虚心学习

项目情况
产品：层层退台花园洋房+高层
面积：占地10万
地点：郊区
周边：在项目100米处有一所大学大约2万人，周边有很多项目，其他楼盘正在销售的有别墅，联排别墅，和高层。稍远处有大型的公园和河流。
户型：花园洋房100-150米 高层30-130米
定位：高端项目
项目优势：
1.目前周边市场尚未出现层层退台花园洋房
2.地点好，离市区不是很远，又风景如画，不荒凉。
项目缺点：
1.花园洋房既不是联排别墅，也不是多层。客户不认同
2.价格高和市中心高层差不多
本来认为花园洋房会卖的很好，结果现在卖不动。连多层都受影响。 :L :L
请高手指点！
如有不清楚的，请提出来，我作补充

cocochanel2003

我不明白，如果花园洋房卖得不好，为何多层也会受到影响。
照道理，花园洋房卖得不好的话，多层应该是客户心目中性价比高的产品，应该卖得好。
如果任何一种产品都卖得不好，说明客户根本不认同你们整个项目是一个高端的产品。

加布林

先问一声，LZ谈的项目是北京的北一街8号吗？问声好......

理解洋房
“花园洋房”其实是个挺特殊的产品，它是“低水平、高房价”环境下催生的一种中间产品，从本质上讲，它就是住宅---低密度住宅，而且是居住型的购买动机，取胜的关键是“价格优势”，比那些低水平的住宅贵点（合理），与叠拼产品大体相当（比价另议），比集群别墅便宜不少（如连排、双拼等），脱离了大致的价格关系，那就成胡来了。

区域消费观
北京的层层退台洋房确实不多，但不是没有，比如瀛海名居。但北京是个文化认同比较特殊的城市，洋房这种东西不是太认同，瀛海名居要不是赶上亦庄开发区土地供应叫停和07年房价飞涨，绝不会有今天售罄的局面。（06年前8000元整整卖了3年都没卖出几套，换了香港籍的营销副总都没用，不得已整盘卖给了国锐）。从这个角度看，洋房的产品本身对北京消费群吸引力不大，北京人的性格是要不就和大伙一样买大社区标准楼，要不就和大伙完全不一样住别墅修花园，对于洋房这种“不上不下”的产品兴趣度低。

企业思路
北一街的开发商是罗顿公司，一贯思路有问题，（混着干），不然当年的“铂宫”就不会搞得那么扫面儿，06-07年沙河地区的产品少，大学城的利好促使很多人主动看现场，没有节制的捂盘和高价策略错失了产品认同的良好市场环境，今天宏调的大环境是消费群更表现为“两极化”，洋房这类中间产品只能暂时蹉跎嗟叹了。

问题总要解决
1、罗顿是上市公司，报表是不得不公开的，成绩不好如何见公婆？因此短期报表业绩是必须的，可以被政策抛弃，但绝不能被资本市场抛弃；
2、营销上暂时放弃洋房，主攻标宅，完成资金回收，完成报表；
3、大学城的客源是没问题的，主旋律是自主，但投资消费一样有支撑，别怕；
4、手段上采用“项庄舞剑，意在沛公”之策，将洋房的价格拉高与标宅形成有吸引力的价格差，推广上围绕洋房高举高打，将“品质塑造”贯穿始终，形成的消费心理是“这里的标宅比别家的标宅买起来更值”；
5、标宅上价格采用跟随策略，不比别家贵就行；
6、被拉高了价格的洋房不比担心，这一轮宏调明显有过度之嫌，不理智了，当cpi和ppi不再是中央的燃眉之火时，房产的合理价值恢复是可期待的（我个人感觉明年上半年一定可以结束不理智），90/70政策使产品出现稀缺性，当别墅买不到或买不起时，洋房就有了认同必要。
7、北京市首都，首善之区，首脑之地，涨是内在属性，早晚的事儿，绝不是现在均价1W3、4能拦得住的，站在楼顶向国外看看就知道了，“啥是首都？啥是人口向心力？啥是国际化大都市？啥是国际金融中心？”......

一点儿个人之见，说错勿怪......

鬼橙

看了你的介绍感觉不是很明白
一、不知道为什么客户不认可，是因为你们自身的产品品质人家不认可还是当地不喜欢这种产品，我估计是你们推广出问题了，自己的价值没有挖掘吧（猜的，不准确见谅）

