子夜无风

我们项目在一个四级县城，整个县的人数才20万人，而且现在县城内已经有了5个楼盘在销售，价格基本上是均价在1400元左右。
我们的项目在新城区，占地35亩，5栋多层另加1栋多层带电梯，目前正在开盘前期准备阶段，竞争楼盘就1个目前也在做开盘前期工作，他们占地是100亩，原来规划为18栋8层和6栋12层小高层，但是由于我们在的这个县城对电梯房有抵抗性，所以他们更改了原来的规划，现在全部做多层，这样对我们的项目冲击实在是太大了，我们两家目前都到了开盘的实质性阶段，但是老总迟迟不开盘搞活动，因为怕他们在定价上对我们下手，要是我们先开盘搞活动，价格一公布，他们可定会比我们的定价要低好多，因为他们拿地便宜。
请各位大虾给点高招吧！！！谢谢！！！急！！！

rosie222222

1、价格方面，低开高走！
    传统的低开高走策略，前期以较低的价格入市，力争打开销售局面。当销售形成规模后，逐步提高销售价格，同时利用提价提升项目在人们心目中的形象，并藉此逼定促进销售。此策略可有效的避免项目定价过高带来的周边楼盘的恶性竞争，同时也保障了开发商的利益的最大化。
2、宣传推广，先入为主！
.    在宣传推广方面建议在开盘前采取集中地毯式宣传，做到项目路人皆知。同时在县城可以做一辆流动宣传车，长期进行流动宣传。
3、同时有力的执行也是必不可少的！否则前功尽弃！

[ 本帖最后由 rosie222222 于 2008-9-1  20:33 编辑 ]

水深易舟

此次开盘房源量？
现今客户登记量？
距离开盘条件的时间？

与直接竞争楼盘项目的优劣势对比?

钱塘江的小鱼

确实,现在的开盘价已经成为重要的手段,你在研究对手,对手也在分析.
所以:定价的时候,你自己的理性价格?估计对手的价格?你的意向客户的价格?这三个价格你不清楚,你就不要开盘.
我觉得价格等环节如果对手围绕你,你只好无可奈何.但是,一些创新的营销手段,只要你拥有,对手也只能无可奈何,如果,开盘首付降低呢?
所以,除了价格,我觉得满足销售的策略在哪里?是你千万要考虑的

xuyuan0616

,楼主的标题也够直白的,说点题外话房策应该是大家交流学习提升的空间呢,谈钱多伤感情啊!
首先,我觉得同为房企一方面在各自营销拓展上是对手不错,但别忘了同时也是行业联盟啊.区域内的项目间竞争与整体房地产市场的价值成熟是分不开关系的.因此考虑推盘的时候也要考虑到战略联盟的可能性.
作为营销策略的方面来说,贵公司老总也许迟迟不开盘也有其道理;对县级城市来说百亩也算是绝对大盘了,如果贵公司在产品规划和品质优势上无法超越对手,能够跟着竞争对手的策划推广和销售价格思路上做销售策划执行的跟进也未必是坏事,(比如在价格上体现一定的优势性吸引对比中考虑实惠的客户群).但是这里我想说的是一个项目的开盘销售考虑的更多的是市场,你项目所对应的客户,客户的需求与产品的切合;细节工作上来说就是你的意向客户积累\客户期望价格\对应的产品优势挖掘,制定合理的推量计划与工程进度的结合.在建立在这些基本工作的基础上再考虑与竞争对手的各方面差异,比如工程进度\交房时间\学区\景观特色\产品户型\物业管理等等方面总能找到与对手的没有的优势吧.既然可以建立项目的独有个性,又对市场做足了研究,销售基础工作到位.为什么不能先行开盘,抢占本身有限的客户资源呢.至于对手如何的策略调整那确实的见招拆招的工作,也是销售推广阶段上必须要做的.所谓计划赶不上变化啊

