商业地产的产权销售与返租

山高为人峰

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产权销售是最近几年房地产业才开始兴起的一种销售方式，随着经济发展到一定程度，社会游资开始关注商铺的高额回报；或是一些小型开发商涉入该行业，其资金回收的要求紧迫，产权销售就应运而生了。

     产权销售一般是一次性付款或银行按揭。银行按揭中由于购买产权商铺的往往是投资人，与商户非同一群体，因此无论是素质还是资金均不同，产权人往往不经营，但也有部分自营户，一般比例不超过20%。

      对此，开发商往往采用返租的方式来处理这个矛盾，从该点可延伸出很多方式，归纳下来主要为４种方式。

     ◆虚拟产权铺位，真实回报返租。回报是真实的，依靠大商家的有效承租来支撑返点。

     ◆虚拟产权铺位，虚拟回报返租。在虚拟铺位的基础上，回报是虚拟的，回报主要是投资人自身的投资款，即俗话说的“羊毛出在羊身上”。

     ◆独立产权铺位，虚拟回报返租。市场内分划成独立经营商铺，把销售价格定高，通过高价格完成其8%或10%的返点。如王府井CEPA、巨库等。

      ◆独立产权铺位，真实回报返租。如“新疆二道桥大巴扎”等。

       产权销售返租，关键看是否要有真实的回报作为支撑。

       产权销售一般用一次性付款、分期付款或银行按揭的方式；尤其在以前银行银根松时，银行按揭方式采用的较多，一般为5成10年，也有6成10年的。按揭销售在操作方法上有总款返租和首付款返租这两种模式。直接返点，返点一般为8%，也有8.8%或10%的，且一般设有担保公司进行返租担保。

1.总款返租

      总款返租分两种方式。一种是将商铺虚拟分割，销售给小业主，每年承诺8%或10%的回报，然后将商铺再整体包租给大商家（如北京韩SHOW模式）。大商家的租金是偏低的，回报也是主要依靠商户的自由资金组成，这就是所谓的虚拟回报。总款有按年返的，也有一次性返还几年的。例如北京王府井某项目，其售价为9万元/m2，返8.8%个点，同时采用商场业态建立名品折扣店。

      另一种是为了解决商户的入市购买门槛而采用的返租方式，即首付款返租市场，将市场分割成小铺位给小业主，让小业主自主经营或包租，返8%或10%的回报（可从小业主首付款中扣除），从而降低了购买门槛。以 5m2摊位为例，若每平米的售价为2万元/m2，则总售价为10万元，其中10万元中的8%作为回报，统一返租3年或4年，即24%或32%的回报，（在首付款中扣除）以降低入市门槛。这种方式对市场开发而言，既能降低入市门槛，又能在培育期统一经营、规模管理。

2.首付款返租

      一般而言，住宅按揭成数付款普遍达总款的7成，甚至达到8成，而商铺按揭成数一般为总款的5成，最高也不过6成。这样，一个总值20万元的商铺，首付款需要10万元，相当于一套总价40万元住宅的首付款。

      如同小户型住宅拥有广泛的客户群一样，实施一次性返租可使商铺投资客的层面扩大，这样花几千元就可以买到一个商铺。对于2~4层商铺，则可分别采取一次性返租3~5年的策略，这种方法通过降低首期门槛，可一举打开高层商铺滞销难题。

      以一个总值达10万元的商铺为例，在实行一次性返租后商铺投资的供款情况见表5-2。从以上供款实例可以看出，一次性返租5年后，实付首期款仅为一成，即只需1万元就可以投资商铺。而由于在铺位分割中，2层以上的铺位被尽可能地分成小单位，所以其总值就相对偏低，一般4楼的商铺总值大多在10万元以下，这样首期款就仅为数千元了。

     此外，一次性返租年限还与商铺楼层有密不可分的关系。随着楼层的不断增高，商铺的单价、总价在不断递减，对应的投资者的实力也随之递减，而一次性返租的力度反而随之加强。举例如下。

