起点

目前正在操作一个商业地产项目，代理商原来估计也没做过商业项目，所以在提供的服务和创作均有点与我想象的不一样，想问各位同行，在您眼中，完整的代理服务包含什么？

过滤嘴

初步接洽阶段]
1、 项目资源条件整合及判断
负责部门： 策划部、代理部、研究部
报告名称： 《**项目策划大纲》
中心内容：
宏观资料：市场整体、片区趋势、基本行情。
地段资料：规划要点、坐标。
周边资料：交通、配套、楼盘的规划、设计、包装、销售。
发展商资料：背景、关系、资金、技术等的实力情况。
判断内容：优势、难点、突破口、把握度。
2、 多方案初步规划、设计或调整建议
负责部门： 策划部
报告名称： 《会议纪要汇总》
　　　　　　《**项目概念设计提示》
　　　　　　　 或《项目调整建议》
中心内容： 草图、立意、说明、交流记录
[前期策划阶段]
3、 地块内在条件整合及价值分析
负责部门： 策划部、投资部
报告名称： 《**项目土地价值与分析报告》
中心内容： 适合的规则布局和建筑类型及其投入和产出价值比较
4、 资源综合及定位
负责部门： 策划部
报告名称： 《**项目综合定位报告》
中心内容： 上述各内容汇总，初步定位或创意
5、 依据定位针对性的市场调查
负责部门： 策划部、研究部
报告名称： 《**项目市场调查报告》
中心内容： 客户群、消费观念、价格水平、推广渠道和方式、市场缺口等，或根据创意寻找市场依据
6、 经济可行性分析
负责部门： 投资部、策划部
报告名称： 《**项目经济可行性分析报告》
中心内容： 静态的综合成本（地价、造价、管理、财务、资金、推广、销售、税金）收益率与销售价格的分析。
7、 初步营销框架
负责部门： 策划部
报告名称： 《**项目初步营销报告》
中心内容： 推广主题、通道、销售策略及产品设计立意和要求相互关系
8、 规划、设计方案及跟踪
负责部门： 策划部
报告名称： 《**项目初步营销报告》 《**项目建筑概念设计》 《**项目环艺概念设计》 或《**项目设计修改意见》 《**项目设计要点》
中心内容： 草图，设计创意、任务书、设计交底、指导
[营销策划阶段]

9、营销整体规划
负责部门： 策划部、代理部
报告名称： 《**项目营销整体规划》
中心内容： VI，推广的主题。方式、渠道、策略、步骤，包装的类型、风格和销售的入市时机、节奏、付款、策略、附加促销手段，如装修套餐等与施工进度相结合的创意及其相互协调关系部署。
10、 经济敏感分性
负责部门： 投资部
报告名称： 《**项目经济敏感性分析报告》
中心内容： 造价、进度、售价、回报率间的变量关系图表。
11、 价格策略执行计划
负责部门： 投资部、代理部
报告名称： 《**项目价格策略报告》
中心内容： 依据经济敏感性分析结合对市场走势的判断，进行价格的高低、提升、折率的编排和修整。
12、 物业准备工作计划
负责部门： 投资部
报告名称： 《**项目的物业模型》
中心内容： 配合营销推广而设立的新型物业管理概念和"标准"物业管理模式的融合。
13、 销售准备工作计划
负责部门： 代理部、策划部
报告名称： 《**项目前期工作计划表》
中心内容： 文件、合同、票证、礼品、用品等催办、设计和制作计划安排及费用预算
14、 项目包装执行计划
负责部门： 策划部
报告名称： 《**项目包装概念设计》
中心内容： VI设计、导视系统、销售中心、楼书、展板、模型、示范单位（装修套餐）等的设计和制作计划安排及费用预算。
15、 广告宣传炒作计划
负责部门： 策划部、代理部
报告名称： 《**项目新闻炒作提纲和广告发布计划》
中心内容： 户外广告、报刊广告、新闻炒作、网上广告和炒作的计划安排及费用预算。
16、 销售活动规划及策划
负责部门： 策划部、代理部
报告名称： 《**项目公关活动计划报告》 ∑《**项目**活动报告策划书》
中心内容： 开工、开盘、封顶、竣式、入伙等的仪式，新闻发布会，展销会的其他公关活动的计划安排及费用预算。
17、 装修套餐
负责部门： 策划部、代理部
报告名称： 《装修套餐服务计划报告》
中心内容： 售后装修和装修按揭服务。
[销售实施阶段]

