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新项目将要启动，想搞个会员制，以便储蓄客户和早回资金，希望各位大侠提供些自身掌握到的一些方案，以便参考，谢谢！！

城市香格里拉

半岛•蓝湾财富沙龙细化方案
活动背景
梅江南半岛•蓝湾项目，乃天津市迄今为止唯一的一处尊鼎级水景与岛景相融相生的别墅社区。通过2002年度整体的市场营销推广，半岛•蓝湾已跟与其具有某些同质化市场卖点的城市别墅、仁爱濠景庄园并列为天津市购房者首选的三大高档别墅楼盘。
    这三者既填补了以往市内房地产市场别墅项目在营销推广过程中无独特个性及形象定位模糊的空白，同时，也依据各自独有的建造理念及品牌优势营造和坚持着各异的社区文化和生活主张，交叉竞抢着天津市本就为数不多的高端消费人群。如何通过多元宣传把自己的主张、文化进一步深入人心，使自身成为三者的首选，确立别墅第一明盘形象，以此来抢夺竞争对手的意向购买客户，拉动扩大自身购买有机群落生活圈圈落，将成为三者促进销售的关键。

市场及竞争对手分析
一、市场分析
别墅，作为一座城市高端地产项目消费人群所必须和必然关注的一类高品质产品，已经不再满足于单纯空乏的概念和形象营造。
随着物质生活和精神生活水平的同步提高，人们对生活、生活方式、生活空间等提出了更高的要求，当然，承载这些东西的环境，自然而然地就成了影响别墅品质的关键因素。
好的环境可以实现消费人群对高尚社区文化品位的心理满足，同时还可为别墅生活和生活空间的延伸提供更多可能。
因此，在综合分析了2002年实际销售情况及广告效果之后，半岛•蓝湾在目标人群的把握上，应避开单一的散点式卖点诉求，而将自身卖点（尤其是主卖点）与项目自身的综合环境资源有效结合，以在打造产品个性的同时，兼顾消费心理的把握，将环境对别墅品质的影响放大，通过直观清晰的宣传渠道，往更深层的市场及潜在市场中，推广产品。
另外，因半岛•蓝湾的主要目标人群应该具有较高的文化素养、生活品位，对未来和生活具有较高的逻辑判断能力，生活理念比较明确，消费能力较高，对产品要求比较苛刻，且多属于二次以上置业，所以，对这部分数量相对较少的消费人群来说，他们对别墅与别墅之间的品质差别也应该是比较敏感且比较看重的。
因此，如何将优越的别墅环境与半岛•蓝湾的生活相融，在短时间内形成更鲜明的市场印象，推动2003年艰巨的销售任务，并在促成原有客户购买的基础上，以主动有效的口碑宣传，积累更多的潜在客户，将是半岛•蓝湾拉动、扩大自身购买有机群落，争取短时间实现更多销售的重点之重点。

二、本项目与竞争对手的比较分析
1、虽然，到目前为止，梅江南的发展前景并未被广泛认知，半岛•蓝湾周边也尚无太多配套，但因其岛屿与水景相融相生的优势是其他项目所无法比拟的，所以，在日后的宣传推广中，可以依托环境，合理利用这一点，在先前的广告基础上，辅以更具体的支撑，做出更鲜明的市场区隔。
2、半岛•蓝湾所处的梅江南生态居住区及其水面岛屿，乃是政府投资规划建设用地，这已是半岛•蓝湾大环境优于其它竞争对手的公开秘密。
3、在以往的营销推广中，水（湖）是一个突出卖点，但是在提得过多，尤其是在蓝水假期通过大量的各种各样的广告宣传在天津房地产市场造成了一定的水影响和印象之后，水已经成了平凡之物，毕竟当初的那种好奇心和新鲜感正在慢慢变淡。所以，半岛•蓝湾在提倡水岸生活的广告诉求时一定不要单一诉求"水"，而丢弃"岛"。"水"和"岛"都只是环境的组成部分，只有把他们合理地统筹在一起，"环境"才不空乏。
4、从目标人群来看，如果深究消费者的生活习性及个性差异，竞争对手项目与半岛•蓝湾是不尽相同的，譬如城市别墅，虽然也是一高档别墅住宅项目，但其在生活态度及生活主张的提倡上，所注重吸引的似乎更多的是高端消费人群中生活主张比较强烈的那类。
5、因半岛•蓝湾形象包装定位和气质附加比较明确，且"环境"优势比较突出，所以其较之于竞争对手价格略微偏高的劣势，可以适当抵消一部分。

通过以上市场分析、主要竞争对手分析，以及与主要竞争对手的对比分析，可以看出，虽然每个项目的定位都是别墅，但是对"别墅"的诉求却是不尽相同的。仁爱濠景庄园、城市别墅虽然各有特色，但营销推广依据的皆非"环境"，所以，对拥有绝佳环境优势的半岛•蓝湾来说，能否将环境这一与他们能够形成较大差别的最大的优势合理利用起来，并且延伸开来，做出明显的市场区隔，对2003年项目的整体销售是非常关键的。

