xixiaojianghu

我想各位兄弟姐妹们,都遇到了楼梯房顶层销售的困难吧?小弟现在操作一个项目,在一个三线城市,当地依然以楼梯房为主,平层户型卖的都不错,但复式楼的销售却遇到了障碍!请问大家有什么高招呢???以前又有什么好的招数教教小弟呢?

雁南天

本人认为：
1、户型家配是否合理。
2、有无露台赠送。
3、价格定位是否合理。
4、有否进行现场销控。
5、业务人员有无引导购买。

只有解决了这些问题，我想楼主的担心可以免除！

森林木一

1、做样板间是个不错的办法，让客户身临其境。
2、通过各种媒体提高楼盘知名度。
3、在当地报纸做系列软文广告，“改变布局，让您生活添光彩“。

蠢蛋

序

    营销就是要化腐杇为神奇，变不能为可能。

    顶楼的营销是很让人头痛的事，中央美苑和西城美苑的顶楼销售却没出现这个问题，其价也不低，其售也不慢，现在回想起来有一系列的动作在里面，如广告的宣传、对业务员说词的把握等，对客户晓其情动其心，最后都给顶层的房子找到了好主人。近来俺人虽闲，手却懒，不想再写些长篇大论，恰遇一篇文章，说顶层阁楼的销售，更全更细，巧合我心，发于此，供共享。
论顶层阁楼的销售策划
    顶层曾经是人们避之不及的房源，因为顶层受太阳直射面积大，下雨天易积水，出现散热差、容易渗漏的几率比较大，因而住顶楼被形容为处于“水深火热”之中。近年来，过去“顶天立地”而少人问津的顶层住宅，因配了阁楼而受到消费者追捧，一时成为抢手货。从“老虎窗”、“大盖帽”发展到今天的露台式阁楼，顶层住宅以其独有魅力而备受购房者宠爱。有关居住顶楼的利弊问题，不少买家在当初购买时都做过思想斗争和权衡，在买不买顶楼的问题上，都会有这样的心理障碍。那么顶楼到底值不值得买，什么样的顶楼可以在更大程度上克服弊端，买顶楼怎样才放心？借鉴实际工作经验并听取各路专家和消费的意见试着对阁楼的营销做出如下分析。

一 阁楼的设计和使用

      早期住宅的屋顶设计和施工比较简单，隔热、防水、承重效果都不是很好，现在商品房的屋顶隔热层在设计上比原来复杂很多，一般都能过关达标，尤其是由知名施工单位建造的工程都不会有太大问题。 在目前的房地产市场，使用斜屋顶窗的楼盘种类丰富多样，有经济适用房，也有多层住宅,还有TOWNHOUSE，这些楼盘无一例外地采用了斜屋顶设计，并使用了斜屋顶窗作为采光来源，一改传统的老虎窗所带来的沉重呆板的风格，与此同时，采光和通风也得到了与老虎窗相比很大的改善。

