请教高手，这个项目如何促销

大块头蚂蚁

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项目位于三线城市，整体定位是运动概念社区，社区里规划了果岭＼网球场等运动组团．
目前已经卖出了绝大部分，还剩下小高层没有销售，只所以剩下的大多是小高层，是因为当地人对小高层不感冒，他们都喜欢多层．剩下的体量不大，就７０多套的样子，不过户型比较大，绝大多数是１１０多和１２０多的．还有一个状况比较郁闷，就是人来是来了满多的，但是进来的人第一句话就是＂你们房子降价了吗？＂等价格一报，他们就立马走人．但是，现在的情况又不敢随便降价，怕前期的业主闹事．现在，小弟想请教各位前辈，在这种情况下，搞个什么由头，做做广告促销好呢？或者说从销售上如何另辟溪径？

大叔

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怎么听着像在说我的项目```

lrs125

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我用我自己的观点来看这个问题，分析一下为什么当地不接受小高层？
1，是因为价位高？可以做一些活动，如买房送个小家电等（有很多你让一小步就能把房子买出去）
2，可能因为物业费会比多层高？可以做买房送2年物业费或免2年室内卫生费等。
3，是因为怕停电造成不方便？做一些应急设备，如发电机，蓄水池（保证不停水。不停电）
4，更有可能是怕公摊面积大。可送一些面积给客户（如小块花园，楼顶的空间，甚至地下室的储藏间）
5，再一个是买房的客户群体的思维没有转变。做一次改版宣传，让客户进一步入住本项目的优越性。舒适，安全，地位等
6，要么是因为你们没有重点突出小高层比多层的N条好处。另外可到附近市调一下，把其它楼盘资料记录，给客户分析比较、甚至可以和客户去谈风水等
7，向你所说的本项目情况运动概念社区，应该在当地是独有的，有突出吗？这也是一大卖点。
8，目前来看，一线二线城市房价在下划，三线城市也有可能会受一点影响。有时可做一些变向降价，你怕老客户说，可做一些酒会，联谊会，及会员积分卡等，让老客户帮忙介绍新客户。（介绍一个要有回报）
我建议：你不防按照我给你说的几条改一下，认为不合理的可以不采纳。
另外“你比我们很多强，我公司现在还没有项目可做，得等下个月才有。你很幸运”加油 祝你成功！

大块头蚂蚁

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谢谢楼上的这位朋友，您的这些都很有启发性．祝您项目成功！

河童

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你说当地人不接受高层住宅是什么原因？
如果是由于老思想的影响是不是可以用一些活动来转变他们的老思想
关于价格我觉得这不仅仅是你一个楼盘才有的问题，现在很多地方的项目都遇到和你一样的问题，如果不原意降价，那么还是增加产品的附加价值，完善产品。让消费者认为你们的产品是不会降价的好产品！！

xianyong110

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三线城市受降价影响不大，但做为消费者，都希望能买到便宜的房子。建议还是趁中秋，国庆，元旦做活动促销。也可以买房送家电或折换现金。现场抽奖什么的。

xxx7775

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送点精美的小礼品，弄点可口的小点心
做一次规模不太大，但比较深入的客户访谈
认真诚恳地约好人家到售楼部来
边谈边聊边喝茶，拉拉家常，吹吹房市
东拉西扯地把人家心中
为什么不愿意卖，却又经常来打探价格的真正原因给理出来
（上个月做过一个项目，人家经常跑来打探价格，除了想了解是否真有优惠之外，还要看看这家开发商的底气和实力，当然，这是不同的另一个项目）
认真聊一聊，谈一谈
访谈之前，先想好问的方向、问的话题、拉家常的话等等
热情温馨而不过于亲切
循序逐进而不过于急迫
仔细敏慧而不过于严肃
找口才较好、现场临机反应快且分析判断能力强的中层领导最佳（营销总监一类，体现尊重）
旁边安排好速记能力较强的几个同事
认真做好笔记
一般只要做得细致
都梳理出具体的原因来
才好对症下药

切记，解决问题不是赌博
用访谈整理判断出的信息
结合楼上及楼下各位策友的经验之谈
对症下药才是上策
（当然，有高手级别的外脑，助你一把更好）

[ 本帖最后由 xxx7775 于 2008-9-8  23:24 编辑 ]

xxx7775

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从以前的经验来看
很多这类人
在涉及到价格这个比较敏感的话题
喜欢说反话
能否套出真实的东西
就要看你的组织能力和口才了
要套出话来
所以，主谈人的要求较高
但只要准备充分一点，一般还是可以问出许多有很大帮助的道道儿来

一吻到底

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从介绍的情况看，项目有以下几个特征：
1、处在尾盘销售期——只余70余套房源；
2、尾盘的物业形态为全新的产品形态——小高层；
3、项目的前阶段运作的很成功，后期仍受到市场的高度关注——来访量多；
4、市场对小高层的产品形态需要引导消费或培育；

单纯从尾盘销售的角度来讲，促销是事半功倍的手法，对此项目，仅仅用促销是很难达到预期目标的，因为市场对小高层的产品形态不是很认可。

所以有必要在推广上对小高层的产品形态做些宣传，引导消费。由于所剩产品数量不多，推广费用有限，在考虑推广形式上就要突出重点，主要是从小高层和多层的比较入手，强化小高层的优势，如：户型可变、出入方便、视野好、通风采光好、结构牢固（抗震性能好）、能凸显生活品位等。
渠道选择：单页、 工地围墙及其他

此项目又具有尾盘销售期的特征，因此须深度挖掘老客户，制定相应的销售政策。

老客户挖掘：
1、老客户带新客户成交的：给新老客户各什么样的好处，如折扣、免一定时间的物管费、现金回扣等。只要能打动老客户，他就会死心塌地的给你介绍新客户并且做新客户的工作，这样就能减轻销售人员的成交说服工作。
2、老客户再次购房的：老客户既然已经选择在此置业，说明他还是很认可项目的，只要政策制度得当，老客户还是有再次购房行为的。

其他的销售政策：
半价购车位、送或者抽奖储藏室、送露台花园、送家电家具、分时间段购房享受不同的折扣比例、旅游抽奖等等。

对三线城市来讲，此项目的新购房者，都能通过老客户的关系来购房，因此，对“老客户挖掘的销售政策”一定要认真的制定。

项目还是不错的，有那么多的客户来访，我的项目一个月来访量还不到30人，真是可怜啊。

加油！！祝你好运！！！！

lz2211

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介绍你看本书，《思考的力量》，很有启发