活动目的
1、配合半岛蓝湾2003年整体的宣传，在项目推广的不同阶段，起到节点性促进作用。
2、通过举办"财富沙龙"，依靠系列性活动进一步突出半岛•蓝湾的各卖点，打造项目弥足珍贵不可复制的产品个性，营造自己的生活氛围及文化。
3、通过活动期间对市场更深层的洞察，将项目的水岸岛景生活与自然生态文化以及客户群体生活文化相融和。
4、通过具有一定规模和品位的财富沙龙活动吸引更多视线，以引起客户群体的关注，使其亲邻项目，多次感受项目品质，形成重复的印象沉淀，增强购买信心。
5、建立有效的目标客户群管理维护机制，为项目日后的销售增添更多高层次的文化及理念附加承载机会。
6、通过活动吸引更多可能关注竞争对手项目的消费人群，投其所好，用系列类似于会员制（可作VIP会员金卡等等）、创办财富沙龙会刊的形式，让其主动选择留下，以待日后重点培养。
7、通过与目标人群生活品位同档或者更高档的活动内容，建立口碑宣传。尤其对于半岛•蓝湾所诉求的这部分城市高层消费者，口碑更是抓住他们，挖掘更多与其生活习性相仿收入相当的潜在客户，达到更多销售目地的有效途径。
8、通过系列活动，在项目的不同销售阶段，以相应的活动背景或事实制造不同的新闻或广告亮点，创造更多的广告说辞，用以辅助产品销售。
9、配合项目进展，以财富沙龙的形式，进行更贴近销售的拓展性业务延展，以及项目品质、文化品牌等的宣传和印象深入。
10、当然，最主要的目的还是通过系列活动来辅助炒作，从而制造更多可以炒作的市场卖点，用以广告和销售宣传，维护半岛•蓝湾"因环境而建，所以弥足珍贵"、"不可复制的高档别墅楼盘和整体社区规划"这两条广告中不容忽视的主导诉求线索。

活动意义
通过财富沙龙的形式，来配合全年整体的宣传策略，深层次吸引社会高端人士（项目本身所主要诉求的消费人群）的参与和关注，配合以相应的报纸广告（软文，或者在正常信息传递的基础上附加活动信息）、电台（因为私车广播广泛存在，所以这将是针对目标人群最直接有效的宣传手段）、杂志等等媒体的强势炒作，赢得更广泛的社会认同，直接或间接起到促进产品销售的作用。

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依据项目自身独有的特点，打造产品个性，营造文化理念，以此来吸引、争夺、圈定更大的购买客户群体，更深层次地挖掘潜在或者被竞争对手吸引的那部分可能购买客户群体，并使其在项目发展的不同阶段通过参与活动，感受半岛•蓝湾的高尚品质，逐渐与项目相融，促进更大可能的购买意向。
并且，通过类似的活动，还可在原有的客户基础上，通过业主和准业主进行主动的口碑宣传，以更多的方式积累有效客户，促进销售。
尤其，通过活动，还可为项目合理定位、把握目标人群，给后期的跟进销售宣传工作铺垫一条比较明晰的线索，为日后更多优秀品质和卖点的附加，提供更多可供契合和相互推动的可能。

活动策略
以全年推广策略为基础，以不同阶段的节点为节奏，以项目自身的综合资源和购买客户群体文化生活背景的为出发点，把握项目在销售不同阶段将会出现的特殊和不可预料的情况，为其产品销售辅助更多的手段和方式，极大程度的推动促进和实现销售。
该活动的具体内容针对项目"绝、水、岛、尚、全"的五大卖点全面开展。
五大卖点分别为：
1、        绝：项目所处的梅江南乃政府投资规划建设用地，其无可比拟的优越的生态环境，以及附加给半岛•蓝湾的高尚别墅品质承载，在天津市是唯一的、不可复制的。同时，半岛•蓝湾"水"、"岛"相融相生的独特的环境优势在天津同样也是独一无二、不可复制的。
2、        水：广阔的水域不只是半岛•蓝湾美丽的外衣。从气候的角度来说，水是调节气温致使冬暖夏凉的主要因素；从环保的角度来说，水是净化空气吸收城市烟尘的过滤器；当然，从养生保健的角度来说，水还是修身养性、丰富视野、滋润生活的珍贵资源。所以，半岛•蓝湾的水不只是环境单一的组成部分，它付诸于生活的任何点滴都是大自然恩赐半岛•蓝湾的高尚品质。
3、        岛：将“岛”引入生活社区，在近些年天津的房地产市场中，半岛•蓝湾是首创。有了岛，“水”的延展性就有了，与生活的关系也就更亲密和谐了。岛是半岛•蓝湾社区环境中关键的一环，靠之，除了提升别墅生活品位之外，还可对4层半公寓的介入销售起到缓解冲突的作用。
4、        尚：水与岛相融相生，梅江南大环境与自然生态的紧密联系，合理控制了噪音、空气污染等对生活影响指数较大的几个方面，从而再次提升了半岛•蓝湾高尚的别墅生活品位，让其在市场上成为真正的无法动摇和取代的纯粹纯正的最适合居住的别墅社区。
5、        全：概念+建筑+社区+物业+前景，是辅助产品销售，营销推广过程中不可或缺的"同花顺"，它们相互之间以及它们与"环境"之间不可分割的关系，共同组成了产品推广过程中，覆盖市场的疏而不漏的强大"营销网"。