子夜无风

此次开盘的房源为230套，而现在只有30%的意向客户，距离开盘时间也不到半月了。
他们的优势就是地理位置好，紧邻新区县政府，另外还有一个大于30亩的市政广场，。我们开发的小区无论从规划还是从地理位置上都不如他们，但是他们是外地刚来的新开发商对新河目前的市场还不是很了解。
我们的优势就是我们已经开发了一个小区，而且在县城属于高档社区，现在入住率已经达到90%了，公司在县城的口碑还不错，这次开发是和上一个小区直接挂钩的。
正是因为这样他们才想着和我们搞价格战，以价格换来市场占有率，所以我们现在不好定价。
请各位提点高见吧！真的是很难弄啊！

水深易舟

还有很多问题不了解，先说说我目前的观点：
1、产品高定位，入市高价位：继续走在你们当地的高端市场，借用你们的良好口碑价值。打造升级产品，创造优质生活社区。记住一点“口碑无价”，要做到目中无敌，心中有敌。
2、利用一切手段为开盘造势：你们的客户来访量远远不够，策划人要在最短时间内出一份开盘前宣传活动方案直接上报老总，快速研究后立即执行。宣传方式尽量多采用面对面、洗脑战术，先要洗自己人的脑，这个会议应有老总直接主持，让项目上所有工作人员都要对项目自信，要能说到自己人都想住进这个小区。之后，老总要在各主管单位去放风。销售部把意向客户群体分析清楚，找出大的单位和机构开产品解析会。在火候适当时放出限量办理VIP卡，绝对不能超过房源的百分之四十。VIP客户享受优先选房和最高优惠的双重优待，卡费不能低于两万，要让外界感觉一卡难求。一定要在当地形成口头传播效应，要让想买房的人都想到你项目上来看看，让意向客户感觉非你们项目不买或者想尽各种办法来买到，让不想买房的人也会议论你们项目。
3、做好两个备选方案：一、首批房源开盘量不能超过意向客户量1.5倍，根据近期的宣传效果确定。二、价格方案做一个价差区别于周别楼盘的，把好楼层的定格拉高，次楼层的价格拉低。这样既能保证整个的价格水平，又能产生低价吸引力。
4、切记：宣传造势方案要快、狠、准，考虑要细，各种准备要充分。这种方式很考验你们的渲染力。

理由：
1、打价格战是市场大忌
2、无价格战优势
3、区分市场，无对比才是优势
4、小地方口头播很重要

还有些不明白的地方：
1、你们是当地的开发商，又是开发过楼盘的，土地位置又不如竞争对手，为何地价还比别人高 。
2、既然两个项目的进度相似，怎么到这份上才有危机感。

提示：
高定位、高价位开盘有很大风险，请根据自己公司及项目实情而定。在增加项目优势上老板会考虑到成本问题，所以要考虑方案的可行性。尽量挖掘项目的软价值，策划人一定要先说服老板。

子夜无风

谢谢您的意见！！！
我们也是外地的开发商，只是在新河已有一个项目了而且口碑很不错，但是我们做的南苑项目离我们原来的项目还有一段距离，还不能直接挂钩。

firstfan

麻烦做个市调，市场基准房价在什么水平，你们所在楼盘高于还是低于基准价。
整个城市住房近三个月的去化量，进入市场的准客户的储备量，这些量化数据可以帮你找准方向。
商人是无利不起早，我想适度竞争可以接受，但不会打残酷的价格战。
建议：高品质楼盘，低房价
定价建议：
1、高价高折扣：开盘前VIP客户不在此范围。竞争弹性加大，不会让对手打个措手不及
2、低价低折扣：以超低实价直接面对客户，方便再次调价

younice0111

你说到的你们的房子有小高层,这个方面要多做点的文章,小高层的优势在什么地方.土地的成本(土地存量)造成小高层的出现还是处于品质上的需要,这个方面的问题要洗脑.
觉得,这个项目上无论你在规模上还是成本上没有办法与你竞争项目对比,但是你最大的优势可以扩大:你的楼盘体量小,入住量就小,小区的环境就比较幽禁,传达的是客户群的错位,走中高端路线会比较好,盘子小,物管的全面性.
对外推广的重点还可以往成熟品质方面靠.你们有开发优势.