销 售 部 管 理 制 度
=
2 人气
销 售 部 管 理 制 度
第一部分 销售业务管理办法
一、业务流程
（一）、准备：
1、当值员工必须在正式上班前将卫生做好，检查茶、水、杯、空调。
2、销售经理需做的准备：准备当天的工作计划，布置下属人员的工作内容；
3、销售人员需做的准备：准备相关销售资料；整理当天需要联系的客户材料以备跟踪联系；收集潜在客户信息以备进一步接触；
4、接待人员需做的准备：检查电话线路，保证各条线路畅通；准备好来电登记表、来客登记表、客户跟踪表等表格。
（二）、现场接待
（1）客户接待制度（前台秘书）
为了避免销售过程中因客户归属产生的争执，由前台秘书来首先接待客户。秘书应首先上前问候：“你好，欢迎参观。”然后询问客户是否曾与销售人员联系过，分以下几种情况：
1） 客户说与某位业务员有过联系，则秘书应及时通知该业务员。由该业务员进行接待。
2） 若客户说没有联系过或以前联系过但已忘记业务员姓名，则该客户应视为新客户，由秘书通知当天接待客户的小组出人接待。对于新客户，负责接待的业务员应设法问知客户信息获取渠道，并在客户确认单内填写。
3） 若业务员在与客户接触过程中发现该客户是来做市场调查的，可向秘书提出，并由秘书向总监申请给该业务员补客户，但前提是必须由业务员与客户一起向前台秘书证明客户来意。
（2）电话接听与登记制度
一、客户来电：秘书在接听电话时应首先致问候语，报项目名称，并询问客户以前是否联系过，新客户由秘书接听（判别方法同接待客户），如果客户来过售楼部，则请曾接待他的业务员接听。接听热线人员首先致问候语，并尽可能在三、四分钟内对项目做一简单介绍，了解客户的需求，邀请他来销售现场进行面谈。最后应有礼貌地留下其有效联系方式并道别。（由于接听热线的目的是让客户来现场，因此，接听电话时间不宜过长，谈的不宜过深）。前台秘书每天还应将上门客户总量（新客户量），电话接听量填表汇报报给销售助理，作为销售方案及广告宣传方案调整的依据、指标。考虑到前台秘书工作的特殊性，若出现人为的故意漏分，错分客户现象，则予以除名处理。前台秘书除此工作外，还由其他工作范围，详见岗位工作制。
二、 非客户来电：秘书必须登记所有非客户来电，包括来电时间，来电人，接电人，电话内容等，都要详细登记。
客户接待：销售人员首先致以问侯，再配合沙盘模型做项目简单讲解（如朝向、配置、环境、周遍状况等），使客户对项目形成一个大致概念。在模型讲解过程中，可探询客户需求（如面积、楼层、购买意图等），做到心中有数，以便随后推荐。做完模型讲解后，可邀请客户参观样板间。在参观样板间过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助性介绍。同时，销售人员也有维护样板间陈设物品完好，样板间清洁整齐的责任。样板间参观完毕后，可引客户至洽谈区，给客户资料及名片，同时询问客户需要茶水或纯净水，并提供给客户。此时，销售人员应对客户所关心的问题做解答并详细告知项目的价格及付款方式，按揭还款等细则，并根据客户喜好做强力推荐。最后，送客户出门并与之道别，表达项目销售速度很快，希望客户能尽快做决定（但表达方式切忌过于直白）。
2、客户跟踪
准备好需要联系的客户的相关资料：姓名、电话、客户购房的楼层、户型、面积、价格等以便电话联系。
每周至少给客户通话2次，尽量将客户再约过来，可以通过一系列优惠政策和活动打动客户的心。一般客户如果二次看房，该客户的购买性会很大，销售员在通过自身能力留住客户的同时，还可以让请有经验的同事或销售经理出面抓住客户。
在客户犹豫不决的时候，可以告诉客户：您可以交封号费500元，给客户三天考虑时间，在考虑期内，如果有别的客户看上该房子，该客户有优先购买权，考虑期过后，如该客户不想购买，封号费如数退还。