二 消费者置业心态把握

      拥有斜屋面的阁楼虽然看似复杂难用，却有它与生俱来的优点。阁楼空间丰富，富有趣味和变化；阁楼平均层高低，因此更使人感觉亲切、温暖，富有安全感；阁楼不仅有效的解决了顶层隔热和防水的问题，而且可以丰富建筑立面效果。阁楼是神秘的，天然的斜面使室内的光影变幻万千；阁楼是最高的，有最开阔的视野、最新鲜的空气；阁楼也是最贴近蓝天的。因此拥有一个自己心仪的阁楼，按照自己的想法去打造它，就成了很多人的梦想。顶楼有利处，当然也有弊端，很难说顶楼的利和弊到底谁大于谁，其实在不同人的眼里，这个问题就有不同的答案。在到底该不该置业顶楼的问题上，买家最关键的是根据自己的居住要求和状况在利弊之间寻找平衡。 孙子兵法上说：“知彼知己，百战不殆”。只有充分了解倒消费者的消费心态才能更高的为他们提供合适的置业产品，下面是顶楼居住者的经历和感受： 　1、居住顶层阁楼九大利好： 　* 视野开阔，可以“一览众山小”，对保护视力也有好处； 　* 通风、采光效果好，阴雨天能节省照明用电； 　* 价格往往比较便宜，可以把节约下来的钱用来更好地布置自己的房间，或者为空调交电费。 　* 因穿行的人少，楼道比较卫生，而且个人空间较多； 　* 在梅雨季节比较干爽，不用除湿； 　* 蚊虫较少； * 私密性好； * 没有电梯的多层住宅经常爬楼梯可以锻炼身体，每天来几个上下，比跑步还好，对每天缺少运动时间和运动缺乏的人来说，可以锻炼身体。； * 受外界噪音影响小，没有楼上住户的噪音干扰（比如进行装修或者调皮的孩子经常的玩玩具），也不会受楼道邻居上上下下的干扰，更不会被楼下铁门的轰鸣骚扰，比较安静； 2、居住顶层阁楼七大弊端： 　* 夏热冬冷，夏天要比低层单位多耗费电资源和水资源。 　* 如果屋顶的建筑质量有问题，首当其冲要受害，容易出现渗水、裂缝。 　* 水压一般比较小。 　* 高层住宅的顶层最怕停电，公摊电梯运行费以及电梯维护费用比较多。 　* 没有电梯的高层顶楼，爬楼梯比较辛苦，不适合有老人的家庭。 　* 卫生间会散发出异味，因为通风管在顶上，所有的异味从一楼向上涌。 * 顶层隔楼增加装修成本 。带阁楼的顶层确实有不少优点，但多了一个阁楼，装修成本相应也要增加。其中最大的支出是地板和墙地砖，阁楼的地坪无论如何铺设，都是笔不小的开支。其他楼层的吊顶是为了装饰，可吊可不吊；而顶层的吊顶是为了保温隔热，不可不吊；偌大面积的顶吊下来，费用也就可想而知了。阁楼要充分利用，自然需要一些分隔，还要制作橱柜，材料费、人工费又得节节上升。

