销售小故事----全部来自自己现实工作中,时时更新

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本人从事房地产销售主管工作,目前正有个项目在进行,所以每天都会有关系到销售和管理上的一些问题,我把它整理成小故事,希望和大家分享讨论.


昨天有个业务员完成了一个单子,非常开心.事情是这样的,前几天我照例检查他们的客户登记工作,发现该业务员的登记很不详细,许多客户的资料都非常模糊,我非常生气,把她单独叫到办公室,问她你手头上这些已经登记的客户除了已经下单的,其他的你可以肯定他们都不会下单吗?她告诉我需要整理一下,第二天她把整理好的客户资料拿来给我看,告诉我那些是否定的,那些是正在犹豫的.我跟她说那你把你否定掉的客户资料给我,如果我联系他们下了单的话,那么你原来完成的单子业绩就小算一个作为案场福利怎么样.她听了以后一脸恐慌,并回答我说知道怎么做了.今天下的这个单子就是她原先否定的客户里找出来的.
　　
　　故事讲完了,说心得吧:
　　■销售成绩不好的原因,不够认真.

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　今天几个客户一起跑过来兴师问罪,说是房子厨房里缺少出烟通道,这个问题没解决他们就拒绝.于是业务员跑到开发商那边去交涉,结果可想而知的,自然是被对方一句话就顶回来,客户说什么我们就做什么,你以为这是自家造房子.业务员没办法就跑来找我(因为事先我不在公司,他第一个找的就应该是我).我让他去现场实际看了下,再找施工单位和设计院了解了情况,然后事情就清楚了,原来是房屋设计变更的问题,变更时把出烟通道的问题忽视了,又问了设计院是否必须要有出烟通道,得到了肯定的答复.回头又找开发商交涉,告诉对方现在不是客户想怎么样的问题，而是开发商该不该提供的问题,不提供显然通不过最后的综合验收,最后开发商终于认可,问题也解决了.
　　
　　■解决问题前对问题必须要有全面了解,所谓谋定而思动.
　　■有时重新定义你面临的问题会让你走出泥潭.

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我不知道这些对大家有没有帮助.只是据我自己的经验,在我刚进入销售的时候,也渴望自己的能力能马上得到提升,所以找了很多专业书籍来研究,事实上却收效甚微.因为我发现把理论知识消化并运用到实战中去的能力其实比单纯的学习销售能力来得更困难.但是案例不一样,也许我上面的东西不值方家一笑,但是希望对刚参加销售的朋友有所帮助.

木中无人

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有的，原创就是好的

涯

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　　今天来了个客户，进门就说他已经看好某个单元，今天是来签约的，问了些基本的情况后，我就准备合同什么的叫业务员甲配合签约。结果客户死活不肯，问了半天才知道原因，原来是业务员乙促成的单子，本来说好明天来签约，客户临时改变计划今天就跑来事先没和乙打招呼。而乙刚好有事出去了，客户说非得等乙来了再签约，理由就是他信任乙，结果等了半小时，乙来了后顺利完成签约。
　　
　　■ 有时推销自己比推销产品更重要。

lange

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非常不错，很有启发意义。
希望斑竹继续努力。

lange

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做销售就是推销自己，客户有时候是很感性的。
做好自己应该做的事情，客户会放在心里的！

fengsha530

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厚德方利人利物。

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今天这个应该算失败的案例了.有个客户来提交按揭资料并补足了一部分房款,诸如收入证明之类,等客户走了成单的业务员才惊呼这个客户蒙了他,原来他不是医生,是某个开发商的销售部经理啊!(在去银行打款的时候露了馅)业务员感觉自己好象被耍了一样,说是早知道他是这么一个主,他认可的房子还有什么好说的,当时签约谈判的时候就不应该轻易让步了.我也想起这个客户当时抓住业务员的一个语病一直纠缠,最后硬是由我出面在房价上(当然还是在公司允许范围内)做了让步才成的单子.
　　■任何一个小错误都是不能被允许的,因为小错误意味着公司的损失甚至Case的失败.
　　■在和对方谈判前请看清楚对方.