客户有意购买，先收下优先认购金5000--10000元，上不封顶，并立刻签内部认购协议。并根据合同付款时间及时催促客户将余款付清。
（三）、工作总结
每天下午6点以后，所有销售部人员在销售经理的组织下开例会，各自汇报当天的工作情况，将当天所接的客户情况分析归类汇报，列出重点客户，并安排第二天工作计划。
在例会上，必须将当天遇到的各种困难反映出来，及时在会上解决，如遇到不能解决的困难，当天必须向公司高层领导反映。
秘书必须做好当天的会议记录，并及时整理好当天的电话记录表、客户登记表、客户回访表。
各销售人员在例会结束后必须写下当天的工作总结（客户洽谈记录）并交于销售经理。
销售经理需将每周周报填写完毕交销售总监。
二、业务制度
1、客户登记制度
每位销售人员在接待完客户或接听完热线后，应及时记录客户的联系方式，填写客户洽谈记录表或客户跟踪表，以便作为日后评判业绩归属的依据，为公司积累客户资料。客户确认的时间以客户登记表为准，如业务员未进行客户登记，发生与其他业务员撞单事件，其业绩和佣金归属登记该客户的业务员
2、工作日记制度
工作日记是用来记录销售人员一天工作情况的表格，也是衡量销售人员工作态度及工作效率的标准，还可以帮助领导找出销售人员业绩不佳的原因。在发现与其他业务人员撞单时，销售经理可以根据工作日记判别客户的归属，故要求每个业务员在每天工作结束前做好工作日记。内容包括：接待来电，来访记录，客户追踪记录，客户信息反馈，业务员在工作中遇到的问题及销售经理的批复。工作日报表于每日下午17点之前交前台秘书。未交或迟交工作日报表的业务员第一次罚款10元，第二次罚款20元，依次类推。
3、客户追踪制度
业务员在初次接待客户后应为该客户建立客户档案，填写一份客户跟踪表，并依实际情况定期进行跟踪（时间间隔不得超过7天）
4、轮值制度
基于公平、公正、机会均等的原则，所有销售人员均按顺序轮流接待客户，若轮到某业务员而其因私事外出，则失去本班轮值机会，若因公事外出，累计到下次轮值。如业务员对行政秘书业务安排有异议，可上报销售经理，由其裁定。
5、首问负责制
一个或一拨客户由首次接待的业务员负责到底（直到签协议收款），但未成交前于客户联系时间间隔不得超过7天，连续7天以上没有进行跟踪的则视为新客户，由当值业务员接待。来客超过4人而又不是一家或其它情况由销售经理酌情安排。
6、例会、培训及考核制度
销售部每周一固定为例会日，由销售经理向销售全体人员传递公司的最新决议及思想。同时销售人员可将在销售过程中出现的一些情况，需要哪些部门给于配合向销售经理反映，由销售经理整理集中处理。销售部人员必须按时出席例会，不得缺勤。如遇特殊情况须经销售经理批准方可缺席。
针对每个阶段及项目进展情况销售经理应随时依据需要对销售人员进行临时短期培训，使得公司对产品、市场的一些想法及理念能及时传达给每一位销售人员，以便传递给客户。
7、现场控制制度
一个或一拨客户只能由一个业务员接待，其他任何人不得插话，但可以有无言的协助和配合，需要团队协作时除外（倡导相互协作，打配合）。不是一拨的客户不允许互相闲谈。
8、周报月报统计制度
业务员应该在每周日下午5点之前将本周工作情况进行总结，填写工作周报表。于每月底最后一天下午5点前将本月工作情况进行总结，填写工作月报表。内容包括接待统计、业绩统计两部分。
三、业绩归属
1、业务员填写的客户洽谈记录表和客户跟踪表是判断业绩归属的唯一依据，客户确认以中断联系不超过7天为限，中断联系超过7天的归续登业务员.
2、在客户确认期内的客户在别的业务员处成交，此单业绩和佣金归有确认权的业务员（即登记该客户的业务员）所有。
3、销售人员所登记的客户，如果在成交时使用的是其直系亲属（夫妻，父母和子女）的名字，均视为同一客户对待.