活动分炒作、联动、活动三个板块进行具体实施，具体思路及策略建议如下：
一、        炒作
活动以配合炒作为主要目的，以炒作为前提活动来借机发挥，作为笼络人心的一个由头或者辅助。举办"财富沙龙"的主要意图是通过炒作最大限度地推动和促进项目本身销售。
在对"财富沙龙"活动的炒作上，针对半岛•蓝湾现有的实际销售情况以及发展现状，我们主要确定了两个主要诉求点：一是，通过项目分析确立各阶段的炒作内容；二是，针对各炒点作辅助以行而有效的具体活动方案真正意义地实现预期的促销目的。
（一）        炒作内容：
1、半岛•蓝湾的环境是什么样的
结合梅江南大环境，突出半岛•蓝湾的水、岛、上风口、空气、起伏地形、绿化、景观等等细节，详细说明半岛•蓝湾的环境优势，阐述这样的环境不仅可以起到调节气候、净化空气等的作用，而且完全符合顶级别墅的标准，与高尚的生活品位是紧密相连的，并以此做出与其他别墅项目的市场区隔。
炒作点：半岛•蓝湾的环境是不可复制的，因而弥足珍贵。
2、半岛•蓝湾不可复制的环境将会对生活产生什么样的影响
细述半岛•蓝湾优越的"环境"将会给别墅生活及品质带来怎样的影响，并通过这些影响证明半岛•蓝湾是天津市地产市场上最纯粹纯正的别墅项目，从而说明对于别墅最重要的就是环境，所以半岛•蓝湾才围绕纯粹纯正的别墅，大手笔地做与之相符的这么好的环境。
炒作点：环境不可复制，从而生活不可复制。
3、买别墅为什么要买环境（亦即"受众心理"及项目诉求人群定位）
从别墅生活的居住品位，以及居住角度，结合半岛•蓝湾独一无二不可复制的优越环境，进一步说明环境对别墅的影响是非常大的，从而刺激目标人群的强烈消费心理，得出结论：环境是别墅最重要的生活指标，买别墅就是买环境，而在天津这样的环境，符合纯粹纯正别墅品质的环境，只有半岛•蓝湾有。
炒作点：环境是别墅最重要的生活指标
4、尚品社区居住文化
有了上面关于概念和人群定位的炒作之后，由虚转实是必然的。"尚品"是对半岛•蓝湾项目的品质定位，而"居住文化"的提升和宣传则是对这定位的硬性辅助。
对于"居住文化"，结合项目特点，我们一共挖掘了以下三个方面：
⑴艺术的：其主要诉求对象为房型、露台、装修风格等等有关于室内居住空间的较为具体的内容。
⑵诗意的：生活社区，诗意的才最适宜。其主要诉求点为身边居住环境。炒作过程中可以结合室内艺术性的空间布局及风格与大环境相融的做法，从更广泛的立体层面诠释将来真正生活中的半岛•蓝湾的生活模式。 %

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力消费人群来说，电台广播无疑是他们接触更多外界信息的最直接有效的途径。鉴于半岛•蓝湾之前一直未能合理利用这一有效资源，所以我们建议在活动开办之初应将其利用起来。对于广播内容，可以以形象定位为主，财富沙龙活动为辅，由表及里，从虚到实地进行播出频率相对较高的滚动宣传。当然，在阶段性具体的某个活动确定之后，可以在前期宣传中将重心稍微转实。
4、候车亭灯箱广告
虽然在户外SUB的路段选择以及数量控制上不好把握，但是较之于大型的户外看板，其具有操作更灵活（容易拆换）、打击面更广的优点。尤其是在对"财富沙龙"活动的宣传上，其在信息传递以及第一印象记忆度和视觉随时随地回顾温习等方面，都比报纸或杂志等便携易弃媒体有着更大的优势。
5、        杂志广告或银行信用卡DM
可适当选择一部分主要诉求对象阅读率相对较高的杂志（如《财经》、《经理人》等）或银行信用卡DM，用以更详细的活动介绍和宣传。
6、        制作会刊
围绕"财富沙龙"活动以及主要购买力人群的生活习性和品位，创办一本专门的会刊。会刊内容可以涉及所有与半岛•蓝湾项目及活动有关的内容。当然，会刊在形象定位上必须要有自己独特的品位，而且，在内容的主要诉求上广告性质应该尽量淡化，毕竟活动的主要目的是通过感情诉求汇拢人气，而不是强拉强卖。
7、        DM直投
制作发布与财富沙龙活动相关的DM直投，以邮寄的形式向已知的可能促成销售的目标客户人群进行详细介绍，并发出邀请。这一步的前提最好是先建立一个针对目标人群分析和合理寻找的市场调研小组。虽然在操作上稍有难度，但是较之于上述的种种炒作手法，这才是最直接有效，也最能产生价值的。
8、        引导间接消费者
在上一步的基础上，通过市场调研小组挖掘目标客户人群的家人资料，通过以间接消费者引导、启发、刺激直接消费者的方式，实现更大的广告和销售价值。

