轩辕哲

每天都在接触房地产营销工作，也经常跟一些同行打交道，但是懂专业操盘方式的人才的确太少、太少。其实当一项工作越来越职业化后，那么这项工作或者职业一定能够形成相对的工作规律或操盘特征。一个没有明确理论思路的人，是万万不可胜任房地产营销工作的，因为那会害死老板的。 今天抽了点时间，整理了下我对房地产营销操盘的思路，现将其记录在博客如下。 第一步：战略决定出路 这一步是最重要的，我一直认为，战略错了那就全盘皆输。但是可惜啊，无奈啊，很多从业者做事情仅仅停留在战术层面，而全无战略高度，因此整个市场总是“一张脸”。而这一步主要是解决“做什么”的问题。这里的“做什么”并不是具体的产品定位，而是产品定位的方向、形象、档次等战略层面的思考，至于涉及到建筑本身的策略则不应在此阶段过多的探讨。 第二步：论证市场空间 这一步主要是解决“谁来接盘”的问题，也就是我们通常所说的目标客户定位的探讨。如果论证的结果是，项目的战略定位无法吸引到足够的购买群或根本就不存在这样的购买群，那么到这步为止，我们只能对原先的战略进行调整。 第三步：产品制胜 方向如果是正确的，那么产品必然是核心竞争力。很多营销人还不懂得这个道理，他们只是把大多数精力用在广告设计或者想些奇招异术来，根本不明白产品对于房地产营销的意义在哪里。对于产品的大力研究，主要是解决怎么做才能取胜的问题。 第四步：营销包装折射产品价值 这一步是作为正式的推广行动前的准备。产品本身还是枯燥乏味的，东西虽好，但没有人为其包装推广，依然无异于“钢筋水泥”。要让这些“钢筋水泥”成为让人有很广阔想象力的完美空间，那么营销包装的任务即在于此。 第五步：价值传递的通路建设 这一步主要是解决怎么将信息传递到目标受众。其实到了这一步，已经是非常具体的营销工作了。价值传递的通路建设意义很重要，因为它起到承上启下的作用。通路建设一旦不合理，例如商业地产的销售讲究的是精准、主动出击，而有人确用住宅的营销方式去应对，那通路的选择很可能就不恰当，进而导致信息未能有效传递给受众，然后更深一步的是影响到整个销售成绩。 第六步：临门一脚的真功夫 前面已经做了这么多事情了，相信项目的知晓度及人流来访的问题都解决了，现在要重点研究如何留住客户签约的问题了。其实这个问题就是案场销售执行了。在实践中，策划与销售往往严重脱节，这从很多销售人员不能清晰向客户表达自己楼盘的卖点就可见一斑。很多销售人员仅仅知道项目的一些表象，但深层次的价值看不到，原因很可能在与销售部与策划部之间的沟通不畅，各自只是停留在自己的立场上看待问题。在这里不就具体销售技巧进行阐述，要提醒的只是销售执行人员至少能做到理解大部分推广资料上所宣传的，因为你自己都不理解这些销售资料，你又如何去利用这些资料为具体的销售谈判服务呢？ 第七步：销售温度的持续 要达到“圆满谢幕”的目的，技巧就在于保持销售恒温。从营销的层面讲主要有两点： 一，卖点的储备与释放 很多项目前期的销售不错，但到中后期就缺乏“劲道”。就好比是参加长跑比赛，由于没有分配好体力，最终导致“昙花一现”。房地产营销也是一样的，每个阶段你都要储备好可以向别人诉说的卖点，以此来达到不断吸引市场关注的目的。 二、好的口碑很重要 尤其是对于一些大盘来说，销售周期很长，如果没能在前期树立良好的口碑，那么今后几期的房子谁来买单呢？其实随着市场的成熟，那些光靠看到广告就下单的销售模式已经很难满足时代的要求了。客户介绍客户成交的这种口碑营销已经被开发商越来越重视了，因此近些年来迅速的涌现出了一批“某某会”、“某某俱乐部”就是最好的写照。 如何营、如何销，永远是捆绑在一起的。草草几笔，关于营销的认识远没有入木三分。 “路漫漫其修远兮”，这条道路充满着诸多艰辛和探索，上了这条路只好横心走到底了。

zhangda81er

谢谢！

轩辕哲

呵呵谢什么啊

浩峰

小繁

看来学到的东西还是不少的！！谢谢前辈哦~~~~~~~~~~~~~~

没有颜色

说的是挺有道理的

wangfw0532

唐晓芙

感谢楼主以这样通俗的语言将营销操盘思路描述，本人从事房地产营销这一块大概有一年半的时间，个人认为若做好一个项目首先要有一个全局思路，然后就是做一步能想到后三步。一个项目下来，有一个好的营销总监是很重要的。/ N; T  H/ e. S' ~4 C2 ?$ O' V
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[ 本帖最后由 唐晓芙 于 2008-9-3  14:40 编辑 ]

ef0028

俗话说,好酒要勤吆喝,楼主从营销操盘的角度阐述房地产产品的营销原理,知识点与一些思路,很是受教

轩辕哲

谢谢支持哈，没有分开段落就发了，给你们带来阅读不便，不好意思。