kj-st

这是因为 现在的DLS也在向KFS看齐！

DLS做大做强以后 就有能力自己做KFS了！

[ 本帖最后由 kj-st 于 2006-10-10  14:11 编辑 ]

heiziwo

引用:

原帖由 尾盘集中赢 于 2005-12-17  21:04 发表
代理公司应该向包销方向发展，就象卖汽车一样，先买过来，在卖。风险大，利润也大。这样样可以提高行业的技术含量。

可是那有多少代理商有这样的资金实力呢？

ziyunwei

看完啦！呵呵！

ziyunwei

也发一个坛友的文章回复哈，写的不错呢！
开发商为什么要选择营销代理商？
每个地区都有不同的开发历史，也造就了不同的市场环境。而营销代理商的存在也看出这一地区的开发成熟度，毕竟这是“先有鸡再有蛋”的一个因果关系。简单来说开发商拿地到建设终极目的是要售出产品而达到预期利润，但不管到那个环节都需要专业资源的组合，从报批批建、融资、工程施工、材料运用、工程监理等等，开发商的角色更像个资源整合体，而营销代理也就有了存在的合理性。
一、开发商是在什么样的背景下来选择营销代理商？
1、市场因素
对市场感觉与判断模糊，举棋不定，虽感到风险但不能具体，有信心但也盲目。
2、专业资源
现在有很多开发商是第一次进入，无经验可谈，缺乏专业资源网络与对资源的判断。
3、资金条件
    大多开发商资金并不雄厚，对项目销售的现金流要求很高，期望快速回笼资金，但自己做销售就要考虑三个问题，一是销售周期、二是销售价格、三是销售成本。
综上所述，开发商的专业能力也就代表着这个地区的成熟度，在昆明也有些大牌开发商是不需要营销代理商，如中林、城建等。但这些具有实力的开发商毕竟只是少数，大多数还都是处于“生头胎，赚第一桶金”的状态。不可否认，也有些开发商认为只要聘请专业的副总或营销总监来，既可节省费用又可达到成功快速销售的目的。这样的做法有些牵强，聘请来的只是一个人，不是一个团队，既要管理还要策划，还要处理好人际关系，分心颇多。而营销也好、广告也罢都是一个智力集合的群体，不是某一个人就可以完成所有的事情。

二、开发商为什么要选择营销代理商？
    不管是开发商自销也好还是选择营销代理合作也罢，终极目的都是把产品快速销售，开发商获得大量的资金流与利润，这个目的就需要营销来完成。在较早前我写过的地产营销公司的排名中，我把吴大师排了第一位，那是因为，吴大师在产品面极强，而营销策略也是根据产品而设计的。也就是说产品决定了项目品质、项目价格、项目目标客户群等等，而现今还是有很多开发商把命都交给了设计院，不可否认设计院很专业，从结构到单体、从怎样出面积到怎样减少公摊等等。但设计院就是设计院，他们较少具有市场面、需求面的判断，一切听开发商的，他们把精力放在如何玩命地出建面或偷面积，而出来的产品市场接受度以及价格均不是他们所关注的。在这种环境下，大量的垃圾产品的出现也就属正常了。举个例子，我曾看到过省设计院专家级的人物设计的地州项目，140㎡的多层四房可以送150㎡超大露台，面积的浪费是惊人的，销售是令人心碎的。在比如，一位北京的产品专家帮“别样院景”的开发商在北京路上设计的一个小户型项目，3的容积率，他们偷到了5.8，怎么偷？卖两层的概念，没问题啊！但层高是个非常大的问题，一层2.1米、二层1.8米（净高），就这样的产品，这位大师说了在北京那可是抢着要的好东西。价格呢5、6000不算贵！天哪！一个比银海城市花园地块还深，周边城中村包围着的地块就这样的产品还要这个价格，我哭笑不得，但站在开发商角度来看，确实也是没有办法，450万元每亩拿的地，不卖个好价钱，难说还要亏本，很多开发商有时候都是在打一些“纸上富贵”的算盘。
    说了这么多废话，我就只想说明一点，营销代理商的介入不单纯只是开发商建好产品而去销售，而是从市场的角度出发，市场需求什么，那开发商和设计院就做什么！我想这就是开发商选择营销代理的核心利益点之一。诚然，也有些产品能力强的开发商可以做出一些好的产品，而针对实力较强、品牌知名度高的开发商而言，他们要考虑的是资本营运、储备地块向城市营运商的角色去演变。

三、开发商怎样选择营销代理商
    通过我最近接触的多个开发商，我有所总结。开发商在选择心态上有四种：
1、 品牌知名度
一个成功的营销商也就意味着拥有品牌，当然不管是个人的品牌还是公司品牌，有过成功案例，经验相当丰富。
2、 专业能力
其实开发商有时候并不喜欢什么都会的营销商，营销商的平面表现并不一定强过专业的广告推广商，正所谓术有专攻。
3、 保障能力
开发商不管方案有多精彩，也不管纸上的销售目标是多少！他们更需要强而有力的保障，比如先打几百万的保证金。
4、 人脉关系
在中国这个社会当中，讲的就是人际关系和手段，一个成功的老总不一定要专业，但一定要非常的公关手段。

    小结：存在就是合理的，营销代理的模式从出现到成功与衰败，均是事物发展的一个必然过程。我们也许在讨论的是个过程也可以说是个结果，地区的市场也正从一个发展中阶段向初级成熟的阶段迈进，不论是开发商的不成熟造就了营销代理业的繁荣也好，还是我们在模仿欧美地产营销模式也罢，只要我们身在其中，感受这一切，体会这一段历史，对我们来讲都是弥足珍贵的！丰富我们的人生阅历，充实我们的生活。
          在现实当中，不管是甲方还是乙方，都是为了市场的发展进步而存在，因此我们需要创新！
          我最近也很困惑，一直在找寻开发商与营销代理商的利益点如何相融？怎样才能让开发商以不打保证金的方式来合作？

yanglong

代理商和开发商之间关系非常微妙，比如我加时开发商又是代理商，代理商首先要掌握第一手的市场信息，可以通过土地规划部门，以及一些业内的消息灵通人士如广告公司、设计院、测绘院、社会朋友等途径，了解最新的最真实的市场信息，不过则需要经常的持续的做工作，才会有好的结果。有了第一手市场信息后，就是展开根深入的群众运动，了解该开发商的实力、信誉度、老板的喜好等根据这些制定详细的谈判计划，并做好项目的前期市场工作，做到心中有数，和开发商谈起来会增加成功的机会。还有就是树立自己公司的形象，在当地市场广交朋友，有时候等待开发商的到来是痛苦的，但是一旦有机会成功率是很高的。

sunxp

路过

vincent5

看了看

nmwolf

不知道，哈哈，没有办法　，很多事情　讲一个运气的

sclzgqh222

身有同感呀,现在小代理公司想整个项目难呀,要天时,地利,人和各方面都要同时具备才能有所发展呀.真难?

fengye

版主的一番讲解好有道理，高人！让我感觉可学的东西永远学不完！谢谢！