当然，在"炒作点"的时间段控制，以及"操作手法"上，最好选择多种方案交叉并行的方法。

二、        联动
联动是 "财富沙龙"活动中联结炒作和活动的一个中间环节，它是广告和销售之间的一条至关重要的财富纽带。
联动应与活动同时展开，其具体操作实施到"财富沙龙"活动中，大致可分为以下两部分：
（一）        项目本身有利因素间的相互联动
财富沙龙操作过程中可将诸多承接前后的活动或行为同时展开，譬如之前曾提到过的会员制、定期发行会刊等等。这其实本身就是将沙龙正规化和规模化的一个必然途径。
并且，也只有这样，类似的活动在消费者心目中才上档次，才符合半岛•蓝湾高贵的品牌形象和气质。
（二）        项目本身与外界联合操作并且实现双盈的联动行为
其主要联动行为是通过后期的活动内容来具体体现的，这里是可以参与沙龙过程中的一些可参考性建议：
1、        与媒体联办沙龙，在媒体开辟专栏，设立如"财富沙龙，半岛有约"等等主题，通过对系列沙龙活动的详细跟踪报道，辅助前期广告炒作以及后期活动和销售的正常展开。
2、邀请社会知名人士参与，调动每一次活动的气氛，并为财富沙龙提供一个较高的主旨定位。
3、联系销售以及广告的各个环节，自行或者与某些知名品牌厂商联办"财富沙龙"的具体活动，为半岛•蓝湾的创造更多可能促进销售的有利条件。

以上只是财富沙龙联动活动的一个粗略提示，其主要目的是以期在活动进行过程中加深与会者对项目本身的认知度、熟悉度和好感度。更具体细致的可操作性实质内容还需在日后的销售过程中合理挖掘。

三、        活动
活动是该"财富沙龙"成功与否的关键，虽然它只是促进销售的一个辅助性前提，但是正因为该项是这其中辅助炒作的最好手段，所以在其具体实施和操作的过程中，才显得意义尤为重要。
活动具体包括整个"财富沙龙"运行操作体系中的所有三个重要方面，其更具体的细节将在下文中单独指出。

活动具体操作细节
一、        媒体宣传炒作
炒作启动时机最好在明年元旦之后，宣传应该始终围绕策略主旨及销售动向展开。其具体操作事宜、媒介选择及"财富沙龙"有关内容已在炒作篇中详细阐述过。
二、        联动
项目本身有利因素间的自身联动，活动的具体实施和落实的意义其实就是合理把握销售时机，为每一阶段的销售辅助更多的相关活动，以增强目标客户人群的购买意向。
联动是本案策划中联结炒作和活动的一个关键部分，它是沙龙成功与否的决定性因素。联动与炒作和活动都不是孤立存在的。每一阶段的具体操作都应该是相互牵制，相互促进的。
关于项目本身与外界联手操作并且双盈利的联动行为，我们将把它融合在具体的沙龙活动中，详细阐明。
三、        沙龙活动
根据对半岛•蓝湾已知市场行情的了解和把握，我们按照日后可能出现的销售时机，针对营销策略进展月份，大致细化出了以下活动：
（一）        成立半岛•蓝湾财富沙龙俱乐部
1、筹备半岛•蓝湾财富沙龙——招募沙龙会员
作用：
——以项目优越的环境为引子，建立半岛•蓝湾的顶级别墅社区文化基础。
——在半岛•蓝湾营造一个上流社会的活动圈子，让名流荟萃现场感受环境。
——放大环境的魅力，提高项目形象。
媒介选择：晚报、每日新报、银行信用卡DM
活动细则：
A、        财富沙龙入会资格：
——半岛•蓝湾现有的业主及业主推荐的朋友亲友和特约要请的各界名人（文艺，书画，体育，社会组织等）
——信用卡金卡持有人，年消费金额在30万元或以上，并持有银行发出的申请表格或推荐书。
B、会员注册规则

