商业地产的行销思路（仅供参考）

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　行销工作思路



从哲学的观点“静止是相对的，运动是永恒的，事物在运动中发展”。销售部抛弃单纯相对“静止”的“坐销”工作方式，采用“运动”的“行销”与“坐销”方式对商城项目的商业进行销售和招商工作。经过对具体行销工作的理论分析，借鉴了大量行销工作经验，同时整理成册。就此对行销具体工作进行个总体分析，以便于对公司行销工作做具体指导。
1、行销具体工作的方式
1.1、        定点宣传工作
定点宣传工作：即在特定的区域内设立固定的宣传点，在宣传点上接受客户的咨询、讲解项目基本情况，以宣传点的宣传辐射整体区域。具体工作凡是包括宾馆设点宣传和繁华地段设点（目前已在市区大酒店设点）。
1.2、        散发DM单宣传工作
散发DM单宣传工作：即以DM单为信息载体，在特定时间段将项目信息传递给特定的人群。具体工作包括在大型商业区、重点沿街门店、运动休闲地段散发、节假日在休闲区域散发、各个住宅小区散发。
1.3、        陌生拜访工作
陌生拜访工作：行销人员针对各个商业经营者上门进行拜访，通过拜访传递基本信息同时了解商业经营者的信息。具体工作包括分区域逐家拜访、针对性的拜访、对大、中型休闲商业经营者拜访。
1.4、        电话邀请工作
电话邀请工作：通过电话联系所掌握的商业经营者，传递项目的信息并邀请商业经营者到此实地考察。具体工作包括对市内的大型商业经营者的邀请、对陌生拜访收集有意向性的商业经营者的邀请。
以上各项工作都是相互独立、承接。每项工作都有特定的针对对象，针对不同的对象采取不同的具体工作形式；同时各个工作之间又具有承接性，每项具体工作相互联系，工作之间相互交叉进行（比如定点宣传工作中也要进行散发DM单宣传工作和陌生拜访工作）。每项工作都是针对特定的对象以某种工作形式为主，同时辅助其他几种工作形式开展。
2、行销具体工作的目的
行销具体工作的目的是通过各种具体工作形式扩大商城商业项目在许昌市的影响力，促进商城的招商和销售。每项行销具体工作针对特定的对象其目的也是特定的，在执行具体工作过程其侧重点不同。
2.1、定点宣传工作
2.1.1、重点区域设点宣传
工作针对对象：市区有影响力的商界和政界知名人士。
工作形式安排：在大酒店设立咨询展示点，散发DM宣传单、讲解项目基本情况。
工作目的：通过宣传扩大项目在市的影响力，在具有一定经济实力的人群中挖掘潜在的大、中商业投资客户。
2.1.2、繁华地段设点宣传
工作针对对象：繁华地段来往人群。
工作形式安排：在市区繁华地段（亚细亚地段）设点派行销人员对进亚细亚购物的车主散发DM宣传单、讲解项目基本情况。
工作目的：通过宣传扩大项目在市区的影响力，挖掘潜在的小型商业投资客户。
2.2、散发DM单宣传工作
2.2.1、特定时段在繁华地段散发
工作针对对象：经营者和购物休闲人群。
工作形式安排：在正常时段内，在市区商业中心集中地段散发项目DM宣传单。
工作目的：通过宣传扩大项目在市区的影响力，吸引人群、积聚商气，挖掘商业经营者和投资者。
2.2.2、节假日在休闲区域散发
工作针对对象：节假日在景点休闲的人群。
工作形式安排：在节假日期间，在市区各个人流量大的地方散发项目DM宣传单。
工作目的：通过宣传扩大项目在的影响力，吸引市内的商业投资者。
2.2.3、在禹州市区高档住宅小区(面粉厂家属院)散发
工作针对对象：在高档住宅小区住宅人群。
工作形式安排：利用各个高档小区的物管保安对小区住户散发DM宣传单。
工作目的：在各个高档小区住户中扩大项目影响力，吸引具有一定经济实力住户到项目消费或者投资。
2.3、陌生拜访工作
2.3.1、分区域逐个拜访
工作针对对象：整个市的商业经营者。
工作形式安排：划分市几个商业圈，根据划分对区域内商业经营者逐个上门拜访。
工作目的：利用《客户访谈记录》收集市商业经营者的情况，把握各行业商业经营者的需求；同时通过对商业经营者的介绍本项目情况，吸引商业经营者在本项目投资或者经营。。
2.3.2、针对性的拜访
工作针对对象：转租的商业经营者、第一次拜访表示有意向的商业经营者、本项目需引进的行业经营者。
工作形式安排：经过第一次拜访后，筛选出上述几种商业经营者，对其二次拜访。
工作目的：通过二次拜访加深该类客户对项目的了解，同时了解客户对项目的要求；根据项目实际情况满足其要求，以此吸引商业经营者进驻项目进行经营或者投资。
2.4、电话邀请工作
2.4.1市内的商业经营者的邀请
工作针对对象：市区内的商业经营者。
工作形式安排：通过掌握的市区内的商业经营者的联系方式，用电话邀请各个商业经营者到本项目实地考察。
工作目的：扩大商城影响力，引进市区的商业经营在进驻开店经营（针对招商工作）。
2.4.2、对陌生拜访收集有意向性的商业经营者的邀请
工作针对对象：陌拜工作中收集到对本项目有意向的客户。
工作形式安排：通过两次上门拜访收集的资料，筛选出有意向性的客户用电话邀请客户到项目实地考察。
工作目的：吸引商业经营者进驻项目进行经营或者投资。
3、行销具体工作的数据统计和分析
3.1、定点宣传工作
3.1.1、大酒店设点宣传
执行时间：一月
工作量的统计：每月散发DM单20000份
信息反馈：收集客户资料3户、来访客户0户
