沭阳汽配村
目 录
一、 序言 改变 改变 改变 2
二、 市场概述 4
（一）项目所在区域简介
（二）楼盘简介
（三）楼盘优缺点分析
三、营销制胜六部曲 7
四、S、W、O、T分析与竞争对手分析 10
五、整合营销 14
座销
直销
分销
销使
事件行销
小众行销
立体广告
资讯整合
人才整合
六、 织织构架和销售目标 19
七、 附件： 22
1、沭阳汽配村释义；
2、模型介绍流程及解说；
3、答客问
一、改变、改变、改变
十年来，房地产业界奉行不渝的经典——
【成功销售三要素：地段、地段、还是地段】
今天因应对市场潮流的积极法则是——
【改变、改变、改变】
卖场的包装是否改变？
现场的软硬件是否改变？
引导的卖点是否改变？
广告的主题是否改变？
媒介的选择是否改变？
业务的做法是否改变？
甚至
房屋本身的品质、性价比是否改变？
定金与付款的策略是否改变？
【当销售的进展不如预期就要改变】
房地产没有固定模式
一成不变的因循前例，承袭经验
往往因时间、地点不同而失利
房地产个案的营销更不能因步自封
拘泥传统，局面难以突破
固步自封，效率无法产生
亡羊补牢也永不嫌晚
该强化的、该补充的、该修正的、该调整的
从硬件到软件，从方法到策略
【企划】与【业务】就是要推陈出新，创意无限！
二、市场概述：
（一）项目区域环境简介
1、项目区域
（1）【沭阳•汽配村】坐落沭阳县城区南部，常州路（205国道）东侧，杭州路南侧，宿沭一级公路西侧，河东安置小区北侧。
（2）【沭阳•汽配村】处在沭阳县经济开发区黄金三角地段，紧临205国道，宿沭一级公路、常州路、杭州路、台州路，交通便利，是出入城区的咽喉。
目前，开发区发展前景乐观，周边是近2000亩的工业园区和600亩的义乌小商品市场，本项目已被列入沭阳重点项目，本案与周边项目共同构成沭阳最具活力地区和最有升值空间地块。
2、住宅项目市场特点及发展趋势。
开发区以综合市场、工业园区、住宅小区为主打，成为全县投资焦点。
（1） 随着县政府南移开发区，整个城区中心也将南移。
（2） 在1~2年将会形成以汽摩配经营户、汽车维修老板，最集中屯集的生活区。
（3） 大量外来人口将被吸引来置业，经商。
（4） 【沭阳•汽配村】将成为人口最多,规模最大的移民村.
（二）【沭阳•汽配村】简介
1、 楼盘简介：19栋2~4层公寓楼（一层商铺），合计304户
2、 15栋3~5层公寓楼（1、2层商铺）合计320户
3、 另有14栋商住两用两层商铺楼（拐角三层）组成。
4、 住宅共计624户。
5、 房体采用全框架结构。
（三）楼盘优缺点分析
优点：
1、 占地面积大，容积率低，社区路网畅通，空气清新。
2、 具有较大升值空间。
3、 房型前卫，结构合理、实用。
4、 具有三重防卫系统，自动更巡，主要地段安装电子摄像图，24小时保安服务，确保业主人生安全。
5、 入住业主层次高，能营造和谐的居住环境。
缺点：
1、 进入城区不便，
2、 周边生活设施少，如超市，菜场，医院短缺，购物不便。
3、 周边教育设施较少，
4、 绿化率不高，
5、 与一楼业主混住，不够安静。
三、营销制胜六部曲
成功的营销策划，一般致力掌握以下精髓——
1、商品的原则：【避免与众雷同，个性鲜明】
A、 区位地段的区别（减少对手）
B、 时间空间的区别（积累客户群）
C、 商品定位的区别（吸引专业客户）
D、 商品品位的区别（房屋品位，经济性）
E、 价格付款的区别（创造有利条件）
F、 广告战略的区别（加深客户印象）
G、 营销模式的区别（创新与实用）
2、塑造第一品牌
【即打造苏北最大的汽摩配交易中心（针对经营户）】
【城中村 喜盈门（针对业主）】
【虞姬故里 汽配新城（CI形象）】
确定上述品牌，再根据不同时段，不同客户群，不同楼盘进行诉求，让公众对商城或汽配村由认识到共鸣，进而成为本土第一品牌，当然，第一品牌需要三个基本条件保障。
（1） 公司品牌（CI），实力背景，专业团队
