※没有广告费的大户型尾盘怎么销售？

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回复 #1 游泳的鱼儿 的帖子

象之前有了解过的,可以采用老客户带新客户的方法.如新客户能成交,适当的给老客户一些酬劳!舍小利求大利

我也来说两句

好房子好位置是不愁卖的。一般情况下尾房是开发商的纯利润，挣多挣少价格是关键。降价自然会增加销售的速度。但目的不是为了销售的速度而是综合起来的利润。小户型喜欢的多但不能说明就没有喜欢大户型的了，寻求大户型的信赖客户群，提升楼盘的整体形象、现房销售。挖掘大户型的优点，从现房的景观、合理的规划、便利的交通，及配套设施入手，吸引目标客户群。让客户接受剩下的房子不是卖不出去的房子，而是精品的保留单位。

我也说两句
    楼上的说的不错，现在我公司正有一个也是到了剩下大户型的楼盘，
面积在130~190、150~280之间，共60来套，现在我公司主要做以下方法：
1、确定目标客户群。
2、先做样板间，弥补布局上的不足。（装修费加到房价里了）
3、利用前期项目影响和客户资源，口碑宣传加以老带新（有礼相赠）。这一部分相当重要，最有利的资源利用。
4、在该楼盘的所在城市主要网站上发表讨论帖，吸引市民的关注。（这个也很有用，市调分析后，采用的）
5、利用各种渠道传送消息。

从今年4月份开始。总结来看：
   4月份卖出的多是在以有意向我楼盘的，样板间弥补布局后，基本上都成交了，有16户。
   5月份卖出的多是在口碑宣传加以老带新（有礼相赠）的成交13户。
   6月份卖出的最多有20户。
   7月份现在有6户。
总的来说，还是很可喜的。。。

客户资源才是最关键

我从事的前一个项目尾盘时：户型大，采光不好，户型缺陷硬伤过多，价格居高不下等方面问题！
解决方法：
1、计算单套价格后，选出10套户型，采光等条件相对较好的房源，去掉零头，整价销售！
2、配合区、市房交会，公益活动等等，向拆迁，受灾等客户群出售！
3、勾兑二手地产行业及尾房超市业内友人，低价求购需求客户群！（个中细节不必详谈，自己领悟）
4、如果不急于脱手可进行房源蓄积，待后期开盘时进行价差诱引！

降价！降价！降价！

一， 寻找尾盘的优势。

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　　万物有所长，有寸短。尾盘期时，销售要在项目的优势上做文章，转化项目的优势为销售力。虽然，项目存在着各种自身条件的不足，但是尾盘却具有两大特点；一是绝对的现楼。买家可以直接看到现房，实地品评房屋质量、社区环境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那样的担忧。二是在物业管理设施及各方面的磨合上可以省时省力。经过前期的入住，实际生活中的物业管理问题、发展商与配套部门之间是否具有良好的合作关系、楼房质量等问题都可以提早知道。

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　　二， 改善产品的劣势。

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　　针对项目的户型、采光等不足，做出一定的修改，如将过大的户型改成适中的中、小户型；通过一定的措施，解决产品的采光方面的不足。另外，转变消费者对楼盘尾盘是烂尾楼的看法，加强正确信息的传播和改善信息传播渠道。

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　　三， 寻找新的宣传推广途径。

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　　由于项目尾盘时的产品数量，就决定了项目的推广费用不会太高，由此，宣传推广上，就会受到很到的制约。既而，笔者认为，可以采用下列的一些推广措施：

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　　1、 配合各种节日或庆典进行明升暗降的折让活动如购房送物业管理费、送车库、送精装修、送房屋装修设计方案、送家电等，形式可以多样。

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　　2、 采用低成本运作行销模式，为项目带来一定批次的看房客，带动销售和人气。

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　　3、 可以在主流媒体上进行分类广告宣传，在二手房信息上发表尾盘信息。

