你失败过没有？地产人走麦城的故事会

坎坷难免

做房地产已将近有七八年时间了，坎坷再所难免，与大家共享：6 ~# U1 d4 Y  [6 Z/ g4 D' H
第一次进房地产公司在物业公司做管理，因总经理与副总经理派系斗争，在老总外出学习之际，与六个同事一起被副总一脚开出场外；, G" x( O7 [  S
第一次做电子市场招商时，由于市场运作经验不足，招商完成到70％，市场人气一直无法与老市场相比，在惨淡坚持了三个月后，退场；
7 p, y8 @% S4 w第一次做县级市场盘时，开发商资金不足，心里发虚，自己又没有办法让盘一下子销售火爆起来，害怕烂盘后被客户拍砖头，中途找个理由闪人了；

商业地产开发遭遇滑铁卢

自从2005、2006年国家加强对房地产业的宏观调控之后，人们当时都有一个普遍的认识，那就是住宅项目会遭遇寒冰期，商业项目和写字楼项目会火爆起来，小弟去年毕业论文做的就是有关商业地产的，当时也是对商业地产的发展抱有信心，但后来实际操作的事实让我对商业地产产生了几点疑问。
7 ~; X0 v/ ]- T% R) z5 h* ?    小弟毕业后踏入此行,就一直在四线城市的新城区做一个商业地产项目.项目紧邻一个万余人左右的高校,前期积累的客户非常多,可是开盘的时候,成交客户却比较少,而且后期销售也未达到理想的目标.分析其原因有: 1.政府规划调整 ,新城区发展靠后站 .2.定价过偏高,市场认知度较低 .3.区域发展不成熟,招商引资困难,市场上认为本地段开发尚早,因此,普遍是持币待购的客户.小弟仔细考虑了下,觉得除了以上几个原因外,还有一个原因那就是产品设计问题.且不说公摊面积大,单元面积偏大,3万平米的体量有一半是三层以上的商铺,这给销售带来了非常大的难度?事实证明,后期销售统计中,小面积商铺全部成交,大面积还有相当大的比例无人问津,三层以上更是不用提.所以,小弟提出一个疑问: 是不是三线、四线城市开发项目一定要遵循三层以下的产品设计理念？不过开发商老总都是性情中人，虽然我们代理公司没有完成销售目标，但仍然结了我们佣金，不过我这个代理公司的老总有些变态，说我工作不合格，不发给我了，6000多哪！我去年过年回家都是女朋友给我的我路费。。。。
, q0 ^; P6 e3 b  e. [6 e1 D    上周末，济南有一个房展会，小弟在展会上逛了一下，发现即使是国家调控到现在，住宅还是非常火，参展的住宅项目前的人群熙熙攘攘，好不热闹。但是在济南泉城路这么好的地段上开发的一个商业项目却乏人问津。再者，小弟目前所在的公司做了一个英雄山路的项目，有住宅也有写字楼，开盘仅两周，住宅销售已近80%，令人瞠目结舌。
+ N. @3 K3 K2 s# p; O2 B$ s     大家说，现在怎么样才能做好商业地产项目？% K( {0 d/ ]. }& m

* F7 |1 E. C- Y[ 本帖最后由 lingxi1114 于 2007-4-23  12:47 编辑 ]