（2） 商铺、公寓在软硬件上具备独自特色。
（3） 经营户（业主）能从中受益。
3、媒体渠道的掌握：【有效信息直接传递于有效客源】
针对不同的商铺（公寓）【诉求的对象】选择不同的媒体，即前期商铺招商以中邮、宣传单、锁定专业客户。
若商铺、公寓同售时或大规模启动【沭阳•汽配村】后，客户转移到整个社会则应采用主流媒体、加大户外宣传，广而告之。
4、专业客户锁定，即小众市场的运用
知道【客户在哪里】之后，上门——沟通与接触——鼓动——引诱，将复杂的问题简单化，要反复而积极去做。
主动进行客户挖掘，还要了解客户【家庭背景】【社会关系】【个人喜好】【投资意向】【个人实力】等
5、直接行销的运用
【以人为本的主动出击，积极拓展】
【广告】有时是被动而消极，效果难以预计，落差较大。
【等客上门】也是被动而消极，同时也影响士气与业绩。
【设定目标】【找出目标】锁定之后【面对面】从【邀约参观】第一步，除了【专业】【口才】外，还应有【热情】和【引导性】，语言要有【煽动】性，一直到交定金。
6、事件行销的策划
【四两拔千金】的事件源起炒作，创造【被报道】【被利用价值】
【制造话题】【打响知名度】从而提高注意力和兴趣，这是软性新闻最大优势。
【一举震荡】而【轰动效应】从而提高注意力和兴趣。有赖于充分利用天时、地利 、人和。
软性新闻并非空穴来风，无中生有，软性新闻从哪里来，当然看用心与否，尽力与否，甚至有本事与否。
软性新闻并非法轮功，它来源于最直接客户的口碑效应。
四、【沭阳•汽配村】
“S、W、O、T”分析与竞争对手分析
五、整合营销
（一）【仅此一家，别无分店】的新战略
目前，大多数房地产业界职业经理人或同仁都会有三点共识：
1、 要与时俱进，推陈出新；
2、 要因时因地，创意突破；
3、 要主动出击，天道酬勤；
以上三点是所有房地产同仁必备的，但仅有以上是不够的，整合营销观念才是解决问题的利器。
（二）何谓整合营销
采取“多管齐下”和“相辅相成”的全方位促销行为，称之“整合营销”。基本特点如下：
1、 【直销】：业务员推翻驻守售楼部“守株待兔”的被动消极模式，转变为“主动出击”，拜访、邀约、参观、咨询、选房、定价、交定金一站式销售。
直销的对象是汽摩配客户为主，包括本地及外围市场。直销是商铺和住宅最直接有效途径，也是招商部务必强化的工作。
2、 【销使】：销使是预备业务员和预备置业顾问的简称，销使是目前流行于国内中小城市或欠发达地区的可行性销售方式。
销使的工作地点多在宾馆、酒店或富人、有车族消费区或者超市、广场、车站等人流量大的区域。
销使的工作内容就是发单、发单、拼命发单。
销使的工作要求是眼快、腿快、嘴快，当你看准对象后要迅速跟上，发单并简要介绍楼盘位置，规模、功能，并请他们记住单上有名字、电话。
销使的终极目标是吸引客户，上门详谈，并通知商务车接客。
销使必须具备勤奋、敬业、不辞劳苦和强烈的工作激情。
考核销使的办法：
1、销售主管不定期抽查。
2、每天发单量不低于300份。
3、统计每天引来几批客户。
4、每周成交几单客户。
对销使的管理，1、统一安排食宿。
早晨开晨会，每周1、2次总结会。
年龄、学历可以放宽。
优秀销使可提升为置业顾问或招商经理。
3、 【事件行销】：“事件行销”的意义在于利用“杠杆原理”，“四两拔千金”，炒作商品话题与知名度，使销费者从不认合同到逐步认同。
事件行销包括：
招商恳谈会
商会预备会
客户答谢会
以及元旦、圣诞、年终举办活动，吸引客户眼球。
事件行销的优点在于制造氛围、现场追踪、或以酒会客， 在客户一股热情和朦胧状态下迅速锁定，交付定金。
4、 【小众行销】：即点对点行销，如针对徐州、临沂、 淮安市场如何开发，人员如何安排；又如本地摩托车客户群体的挖掘、以及新河、颜集等北方乡镇的开发。点对点行销的着眼点在掌握“有效客户层”不把时间、人力、物力、媒体成本浪费在目标区之外，因此，广告方案的诉求，媒体选择，人员安排都要有针对性。
