如何进行产品介绍！~~~~~~~~~~~~~
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产品介绍过程注意点 ：
1） 先说动客户喜欢产品，才让其看价目表
例：总价或单价过高，来客不清楚产品时，开始拒绝你的优点介绍
2） 流程介绍中着重分析及观察：
环境、产品优点——分析客户需求——挑起需求——价格谈判——压迫下订。
3） 高总价产品须确定客户需求已被挑起，否则不要操之过急。
例：高价产品,首次客户疑虑较多，一开始就急于逼订会有反效果，应先慢慢制造气氛，并反复确定诚意度，才开始议价、逼订、若研判无诚意，则宁可不谈生意，谈朋友（客户永远先接受‘人’再接受‘房屋’）
4） 只谈优点，不谈缺点（将缺点转化为非缺点）
例：先设想缺点，寻找答客问，以另一角度转为优点，模拟说服客户的攻防战。
5） 对产品永远深具信心—自我催眠（气氛高、信心足=说服力强）
接待及展示阶段，介绍产品优点及特性时，为唤起购房者拥有产品尝购买冲动，可强调：
（1）安全性：产品结构、施工品质、保安设施、小孩游戏空间等；
（2）舒适性：采光、通风、景观、室内流畅动线，小区公共设施、甚至附近公园、学校。菜场等“居家舒适性”诉求；
（3）私密性：销售人员最常忽略、但有钱客户越来越要求的一点，可强调私人居家阴私不外漏的“私密感”；
（4）小孩是财富：除学校设施外，优良邻居水准，附近名人居住等都可发挥到“住在这的小孩，长大一定很朋出息”；
（5）抗通膨性：“有钱人是靠房产起家的”、“人两脚，钱四角（脚）；房子八支脚“、“人民币放银行的利息、不如房价上的速度”、“股票可以从10元跌到1元，房子永远不会”；
（6）增值性：针对产品地段、重大公共设施计划、优秀设计规划所带来的增值性发挥；
（7）社会地位性：用名人效应、地段效应来增加产品附加值；
（8）高级性：特殊的房型设计、知名的业主、设计者、特殊的外观及建材使客户觉得价格不可能低；
（9）制造客户对竞争性个案的恐惧感及厌恶感。
产品优点强调介绍
⑴产品地段性
⑵建筑外观性
⑶产品条件佳（格局方正、得房率高）
⑷建材佳（电梯、绿化、公共设施、高雅门厅）
⑸主卧及厨房宽大（设计合理）
⑹居住环境佳
⑺邻居品质佳
⑻空间安排顺序佳（私密性、景观、采光）
⑼地理性（风水）
⑽付款方式佳（利率底、分期付款）
⑾发展商信誉佳，财务状况佳，势力雄厚。
环境讲解
做房产销售的,常常把卖房子说成是卖一种生活；而对于生活而言，人们常常又会说，生活质量来源于生活的环境。大都市的生活多姿多彩，环境决定生活也就是决定了置业顾问销售的这种生活载体——住房，因此，对环境的讲解是把一般客户变成区域性的客户最重要的一环节。
一、 产品与环境
所谓准地段必须符合两个条件；政府规划建设范围内并有基本交通环境。其实环境地段不是绝对性的，对房产而言没有绝对的好地段或坏地段，其好不都是相对而言的。地段的好坏决定于地段上的小区规划是否符合这一地段的特性，使期发挥到最高潜潜力，吸引最多的客户，创造最大的价值。
那么如何扣紧产品挖掘地段优势?
产品是高标准内销,规模不大,但设计精巧有品味
环境挖掘重点：品味、文化、历史、区域、人性气势。
设计超前，具现代感，消费对象为都市白领的楼盘。
环境挖掘重点：世纪规划，超前时尚配套，新生活环境理念。
规模大、设计豪华、口味高尚的精典大型社区
环境挖掘重点：挖掘环境、 地段上的所有“最”和仅有卖点，寻找各种交汇。
低价位，离市中心较远，大规模，绿化率高社区
环境挖掘重点：政府支持、道路开阔，空气清新，区域配套齐全，到市区交通便利，地段发展潜力大，某个开发区在周边等。
唯地段论
在上海一个地产项目中，某一客户说，我生在徐汇，长在徐汇，工作、生活、娱乐皆在徐汇，所以我买房子的地段标准是唯徐汇是问，从中我们可以看出客户选择地段是取决于他的工作、生活、娱乐、朋友所在，也就是说四起业顾问在介绍环境时必须要对象客户的工作、生活、娱乐、朋友的所在地挂起钩来，这样的解说对客户的影响才可能达到效果。
那么如何针对客户情况挖掘环境，地段潜力呢？
在接待客户的寒喧阶段必须了解客户情况客户情况，随后有针对性的介绍环境，地段优势，介绍交通时要尽量紧扣和客户工作、生活、娱乐、喜好的场所和区域相连，周边配套介绍掌握投客户所好和所需，根据客户不同的家庭组成形式，如果有小孩则强调教育配套，有老人可强调医疗保健配套和幽静清雅的环境，如主要还是要迎合购买者决策者本人的需要，有针对性的介绍可达到事半功倍的效果。
1、 标准环境销讲内容
地段，地理位置
本案所处地理位置，行政区域，相应的某一个标志性建筑或人们耳熟能详的位置附近，用最精练、简单的话语立刻给对方一个深刻清晰的地理概念。