4、业务员不在现场时，客户由其他业务员代为接待，新成交客户此单业绩和佣金有确认权的业务员所有。销售经理，行政秘书和其他业务员均有义务替休假业务员签约收款。
5 两个或以上客户欲购买同一套房源，以先交定金或房款者为先。
6 老客户介绍的新客户必须由老客户亲自带来或在行政秘书处先行登记，否则一律按新客户处理。
7 奖金分配的依据：只要客户交纳定金，该业务员即享有佣金分配权。如客户要退定，不论是开发商或客户自身原因、业务员均具有合同额的提成权。
第二部分 销售部行政管理办法
一、行政制度
（一）、员工守则：为维护公司利益和荣誉，保证销售工作的顺利进行特制定该守则
1、销售人员必须遵守国家法规、法令，自觉维护公司利益，不谋求公司制度规定之外的个人利益。
2、销售人员必须敬业爱岗、尽职尽责、勤奋进取，按质按量完成销售工作任务。
3、销售人员之间应团结协作、密切配合、发扬集体主义精神，建立良好的合作关系。
4、待人接物热情有礼，着装仪表整洁大方，自觉维护良好的办公环境，保持统一规范的办公秩序。
5、严格保守公司机密，以公司利益为重，不得做任何有损公司及客户利益的事情。
6、销售人员应及时做好客户登记、成交登记和值班记录工作，发生接待客户冲突，不得争抢，均按公司有关规章制度执行。
7、遇特殊情况由销售经理判别客户归属及业绩和佣金得分配。
8、销售人员在整个销售过程中必须口径一直，凡有疑难问题应向销售经理请示，严禁向客户承诺有关本项目不详、不实的事宜。
9、销售人员应时刻注意自身的素质修养，对项目的业务知识熟练掌握，对周边项目做到知己知彼。不断提高房地产专业知识及销售技巧，具备独立完成销售工作的能力及较强的应变能力。
以上员工守则销售部所有人员应严格执行，如有违背，视情节轻重以及给公司带来的损失大小，按公司奖惩条例的有关规定进行处理。
（二）、考勤制度
1、工作时间
销售值班人员：8：00—
销售非值班人员：8：00—12：00 14：00-18：00
收款员：8：00—
2、休息日安排
销售部为每月公休四天（可分为一次或多次，双休日不休息）员工休假需提前一天请示销售经理，经批准后方可休息。销售经理可以根据值班表及销售情况安排人员轮流休息，遇扩广促销活动等特殊情况可停止安排休息。
3、考勤制度
迟到：每次罚款10元，每月累计迟到5次记旷工一天；
早退：每次罚款10元，每月累计迟到5次记旷工一天；
旷工：未经请假，私自不来上班者按旷工处理，旷工一天罚款50元，旷工累计超过2次，将给予除名处理。
病假：员工生病须在上班前通知上级领导，一个月内病假2天不扣工资，2天以上病假扣除当天日工资。但应在康复上班时提供医院出具的诊断证明。
事假：事假须提前一天书面请示上级领导，经领导批准后方可休息，未经批准或超期休假按旷工处理。事假扣除当天日工资。
员工的出勤情况是公司审核每一位员工工作情况的重要指标。希望销售部人员严格执行本考勤制度。遵守销售部休息时间，为销售工作的顺利进行提供时间保证。
3、着装要求
每位员工须着统一制服上岗，应保持良好的精神面貌，着装整齐大方，佩带工牌。
男士：要求穿长袖衬衫，系领带。领带颜色不宜太鲜艳，图案不宜太夸张，要穿黑色皮鞋、深色袜子。不得留长发、染发、不梳奇异发型、不留胡须。不佩带饰品。
女士：要求穿浅色丝袜，黑色中跟皮鞋；要淡妆上岗，不得浓装艳抹；发型整洁，不留怪发型，不染不适当的颜色；不佩带过多的饰品。
4、违纪处理
（一） 严重违纪处理
为加强销售部管理工作，严肃公司劳动纪律，任何员工出现以下严重违反公司制度的情况，情节严重者予以除名。
