招商2
操作步骤：
1. 2005年1月20日，完成剩余商铺预租，对前期未购买商铺客户发出信息。
2. 2005年1月20日~21日，报版公布—— 1）创意英国黄金商铺限量发售，高回报、高收益；2）公布带三年租约，公布签订协议商家名单、协议复印件；
3. 2005年1月23日，正式销售带租约商铺。
c) 对其他行业（厨具、布艺、窗帘、中介、五金店、床上用品）只进行宣传，有意向者填写《预租申请单》、《预租单》，须交纳最低一年的租金。预租时间在2005年1月20日~3月。
铺面选择范围：
1家装公司选剩铺面；2其它已售铺面（租金需与投资者进行协商）
关键节点和特别要求
d) 蓄水方式及工具设计
① 蓄水工具——《预租申请表》
创意英国——风尚购物街
预租申请表
姓名 身份证号
手机 固定电话
机构名称 经营品牌
机构住所 邮编
经营业态
所需面积
意向租金
特殊要求
意向铺面
经办人意见：
经办人签字：
年 月 日
蓄水工具——《预租单》
封一 封二
封三
预租协议
第二阶段招商计划：
目标：对社区性商业进行招商，完成社区面积（2610
计划开展时间：2004年12月中旬~2005年3月
策略思路：
e) 广告及促销策略
广告步骤和分时
DM扫街（9月2日～10日）
纯形象广告出街（9月2/3日） 区域路段和景观（9月6~10日）
（路牌、电台、报纸） （报纸）
产品出街 （9月9/10日） 第一轮大促销 （9月13～17日）
（全产品设计，环境为中心） （户型为中心，全产品广告，16/17开始以18日试销日压迫）
第二轮大促销 （9月20日～23日）
价格全面上版，25日开盘公告
形象传播方式
路牌：5～10块路牌，案名和形象告知；
电台：2个频道的辅助告知，和开盘日通知；
报版：3个整彩版，形象、案名和预告
现场包装和店头POP：围合现场看板，现场小景观，现场服务人员形象。
攻击专向和地域市场——扫街
• 组织销售员于1日前完成扫街对象调查、路线设计、班组设计和销售培训
• 1日完成A）DM单的制作和发放工作，印数约1万份；B）礼品1万份×5角/份；
• 1日～3日起，开始以每天2000份速度扫街，在9日前完成扫街工作。
大促销广告策划
形象建设期——强推区域环境和地段
地段属性：少推世博园，直接提示：您是否有朋友住在佳园小区、世界花苑、白龙小区……您知道那里的环境吗？他们是否认可环境？您是否想跟他们为邻——他们离我们三五百米！
周遍配套：实景图片（车站、菜场、家具大店、餐食、车市、世博园大门），配合道路图片（视觉强化开阔和寻道强绿化），冠以标题，比如：“四邻友善，治安井然，绅士区域……”。
产品促销期——以环境＋地段为主，推户型
左版：以环境图片为中心（两种形式：A，景观或建筑全景为中心，摆放全部细节效果图，详讲景观；B，水为题材中心，组织各个户型和朝向指引，为右版指导和提示）。
右版：将16个户型高密全排列，以“琳琅满目”、“谢绝北向房”、“三面采光”为标题。
中央突出大户型图框：放三至五个，概念为：特别推荐：双景花园公寓。
特别引导：试销日（18日）通告；少量临街底商铺面房，接受登记。
价格促销期——以户型为主，推价格和导购
基本格式同产品促销期，右版冠价格，严格按照手机和电器广告设计，将中央双景单位去掉，满铺，以红黄特惠价提示，版面越花越不象房地产越好。
特别解释：楼层差价原则，多层/电梯公寓均价原则，总价格范围，总套价范围，公摊范围，冠标题——全透明销售。
f) 销售工具设计
模型——景观模型（景观展示、架空表现、房源指导三种功能）和建筑模型（形象展示和空间位置关系）
产品说明书——位置、建筑特征、外观、交通、外配套、户型单体、交货期、交货标准等。仅用2～4P做项目形象，其他内容理性、简约风格。8K（小报）幅面，杂志翻页方式，纸张避免用光面，纸厚根据页码数量确定，避免软塌。印数约5000份，成本控制在3~6元/本以内。