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财富沙龙会员权益
——优先享有参加活动的的权利
——定期举办上流社会交际活动（如新品牌的产品推广会、迎合顶级别墅生活品味的活动）
——享有名牌家电/名牌家私等优惠（主要针对后期装修）
——提高顶级别墅社交层的活跃性
——为众高层消费者提供更多休闲及品位
建议
——邀请名人或者市政府有关领导作为财富沙龙名誉会长
——在1—3月间准备数码宣传道具，将半岛蓝湾及梅江南未来环境以3D的形式，最直观地传达给消费者，以辅助销售。
2、建立俱乐部三大机制
A、积分机制：
——凡俱乐部成员均发放会员卡（磁卡）一张，用以积分。
——已购房业主均可获原始积分20分。
——每推荐一名客户入会即加5分。所推荐客户达成购买，双方分别可得积分15分和20分。
——为俱乐部作出贡献一次可得积分5分（例如在俱乐部会刊发表文章，在俱乐部对外宣传中表现积极主动，针对项目提出问题并给予合理建议等）。
——参加一次活动可得积分5分。连续参加四次活动以上者再得额外积分10分，并从第五次活动开始每次得积分8分。连续参加八次活动以上者再得额外积分15分，并从第九次开始每参加一次得积分11分。每四次活动为一升级区间，额外奖分及活动得分分值相应加3分，依此类推。
——对于间断性参加活动者，累计参加八次可得额外积分10分，并从第九次开始每参加一次得积分8分。累计参加十六次以上可得额外积分15分，并从第十七次开始每参加一次得积分11分。每八次活动为一升级区间，额外奖分及活动得分分值相应加3分，以此类推。
——参加有奖活动获胜者，第一、二、三名分别可获15、10和5分的奖励。
B、        奖励机制：
——奖学金制度：俱乐部成员子女升入重点中学或大学，凭录取通知书分别可一次性获得两千和三千元的奖学金奖励）
——祝寿养老基金（俱乐部成员的父母在老人寿辰之际可享受一年一万元的养老基金保险，两年内有效）
——娱乐特惠机制（俱乐部赠送特惠娱乐金卡，凭此卡，可获得多项娱乐场所的优惠价格）
C、奖励条款：
——积分在50分以上者可享受奖励机制中的前两条；积分超过100分者可享受奖励机制中的前五条；积分超过200分者可享受奖励机制中的所有奖励。
D、服务机制：
——投资理财服务（定期邀请投资专家，理财专家，股票专家，管理专家，进行现场讲坛）
——品牌互动服务（与大客开展互惠互利活动，项目为大客户提供团体够物优惠，和购买人群及产品发布场合,大客户为俱乐部提供产品优惠如新产品上市，节假折扣）
3、连环奖上奖（消费越多，享受越高）
作用：
——搜集客户资料。
——诱发目标客户购买半岛•蓝湾。
——提高项目知名度。
媒介选择：银行信用卡DM
活动筹备：
——联络有关商业银行（中国交通银行、中国建设银行、中国农业银行），与银行合办消费积分奖励计划。
——银行协助筛选信用卡客户资料，并在客户的月结单上附寄连环奖上奖宣传小单张。
——设计宣传小单张（内容A：活动规则、礼品及可撕下的副券；B：财富沙龙入会推荐书、高尔夫球赛信息。）
活动细则：
A、        参加资格：
——持有上述三家商业银行信用金卡的客户。
——信用卡持有人（含附属卡）每月消费额在3万元或以上。
B、        活动方法
——信用卡持有人凭小单张副券（须填写个人资料），前往半岛•蓝湾现场售楼中心参观示范单位即可获得价值300元的派克钢笔一支（数量有限，每家银行各50支配额，合共150支）。
——当信用卡持有人年消费额在30万元或以上时，将会由银行随月结单寄出财富沙龙申请表格及推荐书；持卡人若认购半岛•蓝湾单位，凭银行发出的财富沙龙推荐书，可即时成为沙龙会员，并有机会参加半岛•蓝湾择场地举行的名人高尔夫球邀请赛。
——持卡业主可以在未来项目配套齐全后享受有关消费的打折优惠。卡分为金卡、银卡，以此显示业主尊贵身份。
（二）        财富沙龙具体活动安排：
1月份主题：生活与环境
⑴天津市首个财富沙龙成立仪式品酒美食会
——举行地点：半岛•蓝湾销售现场
——时间：2003年1月18日（周六）
——活动目的：成立财富沙龙及确立项目品牌，实质是新旧业主及目标客户群的联谊会，以形成一种上流社会风气，衬托项目的尊贵性。
——活动安排：成立仪式、嘉宾讲话、节目表演、品酒美食会（择机推出大型水果拼盘，建议用水果拼成“三羊开泰”立体图样。可供广大客户分享）
——活动意义：增强新业主荣誉感，抬高项目档次，为后续销售推广提供新闻炒作题材。
⑵半岛•蓝湾冰上芭蕾
——举行地点：半岛•蓝湾现场
——时间：2003年1月25日（周六）
——具体内容：需提前联系演员及主持人，现场还需保安及工作人员负责现场秩序和安全。半岛•蓝湾售楼中心内部设置休息区，提供座位、红酒、餐点以及与活动相关的其它道具等等。
——活动意义：通过感情诉求，强化半岛蓝湾生活及环境的艺术性，淡化传统观念上直白死板的销售气氛，以期意向客户能在活动融融情致的氛围中，加深对项目本身的好感度和信任度。从而为半岛•蓝湾附加和体现更多浓郁的高尚品位。
——合理建议：聘摄影师亲临现场，摄影、摄像，以调动现场气氛，并为后期的广告诉求提供更多可直接参考和利用的有用资料。
⑶贺新春百岛献礼
——具体时间：春节前几天
——具体内容：以礼品的形式，向客户赠送预先搜集到的各地名岛资料制作而成的影音光盘。

城市香格里拉

力消费人群来说，电台广播无疑是他们接触更多外界信息的最直接有效的途径。鉴于半岛•蓝湾之前一直未能合理利用这一有效资源，所以我们建议在活动开办之初应将其利用起来。对于广播内容，可以以形象定位为主，财富沙龙活动为辅，由表及里，从虚到实地进行播出频率相对较高的滚动宣传。当然，在阶段性具体的某个活动确定之后，可以在前期宣传中将重心稍微转实。
4、候车亭灯箱广告
虽然在户外SUB的路段选择以及数量控制上不好把握，但是较之于大型的户外看板，其具有操作更灵活（容易拆换）、打击面更广的优点。尤其是在对"财富沙龙"活动的宣传上，其在信息传递以及第一印象记忆度和视觉随时随地回顾温习等方面，都比报纸或杂志等便携易弃媒体有着更大的优势。
5、        杂志广告或银行信用卡DM
可适当选择一部分主要诉求对象阅读率相对较高的杂志（如《财经》、《经理人》等）或银行信用卡DM，用以更详细的活动介绍和宣传。
6、        制作会刊
围绕"财富沙龙"活动以及主要购买力人群的生活习性和品位，创办一本专门的会刊。会刊内容可以涉及所有与半岛•蓝湾项目及活动有关的内容。当然，会刊在形象定位上必须要有自己独特的品位，而且，在内容的主要诉求上广告性质应该尽量淡化，毕竟活动的主要目的是通过感情诉求汇拢人气，而不是强拉强卖。
7、        DM直投
制作发布与财富沙龙活动相关的DM直投，以邮寄的形式向已知的可能促成销售的目标客户人群进行详细介绍，并发出邀请。这一步的前提最好是先建立一个针对目标人群分析和合理寻找的市场调研小组。虽然在操作上稍有难度，但是较之于上述的种种炒作手法，这才是最直接有效，也最能产生价值的。
8、        引导间接消费者
在上一步的基础上，通过市场调研小组挖掘目标客户人群的家人资料，通过以间接消费者引导、启发、刺激直接消费者的方式，实现更大的广告和销售价值。

