阳光小区营销方案
阳光小区营销策划方案
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目录
一、 前言
二、 项目概况
1、 地理位置
2、 项目简介
3、 项目基本经济技术指标
三、 陕西房地产发展状况
1、 西安房地产发展状况
2、 咸阳房地产发展状况
3、 咸阳房地产价格水平
4、 住宅类物业近期市场特点
5、 区域市场（咸阳城西区）主要楼盘概况
四、本案SWOT分析
五、本案市场定位及项目定位
1、市场总定位
2、项目定位
3、客户群定位
六、价格及价格策略
1、价格厘定标准
2、价格走势策略
3、价格
4、销售价格的制定
七、销售策略
1、 销售时机
2、 推盘方式
3、 销售方式
4、 付款方式
5、 优惠政策（价格折让）
6、 销售计划
7、 销售策略
八、广告及推广
1、 本案广告宣传推广整体思路
2、 本案广告费用预算
3、 广告策略
1）、公共传播媒体
2）、户外媒体
3）、印刷媒体
4）、PR活动策划
5）、广告投放计划
6）、广告宣传各阶段费用安排
九、楼盘包装及项目价值提升建议
十、各阶段工作计划表
一、前言
市场如战场，瞬息万变。在这战场上，关健在于时刻保持着清醒的头脑，密切跟踪市场，细分市场，发掘市场，我们才可能发现市场机会，通过缜密论证和科学分析，制订出“上兵伐谋”的营销策略，才可能立于不败之地。而科学的策划是项目成功的基石之一。因此，拒绝平凡，敢于创新，科学策划，出奇制胜，是我们永远不懈的追求，也是我们永远恪守的策划观。
二、项目概况
1、 地理位置
咸阳市阳光小区地处咸阳市西南角，北临咸阳市主干道渭阳西路，东临城市次干道西阳路；西边紧靠拟修建的西环路干道；南依渭滨镇东南坊村，小区地理位置较好。
2、项目简介
咸阳阳光小区是由中房集团—咸阳房地产开发公司投资开发建设的大型生态人文居住社区。是以市场化运作为主，主要面向中高档消费群体的房产开发项目。
3、项目基本经济技术指标
占地面积：218亩
总建筑面积：19.4万m²
容积率：1.33
建筑密度：23%
绿化率：38%
总户数：1596户
三、陕西房地产发展状况
1、 西安房地产发展状况
2、 咸阳房地产发展状况
3、本案周边消费群调查分析
3、 咸阳房地产价格水平
4、 住宅类物业近期市场特点
市场特点
随着诸家代理公司进入咸阳房地产市场，改变了过去发展商为卖楼而卖楼的简单开发行为，引进了全新的规划设计、形象包装、销售策略、趋前的市场预测等营销理念，引领咸阳市房地产市场逐步国际化。
总 论：
综上所述六大趋势，咸阳市的房地产业将向大型化、智能化、人性化、环境化发展，不注重品牌形象的发展商将被市场淘汰。高品味的楼盘将成为买家之首选。
5、 区域市场（咸阳城西区）主要楼盘概况
四、 本案SWOT分析
优势（S）：
劣势（W）：
机会（O）：
威胁（T）：
五、本案市场定位及项目定位
1、 市场总定位
2、 项目定位
1）、形象定位
3）、户型定位
贵公司在规划方案中，关于户型定位已较为明确，其中：
1、一室一厅（60余平方米）占5%左右；
2、二室二厅（90余平方米）占50%左右；
3、三室三厅（126余平方米）占35%左右；
4、三室三厅（130余平方米）占10%左右；；
建议：
3、 客户群定位
地域分布
职业特征
消费形态
六、价格及价格策略
1、价格厘定标准
项目定价策略，指如何根据产品的生产成本和使用价值，应对市场竞争及反应，进行合理的价格组合，在利于销售的前提下，使发展商的利润尽可能的增加，这个平衡点也是项目价格定位的关键。而且价格将受到各方面因素的影响，因此将根据实际情况而适当调整。
2、 价格走势策略
3、 价格
经过我们周密的调研，并结合咸阳城西周边主要竞争物业的销售价格，我们认为，本案的全程控制均价为：1600元/平方米。
4、 销售价格的制定
a) 、定价格策略时，须考虑市场竞争业态的变化，迎合消费者的购买心理因素。
b) 、据项目开发、工程进度及整体价格策略需要，在确保销售率实现的基础上考虑。
c) 、目前期如何在市场竞争中确立自己的品牌优势，巩固及塑造发展商自己的品牌形象，为日后的销售及发展打下良好的基础，并且明确远期的目标。
d) 、单位定价原则：
A、增大景观、中庭花园与其他单位的价差。
B、定价时注重采光、日照对单位的影响。
C、注重公共配套对住宅的影响。
D、注重两栋楼宇之间交汇处和距离、采光、通风、隐私的影响。
E、复式单位与标准层单位的价差。
以上是作为定价时的一个参考因素，最终还须在定价时作一个适当的调整，务求令整体价格合理。
七、销售策略
1、销售时机
销售分期建议
。
2、推盘方式
