大家谈谈看：各自地区的购房特点

江西人

消费观念落后,注意引导,好面子

说下赣州

1、城市概述
赣州是江西省第二大城市，地处赣江上游，江西南部，简称赣南。东接福建省三明市和龙岩市，南临广东省梅州市，河源市和韶关市，西靠湖南郴州市，北连本省吉安、抚州两地区，处于我国东南沿海地区向中部内地延伸的过渡地带，也是内地通向东南沿海的重要通道之一。
全市面积39380平方公里，人口845万人， 2004年全市实现生产总值398.01亿元，增长12.7%，增幅比上年提高0.2个百分点，为1997年来的最高增速；财政总收入38.35亿元，增长22.2%，其中地方财政收入突破20亿元，达到22.84亿元,增长16.1%，是近几年来增速最快的一年。
赣州市近年来加大基础设施投入力度。先后投入数十亿元资金，完成了昌厦公路105、206、319和323公路国道、省道和县乡公路的改造和兴建，完善了城市主次交通干道，赣龙铁路、赣粤高速公路已于2005年底通车，赣州黄金机场已开通至北京、广州、上海、厦门的航班。已初步构建了由铁路、公路、航空和水运组成的立体交通网络。目前，京九铁路纵贯赣州市南北7个县市区，境内全长262公里，105、206、319、323四条公路国道纵横全市，加上刚建成的赣粤高速公路、赣（州）龙（岩）铁路和昆厦高速公路，赣州将成为中国南方重要的交通枢纽。
2004年赣州政府为改善发展环境，加强基础设施和城市建设。完成全社会固定资产投资158亿元，增长24.8%，基本建设投资74.97亿元。17个市属重点工程项目已开工建设，赣定高速公路、赣丰线赣州至崇义段建成通车，赣龙铁路全线贯通，三康庙至橡胶坝防洪工程已完工。建成瑞金至潭东和万安至潭东220千伏输变电线路工程，220千伏嘉定变电站投入使用。机场迁建、瑞金（赣州）电厂、赣韶高速公路、昆厦高速公路瑞金段、赣州火车站扩建等重大项目的前期工作进展顺利。数字赣州、吉安至赣州500千伏输变电工程抓紧实施。
2、        赣州宏观经济概括
章贡区是赣南政治、经济、文化和交通的中心。京九铁路和105国道、323国道以及赣粤高速公路、昆厦高速公路贯境而过。赣州黄金机场可起降波音等大型飞机，已开通至北京、上海、广州、厦门的航线。水路顺赣江可达九江联结长江。交通便利，地理位置优越。章贡区位于江西省南部，总面积478.78平方公里,其中城区面积23平方公里；现辖5个镇、3个乡和4个街道办事处，总人口54.6万；境内四周山，城区三面环水，章江、贡江流经境内中部汇合为赣江，被誉为“千里赣江第一城”；章贡区历史悠久，从汉高祖六年（公元前201年）设置县治以来，至今已有2200年历史，自古以来就是沟通赣、湘、闽、粤的江南重镇，历代为郡、州、路、道、府的治所。宋、元、明、清时期，这里“商贾如云，货物如雨”，是全国36个城市和44个经济中心之一。

赣州二

二、        房地产发展情况
     2005年对于房地产业来讲，是一个政策调控年。从3月份以来，针对部分城市价格增长过快、投机成份甚浓等问题，国家和有关部委局相继出台了一系列调控措施。在短期内出台如此多的调控措施，前所未有，体现了国家对稳定住房价格的决心。这些政策施行前后，在全国弥漫着浓厚的观望气氛，并迅速扩散到我市，影响了我市购房户购买欲望，但开发商投资热情不减，市场逐步恢复平稳状态，房地产依然呈现良好发展态势。主要基于以下分析：
    一）、房地产行业分析
    1、产业优势明显
    “十五”期间，全市经济取得了长足发展，产业结构进一步优化，三大产业在GDP中的比重由2000年的34.6：29.4：36.0调整至目前的25.9：35.1：39.0（见图2），实现了“三一二”向“三二一”的重大调整升级，第三产业在GDP中继续保持龙头地位。