罗宾任职于全球最大的日用消费品公司，是“贝贝好”品牌在中国的市场总监。在外界看来，他通过成功的电视广告扭转了多年亏损的“贝贝好”品牌产品。“贝贝好”是美国最大的婴儿纸尿裤品牌，但在中国却一直亏损经营。' R' k! {/ I6 V* K2 N9 m
　　真实的情况是，在接手的半年时间里，他把广告的播出减少到最低程度，而在旺季的一个月推出“买二送一”促销活动，促销非常成功，一个月的销售量（加赠送量）就达到全年销售目标的二分之一。" S% L3 j; S! J: m$ D" Y- Y( Z
　　罗宾通过销售业绩证明了他是最优秀的市场经理，自然也受到上级的高度表扬。在向上级汇报时，他把销售目标的完成归功于他新拍的电视广告，而在销售额的支持下，在公司年度表彰大会上这条广告也被评为最有说服力的商业广告。
5 Q1 i% e# G2 p: H8 ]　　这是一个完美的成功故事。但是罗宾自己非常清楚，“贝贝好”这个品牌在中国的问题不是消费者对产品的认可度和产品知名度，而是价格问题。而对此他只能采用这样不足为外人道的战术，对外（包括上级），他的成功只能被归结于广告策略。
. @& l2 L# ^6 g　　这是两位资深外企经理人陈沛彬和王战花在《经理人失败启示录》中介绍的第一个也是最后一个经理人“成功”故事。这本书还有62个故事，绝大部分都是经理人血淋淋失败故事——工厂关闭、几千万美元的损失或某个消费品品牌的失败等等。这些故事涉及的公司、品牌都经过改造，譬如公司被称为“ＢＪ公司”，像“贝贝好”故事中一样，洗发水品牌被称为“ＰＲ”、“沙纱”等，不过读者可以看出，这些都是这家全球最大的日用消费品公司在中国的真实故事，两位作者记录了他们的经历。作者在前言中说，“对失败案例的分析，可以帮助读者摆脱对著名外企的盲目崇拜”，而我在其中读到的则是：这家公司中的经理人对失败如此深刻的分析，可能正是它经历这么多失败依然成功的原因，至少它不会一再犯同一个错误。
9 J  ]9 u5 ]$ I. K/ Y/ g　　在很长一段时间，这样一种阴谋论很盛行：外资企业在国内收购著名本土品牌，然后故意减少其市场份额、降低其竞争力，从而使外资品牌达到占领市场的险恶目的。本土著名洗衣粉品牌如熊猫、双猫、活力28、白猫等被外资收购然后消失支持着这种阴谋论。经历过这场兴衰史的两位作者告诉我们：这场惨败并不是计划好的，而是跨国公司们一系列错误决策的结果。
" i+ {5 [: s  v2 _% c　　“我们把曾经非常成功的品牌做死了。”两位作者说。营销上基于西方经验，巨资投入在电视广告拍摄和播放上，而本土品牌的主要用户群却在农村，这种耗资巨大的营销根本没有效果；销售渠道上，以大城市为中心进行分销，无法在农村和小城镇形成有效覆盖；而成本上由于追求过高标准，加上大规模的技术改造和技术革新，导致成本比收购之前高很多，原本薄利多销的本土品牌就这样被做死了。0 N# L2 c. w& e) {; v1 H
　　这是一本成功者的失败案例集，这正是它的价值所在。四处流传的成功故事可能是“罗宾的故事”，真正成功的原因和宣扬的原因根本不是一回事。“对成功人士的模仿往往是不成功的”，而那些成功者的失败故事可以让我们接近真实，而只有真实才能提供借鉴。' G/ G! S0 b( |) [9 s5 c
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对于各位地产界元老来说，我只是一个新人，实习加工作满打满算，入这个圈子也就只有两三个月。不过，我已经知道这是一个很不好混的行业。: i- v8 ^, ^! w$ t" l2 Z0 W
刚刚开始找工作的时候，十多次的碰壁让我在学校辛辛苦苦积攒下的自信所剩无几，开始怀疑自己是不是如自己想象中的那般有能力。这种感觉真的是太不好了，真的，要不是早下定决心要在地产界走下去，没准就会转头去找别的工作了。& p$ N0 W2 _% Z# X+ G% P# U
还好我坚持下来了，在放弃之前找到了一个赏识我的老板，虽说是家小公司，不过觉得自己的工作很重要，还能学到好多东西，我很开心。而现在，做到一个月老板看到我的成绩提前转正了。我想我会在这个行业里继续呆下去，不管是为了自己的梦想还是为了对得起老板的赏识。+ ^6 E4 w8 U  E- L
女孩子在这个行业中确实不占优势，尤其是策划，不过我不想放弃，找到一个适合自己的工作真的不容易，而且我会努力留下自己的足迹。
. m. d: G" D- h0 @6 x: j9 `我一直认为，人任何时候都不要轻易放弃，没准在前面拐角处就碰到的好运气了。

地产是折磨人的行当，做地产营销的更是深受折磨，
$ e  D# l0 W5 k5 m2 f本来就不是学策划相关专业的，无意之中走进了地产行业，还做了策划，幸好自己文字功底还可以，经过几个月的疯狂学习，倒也对策划有了一点理解，成长的道路就是在工作中一次次失败又一次次站起来的经历．1 T* X; x8 r# ]% y! Q9 a
多少次的提案失败，我已经记不清了，只记得自己在无数次之后，竟然还能笑着面对下一个项目．
  b; Z' R2 l9 T; t6 v  F, e可能是老天的眷顾，成功的滋味还是在无数次失败之后光临了，经过几个月连续高强度的工作，一个住宅项目终于开盘了，客户提前在售楼处排队，而且开盘当天销售额上亿．回首所有的坎坷，真的是值得的．