18、 销售培训
负责部门： 代理部、策划部、投资部
教材名称： 《销售基础知识》 《**项目销售相关内容》
中心内容： 建筑知识、楼盘背景、项目优胜、对手比较、付款方式、法律手续、销售技巧等方面的系统培训。
19、 执行修正
负责部门： 代理部、策划部
往来文件： 《**项目销售情况总结》 《**项目策划执行修正安案》
中心内容： 根据销售状况和市场动向的反馈，适时调营整营销计划。
20、置业锦囊
负责部门： 策划部代理投资部
报告总称： 《置业锦囊》
中心内容： 根据项目优势选编的购楼、选房须知，各阶段项目卖点的序列。
21、夸张和消费者投资的可性报告。

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这是全过程

起点

有包括招商、商业策划内容的吗？
业态比例建议和研究，人流动线研究，
商业业态分布研究，租金收益研究，商业管理程序设计等等内容。
除了全程，还有什么方式？

[ Last edited by 起点 on 2005-1-28 at 22:50 ]

lt

一、土地使用权的获得
二、市场的调查
三、消费者心理分析
四、项目的总体规划
五、户型的确定
六、价格的策略
七、广告推广的策略
八、销售的策略
九、物业管理的前期介入

zlwdownbt

很全面了

dyl23888

商业项目成功与否的关键在于招商！

高山流水

商业地产运作包括三大块，销售、招商、管理，三者既有明确的分工又有紧密的联系，长期返租的商业地产，应该是先有管理，然后招商，再者销售，目前可算作代理行为的，主要有销售和招商，可以看作专业分工，但能够同时运作两块的很少。

作为开发商，理想的模式是销售、招商、管理全部托管，作为代理公司来说，也应该全面接收，因为这三者是要全面联动的，没有统一协调的指挥系统，会在很大程度上影响到执行力。

商业地产的招商和管理，策略是最简单的，很容易制定，但执行却需要经验丰富的商人（经理人）来操作，这就决定了他的成本费用很高，一个管理主持人的年薪往往要高出开发公司项目经理的年薪。

目前代理公司一般不愿接收招商和管理主要原因有二，其一，代理公司文人居多，商业管理经验不足，不敢接案，其二，招商和管理费用要远远高于销售费用，而这些费用的支出开发商往往不会在利益回报上予以考虑。

我们有一个案子，一开始因谈不好条件没有接收招商，但到项目开业了招商只完成50％，致使市场信心大失。最后，开发企业在很无奈的情况下才答应我们的要求并让我们全面接手操作，尽管项目现在已经起死回生，但这样的合作其实已经很失败了。

所以，我们认为全案代理行为的界定首先在于开发商，假如开发商认为招商和管理只是附带的代理行为，即使代理公司接手了，这个项目还是会出问题，因为招商和管理需要比销售更强的资金支持。

见地精辟，+6分。

[ Last edited by 起点 on 2005-6-8 at 11:19 ]

起点

感谢高山流水的指导。
你在帖子中谈到：管理和招商的策略是简单的，关键是靠执行人的素质。作为专业公司你们是如何确保高执行人的人才资源，如何组织整个招商和管理过程？

曹皓

感谢前面的老大讲的这么多，我感觉在商业物业方面的问题不是高山流水说得这么简单，为什么我说是不简单呢？原因有以下几个方面：
       1、销售就不简单。如果你只是去理解就商品而卖商品，这是商业地产销售最大的误区，在现阶段的商业项目销售中，如果没有地理位置的优势、如果不具备商业营运的优势、如果不具备管理的优势等等，商业项目的销售就无从谈起。
       2、招商也不简单。商业营运企业是不是能能够与地产本身相匹配首先就是一个问题；其次是商业业态的分布问题；三就是商业业态在地区的承受力问题。
       3、管理也不简单。管理简单的说两种方式：一是引进大型营运企业；二是建立自己的管理企业，这两方式说起来简单，做起来可就难了，先第一种，大型营运企业凭什么选你，为什么选你，他的战略是什么，是战略型合作还是盈利型合作，条件如何，能够保障你多久的营业状态，抗风险能力如何等等；再说第二种，自己建立商业营运公司，问题更多，渠道、商品、策略、管理、人力资源，都是不可小视的问题，因此，我认为高山流水想得简单，如果你操作的项目成功了，我只能说是偶然而非必然结果。