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　　4、 链式营销，以老带新。

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　　5、 以租待售，体验式消费。

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　　四， 寻找新的销售途径。

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　　目前，楼盘的销售主要是靠项目的营销中心或售楼部售出的，但是，尾盘期的房量不多，而项目的销售也基本步入销售疲软期，看房的客户的数量相对较少，所以，必须寻找新的销售途径。目前，有很多的楼盘，在销售初期，会在项目附近和主要客户群的聚集地，如市中心在多设一个售楼中心，增加来房量，从基数上达到项目销售的突破，这在项目尾盘期也是可以采用的，不过成本不低。另外，目前有一种趋势，就是二手房市场的触角已经触及到了现楼销售，也就是说，处于尾盘期的项目可以直接与二手房中介合作销售尾盘即直接将项目尾盘进入“尾盘超市”，进行委托销售。当然，以高于一定成本价全盘脱手也不为上策，毕竟在尾盘期，开发商早以是衣满钵满了。
尾盘促效最常用的手段是降价打折。如果剩余的房源有几十套甚至上百套，为最大限度的获得更多的利润，一般不宜采取整体讲价打折，而是从中一次性拿出十套左右的房子，以很底的价格推出，也就是“特价房”。这些房子在户型结构或者朝向方面都有明显的缺陷，但降价幅度大，就具有了相当的性价比，可以让消费者动心了。通常特价房一推出就迅速销售一空，然后再考虑推出第二批特价房。在操作特价房的时候需要注意的是：既然称为特价房，就要把价格一次降到底，坚决避免出现特价房不特价导致推出市场无人问津的状况。特价房的优惠价一般在9折—9.5折之间，如果只将1-2个点，那就干脆不要叫特价房。

尾盘的另一种非常有效的促销手段是客户关系营销。因为前面已经销售了80%--90%的房子，积累了大量客户，这些客户都是良好的口碑载体，他们会对自己的亲戚朋友、同学同事夸赞自己的房子，会陈述自己购买房子的种种理由，甚至邀请亲友到自己的房子去看看。很多次市场调研都发现，消费者在回答“对哪一种信息来源最信任“这个问题时，通常最高的比例不是报纸电视路牌广告，也不是售楼人员的销售说辞，而是”亲友告之“。这构成了客户关系营销发挥作用的基础。

客户关系营销的方式之一就是鼓励“老客户带新客户“。一个老客户介绍他的亲友来购房，不但他的亲友能获得一定有优惠，他本人也将获得一定的奖励，从1000元现金到免一年物业管理费，或者是送家电、送旅游机票直到特殊大奖，分成几个等级，介绍的客户越多，获得的奖励越高，以此鼓励老客户多多推荐新客户。

客户关系营销的方式大大节省了开发商的广告费支出，是一种成本小收益大的营销手段。

其实，从整个楼盘的销售来看，还有一种方式解决尾盘销售问题，就是把一个楼盘最难卖的那些户型、朝向都有缺陷的房子在开盘初期以较低的价格出售，把尾盘消灭在前期，等到尾盘时，剩下的房子都是好房子，不至于降价太多。实际上，真正彻底解决的办法是“把尾盘消灭在图纸上“，即在规划设计阶段下足功夫力求房子的均好性，追求零缺陷，这样，根本没有卖不出的房子，也就没有了尾盘的麻烦
尾盘之所以之前没有引起关注，主要是信息渠道不够通畅。开发商应该抓住尾盘的特点，进行宣传。

一、尾盘相对于新盘来说，很多已经是现房或者准现房，工程基本结顶，应该抓住现场的实景来进行宣传。比如拍一些现场实景照，带客户到现场去看房等等。

二、根据尾盘不同的房源特点，制定出合理的尾房价格标准。

三、建立权威的尾房信息网，进行尾盘的“透明售房”，比如公布每套尾盘户型、价格等方面的具体信息，让购房者真正知晓尾盘的特点。　

楼主在哪个城市？
找我吧，专做尾盘销售，不用任何广告费用，保证能给你卖掉！
或者我们合作也可以！
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13101714558  廖

我的

1. 通路致胜,渠道为王
增加项目销售通路,可以与各大中介的豪宅部联系,合作销售
大客户,小众传播.银行,高档休闲会所,移动电信,旅馆放置项目楼书

2. 批判反思,反思后建设
没有哪个开发商会拒绝利润.广告费用拒绝支出,是否是双方洽谈的代理价格低了?
可以以溢价部分的分成来尝试说服开发商.
地段,价格好,说明有提价空间.