浅谈销售谈判技巧及原则
本人业绩平平，以前做业务范了两大弊病：缺乏跟踪客户的韧性和业务企图心，这里先自我检讨，但谈起销售谈判特别是价格谈判还是深有体会的，每次守价格都守得不错，伟人讲了“没有实践就没有发言权”，好歹我也实践一段时间，总得让我发发几分牢骚吧。在整个现场接待客户流程，最令人兴奋莫过于谈价格，买卖双方，要达成交易无非有两个权重系数最大，一是产品，二便是价格了。会认认真真地跟你谈价格，房子看了，项目了解了，产品没问题了，无非便是价格，这种客户才是准客户、准业主，生意嘛，总得生点意思出来，来捧你的场，来给你消费，总会要你给点意思，合情合理，无可厚非，你给他点意思，他就会不好意思，“控台，我这边确定”，嘿嘿成交了吧。
言归正传，第一点，立场坚定，死皮赖脸。作为业务员可以有很多的无奈可言，就看你戏怎么唱，话怎么说，表情怎么演，多说几个“NO”，多说几个“不行”，“按揭付款想打95折，不可能！我们一次性付款也才96折”，客户说：“两个星期如期签约？”，“不行，7天，只可提前不可延后，大哥没办法，这个是开发商定的”，例子就不多举了。
第二点，寸步不让除非交换。要达成一笔交易总不能让矛盾激化，谈判双方总不能老坚持着，总要有一方让步的，假如我方要让步，可不要让对方轻易得了便宜，多提点要求，为难一下，人嘛，总以为不容易得到才是好东西，才会好好珍惜。客户说：“这个价格我马上定”，“嗯，多拿点定金出来，我那主管最见钱眼开了”，“这个价格太低了，要不你提前两天来签合同”，等等之类，总之要让客户觉得价格来之不易，不过提出的条件也不能太苛刻，自己把握个度，让客户不痛不痒的。当然谈判也非仅围绕价格这一层，签合同谈条款，道理也是如出一辙。客户提条件也要跟其打打太极，为难为难，记得有次签约时，客户曾要我打电话，要我跟老总再争取一下，说是我的亲戚要买的，为他打这个电话我为难了客户近半个小时，你说有必要吗？事实有这个必要，当我提起电话，客户还半开个玩笑“别打给你女朋友哦”，电话拨过去了，SP! 谈判最可悲的莫过于——主动让步，求于成交，对方不喜欢就不喜欢，主动脱光，底牌都亮出来了，打动不了对方的心，充其量只是打动其身体，亏了，赔了夫人又折兵，成交不了了吧。
第三，不接受对方的第一次出价。客户见我们让步了，达到期望值，觉得我们脱得差不多了，轮到他了，不过不同的是客户一脱就是很彻底，不象我们那么痛苦，毕竟价格主动权把握在我们手里。谈判总要结束的，客户最后都会提出自己的接受价。(当然也要防止某些客户的伪降)切记，不能卖就没办法，哪怕是高于低价、可售价也要出些小花招，为难两下，相信是非常有必要的，不要急于最后几秒钟，欲速则不达，老祖宗的话传到现在是有道理的，客户是很聪明的。
第四，对谈判者最有用的两个字“如果”。先前说到的那几点，贯穿的理念无非就是提条件，为难客户。“如果”本身就是条件连词，在整个谈判思路多贯穿这个思路，是非常有帮助的。历史是不可以假设的，但未来之事疏能预言都可假设。“如果你今天能定，现在老总刚好在这边，我请他过来，反正我没这个权力，就看他了。”“如果今天你两兄弟各定一套，我再向经理申请一个折扣点。”。“如果你今天定不了，明天调价我也爱莫能助了。”……
第五，如果没有首长，那就假设一位。这种就象太极拳的“泻力”，防止与客户对峙，甚至得罪客户，要让客户觉得你是无辜的，爱莫能助，毕竟你不是经理，不是老总，不是老板……“我们按揭付款打98折一次性付款打96折，大哥没办法，折扣都是开发商定的只能这样了。”“就这个价，别说我们经理，就是叫老总来也给不了，低于开发商给的可售价，我们房子白卖，小弟也就白做了。”“合同条款就是这样，改不了，开发商就这么拽，这么强势，我们也都签了两百多套了。”……
