jamesanger

行销和坐销的结合最好的是由行销锁定客户，坐销成交。
行销缺乏销售道具，很难具体形象地描述产品，但它最好的就是走出去，锁定客户群体，特别是一些单位，公司，更是能进行团购式整合。
坐销的缺点就是被动地坐等客户上门，但它们却更容易借助现场的气氛和销售道具促进客户成交。
所以两者要不时地互相配合，项目前期可以进行行销，可以容易地探求市场的需求，在顺销时期，在成交的客户中锁定客户群体，进行行销式整体强攻。
新人最好进行一段时间的行销，各个方面都非常的锻炼人。

夕阳醉了

行销和坐销的两个难点:
1.行销对楼盘形象的负面影响如何消除?
2.坐销如何加大对客户的宣传力度和沟通?
如果解决以上两个问题,就基本可以融合两中销售方式的优点了.

解决之道:
1.坐销,加强员工学习能力,增强其销售技巧,增强与客户沟通与回访,适时安排时间去客户公司,家中面谈.
2.利用老客户牵线,拜访新客户.消除陌生拜访的负面影响.
3行销,利用各种房产展览活动,加大宣传,聘请专职DM派发人员,并统一形象.拉开销售人员与DM派发人员的身份类别,避免降低楼盘档次.DM派发主为收集市场资源,销售人员跟进电话回访及上门拜访,提升服务层级.
4.行销,不降低楼盘档次的最好客户群体是团购客户,企事业单位类,否则,必然降低楼盘品牌和形象.此为双刃剑.慎用.

jackal911

一、行销对销售人员的个人能力要求更高，必须对项目和市场有相当程度的了解，在没有现场销售道具的支持下能应对客户的问题和突发性情况，因此提成理应比坐销高；
二、高档楼盘为了避免盲目行销带来品质的降低，可以搞一些客户群针对性比较强SP活动，然后在活动过程中了解客户情况，再由销售人员预约上门拜访

leoyang1981

关于坐销和行销我说说我的看法，
坐销主要传统的在售楼中心里面等宽上门，我就不多说，大家都知道，我就行销发表一些看法，不知道大家是否都知道安利，安利就是典型的行销模式，通过关系营销，达成行销，从而促成成交，行销有关楼盘的品质形象，建议道行不够最好不要采用，当然如果有些客户和销售员关系比较熟悉了，他们的朋友也有需要购买楼盘的某个单元，这个倒是可以，通过熟人的介绍，一般比较容易接受，其实行销还是要建立在关系营销之上，才能较好的行使，如果单独的行销，个人理解，可行性不高，有点像中介的经纪，对楼盘的负面影响较大

木秀于林

第一".坐销"和"行销"的结合并不适合没一个项目,还是要看项目的定位和档次,盲目使用"行销"人员相反会降低楼盘的档次,对目标客群产生消极的影响.
第二."行销"人员的选择,目前有两种,一是销售中心的置业顾问走出去,到定点的单位或场所去寻找客户,二是,招聘一些"发单员",到附近楼盘或目标客群可能出现的地方"拉客",此种方法比较适合郊区项目,好的业务员对郊区贫瘠的客源是一个有效的补充,当然成本也不大(相对广告而言)
第三.对现有的写字楼项目采取定点拜访的形式可以是一个有效的尝试.当然不仅仅是为了销售,包括目标客户对产品的期望或 看法.
呵呵,见笑了!

yangqi2139

我以前的项目在二级城市，当地是首席大盘，开发商前期广告做的不多，由多家代理公司参与销售。采用的坐销和行销的销售方式，效果特别好
置业顾问（销售主任）前期未进场时就在作客户积累，商铺，单位一对一的登门拜访。行销（销售人员）简单培训后，主要以派单为主。进场后，置业顾问在现场接待对以前累积客户进行跟踪，销售人员带自己宣传积累客户到现场看房登记。行销同时是置业顾问助手。置业顾问和行销很好的配合，有利于组织团购