当然，在"炒作点"的时间段控制，以及"操作手法"上，最好选择多种方案交叉并行的方法。

二、        联动
联动是 "财富沙龙"活动中联结炒作和活动的一个中间环节，它是广告和销售之间的一条至关重要的财富纽带。
联动应与活动同时展开，其具体操作实施到"财富沙龙"活动中，大致可分为以下两部分：
（一）        项目本身有利因素间的相互联动
财富沙龙操作过程中可将诸多承接前后的活动或行为同时展开，譬如之前曾提到过的会员制、定期发行会刊等等。这其实本身就是将沙龙正规化和规模化的一个必然途径。
并且，也只有这样，类似的活动在消费者心目中才上档次，才符合半岛•蓝湾高贵的品牌形象和气质。
（二）        项目本身与外界联合操作并且实现双盈的联动行为
其主要联动行为是通过后期的活动内容来具体体现的，这里是可以参与沙龙过程中的一些可参考性建议：
1、        与媒体联办沙龙，在媒体开辟专栏，设立如"财富沙龙，半岛有约"等等主题，通过对系列沙龙活动的详细跟踪报道，辅助前期广告炒作以及后期活动和销售的正常展开。
2、邀请社会知名人士参与，调动每一次活动的气氛，并为财富沙龙提供一个较高的主旨定位。
3、联系销售以及广告的各个环节，自行或者与某些知名品牌厂商联办"财富沙龙"的具体活动，为半岛•蓝湾的创造更多可能促进销售的有利条件。

以上只是财富沙龙联动活动的一个粗略提示，其主要目的是以期在活动进行过程中加深与会者对项目本身的认知度、熟悉度和好感度。更具体细致的可操作性实质内容还需在日后的销售过程中合理挖掘。

三、        活动
活动是该"财富沙龙"成功与否的关键，虽然它只是促进销售的一个辅助性前提，但是正因为该项是这其中辅助炒作的最好手段，所以在其具体实施和操作的过程中，才显得意义尤为重要。
活动具体包括整个"财富沙龙"运行操作体系中的所有三个重要方面，其更具体的细节将在下文中单独指出。

活动具体操作细节
一、        媒体宣传炒作
炒作启动时机最好在明年元旦之后，宣传应该始终围绕策略主旨及销售动向展开。其具体操作事宜、媒介选择及"财富沙龙"有关内容已在炒作篇中详细阐述过。
二、        联动
项目本身有利因素间的自身联动，活动的具体实施和落实的意义其实就是合理把握销售时机，为每一阶段的销售辅助更多的相关活动，以增强目标客户人群的购买意向。
联动是本案策划中联结炒作和活动的一个关键部分，它是沙龙成功与否的决定性因素。联动与炒作和活动都不是孤立存在的。每一阶段的具体操作都应该是相互牵制，相互促进的。
关于项目本身与外界联手操作并且双盈利的联动行为，我们将把它融合在具体的沙龙活动中，详细阐明。
三、        沙龙活动
根据对半岛•蓝湾已知市场行情的了解和把握，我们按照日后可能出现的销售时机，针对营销策略进展月份，大致细化出了以下活动：
（一）        成立半岛•蓝湾财富沙龙俱乐部
1、筹备半岛•蓝湾财富沙龙——招募沙龙会员
作用：
——以项目优越的环境为引子，建立半岛•蓝湾的顶级别墅社区文化基础。
——在半岛•蓝湾营造一个上流社会的活动圈子，让名流荟萃现场感受环境。
——放大环境的魅力，提高项目形象。
媒介选择：晚报、每日新报、银行信用卡DM
活动细则：
A、        财富沙龙入会资格：
——半岛•蓝湾现有的业主及业主推荐的朋友亲友和特约要请的各界名人（文艺，书画，体育，社会组织等）
——信用卡金卡持有人，年消费金额在30万元或以上，并持有银行发出的申请表格或推荐书。
B、会员注册规则