5、 【立体广告】
【宣传单】主要针对本地或外地从事汽摩配的业内人员。
【中邮夹报】主要针对全县有一定层次市民和家庭为对象，层面相对较广。
【电视飞播】主要针对全县180万老百姓广而告知。范围更进一步扩大。
【户外广告】在城市中心区。或进出城的路口设置，有利于提升品牌。高起点亮相。
【车身广告】在一定区域内反复出现，有利于造势，引起共鸣。
以上广告前三项正在操作，后两项务必强化。
【扬子晚报】宿迁版，或宿迁日报，以硬广告和软文相结合发布。至于慧聪等专业杂志广告，则选择在开发外地市场时进行，或市场开业过程中进行更有效果，可对开业后市场经营有利。
6、 【资讯整合】：
（1）：即把参展收集的客户名单。外地专业市场客户名单，温州。台州，玉环等生产厂家名单进行收集整理，再将公司资料和即将举办的活动资料一起以函件形式寄出，也可能会出现一定机率。
（2）：通过手机短信发招商或售房信息。
（3）：“小区渗透”。“同业渗透”即将上述方式用于某一汽配城客户或某小区业主。
7、 【人才整合】训练有素，品质超卓的企划力和业务力。
“人才整合”绝非一朝一夕之功,也难以速成，.在市场调研.,策划思路，媒体表现,现场包装,销售策略,业务实践,客户追踪,各个领域,全方位整合,“术业有专攻”的实践,实用型人才是项目顺销的有力保证。
经验,才干,用心是操作“整合行销”的前提,公司领导层的决策,执行力是左右成败的关键。
8、 【坐销】：置业顾问在售楼部通过与上门客户达成意向并完成销售的行为。
坐销的时机控制：
1、广告投放量大，
2、口碑效应好，
3、销使工作投入，
置业顾问接待制度：
在主管的分配下接待，
原则上轮流接待，
不抢客户、不断追踪。
9、 【分销】：通过委托专业房地产代理销售公司完成的销售，分销的特点是在某一时间对某一具体楼盘进行代销，分销商须进行前期垫资和相关广告投入，并完成销售预定目标。分销在楼盘销售前期进行可借鸡下蛋，节约开支，但不宜作为主导方式。
六、组织构架及销售目标
1、组织构架
营销中心组织构架图
销售部人员结构
销售部经理1 名:负责部门工作计划的布置与落实，每日工作会议，协助置业顾问落单，安排车辆接待客户。
内勤主管1名：接听电话，咨询解答，登记电话与来客户资源，详细分配置业顾问接谈客户。
置业顾问3名：负责与顾客洽谈，介绍楼盘，现场看房，签订合同。
销使10名：在销售主管带领下分组、分片派发宣传单，并简捷推荐楼盘，对意向客户锁定引客上门。
2、销售目标
目前总房源（住宅）456户
其中：A型16栋，共计256户；
B型10栋，共计200户。
按现行价可产生销售额4500万元左右（按揭后），若按现行政策可收取定金456万元（全部出售）。
2005年12月~2006年3月销售计划表
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单 位
金额（元） 营销中心 上海市场 二级分销 合计
总销售目标（户） 182 137 137 456
总销售金额 18200000 13700000 13700000 45600000
定金（10%） 1820000 1370000 1370000 4560000
首付（20%） 3640000 2740000 2740000 9120000
银行按揭（70%） 12740000 9590000 9590000 31920000
05年12计划 455000 342500 342500 114000
06年1月 455000 342500 342500 114000
06年2月 455000 342500 342500 114000
06年1月 455000 342500 342500 114000
分 析 1、销售金额按实际操作定金为依据；
2、若完成456万定金，相当于一期全部售罄；
3、分配比例按4：3：3调控；
4、计划首付及银行按揭不作考核指标。
七、附件