2005年下半年,一个朋友接了一个房产销售项目;后来找了我,我觉得也是一个学习和了解小城市的销售模式和方法的机会,就答应了。' S/ w- l, T5 l( s. F' ^
  通过实地考察得知,该项目是分别在小城市和农村集镇上的。小城市的是一个合作开发项目,土地是性质是国有划拨土地,规划为办公综合楼,无法提供按揭；（开发商前期已将南北朝向的住宅和位置相对较好的门面已低价销售，而我们代理的价格已高出不少；并且门面前约5米有一栋二层老门面阻挡；从我的销售经验来看，有一定的难度，特别是时间成本较高，但并不是不可为）问题是开发商将此改良的商住楼要和集镇上的项目捆绑代理，集镇项目因设计不合理且因管理混乱，销售已是一个死盘子，臭名声在外。& N7 o3 s9 I- }8 n
   综合考虑到成本和对方的态度后，制定了销售策略：加大广告宣传，寻找销售卖点，提高知名度。主推住宅销售，加快资金回流，实现利润对冲。积极招商，以大带小，以租带售，规避风险。考虑到对方的难处，两处广告总费用控制在10万以内（绝对的低），并尽可能从溢价收益回补。
- J' Y) o3 ]& u& T) u% {! {, K( J    为了体现诚意，我们将广告策划稿件、广告发布进度、发布手段提交KFS，由KFS审定并配合发布，谁知KFS却交给他做广告的亲戚，光平面广告（DM单页、喷绘等）就高出市价约25%    。
0 B# r% Z  e, O' E% t. O1 I   销售前期相当理想，进度也在预期之内，一切都在朝着正轨发展，所得溢价收益远高于广告付出时；KFS却将大报广告停发，转交由小地方的党报发布，而价格还高。直接对客源造成严重的影响。恰在此时，有一些背景的人，要低价购买门面、住宅，否则以KFS手续不全、违规来威胁，不准销售。
; _3 \' G% Y' |, |    有一段时间，售楼部门前广告被拆，销售基本停顿，来人也只是登记一下，不能说销售；KFS答应的所有的东西都在变，偶也不知要干些啥了............
3 n9 \$ W2 W3 D( ?! k0 W    合同期满，虽然帐面上没亏，还略有盈余，可偶一分也未得到，而且前期垫付款也被朋友挪用结婚花了，也不知道他猴年马月能还我

我想，我最大的失败就是浪费了时间，因为在公司的这段时间，自己一直很消极，没有用心去争取机会。
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" {" w; z  Y5 b3 ~1 u我所在的公司是国企单位下的代理公司，销售的项目也是控股公司开发的楼盘，基于项目所在区域的优势，销售不是问题，导致对策划不是很关注。而且我来公司主要搞市场，策划方案撰写由策划总监负责，他人比较固执，不能听别人的意见，这样我刚开始的热情不断消失，渐渐有力游离于策划之外，其实公司就他一个人在写，我的机会很大的，可惜我错过了老天给我提供的绝好机会，这只能怨自己不上进呀！+ `+ L- T. `& H) J4 r
目前，公司面临改革，自己突然间发现在这个公司的一年多时间太过安逸了，没有什么新的进步，现在要另找公司，可是自己发觉自己太多东西都不懂，都不精，加上以前公司待遇不错，现在自己又买房子了，每个月按揭压力蛮大的，这时去找工作，待遇肯定不高，这样雪上加霜的困境，终于让自己明白自己多么的可怜，多么的失败！
, R  u* Z* w' _; @失败之后，我想我得好好反思自己，自己是否太过不上进，目标是否太模糊，生活是否太过安乐，正所谓“生于忧患，死于安乐”，自己应该好好改变自己了！！失败并不可怕，可怕的是明知道会失败，还不去改变，仅借此次机会，对自己进行自勉，让自己明确以后的路该如何走！
3 {: [/ c0 E0 m2 Z+ v8 u1 |+ k一个人要成功，一定要有目标，然后根据目标，不断去尝试学习实践，让实践来检验目标修正目标！此外，做事情不是为别人，为公司，而是为了自己，人当自强！不靠天，不靠地，要靠自己！
# U& ^7 a1 W( r5 p“赢在中国”的主题曲《在路上》唱的好，为了不安分的心，为了自尊的生存，为了自我的证明！一定要争气，一定得奋斗，一定得走出自己的痕迹，让以后回忆自己人生的时候不再后悔！回首过去，失败并不是终点，它是通往成功的必经之路，我在一路摸索，不管前途是否风雨兼程，但自信的我必将坚持到底，为人生的精彩而努力付出！
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( h) `, n: K6 L# N与大家共勉之……

深有感触!地产项目没有那么容易接和做.我们在接项目就碰到很多失败的案例,有的是因为说话太实在,太老实,有的是因为发展商的内部问题,有的是因为价格.不过,失败是正常的,常胜才不正常,端正态度,总结经验,仍然积极向上,才能与成功结缘.8 \+ a3 t& s7 C; y  n/ E
在深圳做地产的朋友可以互相联系,资源互享!QQ:279952795

以前从业务员到策划再到销售经理一直很顺，业绩也比较突出，后来由于做的名气大了开始有朋友介绍业务或者挖人都没有心动．但有一次我还是深入的介入了一个集体土地用房的项目
4 t8 d: a& \" A1 S& V那个项目在一个省会城市下面的一个小镇上，当地城市化改造搞拆迁，有一部分拆迁安置房，另外还有大约６万平方的房子可以自行销售，当时是一个朋友介绍我们认识开发商老板的，我和那个朋友一起做这个项目，但是我们都不离开以前的公司，只是找一个人来带团队帮我们做这个项目，市场调研，策划，整改（房子已开盘销售不理想）．其实开发商有点求着我们的意思，因为我做的楼盘卖的太好太出名，完全让他迷信我了．最后合同要求付１０万保证金，而且要的很急（他们当时确实资金紧张）．最后我们没有做．5 q8 y# c( Q" ~" l7 p" O
分析当时不做原因：. {8 E+ \5 Z* f8 Y
１项目确实有难度，我不是救世主，别人做不好的盘子我也未必做的好
6 H& R1 s, c) v5 u& l$ v6 ^5 I２保证金是最大原因，我也不是非做不可，还没心动到我一定要拿时间来救一个很不起眼的小盘
* q' E; K$ J# s, g; @8 ?% B& m３我当时正在带的楼盘卖的实在太好，我没有时间经常顾及这个小项目．毕竟主业的收入已经很好了，别到时顾此失彼两边都搞不好．: l+ Y3 f! T( }# ]
４自己做楼盘和公司销售经理做毕竟不是一样的，我这方面的经验不足．
0 I7 v% J" A: w* Q+ B' M" e+ a后来听说这个楼盘给一个二手中介做了，不过他们现在还是时不时的找我，可是我现在主业楼盘卖的更好了．

我今年26岁，可工作的时间却有10年。1998年我远离潍坊支身来到威海当时的工作是服装，在工作的过程中我发现自己对广告和策划有个人认为惊人的天赋。99年网吧刚兴的时候，3元一小时，当时我就给宝洁公司写过一个影视广告的脚本。后来宝洁中国总部大市场总监亲自给我回信，让我去宝洁市场部磨炼，可我是一个没有出息的人，觉的离家太远父母没有人照顾。后来又在威海帮朋友搞了几个轰动的策划案。于是，年轻的我飘飘然了。- g1 a8 k9 w* {1 s# {3 G
2002年回老家潍坊，怀揣工作几年的6000元，买了一台电脑开始自学MAYA，因为当时三维动画很吃香。觉得机会差不多了，就成立了圣堂广告设计公司，主要以FLASH和3D和平面为主，当时只有三个人，可业务开展却很顺利，我拿到了国内某个大型网站的广告代理权，并给联想、TCL、海尔、海信等国内大型企业发去业务联系函，可都泥牛入海，后来我一打听CAO，他们的业务全是4A代理。没有业务的公司就像没有阳光的冬天，很快，公司破产了。
4 c2 W6 R2 r9 Y* g% B- @, x于是我就来到我现在工作的这家房地产，从售楼员开始一步一步走向策划经理的位置，那又是另一个故事了。。。。。。
, g+ J* M: K( ~5 {' \. p: L5 P年轻没有失败，只要你曾经历过