蠢蛋

三   阁楼的消费市场定位
     在销售中我们常说的一句话就是：“我们的产品谁会来买？为什么要来买？买来做什么用？如何用？” 对于经济适用房的购买者来说，斜屋顶加层确实增加了不少使用的面积，因为一般顶层的面积开发商都会打折销售，而设计合理的斜屋顶间却往往是家庭中最明亮宜人的生活空间，一般家庭都作为儿童间，让孩子享受到更多的阳光和空气。而对于多层住宅以及别墅等住宅来说，更吸引他们的可能就是不仅仅是面积，而是斜屋顶窗带来的明媚阳光，新鲜空气，以及开阔的视野了。以北京奥林匹克花园为例，开发商特地在多层住宅的坡屋顶采用了威卢克斯斜屋顶窗，不仅使建筑物的外观更加时尚，新颖，更在不改变日照间距的前提下增加了居住面积。
简单的划分一下可以有如下几种消费类别：
1、SOHO一族的“星光工作室” 对于在家办公的人来说，将阁楼作为自己的办公区域是最恰当不过的了，因为这样可以使工作和生活分离开来，以免相互干扰。但派这样用场的阁楼最好面积够大，至少能放下工作时所需的一切设备和资料，由于在家办公的人的职业特征通常是设计类和管理类，所以绝不能因为需要楼上楼下跑而打断自己的灵感和思路。另外，这里的空间最好能比较通透，采光和通风对于办公环境来说是非常重要的，因为在工作劳累的时候，可以站起来看看窗外的风景，舒展一下筋骨，放松一下心情，以提高下一时段的工作效率，而黑暗狭小的空间容易造成疲劳感。
2、白领一族的休闲视听室 尽管楼下的空间肯定会有个起居室，是家里来客人时闲聊的好场所，对精神生活要求较高的白领一族来说，可能需要一个更私密一点的空间来和自己最亲密的朋友相处。这时将面积并不大的阁楼设计成会客区间肯定不错，当然它只对很特别的朋友开放。这样的会客区并不需要很大的空间，只要能容纳两把舒适的椅子或沙发、一个小小的书架即可，因为彼此间的距离并不需要那么大。对这样的阁楼同样也要求有足够大的窗户，能保证良好的采光和通风，并且在装修时最好在地面铺上地板或地毯，因为它能让主人和朋友更随意。
3、“飘一族”的客房 对那些生活在异地大都市的漂一族来说，买了房子以后可能会经常有家乡的亲戚、朋友来拜访，在这样的情况下不妨将阁楼设计成一间客房，因为无论这里的空间怎样，总比将朋友或亲人安排在宾馆里给人的感觉要好得多。由于是从远方来，所以在安排一张舒服的床之余，可以充分利用斜屋顶下的空间安置一个特殊设计的衣橱，这对客人来说是非常有用的。另外如果空间还允许，可倚墙放置一张小书桌椅，因为客人很可能有看书或写日记的习惯。 此外在经济比较发达的大都市，独立式阁楼也是投资置业者比较热衷的一个载体，“麻雀虽小，五脏具全”的设计，使阁楼用来做出租房备受漂一族的喜爱。
4、小资一族的浴室 躺在斜屋顶窗下的浴缸里，抬头数着天上的星星，会是多么奢侈的享受！如果你是很小资的消费者，不妨在斜屋窗下，沿着立式墙面安装一个大浴缸，浴缸旁还可以设计一个搁板，用来摆放衣物和洗浴品，想浪漫一把的时候可以点上几支蜡烛，在飘摇的烛影中把一天的辛苦全洗去。需要注意的是一些阁楼并没有上下水，所以关于管线的改造你要明确的体现在合同附件中并和相关部门协商好，否则后患无穷。
5、充满幻想的儿童房 爱胡思乱想的孩子都有种阁楼情结，总是想象着在阁楼里会有怎样的历险经历，又或许会有什么神奇的发现。儿童房要求最好选择通风比较好、阳光充足、周围环境安静的房间，而阁楼正好满足了儿童房的这一需求。为孩子们在斜屋顶下创造一个儿童乐园确实是一个明智的选择。不规则的室内更符合儿童活泼的天性，而斜窗亦能带来明媚的阳光和新鲜的空气，有利于孩子的健康成长。
6、都市精英的“海市蜃楼” 非常传神的一句话就是：“买跃层，登露台，为她摘下满天星。” 利用你的无限遐想，打造深度跃层空间，匹配浪漫爱情生活。清朝的李渔也说过说：“房屋贵精不贵丽，贵新奇大雅，不贵织巧烂漫”。在斜屋顶窗下，我们与天空对话，以一种全新的方式感受着四季的变迁，而嵌在斜屋顶上的那一小片天空所赋予我的已不仅仅是四季的阳光，更重要的是它所体现的那种简洁清爽，自然淳朴的异域风情，一种更加接近自然的生活方式。.

