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北京建外SOHO七期路牌广告
　　--2005年9月9日潘石屹网聊实录

　　【潘石屹】：大家好，今天的聊天现在开始！


　　建外SOHO七期4天3亿的销售额证明房地产已走出观望期


　　【花月夜】：事实证明，您的“九月突围”行动实现了您曾说过的一句话：“要用建外SOHO的销售数字见证楼市走出观望期。”您如何看待建外SOHO的销售奇迹？


　　【潘石屹】：从4月中旬以来，我们公司的销售额一直不是很高。有个别人危言耸听地说，中国的房地产有泡沫要崩盘。但是我们的基本判断是中国的经济没有出现什么大问题，中国的房地产也没有出现什么大问题，只是发展不平衡的小问题。所以在市场低迷的这段时间，我们没有进行过多的调整，销售队伍没有调整，工程队伍也没有调整。为我们公司工程施工的工人就超过6000人，加上为我们工地提供钢筋、水泥、材料设备的厂家，解决的就业问题更不知道有多少。所以在低迷的几个月时间，我们的策略是工程、设计不停步，不放松。现在，政府不再出台新的政策了，市场环境也稳定了，在8月初我们就认为市场会从9月份开始走出观望期，所以我们把销售都安排在了9月份。从9月3号建外SOHO七期17号楼开始接受签约销售，到今天为止，17号楼的销售额已经突破了3亿人民币。但我想这不是什么销售的奇迹，是情理之中的事情。


　　【风向标】：潘总，建外SOHO的七期的销售速度很快，甚至超出您的想象，情况属实吗？


　　【潘石屹】：建外SOHO七期的销售数字远远超出我们的想象，原计划是一个月的时间销售额达到5亿，但是在短短的四天时间，销售额已经超过了3个亿。


　　【联想】：您的建外SOHO的七期到现在应该销售两个多亿了，您的对这个成绩满意吗？购买的客户还是以老客户居多吗？这几天的销售额可以说明楼市正在逐渐走出观望吗？


　　【潘石屹】：四天的销售突破3个亿的销售额，这就是最好的证明，证明房地产市场走出了观望期，已经开始平稳、健康的发展了。


　　【唐僧520】：潘总：您能给我介绍一个优秀的销售代理帮我介绍您的项目吗？


　　【潘石屹】：最早我们在北京开发房地产时我们也是请代理公司为我们销售项目，但从现代城开始我们开始培养自己的销售队伍，因为自己的销售队伍对自己公司的理念和自己公司的产品更了解。销售固然重要，但更重要的还是产品、项目本身。


　　【娃哈哈】：华远集团总裁任志强也认为，如果接下来政府不再出台新的调控政策，楼市将从震荡中逐渐恢复，请问潘总您认为呢？


　　【潘石屹】：近期不会出台新的房地产宏观调控政策，这不是如果，是建设部发言人传递的非常准确的信号。


　　【兵马勇】：北师大教授董藩认为：“不管是政府还是开发商，还是消费者，都要为这个病态观望付出代价。”请问潘总是如何解释“病态观望”代价的？


　　【潘石屹】：我不太理解什么是“病态观望”。


　　【联想】：国贸秋季房展会9月8日开幕，参展开发商都想好好“突围”一下。听说您的项目很少参加这样的房展会，能谈一下为什么吗？是这种展览会对您的市场推广计划上起不了什么作用吗？


　　【潘石屹】：有四、五年时间我们没有参加过房展会了。


　　【风向标】：潘总：您曾提出“9月突围”，您觉得建外SOHO的销售有没有实现“9月突围”？您接下来还有什么目标？


　　【潘石屹】：下一步我们公司最重要的是要拿到一块新的土地，从政府那里用“招拍挂”的方式拿。房子的销售我一直觉得不是什么大问题。


　　【不倒翁】：潘先生：您好，贵公司的建外七期开盘，听朋友说四天就卖掉近三个亿，请问是真的吗？在当前大势仍不明朗的情况下，您说要用数字证明房地产市场已走出观望期，这是不是一个有力的证明，是否会对现在低迷的楼市产生一定的带动作用？


　　【潘石屹】：建外SOHO第一天开盘销售突破1.1个亿，四天之内销售突破3个亿，对全公司是一个非常大的鼓舞，对北京市的全体同行也是一个非常大的鼓舞。前天在钓鱼台参加《北京青年报》的一个活动，许多同行问起我们销售的情况，我说一天销售了1.1亿，有一朋友说：是真的假的？我说，北京市房屋销售的签约都是在网上公开进行的，你可以去查一查。


