上门拜访制---我们搞定了安利客户

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置业顾问小Y和小Z分别接待了一组做安利的客户，非常的挑剔，呵呵，可能同是作销售的分外眼红吧，总有一种不是东风压倒西风就是西风压倒东风的感觉。晚上开例会的时候，我们重点分析了这两组客户，其中小Z的客户（杨姐）比较容易接触，而且也没有太多的要求，只是想看看小Y的客户（张先生和杨先生）是怎么决定的，而在接待的时候他们还拉来了两组客户，都是做安利的，其中有一组客户对我们的大厦非常不满意，他已经决定到我们的对手银领国际公寓购买了，其他的人还在犹豫不决当中。. p+ Y/ ?! K- W9 R5 T8 w

! ^1 U1 `' w& c0 F5 d分析了现状，我理了理头绪，判断小Y的客户中的张先生是他们这群人的决断者，他具有绝对的权威性，但是他确是最难对付的，因为他对建筑非常懂，分析的比我们还要到位。不管怎样，都不能让他们跑了。我发动大家想办法，但是仔细推敲后又都被否定了。晚上回去，我一直在想这个问题，我顺手拿起安利的书（是另外一个客户动员我加入时让我看的），希望能够从中找到一些蛛丝马迹，突然，那天卢先生给我讲课的情景又浮现在眼前，当时，我一直有个疑问，为什么卢先生一定要把握叫到他的办公室才给我讲，为什么不在我的“地盘”讲呢？顾不了是否冒昧了，我给卢先生打了个电话。“哦，是这个问题啊，在我自己的办公室我会感到比较放松，有安全感，在你那里，我总感觉有很多人盯着我，很不自在啊。”答案找到了。那张先生呢，如果我们上门拜访他，在感情上会不会拉近我们彼此的距离，然后在他感到安全的环境中，他会不会把他的顾虑说出来呢，同时，我们还可以趁机了解对手的情况。我连夜准备好了说辞，将对手和我们的利弊统统列了出来，然后把明天拜访的情景在脑海中演练了一遍。
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第二天，我把我的想法跟大家探讨了一下，又补充了一些细节，小Y提前给张先生通了电话，得到同意后，我们就出发了。一切还算顺利，我们去拜访的时候，竞争对手也在一遍一遍的打电话，我们很轻易的就了解到了对手给与张先生的优惠，针对他们的优惠我们当场分析，最终张先生很友好的送走了我们。第二天，他领了三组客户来签约了。
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: Y, O. S" j% b3 j% y0 ~1 c8 W+ {事后，我总结了一下我们的经验和教训，毕竟是第一次登门拜访客户，虽然前期准备了，但还是有遗憾。写出来供大家参考。
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9 c5 l  d9 Z6 U8 P5 y值得肯定的是：首先，我们争得客户的同意后，才去拜访的，避免了客户不方便接待的情况发生；其次，我们事先做了周密的准备，对客户的意向物业已经初步把握，可以根据对手的情况制定相应的对策；第三，在拜访的过程中，我们始终是以一个安利迷的身份定位自己的，对张先生是怀着崇拜的心情，用崇拜的眼神进行交谈的，呵呵，我们的小Y最后都差点成了他的重点培养对象。当然，不足之处也有，首先，我们不应该穿工装过去，因为我们是去他办公的地方，穿工装会引起别人的注意，也会给客户压力；其次，刚开始的时候我们试图说服他，结果适得其反，因为我们犯了一个错误：忘了张先生是做安利的，也是销售的精英，后来意识到这一点，我们赶紧转变策略，采取了以守为功的方式，不断的请教他，让他自己说出答案。
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呵呵，其实，这个故事很长很长的，我只是截取了其中有创新的一点……..
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[ 本帖最后由东海岸于 2006-9-4  09:43 编辑 ]