搞清客户的真实意图
至今都记得那个问题超多的边先生，他是做安利的，当初“引进”他们这批客户的时候就颇费周折。1 ?& k" E9 c. c8 D0 {4 A+ ]
- _1 P& [8 L5 I9 d" I V后期为了使以租代售的客户实现提前购买，尽早回笼资金，我们又从开发商那里争取到了2个点的优惠，但前提是在一个月内实现购买，而当时还是投资的旺季，包括股市在内，也是一片利好之声。中国地产黄埔军校，藏龙卧虎，海量免费资料，实操为要，思想交锋，广拓人脉，商机无限。; F7 b. k7 G, S- B0 P( Z: {
6 `6 V* L3 \, b3 ]* ~▓▓房策天下（地产思想库）前期负责边先生这一单的置业顾问已离职，而其他置业顾问见了他都头痛不已，所以我只好亲自出马，好在前期打过交道，很快便同边先生接洽完毕，他是个精明的人，自然不会放过到手的利益，所有的资料都准备好了，字也签了，但却在关键的一环——交款上卡住了。
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那是一个阳光灿烂的午后，边先生和他的夫人还有朋友以及朋友的夫人坐在洽谈桌前，边吸烟，边气愤地向我诉说从交房到现在的种种不顺。可能真的应了那句话：屋漏偏逢连天雨，越是计较的人越摊上了倒霉的事，几乎所有的物业方面的问题都出在他家了：暖气不热，电路短路，卫生间漏水，排气管道缺损，还有其他的一些鸡蛋里挑骨头的小问题，边先生一边诉说，一边埋怨，说后悔当初的选择。- _3 q w- O! Q- s7 i K8 a: q( e
2 V( v. \9 l9 P% A其实当天是约了他来交款签合同的，而他在电话里也是满口应承的，结果却上演了这样的一出戏。5 n3 I3 H2 M- c
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我满脸陪笑，对边先生的遭遇表示深刻的理解和同情。心里暗暗叫苦，脑子却在飞快地转着，分析他真正的动机到底是什么：首先，在前期的接触中，边先生一直都很认可这次的提前购买政策的，毕竟是怎么算怎么有利的；其次，前期购买保证金也交了，可见他的诚意，就在之前的电话预约中，他也没有任何反悔的倾向，只是交款的时间一拖再拖，而今天是最后的期限。会不会是……房地产策划,营销策划,发展策略,人才库,市场分析,融资,战略,公关活动,广告设计,销售,培训,景观,会所,免费案例方案* U5 \9 m- ^- v$ _% G+ A9 Z
$ O9 c6 C: }7 A& B" q, R$ [房地产策划,营销策划,发展策略,人才库,市场分析,融资,战略,公关活动,广告设计,销售,培训,景观,会所,免费案例方案正在我刚要理出头绪的时候，边先生一句总结性的话提醒了我：“你看，这些问题解决不了，让我们怎样能放心交款，只要把这些问题解决好了我就交款。”* s$ ~, h( r. ` i f
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“可是，今天是最后的期限，您的优惠？”▓▓房策天下（地产思想库）2 v, J% k5 _) @
) G o) r6 R! |+ _7 iwww.swotbbs.com“优惠当然按照之前咱们定的了，这是你们的原因”房地产策划,营销策划,发展策略,人才库,市场分析,融资,战略,公关活动,广告设计,销售,培训,景观,会所,免费案例方案' X. f" l3 m# j$ q* g# A
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原来如此，我心里已经想好了对策。
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X! a& |! S5 x1 p# w+ ?% Iwww.swotbbs.com“边先生您看，这是您刚才提的所有问题，咱从头再看一下，”我逐条解释，哪些工作是立刻可以解决的；哪些工作正在进行中，而解决的期限要多久；哪些是需要开发商解决的。结果原本10来个问题最后只剩下2个问题需要开发商解决的。其间，我试探性地询问边先生是否资金不到位，边先生的脸微微红了一下，和我谈起了股市行情。对于股市我了解不多，但是知道此时正是股市的春天，这也验证了边先生此举的目的是推迟付款，因为他的钱都套在股市上了。
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于是，我又将股市投资的风险性与房产投资的稳定性作了一个比较，并答应边先生帮其延期一个月付款，但是在问题解决之后，边先生必须先付50%的房款以示诚意。当然，这是我的一番申请之下才争取到的。
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边先生满意地走出了售楼处。
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) k' ]2 o& b( F5 P% f( ^' Vwww.swotbbs.com原来客户也是很狡猾地，呵呵！
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