我的招商技巧
招 商 技 巧
一．Cold call的必备信念
1)我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的人会面；
2)我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会；
3)我所拨出的每一通电话，都可能为公司引进客户；
4)我的每一通电话不是要获得交流，而是为了获得与客户见面的机会。
二．Cold call的八种策略
1)克服你的内心障碍
2)注意你的语气--好象是打给好朋友
3)将接待人员变成你的朋友
4)避免直接回答对方的盘问
5)使出怪招，迂回前进，让接电话的人措手不及
6)摆高姿态，强渡难关
7)为以示诚意。留下你的全名还有联系方式
8）如果时机不好，可以发送传真
三．电话约见
1）电话约见的原则：热情，赞美，精简，稳重，喜悦，肯定， 约访不代表说明，仅是约见面时间，地点即可
2）电话约见的准备工作：注意脸部表情；心理预演；心里想象上次成功感觉
3）电话约见要领：有吸引力又简短有力；三分钟原则；引起对方兴趣；确定时间，地点；做好记录
4）电话约见忌讳：不可欺骗客户；不可过度夸张赞美；不可诋毁同行
四．约见洽谈
1）要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。
2）谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略
3）双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好洽谈气氛
4）摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应
5）报价—高开低走，要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方
6）查询--事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出
7）磋商--讨价还价事关双方利益，要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异
8）解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方
9）处理冷场--此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛
