产品推广篇
前期把产品做好了，后期就要解决销售问题。那么在一开始需要对产品有个总体
的回顾和分析，如果有前期的销售存在则需要将一期销售的得失加以总结，为后
期作好铺垫。
产品分析完了，针对项目区域情况，仍然要对竞争对手进行一定的研究，并作出
SWOT分析，并作出项目开售条件、主题定位、客位定位和营销总体策略。其实中
项目的核心优势和客群解析又是其实的重点，所有的各方面都是围绕这两点进行
展开攻击的，知己知彼，才能一棍子打个结实，把客户能拖进来就能管杀不管埋
了，呵呵。实际埋也很重要，也可以树立品牌形象嘛。而上述有的东西在营销总
体策略中，会有目的的去继承和发扬，营销总体策略就是营销推广中的中心思想
。
而推广主要解决八个问题，视SWOT分析得出的重要性加以详略不同的研究，这八
个问题分别是：项目形象定位和包装、项目现场包装、配套设施包装、销售阶段
划分、项目品牌活动推广、广告媒体策略、客户销售推广策略、价格策略。
形象定位和包装大体上来说，广告公司是主力，但作为策划的控制，一定不能使
形象跑偏，所谓下笔千言，离题万里是广告公司经常犯的错误，我的印象中广告
公司都是很懒的，打一鞭子才会动一下，把原来的东东往本项目一套，万事OK了
，实际上为何广告中充满着名流、财富、上品等非常滥的词，就是由于策划人员
从小节上不注意的结果。
项目现场包装集中在外围包装和售楼部包装上，售楼部的装修是重点。
配套设施包装集中在局部小件、各类配套用房、电梯、以及样板房装修。
销售阶段划分根据总体营销策略和节日分解节点进行，每期的蓄水量、营销手段
、营销目标都应清楚。
项目品牌活动推广主要围绕发展商品牌和产品销售为需要进行展开，如万客会、
XX联盟、项目XX评选、冠名选美活动、音乐会红酒会等等。
广告媒体策略主要在媒体选择、各类型广告分配比例、总体费用预算等
客户推广策略主要在于通过活动组织和广告媒体如何去发动客户，这个应该来说
是一个重点，用足球术语来说也就是临门一脚，不要踢偏才好。
销售价格是实收均价的确定、整体售价水平和各阶段价格控制、付款方式及折扣
的设定等。
最后要谈到销售管理组织、公开发售方案，其实并不是由策划报告中提出的，应
该是专门的一项汇报，资料的准备、人员的配置、销售流程、销控流程，非三言
两语莫可道焉，这个东东不算是我的专长，也就不班门弄斧了。
