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房策秘笈2010
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欢迎来七嘴八舌──“降价技巧”

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1#
发表于 2008-10-22 11:30 | 只看该作者 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式
       从万科降价成功的经验,我们可以发现这样的规律:高度保密,在策划、操作过程中,没有让竞争对手得到一点风声和消息,使得竞争对手措手不及,最终收到了出奇制胜的效果。从而万科在市场低迷的情况下先期抢占市场少数客源。


       降价的成功与否,直接关系到后期的销售结果,故在操作技巧上我们可以发现:
       1、降价太低,收不到什么促销效果;而大幅度降价可以产生明显的促销效果,但这时客户对产品的品质将开始产生质疑,这是我们在销售过程中必需去克服的。


       2、房产跟股票一样,销售者有“买涨不买落”的消费心理。当价格下降时,他们一般会持币观望,等待大幅度的降价;当价格上涨时,反而蜂涌购买。那么我们是否可以在价格下降一定时间后,果断地宣布降价将于某年某月某日停止,以避免打价格战的恶性循环。

       3、降价不代表全盘降价,一种户型大幅度降价,比所有户型小幅度降价促销效果要好。因为有同等产品作比较,才能让消费者感受到有利可图。

       不知在降价操作中,大家是如何操作的,有什么技巧在实践中取得成功。

       欢迎大家来七嘴八舌,欢迎在探讨中出奇迹,对于精彩关点,鲜花、热心大大的有。

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发表于 2008-10-25 15:06 | 只看该作者

不要装了----直接了当

现在的市场降价就不要装,直接了当,客户不是傻子,不管你开发商再找什么样的理由,找什么样的借口,最终影响客户购买的是你的价格是不是达到客户的期望,或者说你定出的价格是低过客户的期望。
1、如果降价不想很彻底,羞答答的犹抱琵琶半遮面,最后就是一场闹剧,即花了广告费,又没有达到预期效果
2、万科不管他怎么策划的这件事,或者他怎样的一种销售方式,结果传递给全国的信息,是万科降价了,销售不错是因为他的价格达到了客户的心里价位。任何手法都是铺垫,决定性的结果是你的价格
3、想起前一阵网络上最流行的一句话" 莫装比,装比遭雷劈”  现在选择降价的开发商,除少数是公司战略,跟自身现金流关系不大,其余的都是被比的,你不降价就死。就是这样,还在慢慢降,等很多公司抗不住的时候,你再降,别人比你更狠了,最后原本10000元的房子,现在降到5000就有人买。等到明年很多开发商都抗不住的时候,都降到5000的时候,你还能买出去吗
4、降价就直接点,不要像大便干燥一样,每拉一次都很费劲,直接达到客户的预期值,你就有活的可能,等市场一片惨淡的时候,你哭都来不急了
5、不要对政府救市抱有任何幻想,政府都不知道怎么做,你还指望他,瞎扯淡。温总理都在说今年是经济最困难的一年,其实总理还有一句话没敢高速你门,这只是刚刚开始而已,冬天还在后面
6、案例证明:
我门公司的楼盘,去年4500元/㎡,今年拉屎一样,针对内部员工降到3600元/㎡。还是没有人买,  跟我门公司一路隔的楼盘,去年4000元/㎡,今年直接2800元/㎡ 一扫而空(到了还银行贷款的时间了),不逼到一定程度,绝舍不得割肉,最后只好等死。

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发表于 2008-10-24 15:33 | 只看该作者
原帖由 jixiang.fly 于 2008-10-23 11:33 发表
3、把握好客户心理,让他们感觉不是在降价,而是只有部分人、或者部分房源才可以的到实惠,而不是卖不出去降价了。 ...


较为认同此观点。
其实,说白了,降价这个事件本身对客户来说是双刃剑,且一般情况下,弊大于利。

对于新客户,在这样的市场环境下,“看跌”心理较严重,
优惠少了,实效也不大,增加不了太多成交,
优惠多了吧,开发商利润受损。

对于老客户,心里愤愤不平,毕竟,商品房,对于中国人素来的观念是个保值的东西,
降价容易形成不好的影响,甚至纠纷。

这就回到了前面,我们需要找到一个噱头。

事实上,如我们所注意到的,其实并不是所有的房源都不好卖,
可能,滞销的多是一些不好的户型,一些总价过高的户型,一些楼层、位置不太好的户型……

所以,“针对性优惠”是一种较具可操性的方式。

第一步:分析房源,分析客户,找出端倪。

第二步:方式一、拿出滞销房源,优惠,去化之;
               方式二、针对某类客户,优惠,分化之。

补充说明:某些时候,针对房源(别墅、公寓、小户型)和针对客户(某类高级沙龙的会员、公务员、打工的)是一个概念。不同的客户消化对应的产品,看你想卖掉什么。

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2#
发表于 2008-10-22 11:43 | 只看该作者
顶起来,不错
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3#
发表于 2008-10-22 14:34 | 只看该作者
第三点说的很在点子上
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4#
发表于 2008-10-22 15:57 | 只看该作者
支持下!