　　【花月夜】：在建外七期“九月突围”进行的如火如荼的时候，上海万科房地产集团有限公司也在同期调低在售三个楼盘的价位，您如何看待上海万科的举措？


　　【潘石屹】：每个公司都有每个公司的想法和具体情况，尤其是上市公司约束要更多一些，我不好对别的公司销售战略做评价。


　　【桃谷六仙】：建外SOHO的收山之作七期十七号楼在开盘一周内狂销三个亿，验证了你对市场将在9月份走出观望的判断，那么你认为市场下一步将怎么走？


　　【潘石屹】：我认为北京的房地产市场会从低迷中走出来，平稳、健康地朝前发展。如果说未来还有什么困难的话。我想有两点：第一，土地的供应要和市场的需求相平衡。第二，北京要尽快地建立二手房市场，不要在给二手房市场设置人为的障碍。


　　【娃哈哈】：据《中国证券报》报道，经济学家易宪容提出了新的观点--完全依赖房地产的经济格局是国家经济的最大风险，应该打破这种格局，寻找国内经济新的增长点，这样才能让中国经济步入健康发展轨道。您怎么看待此事？是否由此又会影响刚刚好转的地产市场呢？


　　【潘石屹】：不知道经济学家易宪容寻找的经济增长点是什么？也不知道他找到了还是没找到新的经济增长点？但我们天天能看到和感受到的是中国的经济发展是健康的，无论是制造业还是出口

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这十年为城市建造了一些好的建筑，是我们最感欣慰的事
　　【娃哈哈】：“地产界的时装设计师--SOHO中国有限公司”，《新地产》近期对您公司这样的评价您满意吗？您还会继续走创新

时尚

的道路吗？
　　【潘石屹】：我不知道是谁评论我们公司是“地产界的时装设计师”。但我今天早上看到一则新闻：目前中国与欧盟8000多万件纺织品的谈判结束了。中国生产的产品无论是服装、

家具

还是电器都是价廉物美，但是因为缺乏创意、缺乏设计、缺乏市场营销和品牌，所以只好以很低廉的价格销售给别人，最后别人还埋怨我们说我们是低价倾销。所以中国公司的各行各业都应该注重设计，注重创新，注重品牌的建立。房地产也不例外，如果不坚持创新，永远是过去的户型和结构，这样的公司是赢得不了市场的，会在市场的竞争中倒下去。
　　【责任】：贵公司十年“符号”展准备得怎么样了？
　　【潘石屹】：SOHO中国十年“符号”展的活动正在马不停蹄地准备，计划9月17号开展。
　　【娃哈哈】：请问潘总在公司成立十周年之即，您最感到欣慰的地方是什么？您公司会有什么庆祝活动，什么样的人有机会出席呢？
　　【潘石屹】：昨天晚上吃完饭后，我和张欣、公司的同事唐正茂一起去了香港时代广场的书店，在书店门口看到了好多书，其中有我们公司出的《杂碎》和《西行25度》，书店里面有一部分书是关于建筑的，有10多本书里有我们公司的产品，有“现代城”、“长城脚下的公社”、“博鳌蓝色海岸”、“建外SOHO”。我一高兴就买了几本，准备带回去，还有几本实在太重了，我们就在网上订购。看到这些书，我想起了这十年的时间，觉得为这个城市建造了一些好的建筑，是我们最感欣慰的事情。我们公司的庆祝活动会邀请这十年来为公司的发展作出贡献的同事，已经离开的和没有离开的，以及时时刻刻关注和留意着我们的朋友。

