**建筑房地产行业销售指南
还不错,做销售的朋友看一下.
目 录
1市场分析 4
1.1目标市场分析 4
1.1.1建筑行业分析 4
1.1.2房地产行业分析 4
1.1.3目标客户定位分析 4
1.2信息化需求分析 5
1.2.1建筑行业信息化分析 5
1.2.2房地产行业信息化分析 6
1.3信息化需求及目标 7
1.3.1行业信息化需求 7
1.3.2信息化目标 7
1.3.3信息化规划 8
2解决方案及产品规划 9
2.1行业整体解决方案 9
2.2行业产品规划 10
2.2.1建筑行业产品规划 10
2.2.2房地产行业产品规划 11
3业务部运作模式 12
3.1建筑及房地产业务部 12
3.2业务部内部组织结构 12
3.3业务部各部门主要职责 12
3.4业务部行业策略 13
3.5业务部2004年市场活动计划 14
4我们的SWOT分析 15
5销售策略 17
5.1销售卖点 17
5.1.1用友综合实力 17
5.1.2解决方案亮点 17
5.1.3产品技术先进 19
5.1.4行业组织保证 19
5.1.5行业样板用户 20
5.2针对竞争对手策略 21
6销售流程 23
6.1商机挖掘 23
6.2需求确认 24
6.3方案呈现 24
6.4商务谈判 25
6.5合同拟订 26
6.6价格谈判要点 26
6.6.1价格谈判前的铺垫 26
6.6.2谈判技巧 26
6.6.3资源利用 27
7销售支持流程 27
7.1销售分工 27
7.2业务部可提供的支持 28
7.3销售支持流程 30
7.4未指名客户支持说明 30
8典型案例 31
8.1建筑行业 31
8.2房地产行业 31
9联系方式 31
10附件 32
10.1专业网站参考 32
10.2建筑行业会计科目表（以中铁为例） 32
10.3专业术语 32
10.4行业知识库 35
10.4.1房地产行业知识 35
10.4.2建筑行业 40