提一点自己的看法:
第一,为免除消费者“买涨不买跌”心理对降价的影响,我觉得主要靠两点。一是,自己的产品品质过硬,在以前高价的时候,尽管购房者有怨言,但他们仍然觉得值,物有所值,只是便宜一点就是物有超值了。。=。=
二么,是抢占市场的先机。如果在市场不好的情况下想降价,就要争取做前几名,这样的震憾力和影响力都更大一些,而且可以在消费者还没看清市场真实情况之前,抢占那些想占便宜的群体。

第二,降价的方式。武汉这边有几种,奥运特价房,秋交会特价房,团购特价,甚至有噱头搞网上拍卖,网上淘房,网上抢购等。个人感觉理由一定要有,很扯的也行,这样至少在前期业主跟你闹的时候有个说法。

第三,具体操作嘛,我自己没搞过,但也知道一些开发商的做法。前期就是VIP卡的发送,优惠一部分,然后认筹时用1000抵5000或更大一点优惠,最后开盘时搞个团购价,最后再来一点全款9.8,按揭9.9之类的,就是搞成组合型或套餐型的。这样看似复杂优惠多,但实际上到底优惠多少自己能把握的了。

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5#
发表于 2008-10-22 17:24 | 只看该作者
如今市场整体气氛不利于销售,个人认为降价的目的既要生存,也要人气,最重要的客户对项目是信心.
就周围的楼盘促销手段来看,明打折的方式见效不大,甚至会加剧消费者买涨不买跌的观望情绪,较为见效的是推出少量特价房源,造成观望客户和准客户紧张气氛,引发抢购,同时配合品质保障和价值保证、系列现场活动以增加人气,目前这种做法效果显著.
在初步阶段取得小胜利后,立即媒体报道热销情况,并提醒加推小部分房源,以进行下一步的操作,动摇消费者的"抵制"心理,最终促成交易.

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6#
发表于 2008-10-22 17:50 | 只看该作者

实力决定一切

我认为万科降价做的很好那是因为万科的实力在那呢 ,基础好啊 !操作是很重要,更重要的是他有这个实力去实现!
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7#
发表于 2008-10-23 11:33 | 只看该作者
方法应该很多,我感觉降价的时候只要把握好下面的亮点就可以了
1、找到降的理由,让我们降得有理,客户得到实惠我们有理由对外宣传和推广。
2、把握好客户心理,让他们感觉不是在降价,而是只有部分人、或者部分房源才可以的到实惠,而不是卖不出去降价了。

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8#
发表于 2008-10-23 11:34 | 只看该作者
其实我觉得上面的都说得很好。
虚实结合,避重就轻罢了。
明修栈道——找优惠的噱头
暗度陈仓——行降价之实
避重就轻——选取部分房源做特价,不可全面铺开(清盘除外),拉大价差,形成对比,消化消费者抗性。

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9#
发表于 2008-10-23 11:45 | 只看该作者
当市场全部出现降价状态时候,客户心里也会产生变化,买与不买成为较量的中心点,要突破这一点,需要的不是降价,而是信心以及需求!
降价:
名降或者暗降都会给销售工作带来压力,甚至使项目陷入低谷,所以建议在周边环境不景气的时候,我们应该景气一点:
有句话是不买最好的,只买最贵的,为什么?因为图个放心!
那我们就宣布将于***年***月***日全面提价!
即保障已购客户利益,增强其信心,同时还能造成轰动效应,实现全民关注!
好的,是经得起市场调控的!

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红旗近卫军 + 3 + 1 逆向推广,同样值得我们深入研究、讨论。

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10#
发表于 2008-10-23 12:43 | 只看该作者
我现在正操做的一个项目采用的是明升暗降的方法,先做虚高然后再降.在三线城市还是反应不错的,再加上老带新送大礼和一次性优惠的折扣点,可谓是三重大礼.
1.团购风暴,二个物业成团,六个封顶.第一个无优惠,第二个1%优惠,第三个2%优惠......第六个5%,共计优惠15%平均每个优惠2.5%,
2.老带新赠送价值千元大礼.(电器)
3.一次性优惠再增加3%.
实行第一个团购风暴时可把价格先总体提升2.5%,实际上也就是羊毛出在羊身上.不过在三线城市这种优惠叠加法还是满管用的.

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红旗近卫军 + 3 + 3 明升暗降,很好的建议方案。

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