旧友2

呵呵，表笑哦，我项目地处二级城市，公司内部正在积极讨论坐销与行销的相关问题，现将部分思考提出，以供大家参考。
一、关于坐销：
    坐销，这一行业习惯性动作，连续三、四年了被广大开发商、代理公司所熟用。但真正遇到了不好的时段、背景，或是不太好的地段、项目，可能就会出现关于销售部与策划部之间的口水战。一方会说销售人员的培训、能力、素养、敬业精神等等等不行，应该达到来一个客户搞定一个；一方会说这段时间的广告推广出了问题，来电啊、来访啊差得吓死人，人都不来，我怎么销售啊？    当然，也有销售和策划很紧密的，销售人员和策划人员共同讨论，确定方案，共同执行并取得好成绩的。
    但是，我想说的是，坐销的数据情况是：大部分楼盘的成交客户为到访客户的1/8，这是一个通用比例。呵呵，也不排除有些楼盘的这个比例会更高一些。
    市场情况好的时候，大家不在意，反正我成交了，反正我的销售任务完成了，反正我的楼盘销售做到了90%，或95%，甚至清盘了。
    没有人会去想，为什么我的1/8成交比例不能提高到1/4、1/3甚至1/2？为什么整体销售时间不能再在原有基础上缩短？呵呵，是因为市场太好了。或是项目地段、产品、区位、户型、物管等等都很好，大家认为不值得这样去做。
    还有一点，我注意上面有朋友提到过，行销所付出的销售提成应该比坐销高。而大部分老板是不愿意出那么多钱的。

二、关于行销：
    说行销，上面有朋友也提到过，让人很自然地想起安利，那是一种行销的模式，但那是卖的低质易耗品。而我们面临的是动辄几十万甚至上百万的产品。
    潘石屹，我不太喜欢的一个人，很张扬，很农民的一个人，但确实是一个很值得大家学习的一个“营销之父”。呵呵，当然也只能算是房地产界的。北京的几个SOHO项目，最多的时候有超过100人的销售团队。这么多人不可能都挤在一个销售大厅里坐着等，只能主动出击，这应该算是房产行销的标准版本。而这一群人通过自己的关系、人脉、渠道，做好自己的客户关系管理和公关关系管理，都取得了让人惊异的销售成绩。
    回过头来看现在的市场，竞争如此激烈，客户更加理性，如何让意向客户埋单？坐销的模式显然不如行销的模式更能打动人了。行销，应该是建立在坐销的基础上，在合理的经营机制上，符合社会、行发展的背景下的新的销售模式。只要解决好项目品牌形象、目标客户定位、销售提成办法、全员营销理念、负责任的产品研发，当然，也包括老板的思想，行销会是未来行业销售手段的一个亮点。


呵呵，午饭时间到，少啰嗦两句哈。

brook

目前在国家宏观调控下，与其座在售楼处等客户上门，还不如主动走出去。不过对销售人员的心理承受力要求太高，个人能力要求也高。

32langren

行销和坐销的运用技巧，在吸引客户层面上有着不同的针对性，但是这也要从整体的策划思路出发具体对待，结合项目的目标群体定位和产品的市场定位等因素。
    销售本身来讲就是两种东西的推销：产品本身以及与产品相关或与客户有联系的服务。两者虽然在销售环节中处于不同位置，但是要巧妙地将两者服务的口径统一，不完全是关于产品和销售工作的统一口径，更要注意在服务态度和热情方面进行统一培训。
    9楼提到逼定的问题，这非常重要，结合我本身经历的销售工作，现场的秩序维护也会对逼定环节产生重要影响。
    总之，我认为，如果要保证上门客户的多样性和持续性，在加大行销工作力度的同时，要注意到坐销对行销工作的配合，树立口碑形象，为销售工作打持久战做充分的准备。

lisining

是否作行销要看项目整体推广策略,如果只是作一个策应非主力,那现场的销售人员轮流就可以完成,如果主打行销,那就另外一回事了,作销于行销作的最成功的就是泰盈公司了,就是抓两个点,一个是客源,一个是成交率,行销的负责客源,销售人员负责成交率,两者都相当的强,如果不了解这些的建议可以找这个方面的资料来看看,泰盈公司作为国内代理费用最高的公司在这些方面绝对是楷模的!个人觉得是除了出色的业务能力以外,管理是相当重要的,涉及到太多细节!