原创:复制地产销售冠军之路：广深两地20余位销冠成长足迹

yinjunacer

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就是喜欢看这些实实在在的东西

吴海雄

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好想再看

飞翔1981

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支持楼主！！我要向冠军靠拢！！！！！！！！！

黑暗之神

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很有启发

jian1977hui

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中后卫

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楼主作为前辈,无私地奉献,令人钦佩.
楼主2万多字的经验之谈已全部收藏.
非常感谢楼主对后来者的指点!

寻找小龙女

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惭愧自认为很出色,感谢楼主,真的是要不断的奔跑

返璞归真-老沈

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(原创):复制地产销售冠军之路：广、深两地20余位销售冠军成长足迹(连载13)



                                          比卖出楼更重要的是诚信



   广州市的越秀区是教育强区，区内的众多小学都非常出名，不少人购买该区的房子均为了小孩子上学问题。由于，需求者众多，该区的二手房一直非常走俏。有些家长在该区买房的唯一目的就是让小孩上学，购买时根本就没有考虑过到那里去住，因此，一旦小孩进入某知名小学后，就着手卖出这套二手房。这种现象的产生使得越秀区的小学学校不甚负荷，一时无法满足众多望子成龙的家长们的需求。于是，出台了“学位保留”政策，“学位保留”指的是一套房子在该套房子指定入读的小学同时只能有一个小孩入读。也就是说，如果某人的小孩还在该小学读书，那他卖出去该套房子后，新业主的小孩就不能入读该小学（每一套房子可以入读的小学是指定的，唯一的），除非旧业主的小孩毕业后，新业主的小孩才可以入读。政府希望通过这种政策来确保越秀区小学学校教学的正常运行。

   有一次，我带一个客人去看一套培正路的房子（培正路有广州市顶尖的小学），由于业主经常比较忙，非常难约到她开门看楼，所以，看楼时，我公司还有另外几个客人一同去，此外，还有其它中介公司的好几位客人，场面非常壮观，再加上房子本身素质不错，我的客人看完后，非常满意，价格也没问题。他同我一起回到公司，并打电话叫他的太太打的士送了一万元定金过来。当我问到他买房的目的时，他说，明年，他的儿子准备上小学，就是为小孩读书而买房的。当时，“学位保留”政策刚刚推出，很多人不了解。我立即告诉他这个情况，他不相信，还以为我在骗他，想把房子留给其它客人以谋求更高佣金。因为，前几天，他在另外一间大的中介公司看过楼，那间公司的业务员是他朋友的一个亲威，没有提到这个“保留学位”的问题。任凭我怎样解释，他强硬要求我收下定金，其间，他还当场打电话问那个业务员，由于那个业务员不了解这个新政策，更引起他的怀疑。我一再问他：“你买房是不是仅仅为了小孩读书，如果不能入读这个小学，你是不会买这套房子吧？”答案是肯定的，因此，这更坚定了我不能收他定金的决心，我不能因此欺骗顾客，那怕是他怀疑我。最后，这位顾客非常气愤，临走时说，以后再也不来我们这里买楼了，并扬言要到公司投诉我，我含着委屈，强装笑容送他走了。因为，我知道，在与顾客交往中，无论发生什么情况，笑脸总是要留给顾客看的，委屈可以留给自己慢慢品尝，总有一天，他会理解我的。

    一个星期后，当这位顾客确认我的解释没错时，他再次来到了我们公司，并留给我一份感谢信。从此，他再也没有去其它中介公司看楼，直到我帮他买到楼为止。

    今天的房地产市场的确存在不少陷阱，隐瞒小区内的规划路、一楼多售、合同欺诈、虚假广告、二手房吃差价等等使得这个市场有点混顿。不可否认，不诚信的行为可以使售楼员（或公司）得到暂时的金钱报酬，但这并不是长久经营之道。因为，这不但让顾客损失了金钱，甚至丧失了对我们售楼人员的信心，而且也会使我们自己丧失自尊，丧失作为

    一个真正专业售楼人员的机会，更甚者会腐蚀我们的人格。
研究表明，一个人在售楼推销过程中很难人格分化，即不能平时是这种人格，而推销时又是那人格。因此，如果公司要求你们不诚信（这种情况极少），我觉得你们应该离开那间公司；而作为公司也一样，假想，如果你的员工对顾客不诚信，你又如何能确保他们会对公司诚信呢？此外，不诚信的事情就象“假币”一样，用多了总是会被人发现的。
  
“诚信”在今日商业社会是个稀缺资源。如果说做生意、搞销售好难，就象谈恋爱一样，无字典可查，也无地图可看，完全要随机应变。但如果你只抱定一个原则，就是“诚实无欺”四个字，我想就可以以不变应万变，迅速发展你的事业。在我做房地产销售生涯中，无论是做业务员，还是做管理，我都感觉到顾客对诚信的强烈渴望，由于极少楼不诚信售楼人员造成了市场的极坏影响，购楼者总是小心翼翼，不知相信谁好，当我们非常诚信地帮助顾客买到他们真正想要的楼时，他介绍来买楼的亲友、同事、同学等就会接踵而来。(未完后续)





[ 本帖最后由 返璞归真 于 2006-9-12  21:55 编辑 ]

返璞归真-老沈

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续前
(原创):复制地产销售冠军之路：广、深两地20余位销售冠军成长足迹(连载14)


                     比卖出楼更重要的是诚信


   有一次，一位顾客在某中介公司受骗后，因中介公司要求赔偿中介费，把她告上了法庭。后来，她来到我们公司买楼，我们遵守了诚信原则，并在私下帮她如何应对该中介公司的纠缠。在后来的半年内，她先后介绍的朋友在我们公司买走了四套房子。

   因此，诚信在经营中是非常重要的，它往往可以起到“点石成金”的作用。在我成立现在的顾问公司之时，我清楚的记得公司的宗旨是这样写道：“我们追求利润，更追求真正的职业精神，我们格守诚信，并以此为双方合作之基础”。

    有一次，在我做培训讲到诚信时，有学员给了我一项挑战，说道：“我是二手楼业务员，在我带客人看楼时，客人把我给‘飞’了，直接与业主成交了，面对这种情况，我还能诚信吗？”接着又有人问道：“我们做二手楼买卖，在对买家开价时，业主是有底价的，但我们不能告诉买家，因为他知道底价肯定还要砍价，这属不属于不诚信呢？”我想，这是一项关于诚信的“上限”的问题。什么是不诚信，如果不损害客户的利益或间接利益，这与诚信不诚信关系不太大，但如果损害到了客户的利益或间接利益，这种肯定是不诚信的行为。对于顾客的不诚信，我们该如何去面对呢？我想下面这则报导或许可以帮助我回答这个问题。

   一个人贩子拐了一个4岁的小孩子，在火车上，这位男孩子没有象其他孩子那样哭，而是一直叫着叔叔，并且求着讲故事给他听。孩子说：“叔叔，你是不是也给你的儿子讲故事听他才睡觉呢？”这句话打动了他，他亦是为人夫为人父的人了，也有一个5岁的女儿，每天缠着他讲故事。只是一瞬间，他决定把孩子送回去，因为，孩子那双眼睛那么“信任”地看着他，把他当作朋友一样。很少有人贩子是善良的，但那次，是个例外，并且他去投案自首了。

   当你以“你想顾客怎样对你，你就先怎样对待顾客”为原则时，相信“诚信”一定是可以感染的，是会传递的。






下篇预告:二手楼的放价原则                             






[ 本帖最后由 返璞归真 于 2006-9-13  10:20 编辑 ]

五十米深蓝

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这么好的文章怎么会不顶，期待中……