      由表5-4、5-5可以看出，银行提供的按揭成数对一次性返租的年限有极大的影响，因此要争取6成按揭，即使是减少1年，则一次性返租的首付款都将低于5成按揭情况下的首付款。

      然而返租的方式也存在着一些不利的方面。由于产权式商铺不同于底商，由于在市场类业态中，产权式商铺的产权分散，因而不利于市场经济发展的统一管理。针对这一点，各路学者的见解很多。对上述的虚拟回报模式许多人持反对意见，主要是因为其带有某种金融诈骗的性质。

3.返租需要处理的难点

     大型商家整体租赁与商铺销售的关系

      在许多市场中，由大型知名商家整体租赁再实现分割销售的操作模式比较多。这种操作模式的方式是：商业项目由大型商家整体长期租赁，大型商家作为本项目商业经营者的角色而存在，而商业裙楼将分割成各种不同单位销售给小业主；小业主则是作为商铺的投资者而存在；发展商作为物业开发者，它既是三者之间的组织者，又是协调者。因此从整体上看，三者之间存在两个基本点与两个关系。

（1）两个基本点

      发展商与大型商家的租约与发展商与小业主承包经营协议在时间上具备一致性。

      购买本项目商铺的前提是：小业主在租期内不能自行经营与自行出租，必须与发展商签订与租期相一致的承包经营协议，而发展商则是通过与大型商家的租赁协议来保证小业主的租期收益。

（2）两个关系

     ◆发展商与小业主的承包经营关系

     ◆大型商家与发展商的承租方与出租方的关系

4.销售风险与回避

（1）差价补贴的风险

      大商家作为一个商业的整体租赁者，其承租的租金必然比较低（就好比“批发”的概念），而发展商为了实现商铺销售，必然要提供一个使投资客户认同的回报率，而这两者之间将存在一定的差距，因而就使得发展商不得不为了支持较高的回报而去补贴一定的资金。例如：

       假设大型商家租用某大型商业10年时间，综合考虑起租的租金、递增率及商铺项目对应的市场售价，其10年的平均回报率为5.8%，而发展商承诺投资客户的回报率为8%，这之间就存在2.2%的差距。假设本项目的最终销售价值为1亿元，则发展商在这10年承租期中共需补贴：

        1亿元x10年x0.022=2200万元，　因而，由于长期的高回报导致长期补贴，为发展商今后留下了包袱，也产生了一定的风险。而该方面的风险也可通过一定的方式来回避：发展商首先需判断自身资金的使用效率，如果能将销售回收的资金用于其他投资获取较好的收益率，那么对投资客户的补贴就可通过回收资金良性循环产生的收益弥补。补贴仅仅作为一种资金成本而已。

        在市场允许的合理范围内，在发展商提供了长期的高回报保障前提下，项目的市场销售价值可得到一定程度的提高，在一定程度上可适当弥补回报的补贴。但这种方式必须非常理性，脱离了市场规律的价值同样不具备实现的可行性。

（2）大商家经营不良带来的风险

      这是商家经营所带来的风险，也是发展商最为担心的风险。主要原因是在承租期中，由于商家的经营管理不良，从而无法再继续经营，导致大型商家不支付租金。而发展商却处于需要支付小业主的承诺回报，但无法收取租金的尴尬状况中，这时其所承担的回报压力就更加大了。

     由此产生的风险也需要通过一定的方式来规避。

      应选择实力雄厚的知名商家。知名商家一般在长期的商业经营运作中积累了很多经验，具有较强的商业经营管理能力及吸引消费能力，消费群体的认同感与忠诚度比较高，市场竞争能力与持续经营的能力比较强。针对自身项目素质要判断市场经营前景，就如同是社区大型商业地产商选择大型超市一样是充分迎合了市场的需求与商家经营的联动关系。社区中大量的家庭消费需求就可为那些为家庭提供日常消费为主的超市提供源源不断的生意机会。这样，商家的持续经营就有了良好的基础，租金也就有了稳定支付的保障。