城市香格里拉

——活动意义：通过目标人群对岛文化的理解，让其增强对半岛•蓝湾项目环境的好感度和向往度。
——合理建议：在资料光盘盒及内容画面上标注半岛•蓝湾字样。

2月份主题：居住与环境
⑴半岛蓝湾夏威夷元宵品酒会
——活动时间：2003年2月11日（周六）
——活动地点：销售中心现场
——活动内容：现场提供元宵、饮品和其他点心，让目标客户以自己的方式和口味选择各自所需。活动现场应该尽量体现夏威夷风情的休闲度假品位，并在积极调动气氛，带动参与。
——活动意义：为前期活动，铺垫更多人性化的销售基础，并为财富沙龙后期的活动，营造一种有别于其它项目的先行气氛。毕竟，元宵节一过，房地产马上就会转入销售旺季。
——合理建议：在形式上多为传统的中国节日附加西洋品位，并且在条件允许的情况下，尽量通过媒体炒作实现活动真正意义上的促销价值。
⑵大型“半岛现场油画展”
——活动时间：2月25日（周六）
——活动地点：销售中心现场
——活动内容：将销售现场布置成画展主要场地，聘请有关专业画家亲临半岛•蓝湾，以半岛素材或者以对半岛未来居住环境的理解和想象，现场作画，并展出。活动之后，可将有关优秀作品整理成册，赠送客户。（亦可现场为客户画人物肖像，最好要求画面背景辅助半岛环境）
——活动意义：让更多的目标意向人群将半岛•蓝湾及半岛未来将会体现的环境文化带回家，以这种多次反复观看欣赏的方式加深印象，并给其可能的消费意识一个更大的刺激。
——合理建议：活动之后合理利用当日的绘画作品。这不仅可以用之于后期的广告宣传中去，而且，其本身也是一种广告形式。

3月份主题：品位与环境
⑴宠物宝宝秀
——活动时间：3月15日（周六）
——具体内容：通过客户登记了解他们所养宠物的具体情况，举办"宠物宝宝秀"，并聘某些专业宠物服装设计师，现场为其量身定做，然后赠送。现场操作过程中可由客户自己选择宠物，并为宠物选择布料和款式。布料最好定做，将半岛蓝湾未来将会呈现的环境等等印在上面。
——活动意义：通过对目标人群生活细节的呵护，让其感受开发商及项目本身将会为未来生活提供的全方位立体式服务。这同样也是一条以感情诉求推动销售的概念路线。
——合理建议：在相关现场宣传资料或新装上重点位置标注半岛•蓝湾字样。
⑵玻璃樽水晶艺术展
——活动时间：3月22日（周六）
——活动内容：联系某大型玻璃制品和水晶饰品销售厂商，共同创办展示活动。现场仍选择设在售楼处内。
——活动意义：因为活动展出的乃属家居系列产品，所以，对于选择置业的客户来说，这将是不可多得，且极为便利的一条途径。并且，对于项目后期宣传，这还是一个合适的由虚转实的过程。
——合理建议：精致、造型和选料均不落俗的制品应在首选之列。
⑶住宅饰品文化艺术展
——活动时间：3月29日（周六）
——活动内容：社会征集或者请专人为半岛•蓝湾项目的户型、装修布置等等提供图片或者模型方案，用以展出。活动期间可用酒会的形式联系始终，并且期间还可举办相关的休闲娱乐小活动调动气氛。
——活动意义：通过向未来可能业主提供生活方案的方式，增进他们与半岛•蓝湾的感情，以更容易地把握并培养他们。
——合理建议：活动现场，可针对具体展出的设计方案征集意见，并且，还可针对与会客户看中的有关方案，帮助联系具体事宜。

4月份主题：身份与地位
⑴高尔夫球邀请赛
活动时间：4月5日（周六）
活动目的：以高尔夫球这项优雅及时尚运动与半岛•蓝湾优越的品质和环境优势做形象联系，从而提高"半岛•蓝湾"的整体形象，有助于社会富有阶层对半岛•蓝湾产生购买意欲，增加销售。
参加比赛的高尔夫球爱好者多为拥有庞大购买力的高消费人士，是半岛•蓝湾不可忽视的潜在客户。并且，参加者的资料还可方便于日后更有针对性的宣传和销售。
活动建议：
A、租用现成场地，举行一天高尔夫球比赛：
——比赛共接受120人报名。
——收集120位参赛者及其他出席的嘉宾资料作日后销售跟进。
——增加对特定高级阶层的宣传及影响。
B、颁奖典礼，半岛•蓝湾环境介绍：
——于当天赛后回销售现场安排晚餐，于晚餐时作半岛•蓝湾优越大环境的详细介绍，然后再作颁奖。
——对半岛•蓝湾的介绍可配合电视幕墙，以录像或3D等形式展示。
C、半岛•蓝湾的口碑宣传：
——高尔夫球是体现半岛•蓝湾别墅品质较为直接有效的形式，可引起很多具有高消费能力的高球爱好者的注意。
——除让比赛参加者进一步感受半岛•蓝湾高尚的顶级别墅品质外，还可让参加活动的其他客人认识半岛•蓝湾，从而增加销售对象。
D、此项活动欢迎业主及其贵宾参加，希望业主带动其亲友认识半岛•蓝湾，并使其产生购买意欲。
活动细节：
A、比赛：
——形式：1天，以租用场地提供形式比赛。
——参加人数：120人。
Ｂ、比赛参加方法：
——向各大机构的总经理级别人士及社会有名气人士作出邀请。
——半岛•蓝湾现场销售中心公开接受财富沙龙会员报名。
Ｃ、纪念品
——印上半岛•蓝湾标志的毛巾礼盒。
——印上半岛•蓝湾标志的帽子。