为了降低项目的市场风险，最大化的实现我司的利润目标，我部门建议如下的推盘计划：保留部分景观、区位等因素好的单元，后期可根据市场情况和销售进度追加部分套型。作到“局部消化、步步为营、稳扎稳打”，依次实现减小尾盘压力、不断支撑售价的目的。
3、销售方式
总结目前各地楼盘运用的销售手法，都各有所长，主要综合分类：
按筹号排队购房；
以排队形式，优先购房；
以抽签形式购房；
普通的展销会，户外及各种报媒广告宣传，先到先得购房。
备注：筹号是用来测试买家购买单位的诚意，当中可制定优惠吸引买家，若公开发售选择不了合适单位，可于限定日期退回。
由于受市场多变性的影响，不同的销售手法在不同的市场情况下有不同的优缺点，因而销售手法的制定，要根据当时的销售情况而定，但无论任何销售手法都必须受以下原则制约：
A、任何销售手法的目的，都是要满足测试市场的需求。
B、任何销售手法都要能聚集人气，制造市场热点，具有延续性。
C、销售手法应该有利于促进提升项目价格的必要性。
销售手法的制定看因素：
针对本项目特殊条件，我公司认为项目如采用排队形式或者展销会形式等销售手法，并不适合本项目的目标消费群，因为：
1）目标消费群的买家购房比较冷静，应避免采用针对买家的疲劳战术。
2）普通的展销会不能快速聚集人气，产生羊群效应。
因此，我公司如果能成功代理贵公司楼盘，将会随着当时的销售形势、项目自身情况，随时灵活运用多年的代理经验变通各种销售手法。目前就现阶段地理环境及市场预测，
我们认为：普通的展销会，户外及各种报媒广告宣传，先到先得购房。
4、付款方式
i. 银行按揭：
ii. 一次性付款
iii. 分期付款
在销售时，几种付款方式可灵活运用，可结合购房者的具体情况，建议其使用恰当的付款方式，以便迅速的凑成成交。在销售过程中，可考虑给予购房者一定的价格折让，尽可能鼓励或引导客户采取一次性的付款方式。
5、优惠政策（价格折让）
结合本案前期的销售优惠政策以及周边别墅类主要竞争物业的具体情况，建议：
1）、一次性付款96折
2）、银行按揭98折
3）、其它付款方式无折扣
4）、市场认知阶段或特殊活动期间，
6、销售计划
计划本案销售周期为12个月，根据销售各阶段的划分，具体的销售计划如下：
认购期
开盘期及强势热销期
持续期及销售调整期
第二轮强势热销期
持续期和收尾期
7、销售策略
1）、传统静态销售与动态销售相结合
2）、SP促销与DS直销相结合
3）、活动引爆楼市
4）、展会及公关活动
八、广告及推广
1、本案广告宣传推广整体思路
。
2、本案广告费用预算
3、广告策略
1）、公共传播媒体
报纸
电视
广播（电台）
2）、户外媒体
户外看板
车体
灯箱
售楼处
3）、印刷媒体
售楼海报
宣传单张
精美折页
DM刊
4）、PR活动策划
5）、广告投放计划
广告计划：
1、销售人员到位，全面进行市场认知、培训及市场推广，为期一周
2、完成全部VI设计方案
3、完成印刷品系列设计方案
设计内容包括：购房须知、付款方式、价格表、认购书、置业计划表、定金收据等销售文件，售楼书、售楼折页、售楼单张、手提袋等。
6）、广告宣传各阶段费用安排
认购期
开盘期及强势热销期
持续期及销售调整期
第二轮强势热销期
持续期和收尾期
注：1、以上销售费用不含贵公司前期已投入的广告费用
3、 我们将在双方达成协议后，就广告的宣传推广提交一份详细的广告执行方案！
九、楼盘包装及项目价值提升建议
1、项目硬件配套提升
为彰显本项目的独特性，建议在项目硬件配套方面多花些心思，力求做到“人无我有，人有我精”，树立优质住宅小区的品牌，充分利用现有的条件因地制宜，挖掘潜力，开发出项目独特的相关配套。
小区花园：
室内花园：
270º弧度宽角中空落地窗
2、项目软件包装的提升
房地产市场竞争的日趋激烈，产品同质化、广告战等现象为项目推广带来极大的难度。住宅本身没有主题，因此要为其增添形象包装，即为项目增加符合市场需要的附加值。为与竞争对手拉开距离，并且得到目标市场的认可，必须提炼出一个全新的主题。只有在扬长避短、先入为主，才能在激烈的竞争中脱颖而出，才能在市场立足。因此，我公司提出“浪漫生活，精彩无限”这一形象主题定位。
3、物业管理
邀请知名的物业管理公司作物业管理顾问，采用封闭式物业管理。24小时保安巡逻，智能化闭路电视监控。提供一站式物业管理服务。
4、总结
房地产发展到今天，已经不再是钢筋加混凝土，它已经成为产业与产业间的互相包容、兼容。房地产业蕴涵着：文化、无形资产、格调、品牌、楼盘主题、概念、发展商的开发理念等内容，房地产只有努力提高附加值，增强保值增值能力，才能让消费者接受。
十、各阶段工作计划表
本公司将在双方达成合作协议后，提供具体的工作计划表，并明确在工作执行中，双方的工作任务及分工。
