madagen

其实这个项目位于四川的一个小县城,人口4万人,经济发展势头很强劲,消费观念比较好.
项目是一个20亩的土地,共有168套,其中多层160套,面积从87.25-148平米不等,主力户型是111.14-134.28平米的三房户型,还有8套复式跃层(1跃2,3跃4),容积率1.63,绿地率49.98%,户型设计很合理,包括前期的客户诚意登记(没交定金)也很踊跃,应该可以享受登记购房1%的优惠,已经登记了160组客户.
国庆开始交钱认购,电话通知了客户,但客户反应却没那么积极,仅认购了几套,其实我们只开出了24套小户型,和8套复式别墅,我们一直认为小户型前期登记了38户,开盘认购完应该没问题,结果只认购了4户.包括国庆节前一天晚上，我们都举行了一场盛大的晚会.这下我们工作团队都迷糊了.
1\价格:价格没开出前,都是1250-1280/平米的均价告知,而我们开出的价格,打完折就只有1190多点,应该符合低开高走的原则,和市场其它楼盘相比,高出了10%左右,总价仅高出1万余万.
2\品质:楼盘的品质应该没问题的,光前期规划就花去了半年时间,以内行的眼光来看,都认为不错.
3\户型:主力户性在111.14-134平米之间,是当地人最喜欢的户型,而且来看房子的都认为不错
4\配套:很齐全,8分钟步行范围内,基本能解决一切生活所需,而且靠近当地最大的休闲\餐饮街
5\环境:背山靠水,环境很不错,包括客户自己带的风水师来看,都很不错

我们在7.21日正式开业,到10.7如积累了160组意向客户,应该还是很不错了,现在客户来看房也很踊跃.客户都认为这是个好房子,但都认为贵了点,不知道如何来解决这个问题??

目前我的想法是:把已开出的小户型,以"小户型也能享受高档社区环境"为卖点,进行短信\DM\户外的立体推广,包括销售说辞的调整,还进行送1000元大礼包的促销手段.今天晚上开会提出.

如果各位有好的想法或建议,不妨共同探讨,这是一个正在进行的楼盘，相信各位的参与能够得到很多经验,我也会第一时间把推广/销售的情况进行整理\发表,!!!

谢谢各位能提出宝贵意见,能提出自己的想法!!!!!!!!!!!!!!!!

末世娘子

算不上贵的,如果楼盘资质真的很好
那现在也许就是你们在推广上 没有把你们的卖点  强势做出去,宣传出去
小城市的人  大多有虚荣心理  你给他们鼓吹下  我们这个楼盘  提倡的是哪种生活,注意虚实结合,表示只有少数人才能享受的,那他们就向往了
还别忘记逼单,比如什么房子很俏,有好几个客户争抢同一套房子啊什么的
可与当地新闻媒体结合  最好是新闻的  让他们来宣传宣传
这样效果 估计会好些哈!

gzajun0118

心中一点意见，不敢说正确。谨供参考。
应该不是宣传没有到位的问题，但也可以考虑一下2楼说的卖点宣传问题。

一、不知道当天客户上门量如何？如果有足够上门却没成交，那也许应该考虑一下销售员的问题；
二、如果没有足够上门，仅仅是前期客户积累反响热烈，那么也许是现场包装不到位，没有营造出足够的热销氛围，不能刺激客户落定，建议重新包装现场，同时用现场活动吸引客户上门，加强现场逼定，促进成交。只要有人带头，局面就打开了，因为客户都有从众心理；
暂时就想到这些，不知道对不对。望指正。

yinjunacer

基本分析:
主力客户可能抱有持币待购的心理,或者是没有充分激发出他们的需求.
采取两个步骤:
一\蓄势:集中宣传该项目的档次,和身份象征,发动住房升级换代运动,促使客户产生蠢蠢欲动的住房更新潮流.
二\薄发:在社会上营造项目火暴的销售行情,有了前一个阶段的蓄势基础,在拨弄一下消费热情,产生稀缺行情,一生之居,稍纵即逝,让客户感觉现在不买,以后就买不到的心理.
因为是小城市,比较容易主导主流行情和舆论

[ 本帖最后由 yinjunacer 于 2006-10-8  22:42 编辑 ]