返璞归真

(原创):复制地产销售冠军之路：广、深两地20余位销售冠军成长足迹(连载１６)


　　　　　　　　　　　　　　　　二手楼的放价原则


售楼代表在房屋推销过程中表现出直率的性格到底好不好？

　　有一次，一位售楼代表与一位已看过三次楼的顾客谈价，业务员开价24万，顾客还价20万元，业主底价是23万元，这位售楼代表一见顾客还价在业主底价之下，就急了，大声对顾客说：“说实话，业主的底价23万，20万是不可能成交的，你看23万买不买？”最后，这位顾客咬定21万，高过这个价不买，由于中间有2万元的差距，结果是徒劳一场。
这位售楼代表在还价过程中到底有没有做错了什么呢？

　　还有一次，另外一位售楼代表与一位已看楼多次的顾客谈价，售楼代表开价45万（业主底价43.5万），顾客还价42万，这位售楼代表非常坚定地告诉这位顾客，说业主的底价是45万，42万是不可能买到这套房子的，后来经过几轮谈价后，顾客加了两次价，一次同意加价1万元，后来又同意加价5千元，即43.5万可以成交。这时，售楼代表看顾客的还价已经到了业主的底价，就同顾客说：“43.5万元虽然离业主底价有一点点差距，但已经比较接近了，这样，你先下一点诚意金吧，给我几天时间，我去同业主谈谈，如果几天后谈不到43.5万元，你交的诚意金我分文不少全部退回给你。”这位顾客听到要交钱，就有点打退堂鼓，赶忙说：“这事我得回去同丈夫商量！商量！明天回你电话定吧。”

这位售楼代表在还价过程中，又有没有做错了什么呢？


相信网友中不乏高手，我也希望在本论坛里能与大家互动，这样才有意义，就针对上述话题：售楼代表他做错了什么？如何才能有效地把握住客户呢？现在轮到您亲自出招了......

jolly

楼主好慢，看得有点累，不过很喜欢楼主的小故事，请大家快快回帖，好看见后续呀
第一位，亮底太快，让顾客不相信，没有讨价还价的余地；
第二位，价格守的比第一位好，但是最终急于成交，露出了价格底线，而且给客户了肯定答案，“给我几天时间，我去同业主谈谈，如果几天后谈不到43.5万元，你交的诚意金我分文不少全部退回给你“，让客户从购买冲动中突然清醒，意识到前面的价格是假的，从而失去对销售代表的信任。

qianzhaoqiang

我做置业顾问，新手，很受用，谢谢。

copy_fly

顶！
  新手，还在培训期间，以前无销售经验。看了楼住滴文章很长知识。
  觉得是因为第2个业务员亮底价太快了，俗话说“太容易得到的东西反而不珍惜”，应该继续跟客户磨，慢慢的磨，最重要的要让客户感觉到你是和他用心在交流，那你当作了朋友，然后业务员在最后关头可以假装再满足客户的要求，要让客户感觉你是真的很用心的帮他，做为一个朋友再全心全意的帮他，最后达到双赢的效果。以后也会是“细水长流”带客户给你的。

吴海雄

顶

always2100

返璞归真

楼主说：现在已进入互动时刻了！您得接招才行啊！无论使什么招都行嘛！出招、接招的过程就是一个很好的学习提高过程。“三人行必有我师”，这样对大家都有受益嘛，不能只做一个麻木的看客嘛。

高派

实在的讲这是一个非常棒的贴子.
我是负责策划的,在我所接触的发展商当中包括合生\珠投\珠光等就目前的销售人员状况还是有很大的提升空间,当然楼主是做二手的,相对而言会更丰富.
好贴!期待继续!
楼主可与我联系
ZYH6688999@163.COM

dqking.com

顶~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

明天见

谢谢楼主
期待中...........