斗智斗勇让我赢得了信心
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那天下午，推门进来三个人，确切的说是三个男人，其中一个留给我的印象最深，因为长得小小的，从穿着打扮来推断应该是国企出来的人，但是他的目光中却透着狡诈，仿佛能一眼望穿你的心思一样。整个接待过程他们都视我不存在，自顾自的说笑。介绍完了，样板间、现房都看完了，终于又回到售楼处，一行人坐在那里开始吞云吐雾，根据以往的经验，我感觉这伙人是大客户，因为那个短小精悍的男人很是肆无忌惮的在我们售楼处吐着烟圈，很狂傲的神态。这样穿着打扮得人，如果不是真的需要置业的话，是不会轻易到售楼处的，而且也不会如此傲慢的，所以，我更加小心谨慎。第一次接待就这样很平淡的过去了，还好对方留下了联系方式，不出我的意料没有留老总的电话，那个很精明的男人留下了他的全名和手机号。就在看到他留下姓名的时候我终于找到称赞他的地方了，“嗯，罗先生您的字写得很利落啊，一如您本人精明干练呢。”“噢？你还会根据字体来看人么？虽然他还是很狡猾的看着我，但是我能感到刚才的赞美明显很受用。“只是喜欢看漂亮的字体，一看到写的很漂亮的字就会忍不住感叹一下，希望下次您过来的时候可以传授一些技巧啊。”他没有说什么，只是笑了笑。很快，一行人便消失在我的视线之外了，是一辆黑色的普桑接走的。
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按照惯例，我发了一条感谢来访的短信，没有回音。晚上开会的时候，我把客户的情况说出来，大家一起分析，置业顾问们都很没有信心，说这些人根本就没有购买能力，就是中午喝完酒了，闲着没有事情来玩的。因为他们提出来要购买600平米的写字间，在这之前还没有这样的大客户。我没有反驳，因为我自己也不确定，但是我已经把他的手机号码存到了手机上，这是我多年养成的习惯，凡是我的客户我都会将号码存到手机上，直到项目做完。& j& d# U* C* z& g
5 H H) n; a8 M* w# H. F! l出乎意料的是第二天罗先生来电了，打在了我的手机上。' X: O$ n. _+ ~
+ R6 ^4 Q+ Q( g“喂，你好。”我接电话的惯用问候语。
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2 c. S" m+ A! ~“噢，小w小姐，你现在说话方便么？我问你几个问题。”7 D! X2 Q3 X. S4 {( x ~: k# L
6 A# ~. H, U" }. r& e- T9 `5 W, L“噢，是罗先生，怎么您要收我为徒学习书法么？”1 i6 B& E0 O+ \+ t
k. C: L' p: ^% e# {7 f9 d“呵呵，小w小姐，这么快就知道是我啦，说笑了，我的字也就是将就看吧。现在说话方便么？”
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“嗯，没问题，我在售楼处外面了，有什么问题您讲。”
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$ {7 b2 n# R' x7 y2 b9 q" g“你上次跟我们讲的明天要提价的事情可靠么？”
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“这个肯定可靠，首先这个事情我可不敢谎报军情，因为我们还有其他的客户呢；再说了您阅人无数，也应该看出来了我是不会说谎的，这个写字间的优缺点您也很清楚，我能做的就是把我们这边的政策介绍给您，提价就是明天，新的价格表已经到我们手里了，如果您这边觉得写字间适合您，我就帮您申请保留这个价格，一切按照现在的政策执行；当然了，决定权在您这边。”
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4 G' ?" X3 O0 [“嗯，小w小姐的诚意我也看出来了，否则我也不会打电话给你了是不是啊？呵呵，这样吧，我再跟领导汇报一下，把你的意思也转达到，不管有没有结果呢，我下午都给你个电话。”
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* S* \8 u( l" E$ u2 d' J“好的，那罗先生您要是还有什么疑问可以随时给我电话。”
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- \2 q3 G7 Z: G6 c又是中午刚过的时候，罗先生来了，这次是来了七八个人，又是同样的看房流程，不过这次人多了，嘴也杂了，说什么的都有了，所有的缺点都被他们发掘出来了，我干脆来了个装傻，跟着、陪着、笑着，因他们太专业，而我们的缺点确实是存在的，比如，墙面不平、墙皮脱落、原来的开发商信誉不好等等，从他们的商量探讨中，我分析出来他们是做设计的，应该是哪个国企的设计院的，可能是想集体跳出来单独做由于现在时机还不成熟，所以不想太张扬。明白了这一点，我没有再问客户私人方面的事情。回到售楼处，我首先肯定了专家们对我们大厦所提出的缺点，其次，我给与了哪些可以通过后期进行改善，哪些是固有的先天性的不足，而哪些又是我们的优势，最后，我给他们算了一笔帐，选择我们的利益会有多少，然后重申了转天提价的事情。对于我的分析，他们没有疑义，但是也不说要交定金，但是有一点确定了，他们选定了楼层和房号。就好像选到了自己中意的商品一样。总算迈出了第一步，但是时间很紧迫，我也明白，如果到了明天，他们肯定不会交钱了，提价肯定不合适，不会交钱的；即使能够申请按照现在的价格执行，也许他们也不会再考虑，因为他们太多疑了，总感觉价格方面可以再让几个点。同事们都暗示我让我逼定，我自己也是捏了一把汗，最终我选择总走他们，让他们再回去考虑一下，如果感觉合适就在晚上6点前来交钱，来之前给我电话。1 c% [0 S3 I# P4 _) j: O
" ]+ P) W" u* U5 f' F7 o一下午我都在考虑自己的整个接待过程有没有失误，这中间还有没有可以弥补的，在焦急不安中，在度时如年中，我挨到了下午5点，还是没有来，电话也没有响。不能再等了，我试探着给罗先生发了条短信。很快罗先生打来了电话。5 _% n8 t& c! @/ O% v+ @
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“小w啊，我们研究好了，就定你们那里了，但是我们现在没办法取那么多钱了（公司规定一套交定金一万，那么他们的就是要交5万），你看这个怎么办呢，能不能给我们申请一下，明天过去交钱，价格执行涨价之前的呢？”
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“这个公司都有规定的，其他的老客户我们已经通知到了，能定的都过来定了，就连在外地出差的都特意让家人过来交钱呢。这样吧，您现在有多少钱，我帮您申请一下，看看能不能少交点钱，把认购书和优惠单签了？”
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“哦，那你问问吧，最少需要多少，我看看有没有，要是没有就不定了吧。”
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我把情况跟销售经理汇报了一下，为了不让他找借口，我们让他交1000元，因为这是个很理智的客户，而且从国企出来的，我们不能用常规手法对待。
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% Q: C% v6 @+ E2 s+ n当我把这个决定告诉罗先生的时候，他的确吃了一惊，但是很痛快地说要来交钱，让我等他。
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9 |1 [8 _! ^* _# {6 ?时间一点点地过去，已经过去一个半小时了，罗先生还没有到，我打了个电话。
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“罗先生，您到哪里了？这边会计在催我呢，我们晚上7点前必须把今天的定金和认购书交到财务部备案，因为明天执行新价格，怕我们这边作弊呢。”
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6 }& b3 O n" u4 L1 T* J“哦，这么严格阿，好的，我五分钟就到了，在车上了。”0 ?$ E- l$ ~- |4 _! f7 a: G
3 {, j& u; \- {3 Q1 f V我悬着的心稍稍放松了一下，果然五分钟刚过，罗先生就出现了，这次还是两个人，在交款前又出现了一个问题，罗先生看着销控板，提出要同位置的六层，理由是五层六层价格相同。因为现在他只交1000元，尽量让他满意为好，而之前在其他方面从来没有对他做出过让步，跟销售经理沟通了以后，我们利用了一下销售惯用的伎俩，告知这是开发商的一个副总给他亲戚预留的，但是我们现在电话申请开发商的老总，让他来决定。客户满意了，很顺利的签字、交款。但是又提出一个问题定金只补齐一万，还要三天后补，我明白他是在看我们的价格是否真的上涨。又是一次考验，销售经理同意了，因为不同意的结果就是客户退款，成交宣告失败。在当时那么艰难的情况下，我们只能跟开发商方面做工作了。接下来的三天我接到了n个罗先生的电话，问涨价了没有，销售情况如何等等的，从侧面套我的话，希望能够发现什么蛛丝马迹。每次我都小心应对。终于交了一万定金了，事情还没有结束，为了让罗先生相信，并顺利的交首付，我每天都要耗费n多脑细胞琢磨短信息，编写一些连贯的无漏洞的现场情况发给他。然后还要考虑到把销控做好，因为怕他突然来访。就这样整整持续了一个月，中间还有很多小摩擦，其中一次因为催款，他竟然扬言不要定金了，房子也不要了，但是转天又说要交支票了，根据他们的反复情况，我能预感到他们这样迟迟不交款肯定是与他们的脱离原国企的事情有关。这是一群理智、多疑又精明的人，我只能小心应对。这样的生活整整持续了一个半月，银行放款的那天，我哭的心都有了，终于结束了。我想我以后会继续创造奇迹的，这样的人我都领教了，还有什么更可怕的？！* t/ \3 O$ w* o) H6 e
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[ 本帖最后由 绿荫如云 于 2006-10-17 11:22 编辑 ]
