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房策秘笈2010
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欢迎来七嘴八舌──“降价技巧”

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发表于 2008-10-22 11:30 | 显示全部楼层 |阅读模式
       从万科降价成功的经验,我们可以发现这样的规律:高度保密,在策划、操作过程中,没有让竞争对手得到一点风声和消息,使得竞争对手措手不及,最终收到了出奇制胜的效果。从而万科在市场低迷的情况下先期抢占市场少数客源。


       降价的成功与否,直接关系到后期的销售结果,故在操作技巧上我们可以发现:
       1、降价太低,收不到什么促销效果;而大幅度降价可以产生明显的促销效果,但这时客户对产品的品质将开始产生质疑,这是我们在销售过程中必需去克服的。


       2、房产跟股票一样,销售者有“买涨不买落”的消费心理。当价格下降时,他们一般会持币观望,等待大幅度的降价;当价格上涨时,反而蜂涌购买。那么我们是否可以在价格下降一定时间后,果断地宣布降价将于某年某月某日停止,以避免打价格战的恶性循环。

       3、降价不代表全盘降价,一种户型大幅度降价,比所有户型小幅度降价促销效果要好。因为有同等产品作比较,才能让消费者感受到有利可图。

       不知在降价操作中,大家是如何操作的,有什么技巧在实践中取得成功。

       欢迎大家来七嘴八舌,欢迎在探讨中出奇迹,对于精彩关点,鲜花、热心大大的有。

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发表于 2008-10-22 11:43 | 显示全部楼层
顶起来,不错
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发表于 2008-10-22 14:34 | 显示全部楼层
第三点说的很在点子上
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发表于 2008-10-22 15:57 | 显示全部楼层
支持下!

提一点自己的看法:
第一,为免除消费者“买涨不买跌”心理对降价的影响,我觉得主要靠两点。一是,自己的产品品质过硬,在以前高价的时候,尽管购房者有怨言,但他们仍然觉得值,物有所值,只是便宜一点就是物有超值了。。=。=
二么,是抢占市场的先机。如果在市场不好的情况下想降价,就要争取做前几名,这样的震憾力和影响力都更大一些,而且可以在消费者还没看清市场真实情况之前,抢占那些想占便宜的群体。

第二,降价的方式。武汉这边有几种,奥运特价房,秋交会特价房,团购特价,甚至有噱头搞网上拍卖,网上淘房,网上抢购等。个人感觉理由一定要有,很扯的也行,这样至少在前期业主跟你闹的时候有个说法。

第三,具体操作嘛,我自己没搞过,但也知道一些开发商的做法。前期就是VIP卡的发送,优惠一部分,然后认筹时用1000抵5000或更大一点优惠,最后开盘时搞个团购价,最后再来一点全款9.8,按揭9.9之类的,就是搞成组合型或套餐型的。这样看似复杂优惠多,但实际上到底优惠多少自己能把握的了。

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发表于 2008-10-22 17:24 | 显示全部楼层
如今市场整体气氛不利于销售,个人认为降价的目的既要生存,也要人气,最重要的客户对项目是信心.
就周围的楼盘促销手段来看,明打折的方式见效不大,甚至会加剧消费者买涨不买跌的观望情绪,较为见效的是推出少量特价房源,造成观望客户和准客户紧张气氛,引发抢购,同时配合品质保障和价值保证、系列现场活动以增加人气,目前这种做法效果显著.
在初步阶段取得小胜利后,立即媒体报道热销情况,并提醒加推小部分房源,以进行下一步的操作,动摇消费者的"抵制"心理,最终促成交易.

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发表于 2008-10-22 17:50 | 显示全部楼层

实力决定一切

我认为万科降价做的很好那是因为万科的实力在那呢 ,基础好啊 !操作是很重要,更重要的是他有这个实力去实现!
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发表于 2008-10-23 11:33 | 显示全部楼层
方法应该很多,我感觉降价的时候只要把握好下面的亮点就可以了
1、找到降的理由,让我们降得有理,客户得到实惠我们有理由对外宣传和推广。
2、把握好客户心理,让他们感觉不是在降价,而是只有部分人、或者部分房源才可以的到实惠,而不是卖不出去降价了。

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发表于 2008-10-23 11:34 | 显示全部楼层
其实我觉得上面的都说得很好。
虚实结合,避重就轻罢了。
明修栈道——找优惠的噱头
暗度陈仓——行降价之实
避重就轻——选取部分房源做特价,不可全面铺开(清盘除外),拉大价差,形成对比,消化消费者抗性。

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发表于 2008-10-23 11:45 | 显示全部楼层
当市场全部出现降价状态时候,客户心里也会产生变化,买与不买成为较量的中心点,要突破这一点,需要的不是降价,而是信心以及需求!
降价:
名降或者暗降都会给销售工作带来压力,甚至使项目陷入低谷,所以建议在周边环境不景气的时候,我们应该景气一点:
有句话是不买最好的,只买最贵的,为什么?因为图个放心!
那我们就宣布将于***年***月***日全面提价!
即保障已购客户利益,增强其信心,同时还能造成轰动效应,实现全民关注!
好的,是经得起市场调控的!

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红旗近卫军 + 3 + 1 逆向推广,同样值得我们深入研究、讨论。

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发表于 2008-10-23 12:43 | 显示全部楼层
我现在正操做的一个项目采用的是明升暗降的方法,先做虚高然后再降.在三线城市还是反应不错的,再加上老带新送大礼和一次性优惠的折扣点,可谓是三重大礼.
1.团购风暴,二个物业成团,六个封顶.第一个无优惠,第二个1%优惠,第三个2%优惠......第六个5%,共计优惠15%平均每个优惠2.5%,
2.老带新赠送价值千元大礼.(电器)
3.一次性优惠再增加3%.
实行第一个团购风暴时可把价格先总体提升2.5%,实际上也就是羊毛出在羊身上.不过在三线城市这种优惠叠加法还是满管用的.

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红旗近卫军 + 3 + 3 明升暗降,很好的建议方案。

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