价格手册——产品说明书的简约设＋单体的价格，要求高速可查（21日和交易规则一起投放，完成顾客的再一次调动）。印数约2000份，成本控制在3元/本以内（档次不限）。
警告：价格成为法律条件，必须注明价格适用范围和有效期，和印刷错误不作为合同条款等说明。
DM单——范围：扫街、卖场、房展等，份数：2万份。成本1～2元。精美，大幅面和特异形式，完全区别于对面的“人与自然”。
其他辅具——水3万瓶、礼品3万份，其他贵重礼品由银行派送。
g) 开盘日交易设计
开盘交易流程是：
4. 24日白天，甚至23日（周四）开始接受排队；
5. 现场完全隔离，排队根据收银台组数，排出N条人龙，以避免龙尾孤独问题。
6. 25日上午9时整，开始放人，人龙冲向收银席位，比赛看谁交钱快，谁进入交易场撕房帖；
7. 每交1万，方可凭发票撕1张房帖。
8. 合同事先全部写好，找到签字即可。
9. 卖场以10秒/套高速交易，绝对不给顾客考虑时间。
10. 预备充足的条件，作为中午后现场冲击销售的条件。具体策划待定。
h) 房交会策划
11. 条件：81㎡场地，位置入口处。潜在有不低于5000的优质购房顾客。
12. 目标：给现场带来最大的潜在顾客人流
13. 机会：公布9月25日开盘，开盘前试销，现场正在接受提前预定。
14. 管道：看房班车，展场压迫，发放礼品和到卖场的贵重礼品（10元左右）。
15. 管理和人力：外包给1家公司组织，费用控制在2万以内。
16. 展场布置：与通常房展相比，要求为：
• 不得阻碍大人流的台。
• 需要对准主要排龙方向，开设龙头台位。
• 龙头需要台面，最好还有项目形象背景和礼品架
• 准备优惠券大样和说明板。
• 凸现项目位置，甄别大量劣质顾客。
• 音响1套、礼仪4、隔离绳30m、保安6、看房中巴（带条幅）4＋6辆，水5000瓶
17. 卖场接待：18日正好是我们试销日，上午要组织最大量的顾客前往。到现场不用理皮，他们会被现场的人流下呆掉，然后乖乖或者乱传或者赶紧借钱；18日下午后，预计每天100多批、100～300人次的来访，能增加和活跃氛围，给卖场增加人气，要求销售员甄别顾客，保证报纸顾客，这些人制造氛围即可。
4、 营销费用估算
截止开盘日营销费用概算表
类别 费用项 费用概算 费率 理由及说明
形象 卖场包装 20万 0.57‰ 案场各类看板和POP
销售工具 20万 0.57‰ 模型、说明书、车库图、谈判夹等
形象广告 100万 2.86‰ 路牌、工地包装、电台
前期设计费用 30万 0.86‰ 预估，行业惯例
促销 促销广告 50万 1.43‰ 报纸、布幔、DM单、海报
房交会 15万 0.43‰ 展位、布展、礼品、人力、交通等
SP活动 10万 0.29‰ 1次开盘8万，1次试销活动日2万
管理 卖场营业 5万 0.14‰ 保安/保洁/水电/食饮品/服务品/通讯/办公品
人事费用 60万 1.71‰ 同业惯例：4‰×1.5亿
合 计 310万 8.86‰ 开盘前费用占总营销额的0.9％
说 明
a) 总销售额按3.5亿元估计，开盘假设销售额为1.5亿元；
b) 以下项未计：卖场租赁和前期装修费用、策划费用
c) 人事费用主要为销售团队底薪＋提成，按行业惯例2‰＋１‰＋0.5‰＋0.5‰约＝60万，此数据仅做营销概算，并不代表本文建议。
d) 310万的营销费用总额，占费用的2％，有一定的弹性，实际费用发生在250～350万之间。需要提别说明的是：如果开盘销售超过50％并且口碑良好，后期仅做少量甚至不再发生形象和促销费用。案例：蓝屿、创意英国、理想小镇，后期维护费用都少于100万，管理费用不变。