    从上图可以看出，第一产业对GDP拉动作用最小，第二产业对GDP的拉动作用时大时小；第三产业与GDP的增长曲线比较一致，产生积极拉动作用。
    2005年赣州市第三产业增加值195.02亿元，其中交通运输邮政业增加值38.52亿元占19.75%，房地产业增加值34.06亿元占17.5%，批发零售增加值为33.90亿元占17.38%，住宿餐饮业增加值为8.42亿元占4.32%，金融保险业增加值为8.5亿元占4.36%，其他服务行业增加值为71.61亿元占36.72%（见图3）。近年来，房地产业发展速度最快，餐饮业、金融保险、批发零售、交通运输邮政业分别位居第二～五位。房地产业增加值占第三产业增加值的比重已由2000年的9.58%到目前的17.5%，房地产业已成为我市第三产业重要组成部分。
    2005年赣州市房地产业增加值占GDP比重为6.8%，对全市GDP的贡献率为9.4%，拉动GDP增长1.2个百分点，赣州市房地产业已经成为国民经济的支柱产业。
   
    2、行业贡献大
    一是为地方财政增加收入。2005年赣州市房地产完成税收收入4.31亿元（含契税），较上年度增长16.0%，占地方财政收入的16.6%。此外，通过房地产开发建设，完善了城市基础配套设施，减轻了地方财政负担。
    二是为社会提供了广阔就业机会。目前赣州市房地产从业人员约8500多人，而且房地产业就业人数年增长率达5％。资料分析，房地产业每增加1人就业，可以带动相关行业增加2人就业，房地产业成为带动就业增长的重要途径之一。
    三是带动相关行业发展。由于房地产业与相关产业的关联度高，房地产的生产、流通和消费，对建筑、建材、交通、能源、冶金、轻工、化工、电子、通讯、机械等50多个行业的2000多个品种产生影响。以钢材为例，2004年全市规模以上工业产品中，钢材年生产量3.1万吨。按以往经验每建1平方米房屋，需要钢筋20KG计算，2004年竣工面积约115万平方米，应该需要钢筋2.3万吨，占生产总量的74.2%。资料分析，每100元房屋销售，可以拉动相关产业消费130-150元，依此推算， 2005年销售额23.84亿元，可以拉动消费55.8亿元，约占社会消费总额的34.7%，增加5.4个百分点，直接贡献率为26.7%。
   
     3、“十五”期间房地产业发展迅速
    “十五”以来，赣州市房地产业进入了一个快速发展时期。在强劲市场需求的拉动下，房地产市场迅速扩大，房地产业投资、施工、销售等各项指标呈全面增长态势，主要表现在：
    “十五”期间，累计房地产开发投资78.96亿元，是“九五”期间的4.6倍，占全社会固定资产投资的11.6%，年均增长35.9%。
    “十五”期间，累计竣工面积725.15万平方米，是“九五”期间的3.7倍，年均增长25.8%；其中住宅竣工面积545.14万平方米，是“九五”期间的4.0倍，年均增长28.5%。
    “十五”期间，累计销售面积674.15万平方米，是“九五”期间的7.6倍，年均增长44%；其中住宅销售面积541.56万平方米，是“九五”期间的8.4倍，年均增长48%。
    通过五年的开发建设，使城市基础设施、居民居住条件得到极大改善，城市面貌一新。“九五”期间的代表作“银兴花园”，今非昔比。蔚蓝半岛、蓝波湾、黄金时代、水岸新天、南康中联芙蓉新城、国际公馆、瑞金红都苑、阳光瑞景、于都阳光水岸等一批精品小区的开发建设，使赣州人居环境得到迅速改善，城市品位得到迅速提升。

赣州三

二）、发展趋势预测
    经济在一定周期内波动是现代经济社会不可避免规律。房地产业属于经济范畴，必然存在其自身运行规律。从1992年邓小平南巡讲话开始，房地产业迅速崛起，但在1997、1998年受亚洲金融危机影响，房地产业再度陷入困境。1998年底，国家提出要以刺激房地产市场拉动内需，房地产市场开始回升，2003年国家把房地产业列为国民经济的支柱产业，房地产业出现明显转机。2004年国家开始调控房地产市场，特别是2005年5月份的七部委联合出台《关于做好稳定住房价格工作的意见》的调控措施，使市民持币观望气氛更加浓厚。因此，就全国房地产业而言，房地产周期应该为7年一个周期，1992年至1998年是一个周期、1999年至2005年又是一个周期。按此推算，从2006年起新一轮房地产发展周期又已开始。

从赣州房地产开发投资情况来看，也能寻觅到其中的规律。投资的多少，实际上就是反映信心的多少，形势好投资大。1984年～1991年为第一周期，1992年～1998年为第二周期。这二个周期与全国房地产周期基本一致。但是，2003年～2004年，由于赣州城市总体规划修编等原因，赣州房地产业已经提前调整、提前见底，即：1999年～2004年为第三周期（见图6），2005年已经开始回升，比全国提前1年回升。预计第四周期应该是2005年～2011年，其中2007年底、2008年初为快速发展时期。
    2006年是“十一五”规划的开局年，预计赣州房地产将呈现以下特点：
    1、商业地产风起云涌。2005年相继开工的金钻广场、博达温州街、万顺MALL，商业面积计18.6万平方米。2006年这些商业地产将进入销售期、投入使用期，商业地产的投资机会逐渐来临。
    2、高层、小高层建筑群起。继联创花园、蔚蓝半岛、丽江花园推出小高层之后，2006年小高层、高层建筑将进入发展高潮。比较典型的高层、小高层有：恒瑞•蓝波湾6.0万平方米，黄金时代小高层7.0万平方米，水岸新天9.8万平方米，水韵花都6.0万平方米等，预计2006年将推出小高层、高层住宅50万平方米左右。随着机场的迁移和土地价格的上升，小高层、高层住宅还将深化，正在筹划的新地广场（名称暂定）将建99米高的高楼，在未来10年内将成为赣州标志性建筑。
    3、建设规模进一步扩大。2005年中心城区随着新规划的实施，项目争相开工，已报建项目166.9万平方米，其中已开工90.3万平方米，未开工项目76.6万平方米；2005年施工面积143.6万平方米，实际竣工32.8万平方米，结转2006年110.8万平方米；如果再加上2006年新报建开工项目，预计2006年中心城区建设规模应该在180万平方米以上，预计投资将达到9亿元，同比增长15%以上；全市建设规模500万平方米左右，完成投资26.5亿元，同比增长10%左右。
    4、住房价格稳中有升，但是幅度有限。2005年国家一系列调控措施，将在2006年进一步沿续，稳定住房价格仍然是主基调。预计2006年中心城区住宅均价不会超过2000元/平方米，多层住宅价格最高不超过2800元，高层住宅价格不超过3500元/平方米，总体上升幅度控制在10%以内。
    5、中低位普通商品房仍然是市场主流。2005年住宅销售中，按单价分，1300元以下的占6.77%，1300～1600元的占22.51%，1600～2000元的占46.72%，2000～2500元的占22.81%，2500元以上的占1.16%，也就是说2000元以下的占76%；如果按单套面积分，144平方米以下的占90.16%。2006年将按照国家调控措施，着力增加中低价位的普通商品房供应量，提高市场供应比例。中低价位普通商品住房和经济适用住房实际竣工面积不低于当年商品住房竣工面积的60%，因此中低位普通商品房仍然是市场主流。
    6、廉租住房建设进一步加快。2005年通过不懈努力，渡口路廉租住房一期建筑面积2.96万平方米，住宅402套，现已竣工交付使用，得到了社会各界好评。2006年将新建廉租房小区总用地85亩，建筑面积10万平方米，是2005年建筑面积的3倍多，进一步加大廉租住房力度，加快社会保障体系建设
7、截止2006年2月底，章贡区房地产企业共完成投资1.54亿元，比去年同期增加3907万元，增长33.88%。与投资的较快增长相对应，前两个月全部房地产企业共完成房屋施工面积57.43万平方米，增长27.48%，其中本年新开工面积19.07万平方米，志去年同期相比增加了5.47万平方米，增长40.28%。住宅销售形势良好。前两个月，全总房地产企业已销售商品房面积13.52平方米，实现商品房销售额2.71亿元，其中销售商品住房面积12.47万平方米，实现销售额2.2亿元，分别占全部销售面积和销售额的92.2%、81%。在商品住宅销售中，期房交易较为活跃，前两个月已销售住宅期房1020余套。从住宅销售价格上看，与去年相比，现房、期房销售均分别呈现略为下降、销微上升态势，但涨跌幅度不大，均在10%的范围内波动，住宅销售均价正处于相对平稳的运行阶段。

我过来看下...   非常感谢朋友门能分享出来.  我还没什么能说出来的,不过给LZ提个意见吧!
     建议等过段时间LZ能把这些收集一下传个附件上来.  嘿嘿

多年策划与销售经验加上熬夜总结出来的（原创）

江苏无锡：根据我们项目当时的一些市调分析、官方权威统计的数据，可以总结出以下几点：
一、购房目的：至少有5成需求者是为了改善居住环境，他们对小区的地段交通、配套设施、房屋品质非常看重，有污染源的楼盘就算价格低他们也不去考虑，这部分需求者对教育比较重视，如果开发公司赞助一些重点小学、初中、高中并且有保送名额，那么这楼盘一定卖疯了。（天一中学就是好的例子）
约有4成需求者是钢性需求！
二、无锡人对于中高档物业喜欢追捧（大概占总需求的40%），价格高反而更吸引人，3000元/M2的房子还卖不过5000元/M2以上的（当时我们项目就为这个感到苦恼），这些高品质的楼盘主要集中在崇安区，南长区，北塘区和滨湖区。普通消费者一般都选择离市区相对较院的惠山区、新区置业。
三、有意向的购房者9成能接受4000~6000元/M2的价位，定价要注意区间哦，别墅在无锡销售速度比较慢，本地消化的不算多，因为别墅总价太高。
四、无锡人很注重房屋的风水！建议规划的时候考虑到这点哦，虽然有点唯心，但是我们面对的是广大客户，只有充分的考虑到这些细节，才会使价值不断提升。
五、千万不要以貌取人，下面给大家讲个亲身经历的事情，当时我们项目到无锡下面的江阴市去作推广，过了两天那里来了几个看上去土的不能再土的“农民”，看他们衣服穿的都是10年前流行的款式，其中一个女士头上还围了个绿色的头巾，我们那销售员接待的时候完全听不懂他们在说什么，这些来客都在互相交流着，根本不听我们销售员的讲解，我就在那里旁观，凭多年的销售经验主观上已经认为没什么戏了，这可浪费了我辛苦整理出来的一套套销售说辞哦。就在我们都认为要黄的时候，他们把其中的一个销售员叫过来问价格和付款方式了，经过一番讨价还价、打折扣以后他们决定买20套，每家5套门面，一共1620万，先预付200万定金，顿时我们傻掉了，原来销售这么简单？真是人不可貌像，海水不可斗量！（不过至始至终我们都没有冷落他们，当时如果我们态度不好，就有可能会影响到他们的决定，越是这些人越是需要得到尊重，再好的产品如果在他们和洽谈的时候稍不注意伤害了他们自尊，比如说这套太贵，建议你还是选靠里面便宜点的吧，销售员本意是为他们好，但是这样的话隐含的就是你们不一定买的起，遇到这样的情况他们绝对不会有购买的意向了）
六、无锡人非常精明，千万不要骗他们说别的楼盘怎么样怎么样，他们对无锡其他楼盘可能比销售员还要了解，所以不要无中生有，对其他楼盘不不了解就不说，不然他们会抓你的小辫辫哦！
七、无锡对小高层还是比较感兴趣的，最好在外立面上下些功夫。
无锡人住房消费比较理性  ，投资欲望很强，也有购买力支撑，所以一定要做好自己楼盘的文章，只有高品质高性价比的物业才会受到他们的亲赖，切不要搞虚假宣传，得不偿失！

[ 本帖最后由 吴伟 于 2007-5-26  01:47 编辑 ]

今晚熬夜不睡了也要将我所知道的奉献给大家（周六可以晚点）

谢谢绿荫如云斑竹的鼓励，虽然水平有限，但在这个畅所欲言的大家庭中，也不羞于说出自己的一点点真实的感受，辛苦了各位为房策作出贡献的朋友！不足之处海涵！
安徽马鞍山
那里是我在大学实习的时待过的地方。
马鞍山作为安徽省人均GDP最高的城市（人均GDP33800元，高于长三角两个城市），又是全国特大型钢铁企业马钢的驻地，经济基础较好，使得房地产在这样的城市发展速度非常快，价格也在猛涨。从2002年平均1000元/M2，到现在三千五多元一平方，最贵的楼盘达到5000元/M2（非别墅），只经历3年的时间，而且目前该市供销两旺，空置率很低，其中也不乏南京、上海外地投资者的推动。
现在的马鞍山已经形成了本地开发企业与大华集团，万科等一大批外地开发企业群雄并起的态势，用火热形容并不为过！
马鞍山唯一的一个下辖县（当涂县）也在安徽十强县里名列前矛，且两个城区乘车只需10来分钟，两城区已经完美融合；随着2009年马鞍山长江公路大桥的开工建设，又将推动其各个方面的发展，也为楼市带来了超级利好！马鞍山城市的魅力也在长三角迅速的散发！
马鞍山是一个新兴的工业城市，也是一个移民城市，各方面文化在此激烈碰撞，形成了一种独特的钢城文化，这也使得马鞍山市民很容易接收新的事物；2003年~2004年是马鞍山房地产走向成熟的阶段，单以马钢“十万大军”（工人）的住房需求都能推动当地房产发展3年，加上进城创业外来打工的需求，马鞍山必将迎来新的建设高潮！（马鞍山是全国家唯一一个被评上全国卫生文明城市、园林城市的重工业城市）
说了那么多废话是怕大家不了解马鞍山！现在说说当地人购房的偏好。
一、当地人投资意思比较强，一些做钢铁生意或者钢铁衍生行业的人还有矿山老板非常有钱（有悍马、法拉利、劳斯莱丝也不希奇），与山西的煤老爷有的比，买楼都是整栋的买，花一两千万买个1000平方商铺的人不少！所以有的时候要定点宣传，这些人比较冲动，也很自大，从来不怀疑自己的眼光，一旦这些人到了你的楼盘就有80%的成交可能！这些人几乎不会和销售员谈论什么，最多问个价格，然后会直接找你们老总谈，所有想拿提成的销售员就。。。。。
二、普通工人：第一代进入马钢的老工作者大多都三代同堂了，他们的工资也不低，对住房的需求非常旺盛，这些人以前对小区的环境、品质关注的不是很多，销售员比较好忽悠他们，但近几年大家对房产都尤为关注，慢慢变的理性，不过大多是刚性需求（由于以前企业分的房子已经根本满足不了他们的生活需求）；有趣的是一旦某个车间的工人在某个楼盘买了房子被同事知道后，整个车间的人都会要他带着去了解情况，最后发现小区里有整栋整栋都住着同一个车间的人，这个渠道一定一定要利用好哦！这些老客户才是我们最大最容易开发的资源，对他们可不要小气哦。
三、不是巨富但属于先富起来的那部分人：这些人相对普通工人要谨慎，对升值空间比较看中，而且喜欢攀比，特别是同一个圈子里的朋友，今天你买3000元/M2，明天他就去看3500元/M2的楼盘，这些人属于中高档产品消费的主力军，唯一的缺点就是不好控制！这就考验销售顾问的道行了！
四、新生代：比较冲动，视觉的冲击引起他们关注比较有效，精致的楼书、别致的样板房、优美的景观、娱乐休闲会所、生活广场都是宣传推广的法宝，这些好好利用，新生一代就将属于你的准客户！
五、进城置业以及外地来马工作者：他们看中的往往是价格，比别的楼盘便宜10元/M2他们就会选择你，所以要调查好周边相似物业的优劣以及价格，越准确越好，牺牲一点利润会让你们更早的清盘！
六、大学教师、公务员：归并到投资者或者投机者比较恰当！
七、南京、上海知青：南京离马鞍山只有40分钟车程，不过太近、交通太便捷也不好，马鞍山的商业发展不起来可能就是这些原因；总体来说南京来马鞍山投资者队伍已经很庞大了，比到镇江、江北地区投资者要多的多，这些人投资看的就是地段升值空间，有些南京人是为了养老，比较看中小区环境！
八、马鞍山人朴实热情，没有无锡人灵活，如果对他们好，他们就会对你更好，会给你带了很多的客户哦，千万不要骗他们！销售做的好与坏和人品有很大关系，笔者刚出道就在马鞍山做项目，当时作为一个新人在实习阶段的第二个星期就卖了7套房子，在所有新老销售员中是第一名，讲到这又想到几个插曲了。有一天中午休息的时候售楼处来了一个穿旧着军服有50多岁的男子，手里还拎了个印有复合肥的塑料带，（当时公司实行的轮排接待制，但怎么也轮不到我接待，因为刚去才两天，看其他销售员又没有接待的欲望，主管也示意我去打发一下），那时内心是相当激动呀！第一次接待，也不晓得区分什么有效无效客户，只要是人进来就有接待的冲动，接待时我把知道的不知道的都统统倒出去，又是端茶又是递烟，还用了刚刚从书上学来的如何和客户寒暄，站着聊，坐着说，手脚嘴并用，可能是被我的情绪感染了，我们一谈谈了一个下午，他说他是怎么搞起来农业规模种植，又谈到当兵的儿子，又谈到被人骗了十几万，等等！最后丢下一句，我要买两套121。63M2的房子给我两个儿子，当场就交了定金，懵了，一下子懵了，填单子的时候我的手都激动的发抖，第一次接待第一次就成功，成功就成功呗，干嘛买两套的好事也轮到我呢？哈哈，激动呀，想不笑都不行，当然不是为了一千块的提成而高兴，而是为了我所有的学习和努力终于换来了成效而开心，只有得意才会忘形，完全没有注意到同事们的表情已经改变，这也就是后来导致我离开那家开发公司的原因！后来那个客户又带了他低下一个技术员买了一套小户型的多层住宅。（其中故事还有以后在续写，言归正转）
九、任何城市购房特点都大同小异，有工作激情、业务精通、塌实肯干的员工才是我们成功的基础！了解到他们的购房心理和特点，没有一个有效的引导，一切皆是镜中花、水中月，从自身做起，本着对公司、对客户、对自己负责的态度就一定会把事情做好！
今天就到这里，明天写江苏镇江的！

[ 本帖最后由 吴伟 于 2007-5-26  04:04 编辑 ]

再说北京

1、刚性需求很大；包括被动拆迁、外来人口、大学毕业留京等；
2、非京籍购房比例较高；一般能占到每个项目的百分之四十，高档项目比例更高；
3、概念先行：奥运题材、CBD题材、公园题材、科技题材、科技园题材等等，北京市场认这个；
4、土地系出多门：区、市的；行业系统的、军队的、中央的；复杂的很；
5、北京俗语：南贫北贱；东富西贵；
6、先聚人气后卖房；
7、北京的城市性格：包容性强，有文化底蕴，大气，（从马路的宽度就可看到）人讲面子，关心国际国家大事讲政治，地产包装要有文化内涵；
8、规划摊大饼，2环--6环，还在规划7环。
9、5环内的房价破万（除南部）
10、不论何的超前、另类的产品、感念都会有一部分人追捧。
11、05年下半年开始房价急剧飙升，一平米张1000--3000很平常，
12、大的品牌开发商逐渐占据绝大部分市场份额，小开发商日子极其难过。
13、开发商捂盘现象普遍。
..........................现写到这了，有机会在接着聊！！

南京

南京最近开始市场大好，房子不愁卖
大家都跟风　买涨不买跌
现在基本是小三房　和二房好买
河西的商业也开始慢慢加温了，虽然目前仍然处于一个市场培养阶段，但是是南京规划最好的一个区域

江西上饶，由于在07年之前，该区域内大多数房地产开发项目是由本地开发企业在操作，价格走势比较缓慢，到现在为止，该地区范围内的广丰、玉山两县的房价甚至还高过于饶城。由于当地的购买力理想，07年后，一些外地的开发企业，福建、浙江、上海、南昌的一些企业纷纷走进上饶，寻找饶城商机，估计饶城房价会慢慢复苏，最终走向火暴！~