（3）返租期满后产权分散带来的风险

      分割销售后所带来的产权分散与商业统一经营的矛盾一直是困扰商铺营销的主要问题。虽然大型商家整体承租的销售模式在一定时期内解决了这个矛盾，但在返租期满后又将如何解决这个问题来保障众多小业主的利益呢？大型商家如继续租用，则恐怕难以应对众多的小业主；但若不继续租用，也需将其统一规划成一个商场来实现其商业价值。

      发展商在承租期满后，从项目本身营销的角度看，其已经完成了对业主的承诺。但为了更好地实现商业的销售价值，发展商需提前解决好这一问题，不要为将来的商场经营留下后遗症。

     要解决好这一问题，可以考虑采用以下的方法，仅供参考。

     首先，要成立业主委员会。

      由业主委员会来统筹安排商场的未来租赁权及经营权，并按照小业主的投资额合理地划分比例关系，通过类似“股权”的形式在实现整体效益的情况下，全面、公平地保障所有业主的收益。具体运作可通过业主投资额的大小，确定所有业主的分配权利，再选举会长、执行会长、会员等。业主委员会可通过自行运作或委托专业商业机构代管、代租等形式以实现商场的统一经营。

      其次，在项目前期分割规划中，要充分考虑今后经营的需要。

      要合理组织人流走向通道，合理设置通道的长与宽，尽量保证铺位的分割，做到“分则好售，合则好用”。这样，即使返租期满后大型商家不再租用，也可以通过商场本身布局，组织成立相应的主题商场以对应招商。大型商家整体承租后再分割销售，作为一种商铺的营销模式，它有其存在的合理性。它最大程度上解决了经营统一与分散产权的矛盾。但同时也应意识到它所带来的风险，只有在前期合理回避相应的风险，才能做到无论是发展商的开发获利，还是小业主的投资收益，才能都得到更有效的保障。

[ 本帖最后由 山高为人峰 于 2009-8-7 14:53 编辑 ]

liuqinghe8888

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这么好的文章怎么就不人顶呢

山高为人峰

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国内的商业大部分都是沿袭住宅的开发和销售模式，基本都是“”杀鱼派“的，是时候改一改了，商业肯定要沿“养鱼派”方向发展，那才是商业的长期投资战略，我们现在的开发商和投资客都太浮躁和急功近利了。
    在商业地产已经接手后，在没有退路的时候，就只会发牢骚，讲空话，那么房子不会自己推销出去的！在商业地产销售遇阻后，我们只能进行销售返租的形式进行去化，其实无论是一线、二线还是三线城市，此类模式抄作都比较困难.
      换句话说，就是经过我们的操作如果可以骗爆发户的钱来进行融资，我认为也是非常有必要的，而且是“双赢状态”，短期内解决了开发商的资金问题，长远又可增加了商铺的附加值——提高投资人的本金升值空间！！
   这两年是不太好操作了！大家有什么好的建议 ！可以谈谈！交流沟通一下！

[ 本帖最后由 山高为人峰 于 2009-8-6 10:02 编辑 ]

山高为人峰

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知名商家一般在长期的商业经营运作中积累了很多经验，具有较强的商业经营管理能力及吸引消费能力，消费群体的认同感与忠诚度比较高，市场竞争能力与持续经营的能力比较强。针对自身项目素质要判断市场经营前景，就如同是社区大型商业地产商选择大型超市一样是充分迎合了市场的需求与商家经营的联动关系。社区中大量的家庭消费需求就可为那些为家庭提供日常消费为主的超市提供源源不断的生意机会。这样，商家的持续经营就有了良好的基础，租金也就有了稳定支付的保障。
   同时，商业地产操作不应单纯的看资金回笼的状况了，只有适应消费者真正需求的商业，才能做到利润最大化。相对于操作来讲前期拿地、规划、招商显然更为重要。一个商业地产项目能否成功一定要问清楚几个问题：1
一、这个城市有何特色、政府是如何规划2
二、本地商业体量有多少、项目所处地段商业占多大比例3
三、如何融入到本区域商业圈、如何引领区域商业发展
四、区域居住人口详实数据分析·（定位基础）
五、同类型商业的现售价及租金价格、准租率、经营业态
六、交通、地段及周边辐射距离等