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最感谢的是忠实的老客户，一直对我们的产品有信心


建外SOHO七期有一半以上是老客户
　　【联想】：这次建外SOHO七期隆重推出，开盘活动在哪举行？会请老客户参加吗？
　　【潘石屹】：这次建外SOHO的开盘活动我们经过了三次调整，原计划是15号，最后确定10号，因为有一些客户急于签约，所以在几天前我们先开盘了，但10号既明天的开盘活动我们照样举行。
　　【悟空】：听说18号楼有个基金在谈，但是您的销售员将17号楼卖得这么好，您是打算卖给基金呢还是“卖”给销售员？
　　【潘石屹】：美国一家基金公司也是朋友介绍来的，在几个月前就跟我们谈要整栋购买建外SOHO的18号楼，我们已经在8月初给他们报价，他们计划下星期三到北京与我们洽谈。我们会给这个基金公司一个最后期限，我想就是下个星期，如果他们还不能做决定，我们将拿出18号楼来零售，这也是我们建外SOHO最后一座楼了。我想在很短的时间内让大的基金做决定的可能性很小，但我们要信守我们当初承诺时间。
　　【风向标】：潘总:建外七期有商业吗?什么时候开始销售?
　　【潘石屹】：建外SOHO有商业，我们在10号，即明天同时销售。
　　【绿茶】：潘总，您公司在房地产市场中一向以销售见长，这次建外SOHO七期17号楼卖得这样好，是不是同您公司一向的销售强势有关，而不是市场的变好？
　　【潘石屹】：两方面的原因都有，一方面是市场开始转好，购房人的信心又回来了；第二方面是我们公司在过去十年时间，积累了几千个客户，这些客户都是我们最忠实的客户，在过去的几年里与我们同舟共济。在这次市场低迷的几个月中，没有一个客户向我们提出退房，万分之一的可能性也没有发生过。所以，我非常感谢这些客户。在市场刚开始好转的时候，我们公司的销售也是把主要的注意力集中在我们以往的老客户身上，因为他们对我们信任，对我们的产品有信心。
　　【联想】：听说建外SOHO最后一期销售中整层购买的大客户有十几个呢，请问潘总是真的吗？
　　【潘石屹】：整层购买的客户确实非常多，有没有十几个我不清楚。
　　【风向标】：潘总，这几天您的建外SOHO的写字楼的销售对房地产产生了很大影响。《北京晚报》更是对您刚刚开盘的写字楼的销售速度进行了报道。您是如何让本来处在观望期的购房者购买您的项目的？您有什么秘诀吗？
　　【潘石屹】：没有什么秘诀，我们做了一个月的准备工作，在我们所有的项目中这次开盘的准备工作是做得最充分的一次。因为我们认定中国的房地产市场、北京的房地产市场没有出什么大问题。另外也得感谢我们的老客户，在这三个亿的成交额中，有一半以上是我们的老客户和老客户介绍的朋友过来购买的。
　　【风向标】：潘总：听说您最近的客户很多成交额都在一千万以上，您个人认为为什么他们会选择建外SOHO或

SOHO尚都

?是因为您产品设计的独特性还是您的项目真正能使购买者有丰厚的回报？
　　【潘石屹】：建外SOHO和SOHO尚都在产品的设计上都是非常独特的，这也是我们公司特点的一贯体现：在设计上面花的精力是最多的。这样，我们的产品在市场上面才有竞争力。
　　【桃谷六仙】：建外SOHO的收山之作七期十七号楼在开盘一周基本售罄，你是否准备让销售员放假休息了？
　　【潘石屹】：我们的销售员前一阵休息了几个月的时间，相当于放假，现在刚工作了一个星期，所以，我们不准备给销售人员放假。但是这一个星期销售人员和我们市场部的同事们都非常辛苦，他们常常是加班到凌晨才回家休息。
　　【绿茶】：潘总，对于建外SOHO七期销售得这样好，您是否会做一些庆祝活动来纪念这次“突围”，同时进一步鼓舞士气，再接再厉？
　　【潘石屹】：没有想过为建外SOHO七期的销售成功而做一个庆祝活动，我们会在9月17号举办一个SOHO中国成立十年的庆祝活动，并名为“符号”展。
　　【蝈蝈】：潘总，你对17号楼的销售情况咋想的，你预测到在100个小时内会销售掉一栋楼吗？
　　【潘石屹】：我没有计算过100小时是多少天。
　　【桃谷六仙】：目前去四期的客户都觉得交通不便，等电瓶车时间又特别长，公司能否考虑多支持几部电瓶车？
　　【潘石屹】：我们会考虑您的建议。
　　【蝈蝈】：香港有新闻报道我们的销售佳绩吗？
　　【潘石屹】：香港报纸上面没有我们销售额的报道。但昨天《南华早报》上面有一篇关于我要与好莱坞的制作公司一起做电视节目《学徒》的事情。
　　【绿色心情】：都说老潘的销售团队厉害，这次果然领教了，开盘短短几天就有这么骄人的业绩，请问潘总，您此时最想对她（他）们说的是什么？
　　【潘石屹】：我们的销售人员是非常优秀的。我记得在五月份时我对他们说：最近几个月多休息休息，因为市场和社会上对房地产非常的敏感。我看到某城市的一位房地产的销售人员把销售房子的手机短信发给了这个市的市长，给这个项目带来了很大的灾难。所以在前几个月，我尽可能地让我们的销售人员悠着点，不要给我们的公司和项目闯祸。从9月份开始就让他们放开了，开始销售。
　　如果要给销售人员说点什么的话，还是那句老话：“不要给客户说一句假话”，欺骗客户就是欺骗公司。这是我们不能有任何违背的原则，希望大家继续严格的遵守。
　　【有余】：听说建外七期17号楼已经快卖完了，而18号楼您又在谈基金，是吗？18号楼是整栋卖给基金吗，什么时候能有结论？
　　【潘石屹】：下个星期我们就会做个决定。
　　【绿茶】：潘总，听说建外SOHO17号楼的底商1层层高7米，五期及七期的商业全是1层商铺为LOFT的形式，那您是怎么考虑的，为什么没有采用以前一、二、三期复式的风格？
　　【潘石屹】：一个好的商业，一定要有比较高的空间，所以在做建外SOHO十七号楼时我们把一层的层高定成了七米。