工作效果：在一定程度上扩大了项目的影响力、来访量与工作投入量不成正比、未能达到预期目的。
原因分析：①大酒店的政策限制，持续时间短
②行销人员人数、态度、素质受限，工作目标未完成
③缺乏必要的监督体制
3.1.2、繁华地段定点宣传
执行时间：一天
工作量的统计：散发DM单2000份、接受客户咨询大约20位
信息反馈：收集客户资料2户、来访客户0户
工作效果：在一定程度上扩大了项目的影响力、来访量与工作投入量不成正比、未能达到预期目的。
原因分析：①市政管理的政策限制，持续时间短
②行销人员人数、态度、素质受限，工作目标未完成
③工作计划对目标客户的作息时间考虑不全面，导致工作效果不佳
3.2、陌生拜访工作
3.2.1、分区域逐个拜访
工作量的统计：对东商贸进行商家逐步拜访。
信息反馈：共计需要拜访约150户商业经营者，收集50户商业经营者的详细资料。
工作效果：提高项目的影响力，吸引区域内商业经营者对项目的关注。
原因分析：①针对性强，工作目的明确。
②在拜访过程中有时间和商业经营者作充分的交流，更加详细传递项目的信息，使的商业经营者对本项目的印象加深。同时可以了解到商业经营者的需要。
3.2.2、针对性的拜访
执行时间：在每个片区拜访完毕后进行
工作量的统计：针对一次拜访有意向的并邀请其对本项目进行实地考察。
工作效果：加深该类客户对本项目的了解程度，吸引部分商业经营者对本项目进行关注
原因分析：①针对性强、目标明确。
②工作执行有力
③对工作效果有效监督
3.2.3、对大、中型休闲商业经营者拜访
工作量的统计：大型休闲商业经营者。
工作效果：传递本项目招商信息，了解各个商业经营者的不同想法。
信息反馈：经营者关注本项目
原因分析：①针对性强、目标明确
②行销人员数量、素质限制
③对商业经营者的需要把握不充分
3.3、电话邀请工作
执行时间：11月1—15日
工作量的统计：电话邀请所掌握的市大、中型商业经营者。
工作效果：会有少量经营者表示有点兴趣，多数商业经营者拒绝
原因分析：①项目本身离有一定距离
②项目所处区域经济不及许昌市内
③项目自身承受量不足
4、行销具体工作的问题
根据上述分析得到行销工作达到的效果与预期目标相差无几,这不仅仅是受国家宏观政策、现阶段商业地产形势及项目本身缺陷影响，也是行销工作中诸多问题集中体现。在行销工作不同时期呈现不同的问题。
4.1、前期策划、组织期间要注意的几个问题
①行销工作的前期策划中要有连续性。策划行销工作时对每项具体工作都有详细的策划安排，但必须考虑到各个具体工作之间的焊接。
②行销工作的前期策划中要有一定的高度。策划行销工作中要站在对整体把握的角度去策划工作，工作安排犹如“管中窥豹”，使的各项具体工作不会显得零散没有整体。
③行销工作的前期策划中要重视到具体工作将面临的各种困难。策划行销工作必须充分预测工作的困难过份乐观，免得面临具体工作中的困难时工作进度受阻，不得不重新策划调整工作。
④行销工作的前期组织中准备要充分。因为策划工作的不足导致组织上的准备不充分，工作的延误（如招聘工作）。
4.2、中期执行、监督期间注意的问题
①行销工作的中期执行中必须有系统的管理体系。整个行销工作执行中只有有明确的管理体系指导，使之具体工作执行中权责才不会模糊、执行力度不够。
②行销工作的中期执行中部分具体执行人对工作的执行一定要到位，保证工作的时效性。
③行销工作的中期监督有效性。第一、前期制定有效监督办法。
第二、制定监督办法后必须全部贯彻执行。
4.3、后期收集、评估期间要注意的问题
①行销工作的后期资料收集必须细致。
②行销工作的后期评估中对具体每项工作的形式、过程、效果的评估要全面。
5、针对行销具体工作的建议
针对行销工作中容易呈现的各种问题，对工作提出几点建议
5.1、保证工作的有效性
“不管白猫还是黑猫，逮到耗子的就是好猫”。不论什么工作都是以最终的效果来衡量，要保证工作效果就必须从工作目的的制定开始。

如下图所示如何保证工作的有效性
确定工作目的               根据目的确定工作对象
                    分析对象特点
                                                    调整、修改
                            选择、制定具体工作形式

具体工作的监督、评估           具体工作的执行

5.2、保证工作的整体性
保证工作的整体性就是保证工作的横向和纵向连贯性，纵向连贯性指不同时间段的前、后具体子工作的有机联系；工作横向连贯性指同一时间段内不同的具体子工作的有机联系。保证了工作横向和纵向连贯性，就使的系列具体工作成为一个有机整体，从而达到1+1＞2的效果。保证工作纵向连贯性就是使的前期工作为后期工作奠定基础，后期工作根据前期工作效果制定、执行，这样就前后工作就成为一个整体；保证工作横向连贯性就是使的同时间段的不同工作交叉执行达到整体性。
5.3、保证工作的程序性
保证工作的程序性就是保证工作在有序的步骤下进行。工作有序的进行需要利用强有力的具体工作执行和监督管理办法实现，具体工作是按照事先制定的执行措施有步骤的实施进行，并受监督措施的制约，在工作进行过程中管理人员根据实际情况及时调整执行和监督管理措施，使工作更有序的按照预定目标方向发展。