[ 本帖最后由 山高为人峰 于 2009-8-6 10:15 编辑 ]

山高为人峰

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风险一：对招商过分自信
　　目前，大多数开发商认为只有像设计成果或其它有形、有价的产品才是商品，中介服务并不重要，结果直接导致开发商与专业顾问公司之间不信任的关系。例如，河南某大型商业项目，在顾问公司提出对项目的工作计划大纲后，开发商过于自信，直接用该大纲自行进行招商，但招商并无收获。两年多来，开发商与许多商家有过接触，其中不乏国际大型集团公司，但开发商并不知道此项目一直未被列入商家下一步发展计划，致使招商工作毫无进展。

　　风险二：产权销售存在弊端
　　由于开发商对商业地产核心价值的判断存在偏差，目前商业地产项目仍然存在大量“简单”的房屋产权销售现象。不同于住宅项目直接面对单一住户，而商业地产主要面对的是大型商家及海外商业地产投资基金。这些客户对商业项目的消费能力和业态组织最为关注，而不是房屋本身。如果开发商仅以房屋产权销售形式出现，忽略其业态内容、业态间的相互关系以及不同业态对房屋成本承受能力的不同等因素，具备专业素质和能力的大品牌商家不会轻易签订合约，最后项目只能以较低的价格“草草”出售。

　　风险三：缺乏科学规划的招租
　　目前，国内地产商大多缺乏商业地产经营经验，对于Shopping Mall的理解尚不成熟。出于减少市场风险的考虑，往往将商场快速招租消化，易租的先租，不易租的低价出租甚至空置，而不是聘请专门的商业业态规划公司，对整个商场进行专业配比和合理的开发。

　　风险四：项目定位不准
　　国内大型商业项目往往与城市形象挂钩，规模求大，只要开发商与政府建立良好的关系就可以在地产地价上获得优惠并进行规划，拿到地进行规划后才进行论证。Shopping Mall起源于美国，一般位于城郊。其产生建立在城市不断扩大，汽车拥有量达到一定程度，郊区人口增长设施的基础上，需要与之配套的商业、旅游、休闲、健身、娱乐等设施相应增加。因此，其经营发展与周围地区交通状况及市场需求息息相关。

　　风险五：轻信主力店
　　Shopping Mall是由多种业态形式整合而成的综合体，主力店作为中坚力量，凭借深入人心的品牌效应，能够提高Mall的影响力，同时自身也能吸引大量客流，带动周围小商铺的运营。于是有些开发商只看重主力店，事实并不尽然。不同主力店有不同的经营目标、运营手段和产品定位，开发商应通过专业商业策划对Shopping Mall做整体定位，据此选择合适的主力店入驻。例如某些主力店只针对定向消费人群，如家居品牌店，光临的多是有意购买家居建材用品的顾客。这些主力店更倾向于设置自己独立的对外出入口，顾客流线自成系统，不能对周边商铺引入客流形成有效引导。这种情况下，主力店未必能拉动整个Shopping Mall的经济效益。

　　风险六：片面追求最大
　　部分开发商认为项目规模越大越好，于是片面追求“中国第一，亚洲最大”等概念的炒作，盲目攀比规模和体量，而没有考虑超尺度规模所需要的各方面支撑。判断一个Mall的规模是否适度取决于三方面因素：一是周围是否有足够的市场需求支撑；二是与其规模相适应的市政配套是否合理完善；三是是否具有足够的吸引力，有形的建筑空间、无形的购物氛围、品牌档次和层次都是衡量标准。

　　风险七：盲目照搬“榜样”
　　凡成功的商业地产，都有其独特的人文历史、地理环境、开发模式等，经得起长时间考验。然而很多开发商只看到一些销售成功的实例以及商业地产带来的巨大利润，盲目模仿照搬，轻信“榜样”的力量，忽视了案例成功的很多特殊因素。如北京中关村某商城，其销售时适逢市场流行“商铺投资热”，因此商铺销售火爆、身价暴涨。于是引发了更多开发商的商业地产投资热情，其结果是投资者回报率降低，纷纷转让甚至空置商铺。

