二机半市场
尾盘不等同于滞销盘 二级半≠大甩卖
二级半市场是一个介于二级市场和三级市场之间的概念，指通过二、三级市场联动实现尾楼、成批存量物业百分百销售的一种营销模式。
在讨论二级半物业的营销时，我们必须澄清以下几个认识误区：
第一，尾盘≠滞销盘。大凡新楼销售到70—80％时，都会经历一个销售迟缓阶段。但尾盘不一定就滞销。决定楼盘销售业绩的因素很多，楼盘自身的质素、消费者的需求、价格、竞争环境、营销策略、销售管理等任何一个环节都有可能成为销售的瓶颈。因此，不能武断的把尾盘等同为滞销盘。
第二，存量物业≠差房子。二级半市场的另一大类产品就是（成批）存量物业。其成分相对复杂，有可能是开发商为了融资抵给银行、金融机构、企业或个人的；也可能是法院裁决转让的；或者是机构、个人投资者需要转让的商品房。显然，此类物业既包括一手房也包括二手房，一般都具有较高质素，因其业主不具独立销售的能力，须借助于有实力的中介结构。
第三，二级半≠大甩卖。决定二级半物业销售前景的因素很多，只要找出阻碍销售的关键因素并化解之，采取整套有效的销售策略，就能保证项目的成功。价格固然是房地产市场最敏感的因素，但大甩卖并非必然选择，有时可能会起相反作用。
起点：项目二次定位
无论是尾盘还是存量物业，都必须重新定位市场。
首先，必须明确本物业在当前市场上的真实地位，也就是SWOT分析。只有在认清了自身的优劣势以及面临的机会和威胁之后，才能更好地回答“我的房子是什么？”、“卖给谁”、“怎么卖”、“能卖几个钱”等一系列重大问题。因此，对物业自身的清醒认识是成功定位的前提。
其次，调整项目市场定位。根据收集最新市场信息（包括自身的信息），以及SWOT分析的结果，重新定位物业的目标客户群、物业形象、价格和销售渠道。其中价格定位和销售渠道的整合是成功的关键。
在尾盘阶段（包括存量物业），项目一般都已是现楼且已入伙，消费者对其各要素价值的评估也已基本形成，其合理、客观结果反映在本物业二手房的行情上面。因此必须重点参考本物业的一手楼、二手房价格及其走势。同时，同区域同质楼盘的新楼价格和二手房价格也值得重点参考。
由于物业性质已近于或等同二手房，因此，尾盘和存量物业的销售渠道可进一步拓宽，采用二、三级市场联动的方式进行全面推广。在这方面，地铺网络分布广，客户资源庞大，有实力有信誉的中介企业具有先天的优势，其庞大网络可将物业销售信息立即扩散，并在全市范围内筛选目标客户，对二级半物业重新唤起市场的关注和认可起到不可替代的作用。
联动营销与零库存
二级半市场营销的根本途径是二、三级市场的联动，可以通过二级市场接纳盘源，通过三级市场进行推广销售。
联动营销成功与否，至少取决于4个基本条件：
第一，是否具有雄厚的三级市场销售资源，包括三级市场地铺网络的分布，从业人员的数量和质量，积累客户的数量，市场占有率、公司信誉以及资金实力。
第二，具备相当的二级市场策划代理能力。在二级半项目的代理中，很多手法都直接来源于二级市场，比如项目定位、定价、楼盘包装、广告及炒作、销控、客户服务等等。因此，不具备这方面的实力将很难真正把二级半市场做大做强。
第三，是否具备一套行之有效的内部管理机制。一个二级半代理项目就是一个系统工程，它的参与人员可能超过100人；二级半项目组的操作分工也相当的细致，包括项目信息收集、拓展、策划、组织实施以及销售控制等，必须由各部门通力协作。由此可见，没有一个有效的分工合作机制、利益分配机制、员工激励机制，根本不可能调动如此巨大的资源，完成如此复杂精细的工作。
第四，是否拥有强大的媒体资源。二级半项目必须有一个强大、经济的媒体投放平台。中联地产每年在深圳特区报和深圳商报发布近800万元的广告，而且与深圳特区报合作开辟了“现楼淘金”广告版面。实践证明，该广告具有极高的效费比，在二级半销售中发挥了不可替代的作用，是中联独有的一大战略优势。
中联地产：二级半市场领头羊
作为“二级半市场”这一概念的发明者和第一个吃螃蟹的人，中联地产经历了许多次考验，创造了一个又一个“零库存”奇迹。其中，居雅苑位于福强路，剩余的8000多平方米住宅完全依靠中联三级市场在1个月内实现了100％销售。庐山花园位于春风路，剩余的全部70多套住宅在3个月内销售完毕，下一步即将启动写字楼的销售。京隆苑位于福强路，剩余的住宅、商铺面积达18000平方米，主要依托中联三级市场在2个月内实现了100％的销售率。其他项目如康馨园、谱心苑、星河明居、星河雅居、景雅居、海滨广场、国皇大厦、瑞和园、金众·经典家园等也创造了令人满意的业绩。
