,实在是勉为其难。更可怕的是,户型部分回答有个固定模式,得自己用语言描述出户型布局来,图形表达的很清晰的东西,用语言很难描述,越是这样越是抓的紧,每个被抽到答户型的最后基本是面色惨白不成人形。
这些环节走完,就是固定的沙盘讲解和样板间带看,属于综合性的知识抽查。每个讲解人身边抽出俩扮演顾客,剩下一大帮当随从,随时在问答冷场时机插话提问。这么多业务训练内容走完,大家基本是晚上10点才下班了。
这种高强度的训练使我在10余年里一直保持了这样一个习惯:每接手一个盘,项目资料我一定要是掌握的最好的,即便做了总一级的职务了,有时候心血来潮还组织手下来个热线接听大赛、沙盘讲解大赛、样板带看大赛之类的。当然,虚荣十足的我是肯定要上场秀的。
得,还是跑题了,直销部分还是得明天见啦。祝大家晚安!

评分

参与人数 1房策币 +1 收起 理由
猛龙 + 1 对台湾模式很有感情

查看全部评分

欢迎来到房策天下,关注公众号swotbbs,添加微信:332985742,分享免费资料
回复 支持 1 反对 0

使用道具 举报

发表于 2008-6-22 23:49 | 显示全部楼层
经历了房产的发展期,成熟期,高峰期和寒冬期,一定很精彩吧,期待。
欢迎来到房策天下,关注公众号swotbbs,添加微信:332985742,分享免费资料
回复 支持 反对

使用道具 举报

 楼主| 发表于 2008-6-22 23:55 | 显示全部楼层
我今年30多了,绝对的奔四配置,看到论坛里主力已经是80后了,感叹万千。首先声明,我不是一个成功的地产人,混这么多年,无论金钱、职位、大宗固定消费品都很一般,业内风光的永远只是那么一小撮,更多的是在底层劳碌、挣扎、努力、忍耐的基层人员。

1996年,入行,地点,北京。
入行的因素很偶然,分配的单位很折腾人,一气之下,辞职出门,转身就买人才招聘会的门票,直接冲国展去了,那年月,国展的人才可是鼎盛一时啊。在入口处,听到俩哥们在聊天,其中一个说自己的同学在地产公司混,一个月1、2W,当时听了差点昏倒,10几年前W简直是巨款!没的说,进去以后只找地产公司投递简历,足足有四五十份,具体那家公司都糊涂了,反正就是盲目批发,一直到招聘会闭馆。

过了大约一个礼拜,电话通知我去面试,地点是在北三环,记得那天出奇的冷,风还超级猛烈,下车没找到,那时候还没有买呼机,顶着大风晕头转向地找,最后进公司大门的时候泪下来了,不是咱激动,是风给生生吹出来的。

这家公司是个台资的代理公司,由台湾的老总亲自面试,谈了大约半个小时,最后告诉我等消息,心里也没有特别的感受。没想到次日就接到通知,要我一周后去亚运村去报道,内心那叫一个狂热啊。

评分

参与人数 1热心 +1 房策币 +1 收起 理由
绿荫如云 + 1 + 1 普通的基层地产人,更真实

查看全部评分

欢迎来到房策天下,关注公众号swotbbs,添加微信:332985742,分享免费资料
回复 支持 反对

使用道具 举报

 楼主| 发表于 2008-6-22 23:57 | 显示全部楼层
没想到现在这时候还有朋友在线看我这些乱七八糟的文字啊,谢谢支持,我希望不掺杂水分、如实地、在保护好个人隐私前提下尽量如实还原过去的经历。
欢迎来到房策天下,关注公众号swotbbs,添加微信:332985742,分享免费资料
回复 支持 反对

使用道具 举报

 楼主| 发表于 2008-6-23 00:07 | 显示全部楼层
培训、入门
96年的北京地产是个什么形势呢?单位分房还是主流,个人商贷政策没有推出,外销楼盘是市场主流,动辄内销外销、住宅公寓来划分产品。就在这样的背景下俺入行了。
我入职的这家公司属于纯台资代理行,代理市场上,如日中天的利达行正陷入困境,曾以长安街上大1路大4路公交上狂打广告的富邦行依然倒闭,九鼎轩外表光鲜,内里空虚,与这些名声显赫的大代理行相比,我所加入的算是小公司,但绝对专业,事实上,一直到现在,每逢遇到要入行的年轻朋友征求我意见,固定的回答肯定是加入代理行,并且要中等规模的,大的先别去,因为
新人最需要的是学习和经验,专业度的塑造和行业知识的全面掌握是个矛盾,大公司分工细,新人加入以后很容易被局限在固定范围内,一个职场新人不多历练历练,是无法找到自己真正适合的职业角色的;在相对小点的专业公司,很容易接触到更广泛的业务内容和业务知识,对一个人的提高帮助更为明显。这一点,在我后面的文字中会逐步渗透进去的。
唉,老了老了,手跟不上脑子了,想到哪里写到哪里吧。

评分

参与人数 1热心 +1 房策币 +1 收起 理由
绿荫如云 + 1 + 1 那个年代出来的人,看了这段应该很有感觉

查看全部评分

欢迎来到房策天下,关注公众号swotbbs,添加微信:332985742,分享免费资料
回复 支持 反对

使用道具 举报

 楼主| 发表于 2008-6-23 00:17 | 显示全部楼层
我们新人的培训为期一周,从早8点持续到下午6点,强度比较大,公司很重视我们这批新人,培训地点设在了五洲大酒店的多功能厅,。培训的主讲人从公司总经理到各个项目的专案,有理论、有实践,在专业基础知识培训以后,各个专案结合自己的项目,谈营销的学习与提高。
在这一周的时间里,公司所培训的基础知识成为我从业10余年的基础,把一个文质彬彬的书生气十足的人熏陶成了销售“精英”,哈哈,自我鼓励一句,兄弟们别拍。
记得培训中的一位讲师是工程专业人员,一腔热血对我们精心灌溉,成串的理工科技术语简直要大家跳楼了,可惜所有公司领导都参与,没人敢开口质疑,直到有一次谈到建筑抗震的时候,这位讲师在谈完剪力原理之后,又很细致地从分子物理层面探讨地震成因,总经理终于说话了:老徐,是不是也太专业了点?顿时满堂大笑,打那以后,我们的技术培训相对通俗易懂了些。

评分

参与人数 1热心 +1 房策币 +1 收起 理由
绿荫如云 + 1 + 1 这么专业的培训现在可少了

查看全部评分

欢迎来到房策天下,关注公众号swotbbs,添加微信:332985742,分享免费资料
回复 支持 反对

使用道具 举报

 楼主| 发表于 2008-6-23 00:19 | 显示全部楼层
有点累了,今天先写到这里,自己看看上面的内容,流水账,啰嗦,无重点,鄙视自己一个,明天争取表现好点!
欢迎来到房策天下,关注公众号swotbbs,添加微信:332985742,分享免费资料
回复 支持 反对

使用道具 举报

发表于 2008-6-23 16:57 | 显示全部楼层
大哥,今天好好写啊。让兄弟们分享一下!
欢迎来到房策天下,关注公众号swotbbs,添加微信:332985742,分享免费资料
回复 支持 反对

使用道具 举报

 楼主| 发表于 2008-6-23 23:51 | 显示全部楼层
回家总是很晚,看来今天又写不了多少了。回忆的内容总是海量,变成文字的过程也就变得艰难,不知道从何写,写什么。
入行的那一年,正是亚运花园以888美刀/平米的所谓震撼价冲击市场的时候,陈佩斯有眼光,直接去那买两套,销售那叫一个火。楼盘其实就是很常见的、如今呢臭大街的高塔精装修,位置号称亚运村,其实是最破的一个小路口,架不住是京城头一份外销精装高级公寓1000美刀以下入市的,所以就是火,楼盘年华易逝,幕后的老板却长袖善舞,一飞冲天,许荣茂同志是也,彼时的公司叫海外投资集团,没如今的世茂好听。随后他做的是华澳中心、紫竹花园,御景园,依我看来,开发眼光上,海外投资在北京只有一个失手失策的盘,那就是嘉慧苑;如果销售失败,那就再来个御景园。
曾经业内串门,见到了缩在一家企业办公楼顶层,也就是四层的一家开发公司,总经理20多岁,却高大威严,没过一年,市场上人人都知道了罗钊明,国际友谊花园、香江国际集团,又是一段眼睛下的传奇。潘明朗还不知道在什么地方打拼,他的窜起得到国际会展中心了。客观说一句,老罗肯定得感谢杨孙西的知遇之恩,在他那么年轻的时候委以重任放手大干,可香江国际更得感谢老罗,没有他,香江国际我看最多在北京混个二流,要是一开始就是杨公主操作全盘,恐怕香江国际根本不会立足北京了。再回头看看2年前老罗如日中天之际,被大老板扫地出门,那一场火爆对峙,那一种凄惨形容,即使是旁观者,个个不心寒都难。

评分

参与人数 1热心 +1 房策币 +1 收起 理由
绿荫如云 + 1 + 1 说得怪热闹的,到底怎么对峙别跑题啊

查看全部评分

欢迎来到房策天下,关注公众号swotbbs,添加微信:332985742,分享免费资料
回复 支持 反对

使用道具 举报

 楼主| 发表于 2008-6-24 00:05 | 显示全部楼层
写写画画的就跑马溜溜的山上了,接着说自己的。

培训完毕,所有新人逐步进入工作角色。公司组织大家把正在代理销售的四个楼盘全部转了一圈,捎带手把已经结案的俩也给看了。每到一处,各个专案带队,案场销售列队欢迎,窗外寒风呼啸,室内个个准精英们清茶在手,高谈阔论,时有热血沸腾之心。随后人手一顶安全帽浩浩荡荡入工地。

说到安全帽,想起自己带过的一个美女业务员的经典段子:大老板难得看次工地什么模样,某日心血来潮非要去看看,本着稳妥有面儿的原则,我选了该美女带老板,并交待要严格走业务带看流程,美女心情灰常灰常激动,手拿安全帽,字正腔圆、音色华丽、共鸣十足、声情并茂地对老板说:按照规定,请您在进入之前务必戴好安全套!领导呆了,我傻了,美女奇怪了:这领导,干嘛就是不接过这个头盔状的安全套呢??

评分

参与人数 1热心 +1 房策币 +1 收起 理由
绿荫如云 + 1 + 1 晕死,编的吧

查看全部评分

欢迎来到房策天下,关注公众号swotbbs,添加微信:332985742,分享免费资料
回复 支持 反对

使用道具 举报

您需要登录后才可以回帖 登录 | 注册

本版积分规则

小黑屋|手机版|Archiver|房策天下 ( 浙ICP备06010963 ) 房策邮件

GMT+8, 2018-7-20 11:04 , Processed in 0.082686 second(s), 24 queries , Gzip On, Redis On.

Powered by Discuz! 6.1

© 2001-2017 Comsenz Inc.

快速回复 返回顶部 返回列表