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原创:复制地产销售冠军之路:广深两地20余位销冠成长足迹

本主题由 七星龙泉 于 2008-4-9 00:05 设置高亮
写的很好,受益非浅
高,实在是高,一口气读完,还觉得不够味,望楼主继续,期待中......
很有学习的意义,值得花时间拜读。支持楼主
的确写的不错哟,楼主继续,我一口气把所有的看了,好想再看哟,期待中。。。。。
楼主!却是不错,很有启发,希望继续
是呀,怎么还不来呢,要等到什么时候呀,楼主
期待中,努力
顶!继续关注和期待中……
楼主说:本周比温家宝的秘书还要忙,好几场培训,其中还去了趟云浮讲课,贼累贼累的,明天发吧,请理解?

[ 本帖最后由 返璞归真 于 2006-9-15  18:46 编辑 ]
(原创):复制地产销售冠军之路:广、深两地20余位销售冠军成长足迹(连载15)


        如何用一分钟换来一辈子的信任


  在我做房地产销售管理时,我发现很多售楼代表不太喜欢参加公司的会议及一些常规性培训,经常以客户打电话过来约看楼,已约好同客户谈合同等种种借口来逃避这些会议及常规性培训。不可否认,有时的确会碰巧发生公司管理需要与服务顾客需要的冲突,但作为一名诚信敬业的售楼人员必须“实事求是”,不能经常以之为借口。其实,“实事求是”正是你获取客户信任的最佳途径。

  记得我在做房地产策划工作时,经常要去拜访及服务发展商,有一次,我去服务一个发展商,这个发展商是我们跟进了很久的一个发展商,他的楼盘要请一个代理公司来代理,而这几天正是他做决策请哪个代理商的时候,所以,对我们来说是非常关键时刻,必须服务好。有一次去服务发展商时正好是星期一下午,按公司规定,星期一下午2点半是公司开例会时间,中层干部必须参加,不参加也得报告原因及所在方位。非常不凑巧,那天我的手机没电了,于是在发展商的会议室里谈得我有点紧张,当我看到墙上的时钟指到2点30分时,我有点意识模糊,好像忘记了这是与发展商的一场关键会谈似的,竟然站起来对发展商的一个副总说:“不好意,我的手机没电了,借你的手机打个电话,我们公司规定今天2点半是开例会时间,不参加必须打电话回去报告原因”。待我打完电话,我才意识到我干的这件事,实在是太唐突了,心想,这下肯定砸锅了。

  第二天,我无精打采地回到办公室,第一眼就看到老总朝我笑,笑得让我心里有点发麻。没想到,他走过来,拍了拍我的肩膀,笑着说:“好小子,真有你的”。原来,昨天晚上发展商开了个决策会议,决定把楼盘的代理权签给我们公司。而在此之前,我们公司与另外一个代理公司的方案受到了发展商的重视,策划方案各有千秋,很难让发展商取舍做决定,而昨天我借电话的举动,让发展商感触良多。打电话给我们的老总说,你们公司的员工纪律真好,看得出执行力非常强。

  一个不经意的“借电话”动作,就换来一个楼盘的代理权,因为他是不经意的,毫无掩饰的,才赢得了客户的信任。下一次,或许是你的一个不经意的眼神,一句不经意的话,或是一个不轻意的举动,就让你获取一份定单,但前提是,这必须是真诚的,因为,顾客的眼光是雪亮的。所以,作为一个售楼人员必须严格遵守公司的规章制度,我相信每一家公司制定的制度都是经过深思熟虑的,是有其合理性的,当制度要求与客户需求发生冲突,你可以大胆的向客户解释,这将有助于增强客户对你及对你所在公司的信任。
从一个公司的角度来讲,作为一个组织的公司必须有效的管理才能发挥出整体的力量,大多数公司的制度及纪律的规定正是为了这个目的而规定的,所以,服从命令、遵守制度这正是一种集体主义及团队精神的表现。售楼人员作为公司整体的一员,必须有较强的整体观念及团队精神,努力遵守公司的各项规章制度。还有,在我房地产的实践工作中,我发现,凡是努力去工作,勤勤恳恳卖楼的售楼代表总是循规蹈矩地遵守公司的规章制度,而那些能力差,爱偷懒的售楼人员总是拖沓成风,想尽办法找各种借口和理由来掩盖事实。

  要想获取客户对你的信任,最重要的一个前提就是你必须真诚的对待客户,任何刻意、掩饰的东西都像华丽的肥皂泡,终究会破灭的。

  我听说过这样一个事实,一家大公司年终要评选一位最佳后勤服务人员,有一个副总提名公司的一名员工,理由是每次他自己比较早来到公司的时候,都发现她已经来了,并且是最早的那个。有其他人不服,认为是碰巧,或者是装出来的,毕竟老总回来得早的时间有限。于是,他们就去人事部查这个人平时打的卡,想以事实来说话,一查,一直查到12年都是这个人来得最早。

  试问,碰巧能碰12年吗?装出来能装12年吗?如果你装出来真诚对客户的样子,一装就装12年,我想这也可以吧!

  中国有句古话:“对已之心对人,责人之心责已”,我想这个就是我们在售楼过程中,需要达到的境界吧!



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  • 猛龙 房策币 +1 细节与专业成就辉煌 2007-7-20 12:21
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