二、其他项目卖的怎么样？比你们好？他们为什么比你们卖得好？我觉得这也是你们应该去找原因的

三、产品线出问题？是因为推出的户型不好？高层和洋房均有抗性？（高层面积区间较大，反映怎么样？）

暂时想到这些了，我觉得你们最好是在做一个客户的深调，了解为什么不喜欢你们楼盘？
然后再根据他们的想法从先调整营销思路～～

希望对你有帮助～

虚心学习

抱歉，我打错了，不是洋房影响了多层，是影响了高层，见谅！

虚心学习

非常感谢你的帮忙
既不是首都，也不是大学城。是一个三线城市，周围只有一所大学。
整个城市都没有层层退台洋房这样的产品，我们属于独一份，1年半了都没卖动，代理公司也卖的不怎么样，但在我们附近又快有别的项目建这样的产品了，说白了马上就两份了！
同意（营销上暂时放弃洋房，主攻标宅，完成资金回收）。但高层100多米的占了30%还多，不太适合投资，小户型才不到30%。买大米数高层的客户又觉得小。
整个项目处于死盘状态！

虚心学习

1.当地人不喜欢这种产品
2.层层退台我们独一份，但别人家的别墅高端的有卖的很不错的，离我们不远，也有卖不动的！
3.整个项目户型不怎么样，高层小户型还卖一些，部分投资的！

加布林

经LZ一解释，明白了，三线城市，洋房+高层，非90/70规划，占地10万，临一所大学，高端定位。

三线城市：房地产消费处于较低级的原始需求阶段（实用型居住理念）；
洋房+高层：容积率估计在1.3-1.8之间，建面13-18万之间，与普通高层社区比较，属低密度高舒适度类型；
非90/70：产品舒适度高，居住投资两相宜；
临大学：人文价值高，学术气氛是卖点；
高端定位：形象与众不同，易形成关注焦点；

从高端产品营销的角度讲，形象塑造是核心，品质认同与价格认同取决于目标客户对形象的认同。现今这一轮消费观望主要影响的是高价位的一二线城市和90/70政策下的同质同面积段的项目，理论上讲，对LZ这样的地区及项目有影响但不是无可挽救的。LZ自己和你的团队首先必须坚定认识，不要被消费者的口气牵着走。

从操作的角度讲，你旁边那个新出生的盘对你是个契机，他的宣传不可避免的会有助于你们共同塑造“洋房”的产品形象，而你要做的是在现房的优势上胜出。（第一个诞生的别墅产品虽稀缺，但多几个别墅同时推广才会使买家产生强烈关注，才有利于形成销售量，这就叫合力宣传，大家发财）

现阶段放弃吸引投资（投机）客的想法，把宣传的重点放到自住型消费观念的引导上。100多平米，客户说小，证明主要问题不是产品，而是你的宣传及销售解说没有起到作用，被买家的固有（甚至是错误）观念牵着走了，这恐怕要说是管理者的错误了。

买房买什么？家！
家是什么？舒适的、品质生活的、心有所属的空间！
舒适是什么？满足使用功能的、尽可能负担不要太重的感觉！不是奢侈，是舒适！
品质是什么？低建筑密度、低人口密度、高建筑形态、高服务质量的集中体现！
心有所属是什么？是下了班希望第一时间回去，是假日的午后到大学图书馆去博览，是夕阳斜照是在大学校园里的闲庭漫步，是......！

高端物业要引导客户的消费观向人文层面过渡，不做有力的形象就不能形成有效的销量，除非你愿意低价倾销赔本赚吆喝，如果真是这样，营销部散了算了。

从你的文字看，你现在信心严重不足，不能正确分析产品的价值了。将要是糊涂了、熊了，那兵会得到什么信息呢？客户从兵那儿又得到什么信息呢？“不能说服自己就不能说服客户”，重点还是先从内修炼吧，不然营销也是白做。

虚心学习

非常感谢你的帮助！
以下是我的一点看法，请指教
1.整体上给客户最高档的社区的感觉，因为是郊区，但和市中心隔着一条江还有一条河，在这江河两岸的项目都卖出了天价，并且郊区这边比较受欢迎----价格和环境。开车也只有10分钟左右。虽然这个项目离江河有些远，但高层13层以上还是可以观水景的。我打算宣传高层围绕着观景做文章。
2.洋房暂时不做任何方案，只装修几个样板间，不同户型各两套。我打算等附近那家开盘的前一两天推出洋房的广告，前提是他做的广告必须是洋房的，要不我不做。
2.离项目很远处在修路，交通会更便利。开发商一旦洋房卖得好会捂盘，要资金回笼快就得卖大米数高层，打算在正常折扣基础上赠家电.旅游.物业费等。
3.高层照目前的状况会卖到现房，小户型做成简装和精装两种，无论简装还是精装至少做5种不同风格的。看销售情况，好的话至少做一半，因为郊区，装修不方便，有的想租给学生。
4.项目我想换个名字，已经一年多了，一是现在项目的名字很小家子气，没有高档社区的那种气派。二是再一宣传会给一部分人原先的那种不好印象。
5.现在是一期，二期我打算无论是产品还是配套，包括价格都做成整个郊区最高档的，理念是身份的象征，即使价高，也会有王老五。

zeze421

看了LZ所说的我觉得可将多层很花园洋房分开来销售，可避免相互的影响。
你要在竞争对手前面做推广，那就不要去考虑人家的推广内容，应该更主动一些。