交通状况，周边的公交，主要干道等，并介绍与本案的直接关系，和与其他地区的相连关系如果有规划的交通建设，还要进行介绍，强调本地信马由缰的受重视程度和发展潜力，介绍交通之前行要用简单的一句话概述一下周边的交通特点。
商业状况，商业配套
商业配套有大商业配套和小商业配套之分。大商业配套是指有一定规模和知名度的大型商业，餐饮中心或街区。小商业配套是指为了满足人们的生活基本需求的小型商业中心。每一个楼盘或社区必须建立相应的小商业配套和基础生活配套设施，来满足社区人们生活所需，特别是市郊的社区，由于离市区大商业配套中心较远，所以小商业基础配套就尤为重要。
在销售讲解时，周边小商业配套要尽可能挖掘齐全，如果现状小配套不齐全，那以就要从规划上加以说明，至于大商业配套解说时，主要是靠交通道路与它们联系起来，如果这方面条件不错，可以在讲解时另上一些生活情景，如果周边大商业配套很有特点，那就一定要把它再喧染一下。
银行、邮局、证券交易所
如果小区周边这一类配套齐全，在销讲上有必要作相应的讲解，告诉客户这些配套与生活的相关，在此地一应俱全。
医疗保健
包括街道医院，专业特色医院、市场级、区级大型医院、药房、老年人康健中心。
教育配套
包括幼儿园、小学、中学、大学、专科学院、私立学校等。
绿色环境配套
包括花园、公园、街中花园、儿童乐园等。
立体娱乐配套
包括各种体育中心、影视剧院、文化俱乐部、卡拉OK、歌舞厅、休闲中心、浴场、酒吧等。文化娱乐是人们生活必须的添加剂，对人有极大的诱惑力，特别坚一些年青的购房者更应该生动的介绍一下。
历史文化古迹介绍
包括两类：一类是看得见的面存历史文古迹二类是已经不存在，曾经存在的历史文化底蕴。
诡辩环境
没有绝对的好地段和坏地段，因为没有明确的标准，再加上环境因素的多样性和共享性，这一判断就变得更为模糊，这一点对置业顾问来说有利的，置业顾问可以充分发挥想象能力，掌握一些变换技巧，把地段环境优势施展有的淋漓尽致。
介绍环境地段内容的任何一部分都有其正反两面性。
市中心区
市中心闹市区可说尽占地利，尊贵难得的好地段，自然是开发一块少一块，切记珍惜。交外区域，可说开阔土地，新鲜空气，远离工作的紧张，告别都市的吵闹与喧哗，寻找真正；回家的感觉，用时间换环境，用距离换金钱。交通发达左右逢缘的地区可说。
交通发达地区
交通的中心象征着繁华，政府的重视。随着周边的发展，此地段的升值无限。
偏僻地段
偏僻地段可以说，闹中取静，一条静巷，无限的安逸，享受隐居的生活，往往古代文人墨客，清雅小丑或者是现代豪宅别墅都会避开车水马龙的地区，出门一条路即可，这样的社区才睦的显现珍贵。风水绝佳，配套齐全，成熟地区，则可以说，万事具备，享受使得生活无需等待。
未开发地区
未开发地区可以说全新开发，依靠政府发展。只有在原本什么都没有的白纸上才能给艺术家创作最美的画。此地升值潜力无限，因为现在没有，所以一定会建，而建造的话，一定是最先进的，谁都想站在时代的前列。
有历史文脉地段
可挖掘历史文化底蕴的高尚地段，可以说这里曾经有辉煌的历史，这里有名人的足迹，这里不单单是一块土地，这里因为它的过去而变得神圣，这里的建筑不单章是建筑，而是高尚文货摊延续，这里一切都是那么不风度，这里积蓄了百年的价值，就像古玩一样永远是那么珍贵。
新规划区
新兴规划的超彰特区，可以说在一块充满活力地方开始懂得未来，一切都是崭新的，一切都充满生机，给人一种向上的动力，让人感觉已经站在时代的晕前列，享受全新规划给人带来的无限方便。
在环境说司的塑造上，要有发散性思维
可把看似有点相近的环境比喻此环境，进行说服，。
可把远新看成近邻，通过交通道路将其相连。
可用已经发生的弯化，或其它相近的地仙的发展经历来看此地段的未来。
总之，讲解环境一不定期要虚实结合，要有独到的想法。
产品讲解
规模及规划
讲解产品，先要讲述楼盘的规模及规划，即占地、建筑面积、总量多少、户数，分别由几幢高层、几幢小高层、几幢多层组成，分别为多少层，分几期开发、何时完工、绿化分布、绿化率、小区及容积率等。
在销讲规模及规划时关键在于从那些数字中挖掘灵感，打出漂亮的擦边球，创出最大、最有规模、是集中、区域，人罕见、少有的等等说词，抓住两点“最和唯一”。
在某区域内，这个区域的定位可大可小，如市中心内，在上海楼市中，徐家汇，地铁线内，等等
在产品某个性质同类区域内，如上海8000元/平方米单价以内的所有楼盘中，
在讲术工程进度时，要突出开发商、建筑商的理念来强调公司实力如：
同时建造、同时施工、同时交房。
明确设计的设计理念，讲述一个完善的人性空间概念。
另外，如果楼盘、容积低，也是的销售说词要加以利用可以说这里一个人少、绿地多的一个社区，可以联相到人均绿化率、人均车位率、人均公用享用率等等。