城市香格里拉

Ｄ、奖品
——冠军：3万元半岛•蓝湾购买折扣礼券及奖杯。
——亚军：2万元半岛•蓝湾购买折扣礼券及奖杯。
——季军：1万元半岛•蓝湾购买折扣礼券及奖杯。
E、传媒单位：今晚报、每日新报、天津有线电视台。
F、嘉宾邀请：可邀市政府有关上层领导等作为比赛嘉宾。
目的：
——让市场认知半岛•蓝湾“顶级别墅”及与之相匹配的优越环境。
——提升项目整体形象
——促销。
⑵半岛蓝湾鱼王节
——活动时间：4月12日（周六）
——活动内容：与某渔业养殖场或渔具提供商联办，在现场岛屿水域举行现场大型垂钓活动。
——活动意义：把握目标人群期待从生活品位上区别于普通人群的虚荣心理，从更高的角度，为其营造更多高品位的娱乐方式，以期在感情上使其慢慢倾向于半岛•蓝湾，并喜欢上它，直至最后主动选择它。
——合理建议：前期放养时，适当采用个头较大的鱼，最好是五、六斤以上的，并可为其中最大的几条，取名，编著故事，及与半岛业主的生活小情节，因为只有通过与众不同的外物载体借助，才能使类似的平淡活动变得更有情趣，更具刺激性和吸引力。
⑶贵族马球邀请赛
——活动地点：马场
——活动时间：4月19日（周六）
——活动目的：通过传统贵族式的娱乐方式吸引更过半岛蓝湾的业主和目标客户参与进来。旨在以此活动确立项目目标人群与其他项目不同的社会形象地位，投其所好，在满足消费者虚荣心的同时，更准确的进行有效宣传推广。
——活动内容：选择跑马场，按马场规定规则进行比赛。活动完毕，回半岛现场举行小型庆祝颁奖舞会。奖品设“半岛蓝湾马球邀请赛”纪念奖杯，并且，获奖者可设巨型照片在售楼处现场，还可刊在会刊上。
——活动意义：通过目标人群的社会地位再次巩固半岛蓝湾作为纯粹纯正的别墅的市场地位，通过更清晰的市场区隔划分，吸引更有效的人群参与，并促成销售。
⑷最新某名牌系列名车展及拍卖会
——举行地点：销售现场
——活动时间：4月26日
——活动目的：用一些超前的科技产品作为引子，使用著名品牌及代言物举行一系列的公关活动，结合半岛•蓝湾无可比拟的大环境优势，塑造产品品质及财富沙龙的定位。
——活动安排：揭幕仪式、新闻发布会、名车展、拍卖会。
——活动意义：通过举行名车展将世界著名品牌与项目的级数结合，进一步抬升项目档次，在短时间内成为市场焦点，吸引大量客人前往参观，从而促进成交。

整体活动的具体展开思路
房地产销售中举办的每个活动都是一次有目的的商业性行为，对于"财富沙龙"而言，更是这样。
考虑到半岛•蓝湾乃是天津市高端楼盘市场中比较独特的一个高档别墅项目，再加之其在价位和目标人群上的较高诉求，所以，我们在策划和具体操作此次活动的过程中，将始终坚持"促进销售"第一位，严格遵循和倡导以下六点：
1、将传统静态的等待销售转化为动态的有效促销行为
即：在向潜在业主传递更多项目优势信息的基础上，通过沙龙俱乐部的形式，为其创造更多接触半岛•蓝湾的机会。以期通过系列娱乐休闲活动，使其在放松心情，舒展身心的同时，更亲近地依赖半岛•蓝湾，增强好感度和信任度。
2、        利用系列沙龙活动挖掘可能消费，并培养消费
在基础销售的同时，通过沙龙活动，让更多的购房意向客户了解半岛•蓝湾，并使之深切地体会半岛•蓝湾将会为日后提供的诸多更富品位和激情的生活模式。其实，亦即是通过沙龙为业主提供一种实现更高层次生活的可能，为半岛•蓝湾挖掘更多有利于后期销售的可培养客户。
3、        维护目标客户，择机引导消费意向
遵从销售的每一个环节，择机，不重复地举办最能实现促销价值的相关活动。其实，生活中的每个人都是渴望激情和心理变化的，所以，财富沙龙的宗旨就是常办常新，决不雷同，始终调动和保持业主的好奇心和参与欲望。
4、        展示项目优势，提供更多可炒作因素促进销售
最大限度地创造机会，向参与者介绍半岛•蓝湾，在其工作之余，放纵平时的谨拘行为，无所顾忌，思想不受限制和压抑地积极投入到能够辅助产品销售的活动中来。并以此潜移默化地吸引和影响目标客户的购买意向。
5、        通过多方联办，最大程度地制造炒作基垫
与其他行业联合举办与项目本身定位风格相符合的系列沙龙活动，争取出奇不意的制胜效果，实现双赢，最大程度地提升半岛•蓝湾项目在外的口碑宣传和印象满意度。
6、        培养市场推动力，刺激销售
通过沙龙活动刺激消费，将消费者的被动引导消费转化为积极的主动消费，使"财富沙龙"成为项目销售的第三股市场推动力，在给潜在客户提供一种全新生活可能的基础上，也给项目本身一个全新的销售模式。

策划补充说明
本案所着重体现的是能否通过广告最大程度地促进半岛•蓝湾下一阶段的产品销售，所以，其中所有的策划活动以及思路都是围绕销售展开的。
任何地产项目的销售或广告策划都是通过实际操作来实现的。所以，如果案子能够实施，我们希望半岛•蓝湾方面能够提供更多关于实际销售方面的宝贵意见，以辅助活动本身为项目实现更大的促销价值。因为，任何一个产品的广告都是脱离不了销售和市场这两个主体，单独而为之的。

城市香格里拉

不好意思刚才网卡，粘贴的不大对
应该是12页的文档，每个回复是2页楼主做下整理吧！

liuxiu37

非常感谢!