蠢蛋

四   阁楼的营销战术
1、居住概念和居住理念创新 “地产＋文化”实现在营销的利器，我们倡导“用产品吸引人，用文化感动人”的方式把阁楼介绍给消费者。阁楼单位“肯定有市场，但它必须有适当的包装。渲染了居住顶层尊贵的色彩是前几年惯用的销售战术，在香港居住阁楼它就是身份的象征之一，如像乌节路一带最豪华的“楼王之王”叫价可达1000万元。
2、阁楼文化展示会” 开发商通过高质量的样板间，引导消费者在欣赏风格各异的阁楼文化的同时，还能够听倒物业管理服务公司和装饰装潢专家们的最新的居家理念的介绍，经过双方的沟通交流，会收到了良好的促销效果。（——这一点我们可请装修公司帮忙）
3、赠送露台 。很多消费者在买房时都抱有浪漫的想法，认为有了露台就可以在晚上坐在上面赏月、聊天，或做一个私家园林，增加活动面积，又能享受田园风光，是很多都市人梦寐以求的美好愿望，正是这种心理让很多买家对赠送露台的顶层住宅情有独钟。
五、阁楼的装饰装修技巧
掌握一定的阁楼装修技巧非常有利于和消费者沟通，在良好的建议下，洽谈的气氛会异常的融洽（过于单调的产品介绍只能让人感觉乏味），双方由于某个话题产生共鸣而签单的案例是在不胜枚举。
1．相对于平屋顶的房间，斜屋顶间的装修更要动些脑筋，尤其在家具的选择上，在靠近斜屋顶的一面，为了充分利用斜屋顶下的空间，可以把家具的一面按照自己的需要做成与斜屋顶相吻合的倾斜的样子，别有一番情趣，从中您还可以体会到自己设计家具的快乐。
2．窗户下的空间也不能白白浪费，因为窗户底部到地面的距离一般较短，可以利用这个空间储物。可以在窗户下安装一个移动的有滑轮的柜子和一些低式家具。不仅实用还可以遮住窗下的暖气。
3．如果阁楼原来的窗户面积较小，可能导致较差的光线和通风效果。你可以考虑改装窗户或增设斜屋顶窗，但必须经过物业的批准，在相关专业的指导下进行加大或改装。目前市场上的斜屋顶窗专门用在阁楼上，不仅有良好的排水设备还能有效防止漏水，让您在阁楼里生活无忧。
4．窗洞口内侧壁顶部与楼地面垂直，这样就可增加斜窗的采光量。45度角斜窗下端距地面0.9～1.1米，上端距地面1.8～2.2米。小于45度角，建议选用较长1420ｃｍ的窗户，可以弥补角度的不足，但是最好还是别修改屋面窗户的设计，否则破坏了屋面的防水层合保温层会得不偿失的。
5．暖气片等热源应放置在窗户的下方，这样就可以保证使热气流上升到玻璃表面，窗户内表面的温度得到提高，由此也减少了水汽的凝结量。
6、阁楼作为儿童房的装饰需要注意，因为阳光照射非常充足，孩子房间内的色彩可以简单一些，其布置也应该以色调柔和为目标，不要有繁琐的装饰。如果儿童房的墙面刷成不同的颜色，而且对比强烈使本来就处于多动阶段的孩子，神经处于兴奋状态，表现得躁动不安。作为儿童放的阁楼面积一般在１０平方米左右，因此，在玩具方面，只要摆上孩子最喜欢的一两个就可以，其余的都要摆在固定的玩具柜内。
7．如果想在自家的阁楼也砌出个地炉，一定要注意防火，除了地炉要用水泥，地炉底部最好铺层沙子，这样可以隔热。
8．建议购房者在装修时，在屋顶下及外墙内侧，覆一层聚苯板（就是那种白色的泡沫塑料，常包裹大型家电的），其几厘米的厚度，就能达到２４厘米砖墙的保温效果，对防渗漏也很有利。然后再覆上石膏板或水泥板或木板，进行墙面装饰。

lnngp

写得太好了，学习中！！！！

一路小跑

1、如有阁楼送阁楼，价位上调，变相赠送从客户心理入手；
2、现场销控很重要，制造顶层销售假相；
3、置业顾问引导客户购买，解读及打消顶层的常理使用弊端，
    如：顶层受直射，易积水渗漏等；
4、加送阁楼设计方案，如顶楼所剩体量大，可适当考虑是否做样板房；
5、千万不要降价，反而可适当调价，调价幅度要小，频率可多。

toplyf2136

"大家对销售楼梯房的顶层有何绝招?
我想各位兄弟姐妹们,都遇到了楼梯房顶层销售的困难吧?小弟现在操作一个项目,在一个三线城市,当地依然以楼梯房为主,平层户型卖的都不错,但复式楼的销售却遇到了障碍!请问大家有什么高招呢???以前又有什么好的招数教教小弟呢?"

回复:
我有操作地此类项目，有二个办法
1、平层销售没有问题，一分为二，分层销售。我原操作项目顶层全部是楼中楼，这个办法很有效。改规划、和房管局协调
2、做样板间
3、赠装修吸引客户。

yangzhao814

阁楼  ,,,,没有电梯的阁楼  确实是销售中的难点.....因为对客户群体有一定的要求...
            我很赞成样板间的策划方法.......................还有楼上对阁楼销售的见解...