　　风险八：重建筑设计轻商业规划
　　大型Shopping Mall的特性除投入资金大、周期长之外，另一特点是“招商应先于设计”。国外Shopping Mall多是等80%以上主力店确定后才开始整体设计工作。发展商在未明确商家的情况下就开始设计，往往会因缺乏定向设计依据，盲目的规划设计只能增加前期成本和后期招商难度。比如中关村某商城，一开始即进行国际招投标，未经专业商业规划，导致该项目无法获得预期经济效益。其次，大型商业设计不仅仅是地标式建筑，不单靠外观形象实现市场认可和投资收益。

　　风险九：忽视商业开发专业化需求
　　由于其体量大、投资高、回报周期长等特点，大型商业设计是特殊专业中的专业领域。国内现有发展商多由住宅产品起家，商业地产明显区别于住宅开发，开发模式更加复杂，完全不能套用。如北京某大型Shopping Mall就因消防设计不符合规范而卡壳，被迫做出方案调整，浪费了大量时间、精力。因此只有擅长大型商业建筑规划设计，拥有丰富设计经验的专业设计机构，才能在设计中少走弯路，节约时间和成本。

[ 本帖最后由 山高为人峰 于 2009-8-6 10:18 编辑 ]

山高为人峰

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采用返租的方式主要为４种方式。

     ◆虚拟产权铺位，真实回报返租。回报是真实的，依靠大商家的有效承租来支撑返点。

     ◆虚拟产权铺位，虚拟回报返租。在虚拟铺位的基础上，回报是虚拟的，回报主要是投资人自身的投资款，即俗话说的“羊毛出在羊身上”。

     ◆独立产权铺位，虚拟回报返租。市场内分划成独立经营商铺，把销售价格定高，通过高价格完成其8%或10%的返点。
      ◆独立产权铺位，真实回报返租。
      大家有什么好的建议 ！可以谈谈！交流沟通一下！

[ 本帖最后由 山高为人峰 于 2009-8-6 10:17 编辑 ]

山高为人峰

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招商是根本。特别是主力店的招商。有实力商家入驻，就有了炒作的题材，价格的拉升总得有个噱头。总的来说，商业地产成功与否就是看开发商的实力和操盘理念了。如果开发商资金实力比较弱，或者说后期商场等后期经营不善，不能按时返租的话，那么资金的问题就很明显了，要么公司垮掉，要么商场倒闭关门，这种现象目前较多！！！！
   返租销售的确对开发商是双刃剑，不采用返租回笼不了资金，物业的开发就存在问题，采取返租销售能解决一时问题，但在后续经营中，返租贴补就会遇到很大压力，这也是很多开发企业杀鸡取卵的做法，之所以会没法兑现对业主的回报，往往是主力店的租金远远不能弥补支付业主的租金，后续经营没有五年以上的培育很难得到好的投资回报！

[ 本帖最后由 山高为人峰 于 2009-8-6 10:25 编辑 ]

木鱼

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杀破狼

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返租销售是目前商业地产开发的主要模式，也是地产商从住宅到开发商业必走之路。
对于以后新的模式我个人有一些新的方式看大家来共同探讨：
1、商业地产证券化，在开发拿地的时候就以商业共同投资的名义来集资金。像投资者出售长期回报的一种债券。时间到后开发商回购，以后的商业增值还是属于开发商。
2、先养后卖，一个商业的价值是在真正今后经营中才体现出来，对有实力的开发企业开业先保留商业，等商业真正营运成功后，到时候不返租也多得是人买。
3，先招商，后销售，直接带租约销售，一般带有商家的租约哪怕回报率不高，投资人也愿意投资。

gsglzouyu

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多谢,写得非常好,我刚接触商业地产,多谢各位前辈关照!