关于房地产营销的看法
房地产营销是一项很系统化的工作，这和任何一种行业都是具有共同特点的，就是都十分强调营销管理的纵向计划性和横向协调性。纵向上项目的前期市场调研、可行性论证、规划设计，以及中期的工程质量、进度，后期的服务跟踪等工作都是需要营销力量介入的，特别是前期阶段，营销力量甚至发挥着不可或缺的重要作用；横向上营销部门与规划、设计、施工、预算、工程等部门也需要密不可分的配合。抛开这些问题不谈，只强调“把房卖出去”，既不现实，也无意义，更是作用有限。
既然是谈“营销管理”，那么就会贴上许多营销管理的属性标签，需要从“营销”的角度谈“销售”。营销最重要的属性之一就是具有战略性，也就是企业的发展战略、产品战略、市场战略、品牌战略共同决定了企业的营销战略，并且相互作用。所以说，营销管理就是采取战略方法解决最终的销售问题，这是房地产企业应该具有的战略观、发展观和大局观。单纯从“推销”的角度谈销售，只能是一种狭隘思想和局部行为，采取促销手段在特定时间内可能在会迅速使销售量得以提升甚至达到售謦的效果，但是处理的不好，也往往容易产生大量遗留问题，有时候会对企业的整体发展带来不利影响。
营销管理是建立在对“客户需求”管理之上的，这是一种科学的营销观念，区别于过去狭隘的“销售”概念。开发商在选择一个项目之前，首先需要弄清楚市场上存在什么样的需求？客户希望在哪买房子？买到什么样的房子？客户对价格的期望值是什么？开发商要选择什么样的人作为目标客户群？等等，诸如此类的问题，都是要通过营销管理进行解决的，不这样做就是盲目开发。普通老百姓需要的房子要具有实用性、舒适性、廉价性，高端客户需要的房子还要具有功能性和思想性，能够体现高端群体的阶层属性，不同的目标客户群的需求点不一样，就像任志强所言，不能强求让富人和穷人同住一个屋檐下，话虽呛人但也不是没道理。
房地产企业是自己销售还是请专业代理销售，这主要还是看开发商是否具有清晰的发展战略，特别是营销战略，以及自身的人才优势等等。如果开发商综合实力较强，通常是可以建立内部的营销部门来负责销售；反之，就需要借助专业的营销代理机构来进行弥补这方面力量的不足。从市场发展的趋势来看，企业分工越来越细化，依靠开发商自身力量永远无法适应市场发展和市场竞争的需要，另一方面，无论企业发展有多大，实力有多强，都会存在对外部智力补充的需要，因此，选择专业的营销机构为自己提供营销管理的咨询或销售代理都是必要的。
国内房地产市场的营销代理体制仍在发展之中，尚不成熟，现阶段是利弊共存。真正具备专业能力和水平，又具有良好社会责任心的营销代理机构还是凤毛麟角，大量的营销代理机构其实是金玉其外，败絮其中，主要是不具备真正的专业能力和缺乏社会责任心，甚至多数营销代理都不具备合法的企业性质，不过是几个人凑在一起的销售团队而已。有不少营销代理之所以喜欢和小开发商或者经济欠发达地区的开发商合作，原因就是双方存在不对等，通常这样的开发商对营销代理的依赖性特别大，营销代理容易把所握双方合作的主动权。一些营销代理为了尽快获得销售佣金，往往是不择手段尽快销售回款，先将好卖的房源卖掉，或者是对客户进行“忽悠”，很少考虑开发商的利益和客户的利益，最后留下一堆不好卖的尾房和大量的客户投诉给开发商。不过，也存在开发商为了自己的即得利益，授意营销代理想办法尽快将房卖出去，哪怕方法有些偏颇，开发商通常也是睁一只眼闭一只眼。
中国房地产市场近几年的快速发展，特别是一些地区房市的急剧升温，是有三种力量所致：一是开发商，二是代理商，三是炒房客；这三支力量共同导演了中国房地产市场极富戏剧化的时代。从去年开始的房地产市场变化，不能说是市场需求发生了变化，中国老百姓对购买住房的需求远远没有得到满足，这个市场的潜在需求量仍十分巨大，中国房地产市场的发展前景仍然是好的。之所以发生了变化，甚至有人说要出现“拐点”和“危机”，主要还是过去一直以来，主导这个市场发展的力量始终是偏向开发商一边，由于信息的不对称，老百姓始终处于被动一端，或者市场的底层，商品价格背离价值过大，超出了大多数人的承受能力。造成这种局面的原因之一，就是房地产企业过于追求短期的即得利益，忽视长期市场的培养，使自己陷入困境，尤其是那些缺乏发展战略的开发商，就像股票市场上的散户一样，很容易被市场的波动拉入深渊。
房地产企业想长期发展，最终还是要坚持以市场为导向、以客户为目标、以品牌为核心的开发战略。俗话说，商品好不好卖，关键还是看商品好不好。销售做得好的项目，与其说是营销人员水平高，还不如说是项目本身定位好，房子好卖房子本身已经决定了七分。至于那些能把大多数营销人员都觉头疼的烂尾楼、滞销房起死回生的“营销怪才”，只能算是特例，我们不能用特例的思维方式来解决我们的常规销售。
采取什么样的营销策略关键要看企业有什么样的发展战略，像一些中小型的开发商，不考虑企业的品牌效应，只是注重短期能够将房卖出去，大多数只会考虑单纯的销售问题，而不会在意客户是否满意；而对于有清晰发展战略的企业，往往更看重企业的形象和品牌效应，在营销策略制定上既会考虑企业和切身利益，同时也会考虑企业的社会形象和品牌效应。如果项目开发的规模不大，能够较短时间内一次完工交付，营销更趋于“战术性”，目的在于尽快销售出去结束战斗；而对于项目开发规模较大，通常要分期完工交付的，或者在同一地区有多个项目开发计划的，营销就需要具有战略性，要注重树立企业的社会形象，培养企业品牌的认知度和知名度。房地产营销策划更主要的还是运用营销管理的思想解决销售问题，但“营销”不是个筐，什么样的房子都能往里装，好不好都光想用“策划”的方法卖出去，这种想法和理论是不能长久站稳脚跟的。
商品房具有一般商品的共同属性，从本质上讲，卖房子和卖运动鞋没什么太大区别。同样一双晋江生产的运动鞋，如果贴上国际一流品牌的商标，其价格和销量就会提升很多，而一但贴上国内三四流的商标，其效果就相差甚远。因此，从长远发展的角度看，房地产企业一方面是要下功夫建好房子，另一方面还应该在品牌建设上多下功夫，这样在营销上才会游刃有余，后期销售才会做得更好。
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