（1） 价格、房号、以及其他不正当手段抢客户，情节严重有损公司声誉者。
（2） 销售人员将客户资料私自泄露给他人或其他项目者。
（3） 泄露公司机密给客户或其他项目使公司遭受损失者。
（4） 拒绝上级下达的工作任务，工作态度消极，散发消极怠工情绪者。
（5） 散布谣言及流言蜚语、搬弄是非、攻击诋毁他人，不利于公司员工团结者。
（6） 多次违反公司规章制度，经批评教育仍无法改正者。累计旷工超过2次者。
（7） 盗窃公司及私人财物或公司机密文件及客户资料者。
（8） 贪污、私自挪用公款或客户房款使公司蒙受经济损失者。
被公司除名的人员，公司有权依据情节轻重及造成的后果追究其法律责任。除名人员的奖金及佣金予以扣除。
二、行为规范
1、上班时间未经批准不得私自脱岗外出。
2、上班时间不得在销售大厅喝水、吃东西、吸烟。
3、不得在工作时间阅读与工作无关得书籍、报纸和杂志。
4、不得在工作时间从事娱乐活动，不得打牌、下棋、玩电子游戏等等
5、不得在售楼部内爬台睡觉，或精神萎靡不振。
6、上班时间不允许打私人电话，急事复机不得超过5分钟 。
7、不允许在售楼部内高声喧哗、谈笑，不得闲聊与工作无关得八卦话题
8、不允许在售楼资料上乱画。
9、上班之前及上班之间不得饮酒。
10、任何员工任何时间不得在售楼部内打架骂人。
销售部员工应严格遵守本行为规范，若有违反者每次罚款20元。
三、竞争机制
为了有效的促进销售，销售部采用竞争机制，销售经理与销售员一律竞争上岗。
1、销售经理得考核
2、销售代表得考核
末位淘汰制：销售经理将每赛季销售任务根据销售代表的数量平均划分，若赛季结束，排名末尾的销售代表将被淘汰。
四、售部奖惩条例
为了更好的激励销售人员，更快的实现公司销售目标，制定奖惩制度，具体办法如下：
每赛季的个人销售第一名给予奖励
同时若业务人员在销售过程中出现损害公司利益的情况，或业务人员违反销售纪律，销售经理有权酌情对违纪人员做出经济上的处罚。
五、离职人员管理
1、销售人员辞职须提前15天递交书面申请，经销售经理批准方可离职。
2、离职人员辞职时须交还公司发放的办公用品、工作日志、客户登记表及其他所有公司的资料。
3、离职人员的工资、佣金、欠款及扣款情况由销售经理签字确认，并报销售总监批准生效。
4、因离职人员未提前申请，给公司业务造成损失的，其离职后已签协议的客户再交纳款项的提成予以扣除。
六、客户投诉处理
销售中如有客户投诉问题，根据不同情况具体处理如下：
1． 由于楼盘开发商的原因造成客户投诉的情况，开发商负责解决。
由于销售人员的原因造成客户投诉的情况，由销售经理和销售人员协调解决。
第三部分：内部分工
一、销售经理职责
1、主管整个销售部人员管理工作安排
2、负责考勤、值班安排
3、业务人员调派、销控管理
4、具体纪律执行、信息反馈收集
5、组织培训、开例会、定期交报表
6、定期统计销售业绩，以便于评选每赛季销售冠军
7、对价格走势的控制
8、处理突发事件。参与广告、策划的工作，提出建设性的意见
9、掌握自己所在区域里所有楼盘的详细情况
二、销售人员
1、 接待顾客、介绍、跟进、促成交易
2、 做好客户看楼记录、信息反馈
3、 根据主管的安排执行具体工作；签署合同
三、行政人员
1、 收定金、房款
2、 审查合同、办按揭、合同登记工作
四、团体组人员
1、负责到社会上或各单位进行楼盘推广洽谈工作，市场调查，竞争对手调研
五、行政秘书
1、 来电接听、登记预约客户、电话回访
2、 安排监督客户接待顺序、保管客户洽谈跟踪表
