一个三线城市的产品建议
(..)项目二期产品建议
一、一期客户反应及二期客户有效需求分析
通过一期的项目包装、推广和销售，…公司和(..)项目的品牌形象得到了进一步的提升，但我们应清醒地注意到房地产销售并不能靠某一卖点（环境），而应该建立在项目的整体品质上。
在第一期住宅的销售阶段，从现场的销售过程中反馈了几个重要的信息：
首先，买家在购房过程中除了对户型、面积、价格、重点通风采光等诸多因素均者虑很多以外，鉴于本项目所处位置的特殊性和周边配套的完善程度故对物业管理等服务考虑也很细致。
客户在购房过程中对楼盘的规划、楼盘交付后，小区和周围环境的施工到位非常重视。对于项目建设各方面条件不很成熟的情况下，是会严重影响客户的购买欲。
再者，买家在购房过程中对工程进度和能如期交房非常关注，因为这是关系到发展商的实力和对消费者的负责问题。
故此，在(..)项目二期的整体操作过程中，我们应采取成熟且注重实效的市场运做手法先卖环境、先卖建筑。
先卖环境，就是二期项目施工时，先进行项目的环境及配套设施的施工。在(..)项目的建设中，楼盘主体还在施工时，涌泉广场、绿化广场、儿童乐园区和体育健身设施等就已经率先做好。随着日常生活配套设施（银行、邮局、学校、农贸市场）的不断完善，切合买家心理，能提供给买家的信心得到了空前的加强！
先卖建筑，就是在项目楼体施工时，先完成部分外立面施工，以使客户在购房时，就直观感受到住宅的建筑风貌，更是一种发展商实力的体现。
在项目设计方面，我们应从人的潜在需要考虑，注重户型设计和市场要求：
二期的户型必须是以案场前期储存的客户为中心的市场流行的主流设计，即是在原来的平面户型间隔里，将使用功能和实际相结合，使户型设计更合理、更实用。另外，在三室两厅的设计中，除采用相类似的手法外，前期引进的主人房带独立的洗手间的设计，这在将来的市场和同区域的楼盘来看，是处于领先的，但处于目标客户群的整体居住需求来看，所占配比应不高于1/3。
同时，采用主力户型的推售手法：在现场售楼部将主力户型的房间间隔做成模型，以及做成样板房供买家参观，使客户在现场咨询的时候能够很直观地获悉欲选购的户型的平面布局和间隔的大小，帮助促销。
为了满足不同的买家的购房要求，特别推出两种交接标准，包括标准装修标准与菜单式装修，以求达至最佳。
同时，引进流行的外立面设计和新颖的材料和色调 ，因为在价格越来越高、不断上升的同时，项目的目标消费者的层面也意味着越来越广。
此时，项目的目标客户已经是面对全市的，最大的特点是年龄特征与一期相比更具复杂化，二次置业的客户群将会加大。
具体变化如下：
一类是具有稳定收入，但需要财务支持的职业入，年龄层次在24——32岁之间．文化程度比较高，购房主要目的是自住，对所购房的户型、面积、朝向、价格等因素考虑很细致。主要特点为文化层次高，但经济能力比较差（积蓄偏少，但月收入较高、较稳定），在具有财务支持条件下，是比较容易开发的客户群体。
一类是具有良好的财务状况，具有良好的家庭积蓄，多数是从商人士，年龄层次在37-45岁之间，购房目的是置业（大部分二次置业），对购房过程中的各部分环节都很熟悉。对所购房的户型、景观、物业管理、市场价值（在二手市场中租赁和转手价值）等因素很注重，主要特点是购房资金容易到位，是一群注重各项细节的实际性的买家。
综上所述，项目所面对的目标市场归纳成：
1、具有稳定的经济来源；
2、年龄层次相对比较低，家庭人口结构简单；
3、居住空间的休闲性与周边的娱乐性性需求比较大；
4、具有一定的文化层次，容易形成个性的价值观，对新事物的接受意识比较强 。
5、购房趋向容易受大众传播影响。
6、投资眼光较强。
二、产品建议
虽然在销售推广方面我们一直把大型高尚人文社区引导为客户购房的附加值，但由于本案多层不具备突出的规模优势，因此在配套环境和物业方面上应做到“人无我有”人有我精”，进一步提升本案所处的层次，具体建议如下：
（一） 社区配套设施
1、 采暖：采用地面供暖系统
理由：
A无暖气片及其支管，增加使用面积，并且宜摆放家具，客户更容易接受。
B室温均衡、稳定，各房间温度可独立调节控制，具有健身功能。
C辐射供暖，无空气对流，卫生、洁净。
D便于设落地窗（客户理想的户型格局）。
2、 门、窗：分户门配可视对讲防盗门，室内采用木质夹板门，客厅设落地窗，其它房间配双层中空塑钢窗(前期客户对铝合金的档次有所抗性)。
3、 保安系统：全方位的防盗自动控制系统，红外线报警系统。
4、 信息系统
通讯设施：预留两部电话插口。
网 络：宽带网入户，并预留管线。
5、 厨房、浴室：墙身镶砌高级艺术瓷砖到顶，铺设防滑地板砖，（交房细节容易引发客户的购房兴趣）。
6、 卫生间：墙面镶砌普通瓷砖到顶，铺设防滑地板砖，设三盆。
（二）外立面材料及颜色
建议采用高级涂料，颜色采用三段式，底部部分用深棕色，中部为米黄或中黄色，上部为淡黄或白色。
理由：
A涂料易清洗，重新粉刷即可焕然一新，如发生墙体渗水易查出，而用面砖则不易查出。
B棕色最能体现本案的层次感与时代感，整体的暖色调搭配衬显出独特的阳光住宅的时代感觉。
（三）绿化布置：根据小区内的容积系数，此建议原则上小区整体走小而精的路线，通过精致的小景，烘托社区气氛。在绿化布置上要争取实现立体绿化；即草地、灌木、相互搭配，互相组合。以独具特色的园林风格增强小区内部的文化和环境韵味，提升小区形象。
（四）规划布局：要在充分满足绿色园林的同时，适当增加体育健身设施的建设，把健康主题引入小区，既是品牌提升的需要也是对业主负责的真实表现，这样很容易引起消费者的认可。
（五）户型设计：户型设计应考虑消费者的实际购买能力和生活习惯，面积应在100——140，配比应掌握在市场消费的实际消化能力基础上，小三室（100平方左右）、中三室（127左右）、大三室（140以下），户型配比建议为5：4：1。
（六）户型风格：落地窗设计，室室全明，要让客户真正感受到阳光的感觉。
备注：以上不成熟之处，请各位同仁加以指正、讨论并提出更好的建议！谢谢！
