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有一位客户是我追了两个月才成交的，其间，该客户三次明确表示不再考虑我们的写字间。8 s: t: j* G4 p1 ~0 A# _
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第一次，客户告吹的理由是：上上下下、左左右右看了个遍，就没觉得有合适的，一间太小，两间太大、也浪费，算了，今天看了半天了，还是觉得不满意。当时是下午，他刚喝了酒，带的参谋也没说一句好话。后来追访时，也是大谈特谈该写字楼是个死项目，做的工程也很粗糙。虽然，我磨破了嘴皮子解释该写字楼已经被当地最大的、信誉最好的开发商收购，后期管理等各方面都会跟上。但这位周总就是咬定：“朋友都说不好，你不用再说了。再说户型也不适合。”我还是很客气的说："周总，我再帮您仔细考虑一下，如果有适合的我再通知您吧。”他没有再拒绝。( q7 p9 V2 M, X. U2 C) N1 Z
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第二次，我给他找了一个符合他要求的单位：一大一小，但是小的是个暗间，没有采光。但是有这样两套一起购买的客户，而且经过装修效果也很好，我把他邀请过来了，他自己已经被我说动了，可是他一个电话，又找来几个朋友，这下完了，他的朋友死活不同意他买，说什么憋闷不好啊，不利于生意啊什么的。周总是个特别注重朋友的人，这下，我明白这套方案泡汤了，但是我不死心，又把二层的一套推给他，于是，一帮人又到二层，然后好不容易把他朋友说服了，因为这套的单价低很多。但是周总又犹豫了，因为守着厕所，于是，最后一个参谋：夫人来了。怎么都不同意，除非把厕所封了。我欲哭无泪，只好又送走了他们。但是，已经对周总有了初步的判断，总感觉他会成为我的客户的。
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终于，我的机会来了，周总的那个参谋朋友（丁总）来了，他想买。但是手头比较紧张（当时是11月底）。我要了他的电话，因为当时老总正在跟开发商谈以租代售的事情，估计就这几天就有结果了。如果能批准的话，只需要一万多他就可以入住了，这样一来，周总肯定也跑不了，因为我一直联系着他，知道他还没有找到合适的。过了几天，政策就批下来了，我赶紧给丁总打电话，结果很顺利就签了，签单的当天周总也来了，不请自到。他让我带他看了看丁总订的房间，然后又问我十个人办公是否够用，我灵机一动，带他到同样位置、同样户型的、已经入住的一家广告公司看了一下，这家公司有12个人，但是由于装修安排合理，显得并不拥挤，结果，巧的是这家广告公司的老总和周总是同行业的朋友。这次，什么都不用我说了，周总还埋怨我说把他的朋友都弄来了，也不早告诉他。
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( ~$ u+ d7 Z* x; e5 g第二天，周总就带了一堆现金直接签了购房合同，甚至连认购书都免了。后期的验房等工作也都进行的非常顺利。从接触周总到签合同我看了一下客户纪录总共是64天，我记录了整整6页纸。这算是我成交周期最长的客户了。不过，通过这么久的接触，我们也成了朋友。, F5 V+ B5 d$ U6 ]4 @* Q

4 Y9 L4 _5 @6 s8 U) l7 H2 t& C" p[ 本帖最后由 绿荫如云 于 2006-8-12  17:40 编辑 ]

绿荫如云

销售的细节很有参考价值啊，值得做销售的一读。谢谢楼主给老生常谈又上了一道好菜！

pl_p_l1981

我来尝尝鲜，不错，味道好极了！  ]' k- h2 h5 Y7 `/ M
深有同感！

八分田

按常理，办公物业的成交周期要长于住宅等其他物业，且其要求的综合素质要高得多。可喜的是，楼主能够以饱满的热情、必胜的信心、认真的态度面对客户，再辅之长期不懈的努力与付出，成功也就顺其自然。看了楼主的几篇地产销售心得，可以归纳为一点“坚持就是胜利”，这又何尝不是任何一工作、任何一事业通往成功的必然之路呢？再一次感谢楼主！

岳鬼

一样感谢楼主

~笨笨~

很佩服你的毅力!~~~

黑暗之神

看来，坚持就是胜利！. I* ^2 B* M  n; E- Y

0 I- |% Q+ ]" G9 D3 W# X" X$ w平常的经验总结，不断改善推销方式，不到黄河心不死的信念，是最终达成销售的保证！

少房主

对我很有帮助谢谢.

候鸟

佩服

快乐的小美

贵在坚持！这点值得学习