3、 登记考勤、安排值日
4、 每天工作日报表，客户各表格填写，安排办公用品。
第四部分：内部考核及处理办法
一、销售经理考核
1、 销售业绩考核
2、 制度执行考核。
如不按制度执行，行政秘书书面上报总监助理，经批准后，行政秘书执行处罚。一次罚款100元。
二、行政秘书考核
１、预约客户
２、合同保管
３、客户登记表的处理
４、公司制度的监督
行政秘书由业务员、经理监督。如有徇私舞弊情况，由业务员上报经理，再由经理书面上报总监助理。一次罚款50元
第五部分 销售人员的礼仪与形象
作为一名销售人员，必须明白你给客户留下的第一印象是至关重要的，它往往决定着销售的成败。
销售人员要不断提高语言的表达能力，要做到言语亲切、精练、清晰，语调柔和、自然、甜润，语速适当。
礼貌和规矩反映处一个人的修养水平，对于销售人员，要学会善于聆听他人的发言，从他人的言谈中捕获有价值的信息，根据客户的需求，及时调整自己的策略。
销售员要有积极的人生态度，要善于思考，善于创新和突破。
一、仪表与装束：
礼仪作为一种文化形象，是人性美和行为美的结合，是道德、习惯、风俗、禁忌的综合体现。把礼仪贯穿于销售活动中去，使销售活动转化为心理和情感的交融，成为能够满足心理需要的经济活动，这是销售行为能否成功的内在因素。
公司的形象有赖于销售人员来体现。销售人员在企业的第一线，直接面队着顾客，其形象直接体现着企业的形象。如果销售员有着非常专业的形象，那么在客户眼里他们所属的公司就是一个非常专业的公司。
销售人员给顾客的第一印象非常重要，如果留给对方的第一印象良好，那么你跟客户之间就有了一个很好的开始。反之则影响你的销售工作。
（1）男性销售人员的着装
现代商业活动中，男性最正统的服装是西装。穿西装要得体，要穿出风度。不规范着装往往会贻笑大方，影响自身形象和交际结果。
西装必须合身，领子应贴近衬衫领口而且低于衬衫领口1-2厘米。上衣的长度在垂下手臂时与虎口相平。肥瘦以穿一件羊毛衫后松紧适宜为好。另外，应该注意的是在购买西装时应选择套装较好。
领带的搭配也很重要。领带的质地、图案、色彩可以各取所好。领带的长度是以其下端不超过皮带扣的位置为标准。领带的颜色应该选择中性，不宜过暗或者过亮。
衬衫普遍是配白色衬衫，也可根据西装颜色搭配。要注意领口和袖口的干净。
另外，头发应及时梳理，保持整洁，手部也应注意清洁。袜子的选择应避免穿白色袜子，因为它很可能分散客户的注意力，要选择素雅、深色的袜子。皮鞋每天必须保持光亮。
男性销售人员应在着装上多加投资何重视。你是一名销售人员，穿着笔挺的西装，带着名牌的领带，然后去和你的客户进行谈判，你会对自己非常有信心；反之，如果你着装很随便，而你的客户着装考究且庄重，相比之下你会失去对自己的信心。
（2）女性销售人员的着装
女性选择的服装的范围很大，没有特别的固定模式，但应该注意以下两点
1、 饰品的佩带
佩带首饰的要求：质地精良、质地一律、以少为佳、符合规范。
2、不宜过于男性化或过于柔弱。
另外女性不许染过于扎眼的头发颜色，不许留过长的指甲，每天必须淡妆上班。不许穿过于时尚而不能容入销售工作的服饰。
第六部分 .薪金制度
一、基本工资： 销售主管
售楼员
二、 销售提成： 销售经理
售楼员： 千分之三，售楼员提取佣金的80%，余下的20%为本部门奖励基金，具体分配办法由全体销售员民主投票决定。
三、驻外补助： 驻外人员住宿费、水电暖、液化气等费用公司全部负担，交通费用定额补助，例如新河60元每月（不休息照发），伙食费用入伙者均摊，不论个人饭量大小。
